這是劉潤(rùn)老師“五分鐘商學(xué)院”第三周的第四篇學(xué)習(xí)筆記：互聯(lián)網(wǎng)和商業(yè)的關(guān)系之“長(zhǎng)尾理論”和“免費(fèi)”
1 概念之長(zhǎng)尾理論
定義：
互聯(lián)網(wǎng)極大的增加的信息流通的效率梅尤，使得企業(yè)可以規(guī)南镌铮化的滿(mǎn)足顧客個(gè)性化的需求。以前那些偏門(mén)的陨享，位于需求曲線(xiàn)中長(zhǎng)尾部分的產(chǎn)品钝腺，可能為企業(yè)提供新的利潤(rùn)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)艳狐。【其實(shí)就是我們常聽(tīng)到的“小而美”蔬啡。小箱蟆，并不是真的需求少粉私，而是太分散诺核，聚攏之后也是大市場(chǎng)】【長(zhǎng)尾理論與二八原則，并無(wú)高下之分漓摩，不能說(shuō)那種方式更好，而是看場(chǎng)景】
例子：
*你去修理店給家里的遙控器配一個(gè)遙控器入客，結(jié)果店里根本沒(méi)有匹配的遙控器給你選擇管毙，而你去淘寶腿椎，就可以找到你想要的遙控器。事實(shí)上夭咬，你基本可以在淘寶上買(mǎi)到任何你想得到的產(chǎn)品啃炸。
*很多實(shí)體書(shū)店找不到的書(shū)，在網(wǎng)上書(shū)店可以找得到卓舵。
運(yùn)用：
1）長(zhǎng)尾理論成立需滿(mǎn)足的三個(gè)條件：
沒(méi)有成列成本南用，邊際成本幾乎降為零；
打破地域限制裹虫，小需求能被收集；
個(gè)性化能被規(guī)娜诨鳎化滿(mǎn)足筑公。用戶(hù)需求分為功能，體驗(yàn)尊浪，個(gè)性化匣屡。功能的，就做爆款际长。體驗(yàn)的耸采，就做長(zhǎng)尾爆款（品類(lèi)間的長(zhǎng)尾，品類(lèi)內(nèi)的爆款工育，稱(chēng)為長(zhǎng)尾爆款）虾宇。個(gè)性，就做長(zhǎng)尾如绸。
2）運(yùn)用場(chǎng)景：
做爆品嘱朽，精準(zhǔn)的把握消費(fèi)者需求是核心，如：
你做辦公椅的怔接，市場(chǎng)上太多同質(zhì)化產(chǎn)品搪泳，你則選擇做“優(yōu)秀員工椅”。這種設(shè)計(jì)扼脐，外觀高大上的椅子岸军，供顧客公司獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀員工，凸顯其特殊的身份瓦侮。
快速滿(mǎn)足個(gè)性化需求艰赞。準(zhǔn)確捕捉快時(shí)尚需求，收集起來(lái)肚吏，快速是核心方妖。
如ZARA。剛剛流行的設(shè)計(jì)和風(fēng)格，很快就能在ZARA店里看到胧洒。
3）小企業(yè)用長(zhǎng)尾理論的兩個(gè)方法：
3.1）借助大平臺(tái)，做小眾爆品每篷。
* 在淘寶上賣(mài)東西杯瞻，越是冷門(mén)到身邊人都沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)的產(chǎn)品镐牺，越是容易獲得成功。
*互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展魁莉，把社會(huì)人群分成了不同的圈子和社群任柜。比如考古聯(lián)盟，溜溜球聯(lián)盟沛厨，快閃族聯(lián)盟，發(fā)呆愛(ài)好群等等摔认，滿(mǎn)足這些特殊群體的需求逆皮，可能有很大商機(jī)。
*馬佳佳“以胖為美”的社群
*直播興起后参袱，網(wǎng)紅的異類(lèi)化
* 網(wǎng)上賣(mài)量身定做的旗袍
3.2）借助多團(tuán)隊(duì)电谣，做快速個(gè)性。
*韓都衣舍抹蚀。該公司有280個(gè)小組剿牺，捕捉個(gè)性化需求，快速設(shè)計(jì)环壤，銷(xiāo)售晒来；
2 概念之免費(fèi)
定義：
天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐。所謂的免費(fèi)郑现，其實(shí)是把免費(fèi)商品的成本進(jìn)行轉(zhuǎn)移湃崩，轉(zhuǎn)移到另外一件產(chǎn)品上，或者后續(xù)的服務(wù)上接箫，免費(fèi)的精髓是“二段收費(fèi)”攒读。（第一段是誘餌，企業(yè)先花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)你的注意力辛友，你的朋友圈薄扁，你未來(lái)的需求，獲得流量废累，這是獲得網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)引爆點(diǎn)的重要手段邓梅；二段是你再拿著這些錢(qián)，去購(gòu)買(mǎi)所謂免費(fèi)的產(chǎn)品—獲得轉(zhuǎn)換率九默。一句經(jīng)典的總結(jié)：羊毛出在豬身上震放，讓夠買(mǎi)單）
