競品分析對于to G產(chǎn)品的設(shè)計來說是十分必要的谆沃。產(chǎn)品的方向钝凶，不能聽銷售的一面之詞，也不能聽老板的隨意拍腦門兒唁影，一定要廣泛收集競品資料耕陷，認真做好競品分析，總結(jié)競對的閃光點和不足据沈。本文也從分析主題哟沫、資料收集、分析維度锌介、注意事項和產(chǎn)出指導等五大階段進行了探討嗜诀，希望對to G產(chǎn)品經(jīng)理的競品分析工作有所啟發(fā)。

01. 分析主題

在我的《to G產(chǎn)品設(shè)計的靈魂十二問》一文里講過孔祸，單一產(chǎn)品在產(chǎn)品解決方案里的位置是很重要的隆敢。同樣的，在進行競品分析上融击，也需要以“解決方案”的高度去進行競品比較筑公。在to G行業(yè)雳窟，任何方案的優(yōu)劣都是以全套的解決方案作為評判標準的尊浪，單個組件產(chǎn)品的優(yōu)勢并不能作為有價值的判斷標準。因此封救，可以將解決方案凝練出不同的分析主題拇涤，對不同的主題去進行對比，才能夠找到客戶最關(guān)注的的產(chǎn)品價值誉结，以指導自家的產(chǎn)品方向鹅士。

02. 資料收集

2.1 資料獲取途徑

To G產(chǎn)品的資料收集可以分成兩大來源：一是公開渠道（如競對公司的官網(wǎng)、公眾號等）惩坑；二是內(nèi)部渠道（如銷售掉盅、代理商以及甲方客戶等）也拜。

在公開渠道方面，擁有一定的“搜商”是很重要的趾痘。因為一家公司不可能不去宣傳自家的產(chǎn)品慢哈，也一定會通過公開渠道去展示自家產(chǎn)品的亮點和能力。這樣永票，就總會在各種平臺上留下一些重要的信息，比如新產(chǎn)品的宣傳片，給重要甲方做的公開匯報的PPT狐榔，或者是在公眾號上王凑，貼出來的產(chǎn)品能力展示demo等等。各類產(chǎn)品信息世分，都有可能通過不經(jīng)意的品牌宣傳的形式编振，外溢一些產(chǎn)品信息出來。

公開渠道里還可以通過已經(jīng)招標的招標文件臭埋，尋找競品的實現(xiàn)功能党觅。在少數(shù)地區(qū)，為了保證招標過程的公開和透明斋泄，甚至會要求投標公司將投標文件完全公開杯瞻，這里面的產(chǎn)品參數(shù)以及系統(tǒng)價格也可以作為競品分析的材料來源。

第二類收集渠道是通過內(nèi)部渠道實現(xiàn)的炫掐。由于to G產(chǎn)品的銷售圈子是相對封閉的魁莉，圈內(nèi)信息流動相對容易，圈外的公開信息的及時性和準確性都不甚準確募胃。因此旗唁，利用好公司內(nèi)部資源作為觸角，定期更新競對信息是十分必要的痹束。一方面可以通過銷售渠道線路检疫，利用公司各省市的銷售，定期直接從甲方客戶或間接從代理商處收集競對動向祷嘶。另一方面也可以通過項目維護線路屎媳，利用公司運營、項目經(jīng)理论巍、實施人員了解到所需的競對動向烛谊。

2.2?資料存在的形式

資料存在的形式一般是公開的建設(shè)方案、用戶使用手冊嘉汰、代理商的渠道報價單丹禀、公開的宣傳材料以及測試的演示環(huán)境等等。這些材料的收集是做競品分析的材料基礎(chǔ)，對于產(chǎn)品經(jīng)理比較產(chǎn)品能力和體驗是非常有用的双泪。

