銷售就是”用產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶的需求“尼变，所以，需求是一切銷售的前提浆劲。

什么是需求嫌术？

需求就是客戶為了達(dá)成目標(biāo)遇到一些障礙，這是客戶的潛在需求牌借，而針對這些障礙的解決方案及解決方案包括的產(chǎn)品和對產(chǎn)品的要求蛉威，這是表面需求，所以需求包括表面需求和深層需求走哺。表面需求就是客戶有明確的期望蚯嫌，清楚自己需要什么；深層需求是客戶并沒有意識到丙躏，或無法用言語做出具體描述的需求择示。

怎樣才能獲取客戶的需求？

喬布斯說過一句話：銷售比客戶自己本身更懂得他需要什么晒旅。在他沒有接觸到你的產(chǎn)品之前栅盲，他對自己現(xiàn)狀是滿意的狀態(tài)，沒有任何需求废恋。但是谈秫，滿意并不代表沒有問題，你依然可以引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)潛在需求鱼鼓。

要了解客戶的需求拟烫，提問題是最直接、最簡單而有效的方式迄本，通過提問可以準(zhǔn)確而有效地了解到客戶的真正需求硕淑，為客戶提供他們所需要的服務(wù)。

如何提問才能挖掘出客戶的潛在需求嘉赎？

尼爾·雷克漢姆提出的《SPIN銷售法》是顧問式銷售挖掘客戶需求的必備技能之一置媳。SPIN提問法通過實(shí)情探詢、問題診斷公条、啟發(fā)引導(dǎo)和需求認(rèn)同四大類提問技巧來發(fā)掘拇囊、明確和引導(dǎo)客戶需求與期望，不斷推動銷售過程向前發(fā)展靶橱。

SPIN提問法分為四個階段：

1寥袭、SituationalQuestion（現(xiàn)狀類提問）：是實(shí)情探詢階段奢米，俗稱“嘮家常”纠永。見到客戶之后首先要有一個開場白獲得客戶好感，建立信任谒拴。這既是一個寒暄尝江，也是一個過渡，我們要在這一過程了解客戶的現(xiàn)狀和背景資料英上，了解客戶對現(xiàn)狀的不滿與存在的困難炭序，擬定接下來的溝通方向。通過提問引導(dǎo)客戶自己說出痛點(diǎn)苍日，而不是將我們的觀點(diǎn)強(qiáng)加給對方惭聂，這也是現(xiàn)狀性提問的作用。

提示：要事先要做好準(zhǔn)備相恃，有目標(biāo)的提問辜纲，不要提問不必要的現(xiàn)狀問題。開始的時候用開放式問題收集客戶資料拦耐，判斷客戶需求耕腾，然后用封閉式的問題鎖定確認(rèn)想要引導(dǎo)的需求并將客戶引導(dǎo)到需求上，封閉問題與開放問題相結(jié)合杀糯。

2扫俺、ProblemQuestions（難點(diǎn)型提問）：是問題診斷階段，俗稱“捅破窗戶紙”固翰。針對現(xiàn)狀性問題進(jìn)行提問狼纬，探索客戶隱藏的需求，同時在提問的過程中要注意聆聽和收集客戶的真實(shí)信息骂际，引導(dǎo)客戶說出現(xiàn)在的困難和不滿的情況疗琉，引發(fā)客戶憂慮，即通過提問讓客戶意識到痛點(diǎn)的存在歉铝。

提示：你要比要比客戶更深一層找到痛點(diǎn)没炒，如果只是說癥狀是沒有辦法打動客戶的。

3犯戏、ImplyQuestions（暗示提問）：是啟發(fā)引導(dǎo)階段送火，俗稱“戳痛點(diǎn)”。引導(dǎo)出客戶的潛在需求之后先匪，就要加大問題的緊迫性种吸，加深客戶對于潛在需求的不滿意，逐漸把潛在需求轉(zhuǎn)化成明確需求呀非。

這一階段很重要坚俗，但也有一定的難度镜盯，關(guān)鍵點(diǎn)在于你要讓他意識到這一難點(diǎn)可能會產(chǎn)生的可怕后果，另外你也可以把難點(diǎn)和客戶最關(guān)心的人和事聯(lián)系起來猖败。

例如：你肚子疼去看醫(yī)生速缆，醫(yī)生診斷完之后說：沒大事，就是腸胃炎恩闻，吃點(diǎn)藥就好了艺糜。然后你拿著藥單交費(fèi)的時候一看是800多元，你肯定覺得是醫(yī)生給你亂開藥幢尚，腸胃炎還要買800多元的藥嗎破停？

