許多人微商在與客戶相同歷程中男应,過于浮躁地沐飘、快速地想把產(chǎn)物推給客戶薪铜,卻紕漏了客戶的真正需求谓娃。成交率低最重要的題目在于沒有找到客戶的真實需求,怎樣發(fā)掘到客戶的真實需求直到成交俯艰?
在與客戶溝通的過程,需要去了解客戶的真正需求竹握,只有這樣才能夠為客戶提出最全面的解決方案画株。
如果客戶明確地提出需要的產(chǎn)品和服務(wù),那我們只需做好在一個友好和諧的溝通環(huán)境下,飽含熱情地根據(jù)客戶需求介紹產(chǎn)品及提供服務(wù)即可谓传。
然而蜈项,并不是每個客戶都會直截了當?shù)卣f出自己的需求,這就需要我們通過交流和觀察去發(fā)現(xiàn)他們的隱藏需求续挟,并通過友好的提醒和引導(dǎo)去滿足對方紧卒,最終達成交易。今天見聞就來跟大家說說如何挖掘顧客的真正需求诗祸?
一跑芳、狀態(tài)式發(fā)問法
我們很難去成交不相識的客戶,頂尖的人都在問直颅,問完就能成交博个。狀態(tài)式發(fā)問便是資助我們相識客戶的需求漂佩。
了解對方的狀況與背景等基本情況养葵,也叫診斷式提問。比如你發(fā)現(xiàn)牙黃之前有吃什么食物的習慣啊,后來有沒有做過什么治療保護啊,效果怎么樣啊疆液?
這樣一問,那么她就會一一道來了,知道了這些,那你就知道客戶在擔憂什么問題。
任何人都很難成交自己不了解的人嗦篱,就像醫(yī)生給病人看病涵卵,醫(yī)生不問診,病人不說哪里疼那怎么看病是吧。所以成交要先從問開始球碉,就像醫(yī)生問完后就告訴你這是對癥下的藥多律,去買單吧。
狀態(tài)式發(fā)問便是通干涉客戶一些需求相干的題目拾积,來真正找到客戶的需求肛度。好比我們和微商團隊的人談天,他問:你做微商多久了?你團隊幾多人?你團隊怎樣樣?
他就會跟你說團隊辦理雜亂,流失率高骡湖,然后你就可以找到他的題目浦夷,然后他要辦理題目,便是要參加你團隊跟你學習辦理團隊的要領(lǐng)。我們要經(jīng)過三五句話找到對方的題目收班,相識客戶的狀態(tài)與配景等根本環(huán)境酣溃。
二、問題式提問尋找痛點
痛點式發(fā)問簡略說來便是經(jīng)過提痛點題目,讓客戶以為到本身題目的緊張性。販賣就應(yīng)該從痛點動手碱屁,要讓客戶看到本身痛點俩功,包羅已往的痛楚與將來的痛點诡蜓。沒有痛楚就要找出他將來的大概產(chǎn)生的痛點。
銷售從痛點入手团南。包括過去的痛點和未來的痛點,沒有痛點就要找出痛點另萤。
“你之前也選擇過其它產(chǎn)品毒嫡,為什么不接著使用呢煞躬?”
這句話可以將價格貴桥狡,服務(wù)差裹芝,效果不好等原因挖出來。你的皮膚題目要是連續(xù)不辦理灼芭,有沒有大概你老公對你的愛淘汰而出軌呢彼绷?這便是發(fā)掘?qū)泶蟾女a(chǎn)生的痛點猜旬。
“關(guān)于選擇美膚產(chǎn)品熟嫩,您最擔心的問題是什么景馁?”
對方可能會說我皮膚油性大殿如,我擔心買到的不是我針對我皮膚的。這些都是客戶的痛點涉馁,知道了這些门岔,成交是否容易了些。
這就找到了對方的痛點烤送,一定要用發(fā)問的方法讓客戶本身說出痛點寒随,更有利于你成交。
三帮坚、成交式提問
當了解客戶的狀況妻往,找到客戶的痛點,放大痛苦后试和,通過成交式提問讯泣,那基本就能成交了。
“我能幫您解決以上所有問題阅悍,你愿意試一下嗎好渠?”后面通過專業(yè)知識導(dǎo)向你的產(chǎn)品和服務(wù)。
成交是有邏輯的节视,成交是有迷信的晦墙,經(jīng)過有用的題目連接起來,就可以構(gòu)成一整套話術(shù)肴茄,經(jīng)過這種方法去販賣成交率至多提拔3倍以上。
每種要領(lǐng)都要問5個題目但指,至多有20個題目寡痰,固然這些題目你可以事前預(yù)備抗楔,大概并不克不及立即收錢,但對方一定盼望你能資助他拦坠,給他辦理方案连躏,做販賣的基礎(chǔ)便是問題目。做微商贞滨,問對題目易成交入热!
四、暗示式提問放大痛苦
當通過問題式提問找到客戶的痛點后晓铆,就需要放大他的痛苦勺良,讓對方感覺到不買是一種損失。
“您現(xiàn)在是輕度四環(huán)素牙骄噪,如果早期不治療尚困,那先不說現(xiàn)在對您形象的破壞,后期牙齒就整顆變黑了链蕊,恢復(fù)的可能性就不大了”
通過暗示提問事甜,客戶才會了解到自己目前對產(chǎn)品的迫切需求,如果多問幾次滔韵,那客戶就被自己打敗逻谦。
經(jīng)過表示法發(fā)問后,客戶會更深入地明確到本身對付產(chǎn)物的急迫需求陪蜻,要是你多問頻頻邦马,客戶就會以為本身題目的緊張性,急迫必要辦理囱皿,然后碰巧你能幫他辦理勇婴,他也就樂意追隨你了。
銷售過程:
探尋客戶基本需求嘱腥。
通過提問等方式耕渴,準確的了解客戶對產(chǎn)品的需求,了解客戶的基本需求是大家打開銷售大門的根基齿兔,是作為一個銷售員首先明確的問題橱脸。然后再根據(jù)客戶的真正需求,具體問題具體分析分苇。
引導(dǎo)客戶解決問題添诉。
作為銷售人員,要主動的像客戶提問医寿,引導(dǎo)客戶說出自己的需求栏赴,而不是等著客戶來問你,只有你主動靖秩,讓客戶感受到你的專業(yè)和你的熱情须眷,才能成功一半竖瘾。拋出解決方案客戶提出問題,你解決問題花颗。
成交之后與客戶建立客情關(guān)系捕传。
這也就是我們在銷售過程中經(jīng)常說的老客戶維護。
客戶的需求中往往隱藏著巨大的商機扩劝。切記庸论,能把握客戶需求才能做好銷售,多出單棒呛,做好微商聂示。
我們很多人做微商失敗的原因其實是缺乏信心,缺乏堅持!抱怨總比干實事多条霜,每天抱怨東西不好賣催什,抱怨朋友圈資源不夠,抱怨這抱怨那宰睡,你有這么多抱怨的時間蒲凶,為什么不把你抱怨的