許多人微商在與客戶相同歷程中男应，過于浮躁地沐飘、快速地想把產(chǎn)物推給客戶薪铜，卻紕漏了客戶的真正需求谓娃。成交率低最重要的題目在于沒有找到客戶的真實需求，怎樣發(fā)掘到客戶的真實需求直到成交俯艰？

在與客戶溝通的過程，需要去了解客戶的真正需求竹握，只有這樣才能夠為客戶提出最全面的解決方案画株。

如果客戶明確地提出需要的產(chǎn)品和服務(wù)，那我們只需做好在一個友好和諧的溝通環(huán)境下，飽含熱情地根據(jù)客戶需求介紹產(chǎn)品及提供服務(wù)即可谓传。

然而蜈项，并不是每個客戶都會直截了當?shù)卣f出自己的需求，這就需要我們通過交流和觀察去發(fā)現(xiàn)他們的隱藏需求续挟，并通過友好的提醒和引導(dǎo)去滿足對方紧卒，最終達成交易。今天見聞就來跟大家說說如何挖掘顧客的真正需求诗祸？

一跑芳、狀態(tài)式發(fā)問法

我們很難去成交不相識的客戶，頂尖的人都在問直颅，問完就能成交博个。狀態(tài)式發(fā)問便是資助我們相識客戶的需求漂佩。

了解對方的狀況與背景等基本情況养葵，也叫診斷式提問。比如你發(fā)現(xiàn)牙黃之前有吃什么食物的習慣啊，后來有沒有做過什么治療保護啊，效果怎么樣啊疆液？

這樣一問，那么她就會一一道來了，知道了這些，那你就知道客戶在擔憂什么問題。

任何人都很難成交自己不了解的人嗦篱，就像醫(yī)生給病人看病涵卵，醫(yī)生不問診，病人不說哪里疼那怎么看病是吧。所以成交要先從問開始球碉，就像醫(yī)生問完后就告訴你這是對癥下的藥多律，去買單吧。

狀態(tài)式發(fā)問便是通干涉客戶一些需求相干的題目拾积，來真正找到客戶的需求肛度。好比我們和微商團隊的人談天，他問：你做微商多久了？你團隊幾多人？你團隊怎樣樣？

他就會跟你說團隊辦理雜亂，流失率高骡湖，然后你就可以找到他的題目浦夷，然后他要辦理題目，便是要參加你團隊跟你學習辦理團隊的要領(lǐng)。我們要經(jīng)過三五句話找到對方的題目收班，相識客戶的狀態(tài)與配景等根本環(huán)境酣溃。

二、問題式提問尋找痛點

痛點式發(fā)問簡略說來便是經(jīng)過提痛點題目，讓客戶以為到本身題目的緊張性。販賣就應(yīng)該從痛點動手碱屁，要讓客戶看到本身痛點俩功，包羅已往的痛楚與將來的痛點诡蜓。沒有痛楚就要找出他將來的大概產(chǎn)生的痛點。

銷售從痛點入手团南。包括過去的痛點和未來的痛點，沒有痛點就要找出痛點另萤。

“你之前也選擇過其它產(chǎn)品毒嫡，為什么不接著使用呢煞躬？”

這句話可以將價格貴桥狡，服務(wù)差裹芝，效果不好等原因挖出來。你的皮膚題目要是連續(xù)不辦理灼芭，有沒有大概你老公對你的愛淘汰而出軌呢彼绷？這便是發(fā)掘?qū)泶蟾女a(chǎn)生的痛點猜旬。

“關(guān)于選擇美膚產(chǎn)品熟嫩，您最擔心的問題是什么景馁？”

對方可能會說我皮膚油性大殿如，我擔心買到的不是我針對我皮膚的。這些都是客戶的痛點涉馁，知道了這些门岔，成交是否容易了些。

這就找到了對方的痛點烤送，一定要用發(fā)問的方法讓客戶本身說出痛點寒随，更有利于你成交。

三帮坚、成交式提問

當了解客戶的狀況妻往，找到客戶的痛點，放大痛苦后试和，通過成交式提問讯泣，那基本就能成交了。

“我能幫您解決以上所有問題阅悍，你愿意試一下嗎好渠？”后面通過專業(yè)知識導(dǎo)向你的產(chǎn)品和服務(wù)。

成交是有邏輯的节视，成交是有迷信的晦墙，經(jīng)過有用的題目連接起來，就可以構(gòu)成一整套話術(shù)肴茄，經(jīng)過這種方法去販賣成交率至多提拔3倍以上。

每種要領(lǐng)都要問5個題目但指，至多有20個題目寡痰，固然這些題目你可以事前預(yù)備抗楔，大概并不克不及立即收錢，但對方一定盼望你能資助他拦坠，給他辦理方案连躏，做販賣的基礎(chǔ)便是問題目。做微商贞滨，問對題目易成交入热！

四、暗示式提問放大痛苦

當通過問題式提問找到客戶的痛點后晓铆，就需要放大他的痛苦勺良，讓對方感覺到不買是一種損失。

“您現(xiàn)在是輕度四環(huán)素牙骄噪，如果早期不治療尚困，那先不說現(xiàn)在對您形象的破壞，后期牙齒就整顆變黑了链蕊，恢復(fù)的可能性就不大了”

通過暗示提問事甜，客戶才會了解到自己目前對產(chǎn)品的迫切需求，如果多問幾次滔韵，那客戶就被自己打敗逻谦。

經(jīng)過表示法發(fā)問后，客戶會更深入地明確到本身對付產(chǎn)物的急迫需求陪蜻，要是你多問頻頻邦马，客戶就會以為本身題目的緊張性，急迫必要辦理囱皿，然后碰巧你能幫他辦理勇婴，他也就樂意追隨你了。

銷售過程：

探尋客戶基本需求嘱腥。

通過提問等方式耕渴，準確的了解客戶對產(chǎn)品的需求，了解客戶的基本需求是大家打開銷售大門的根基齿兔，是作為一個銷售員首先明確的問題橱脸。然后再根據(jù)客戶的真正需求，具體問題具體分析分苇。

引導(dǎo)客戶解決問題添诉。

作為銷售人員，要主動的像客戶提問医寿，引導(dǎo)客戶說出自己的需求栏赴，而不是等著客戶來問你，只有你主動靖秩，讓客戶感受到你的專業(yè)和你的熱情须眷，才能成功一半竖瘾。拋出解決方案客戶提出問題，你解決問題花颗。

成交之后與客戶建立客情關(guān)系捕传。

這也就是我們在銷售過程中經(jīng)常說的老客戶維護。

客戶的需求中往往隱藏著巨大的商機扩劝。切記庸论，能把握客戶需求才能做好銷售，多出單棒呛，做好微商聂示。

我們很多人做微商失敗的原因其實是缺乏信心，缺乏堅持!抱怨總比干實事多条霜，每天抱怨東西不好賣催什，抱怨朋友圈資源不夠，抱怨這抱怨那宰睡，你有這么多抱怨的時間蒲凶，為什么不把你抱怨的