03. 分析維度

在拿到基礎(chǔ)的競品資料后持搜，第一步需要做的，就是明確市場上的主要競爭對手有哪些焙矛，尤其要重點分析行業(yè)龍頭的發(fā)展情況朵诫，以及和自身發(fā)展方向趨于一致的廠商的情況發(fā)展如何。這是因為薄扁，行業(yè)龍頭是市場上競爭優(yōu)勢最大的對手剪返，也是客戶會最早接觸、最先被其產(chǎn)品教育的廠商邓梅。他們的產(chǎn)品發(fā)展思路會嚴重影響客戶的采購意向脱盲，所以需要重點關(guān)注。另一類是和自己規(guī)模類似發(fā)展思路一致的廠商日缨，這些廠商的產(chǎn)品將成為客戶最為疑惑的選擇钱反。這類廠商的優(yōu)勢是，本土化經(jīng)營水平高匣距，服務(wù)水平好面哥，能夠接受定制化需求改造。這些因素將成為客戶優(yōu)先選擇的對象毅待。但當兩家類似的廠商同時出現(xiàn)在客戶面前時尚卫，就是比較產(chǎn)品的差異了。因此尸红，這類廠商同樣值得重視吱涉。

篩選出重點分析對象后，就需要逐一對各家競品進行拆解分析外里。

在分析維度中怎爵，主要應該關(guān)注競品的軟件能力、硬件實力盅蝗、背景和股東鳖链、主導過的重點項目、核心商業(yè)模式墩莫、產(chǎn)品定價策略芙委、甲方市場評價、未來發(fā)展方向贼穆、以及技術(shù)合作高校和廠商等题山。

3.1 軟件能力

軟件能力方面兰粉，需要了解競品的技術(shù)路線故痊、能力功能、產(chǎn)品體驗以及數(shù)據(jù)深度玖姑。前三項都很好理解愕秫，也是競品分析的基本功慨菱，重點是第四項：競品是否擁有一定的數(shù)據(jù)深度。在to G的競品分析中戴甩，需要重點強調(diào)競品是否掌握了大量的客戶數(shù)據(jù)符喝，是否參與到了客戶的核心業(yè)務(wù)的建設(shè)，比例和掌握數(shù)據(jù)的量級決定了競品在這個行業(yè)深耕的程度甜孤。數(shù)據(jù)深度做的深的廠家协饲，要看他的數(shù)據(jù)處理的用途、方法和呈現(xiàn)方式缴川，重點解決了用戶什么樣的麻煩茉稠。這樣的競品分析將不再流于功能點等表面的能力，將會深入到客戶購買競品的真實意圖和訴求把夸。畢竟對于to G行業(yè)而线，數(shù)據(jù)處理是立業(yè)之本。

3.2 硬件能力

硬件能力方面恋日，由于to G的行業(yè)難免沒有硬件廠商的參與膀篮，在硬件的競品分析上，主要應該分析對應的軟件能力岂膳，是否做到了合理適配誓竿，方便可靠，同時兼顧了傻瓜式操作谈截，設(shè)計上是否嚴肅簡單烤黍。除此之外，硬件的兼容性傻盟、國產(chǎn)化速蕊、安全等級以及高可利用率也是可以觀察的方向。這些都是G類客戶關(guān)心的方面娘赴。

3.3 背景和股東

在公司背景和股東情況是需要重點解讀競品設(shè)計的領(lǐng)域里是否存在相關(guān)股東背景的天然支持规哲。比如有一家公司的大股東是某一家運營商，那么運營商在各地的子公司诽表、孫公司都有可能會成為競品公司的銷售渠道唉锌，同時也可以在運營商主導的項目上獲得優(yōu)先合作權(quán)。那么竿奏，如何在這種市場風險下差異化設(shè)計產(chǎn)品袄简，也是考驗產(chǎn)品經(jīng)理的難題。

3.4 主導過的重點項目

四是競品公司主導參與過的重點項目泛啸，比如某公司和某省合作進行一套跨部門绿语、跨區(qū)域的大數(shù)據(jù)分析共享平臺，這種大的解決方案項目中，競品廠商一定會將會其做為示范項目吕粹，把具有前瞻意義的新產(chǎn)品作為建設(shè)重點种柑。這樣的產(chǎn)品能力值得深入研究和思考。

3.5 核心商業(yè)模式

第五匹耕，是競品公司在商業(yè)模式方面的考慮聚请。例如在一些安防方向的產(chǎn)品中，部分硬件集成商僅有基礎(chǔ)硬件能力稳其，欠缺軟件和智能化經(jīng)驗和實力驶赏，這時候全國性發(fā)展的軟件公司，就可以實行組件化既鞠、集成化的產(chǎn)品模式母市，配合本地的集成商，形成優(yōu)勢互補损趋，推進各地產(chǎn)品銷售患久。對于硬件集成商來說，省去了軟件研發(fā)的成本浑槽，提高了自身的抗風險能力蒋失，對于軟件廠商來說省去了商務(wù)成本和運維成本。這種典型的商業(yè)模式可以對產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品設(shè)計思路有很大的影響桐玻。