但換個角度，假如醫(yī)生這樣對你說：你這是得了腸胃炎尉剩，不要忽視腸胃炎真慢，很多人都不在乎，以為養(yǎng)兩天就好了理茎，但是他們并不知道很多腸道的癌癥都是由腸胃炎引起的黑界，就是因?yàn)槠綍r不注意才會使病毒慢慢積累，最終病變皂林，到時候就很難治愈了园爷。所以，你要趁現(xiàn)在還沒那么嚴(yán)重要趕緊治療式撼，平時多加注意童社。

我相信，聽完醫(yī)生的這番話著隆，別說800元扰楼，就是1000元的藥費(fèi)你都不會嫌貴，因?yàn)槟氵@時候意識到了如果不治好腸胃炎就可能會病變得癌癥的后果美浦。

提示：在了解到客戶的痛點(diǎn)之后弦赖，就要不斷的在傷口上撒鹽，讓他意識到問題的嚴(yán)重性浦辨，這樣才會激發(fā)起要治療痛點(diǎn)的欲望蹬竖。

4、Need Payoff（獲益類提問）：即提供解決方案流酬，是需求認(rèn)同階段币厕。一旦客戶認(rèn)同需求的嚴(yán)重性和緊迫性，且必須立即采取行動時芽腾，這時候就要提出需求-代價型的問題旦装，通過試探性的提問確定解決方案客戶是否認(rèn)同，強(qiáng)化客戶理性和感性需求摊滔，讓客戶產(chǎn)生明確的購買需求阴绢。

提示：注意避免過早的提出解決型問題店乐，并且你要給客戶超出預(yù)期的利益，并鼓勵客戶將重點(diǎn)放在解決方案上呻袭，同時眨八，說明解決問題的好處與購買利益。

提問過程中應(yīng)注意哪些誤區(qū)左电？

1廉侧、過于直接，引人警惕券腔。

見到客戶簡單寒暄完就直接奔著自己的目的去提問，這很容易讓客戶對你產(chǎn)生警惕拘泞。就好比你與女孩子約會纷纫，關(guān)系還沒有到特別熟悉的程度就問人家愛情價值觀、婚姻價值觀陪腌、買房價值觀辱魁，對方肯定會感覺你莫名其妙，不自覺地與你保持距離诗鸭， 那約會的結(jié)果也可想而知了染簇。

2、只關(guān)注自己的問題强岸，忽視客戶的回答锻弓。

提問的目的是收集客戶最真實(shí)的信息挖掘其潛在需求，所以蝌箍，在提問的同時要注意客戶的回答青灼，從他的回答中捕捉客戶的興趣點(diǎn)，根據(jù)他的興趣點(diǎn)調(diào)整自己談話的重點(diǎn)妓盲。所以杂拨，如果只是一味的問而不聽，那很容易漏掉他反饋的重要信息悯衬。

3弹沽、問題未經(jīng)設(shè)計，得不到自己想要的信息筋粗。

事先要有所準(zhǔn)備策橘，想要知道客戶的痛點(diǎn)，你要先知道客戶所在行業(yè)中普遍存在的痛點(diǎn)是什么娜亿，然后根據(jù)這個客戶的情況匹配役纹，找出可能存在的2-3個痛點(diǎn)，那么接下來你就要圍繞這2-3個痛點(diǎn)進(jìn)行有目的的提問暇唾，一步一步的鎖定客戶最終的痛點(diǎn)促脉。所以辰斋，你對客戶的提問，一定是事先設(shè)計好的瘸味，這樣才能問出自己想要的信息宫仗。

總結(jié)：

SPIN是“思拼”不是“死拼”，是一個影響內(nèi)心旁仿，層層深入藕夫，發(fā)人深省的過程。在這個過程中要注意的是一定要讓買方說的多枯冈，你要更能理解買方的想法毅贮，同時，要使買方遵循你的邏輯去思考尘奏，使買方對你的產(chǎn)品和方案更感興趣滩褥，這也是SPIN策略的特點(diǎn)。

SPIN提問法最主要的精神在于滿足客戶的需求炫加，也就是說作為銷售應(yīng)充分練習(xí)發(fā)問的技巧瑰煎，利用情況性問題（Situation Questions）來建立客戶的背景資料庫，并以難題性問題（Problems　Questions）來探索客戶的隱藏性需求俗孝，接著采隱喻性問題 （Implication Questions）使客戶了解隱藏性需求的重要與急迫性酒甸，進(jìn)而提出需求－代價的問題（Need－payoff Questions）讓客戶產(chǎn)生明確的需求，最后提出解決方案赋铝，讓客戶感受到產(chǎn)品或服務(wù)的價值以及購買利益（Benefits）并加以支持與贊同插勤，最終達(dá)到成交的目的。

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