3.6 產(chǎn)品的定價策略

第六篙挽，是產(chǎn)品定價策略對于產(chǎn)品設(shè)計的影響。一般的全國性質(zhì)的to G公司镊靴，對于產(chǎn)品的定價策略也會和產(chǎn)品設(shè)計相互影響的铣卡。在競品分析的過程中，需要考慮客戶定價模式是如何的偏竟，比如產(chǎn)品是不是省-市-縣三級共同建設(shè)的煮落？產(chǎn)品的采購費用是不是省級單位牽頭，各地市分攤的踊谋？競品是否需要對這種付費模式進行統(tǒng)一支持蝉仇，這樣的模式是否有一定的借鑒意義，等等殖蚕。

3.7 甲方市場評價

第七的競品分析維度來源于甲方的市場評價轿衔。這種評價往往最真實，參考意義最大睦疫，因為這是來源于買單用戶的評價害驹。一般這種評價是綜合性的，比如客戶有可能會對競品的實用性大加贊賞或吐槽蛤育，也可能會對競品的人員素質(zhì)做評價宛官，也可能會對競品的售賣模式站上或批評葫松。無論甲方如何評價，都可以在拜訪這類客戶的時候摘刑，認真記錄进宝，回到公司就可以組織產(chǎn)品設(shè)計小組分析客戶最最真實的聲音刻坊，以指導自身產(chǎn)品的設(shè)計枷恕。

3.8 未來發(fā)展方向

第八是要重點關(guān)注競品在攻關(guān)的、暫未形成市場的重點技術(shù)谭胚，比如未來的基于聲紋的大并發(fā)量的精確辨識技術(shù)徐块、基于區(qū)塊鏈的秘密文件安全防護技術(shù)、基于人臉識別的素描畫像即可檢索到犯罪嫌疑人的新技術(shù)等等灾而。應用前景廣闊胡控，但技術(shù)仍然很不成熟。在研究競品的時候旁趟，需要時刻關(guān)心競品廠商的研發(fā)進展昼激。

3.9 合作高校和廠商

最后一個分析維度是合作的高校和廠商。這類的分析主要是針對某些競對可能會將技術(shù)進行捆綁研發(fā)锡搜，形成我中有你橙困、你中有我的1+1>2的產(chǎn)品研發(fā)模式。將會快速疊加產(chǎn)品解決方案的能力范圍和競爭力耕餐，甚至有可能會捆綁市場進行聯(lián)合拓展凡傅。這也需要重點關(guān)注分析。

04. 注意事項

To G的競品分析工作是一個長時間肠缔、周期性的工作夏跷，需要定人、定時明未、定量槽华，并且以解決核心重要問題為根本的出發(fā)點去整理和分析競對素材。尤其對于核心市場趟妥，必須固定人員硼莽，在規(guī)定時間收集到一定數(shù)量競品信息，每個季度定期發(fā)布競品分析報告和產(chǎn)品分析材料煮纵。每一個季度的競品圍繞當期產(chǎn)品設(shè)計的階段和問題去有針對性的分析競品懂鸵。比如在產(chǎn)品的設(shè)計初期，可以主要分析競品的技術(shù)路線行疏、客戶市場反饋等匆光，產(chǎn)品的成熟期去重點關(guān)注競品的市場定價和關(guān)鍵技術(shù)等等。

05. 產(chǎn)出指導

競品分析的結(jié)果一方面是為了指導產(chǎn)品設(shè)計方向酿联，另一方面是給行業(yè)銷售终息，差異化的市場FAB夺巩，進一步給客戶帶來明確的差異化信息，讓客戶了解產(chǎn)品優(yōu)勢周崭，并做出采購意向柳譬。因此，整個的競品分析续镇，不應該是為了分析而分析美澳，需要有接地氣的，有指導意義的產(chǎn)出物摸航，幫助產(chǎn)品經(jīng)理和市場以及銷售去不斷的完善產(chǎn)品以及產(chǎn)品宣傳的制跟。

最后，

祝各位產(chǎn)品大賣酱虎！

更多TOG產(chǎn)品話題雨膨，歡迎關(guān)注公眾號：稀奇星球