例子：
*以前打游戲，都要買(mǎi)游戲盒驼修。后來(lái)盛大做了傳奇殿遂，游戲免費(fèi)诈铛，賣(mài)點(diǎn)卡。再后來(lái)巨人做了個(gè)游戲墨礁，叫征途幢竹，游戲免費(fèi)，時(shí)間也免費(fèi)恩静，但游戲道具你需要花錢(qián)買(mǎi)焕毫。
運(yùn)用：
1）交叉補(bǔ)貼。意思是驶乾，如果你想要顧客以后持續(xù)的購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品邑飒，你把這個(gè)產(chǎn)品的基座免費(fèi)給他，如
*剃須刀的支架免費(fèi)级乐，你只需要購(gòu)買(mǎi)剃須刀疙咸。
*租用打印機(jī)。機(jī)器免費(fèi)风科，耗材撒轮，維修收費(fèi)。
*去拉斯維加斯贼穆，澳門(mén)賭博题山，哪些超級(jí)豪華的酒店，及其便宜故痊。（用你賭博的錢(qián)顶瞳，補(bǔ)貼你住酒店的錢(qián)）
*飲水機(jī)免費(fèi)，礦泉水你自己掏錢(qián)買(mǎi)
*零元旅游套餐（旅游不要錢(qián)崖蜜，但要大量買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)）
*QQ浊仆，微信免費(fèi)，增值產(chǎn)品收費(fèi)豫领。
*小學(xué)免學(xué)費(fèi)書(shū)本費(fèi)抡柿，但寫(xiě)字本費(fèi)，其他材料費(fèi)就額外昂貴
*360軟件免費(fèi)等恐，上面的游戲收費(fèi)
*未來(lái)每個(gè)人都可以免費(fèi)得到自己的基因序列洲劣，但是要付費(fèi)買(mǎi)說(shuō)明書(shū)
*參觀花生免費(fèi)，酒水收費(fèi)
*超市通過(guò)給某種產(chǎn)品做促銷(xiāo)吸引顧客课蔬， 既然去了超市囱稽，他們多少回買(mǎi)其他的東西
2）先免費(fèi)，后收費(fèi)二跋。如果你的產(chǎn)品有版本等級(jí)战惊，你可以把低端版本免費(fèi)，對(duì)高端用戶(hù)收費(fèi)扎即，如：
*視頻網(wǎng)站吞获，看帶廣告的免費(fèi)况凉，看無(wú)廣告的收費(fèi)；看過(guò)去的節(jié)目免費(fèi)各拷，看同步的節(jié)目收費(fèi)刁绒。
*網(wǎng)盤(pán)。小空間烤黍，免費(fèi)知市，想要更大的空間，請(qǐng)付費(fèi)速蕊；
*教育軟件嫂丙，小時(shí)候免費(fèi)，學(xué)齡大了规哲，收費(fèi)奢入；
*網(wǎng)上資料，閱讀免費(fèi)媳叨，打印收費(fèi)；
*新浪微博关顷，注冊(cè)免費(fèi)糊秆，加V，收費(fèi)议双。
*淘寶注冊(cè)免費(fèi)痘番，店鋪升級(jí)，直通車(chē)廣告收費(fèi)
*法律顧問(wèn)服務(wù)平痰，一些常用的服務(wù)汞舱，低價(jià)甚至免費(fèi)提供，同時(shí)收集長(zhǎng)尾需求宗雇，特殊問(wèn)題昂芜，按市場(chǎng)，甚至更高價(jià)錢(qián)收費(fèi)
*提供給客戶(hù)的軟件赔蒲，前三年免費(fèi)泌神，后面升級(jí)收費(fèi)
*讀書(shū)社群，每個(gè)人邀請(qǐng)三個(gè)人入會(huì)舞虱，就可以獲得免費(fèi)會(huì)員資格欢际，限額500人。因此矾兜，人人大量轉(zhuǎn)發(fā)损趋，最后攝魂火爆，500個(gè)名額之后的椅寺，愿意付費(fèi)加入浑槽。
*同學(xué)腦洞打開(kāi)的例子：政府鼓勵(lì)生二胎蒋失，不罰款（不收費(fèi)），但是孩子長(zhǎng)大就要消費(fèi)括荡，教育高镐，買(mǎi)房（后收費(fèi)）
3 ）三方市場(chǎng)。如果你想要得到是畸冲，用戶(hù)的注意力嫉髓，行為習(xí)慣，他們的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)邑闲，那就可以把你提供給他的部分產(chǎn)品免費(fèi)算行，再像投廣告給你的滴單方收費(fèi)，如
*俱樂(lè)部苫耸，女性免費(fèi)州邢，男性收費(fèi)
*博物館，孩子免費(fèi)褪子，大人收費(fèi)
*迷蒙等自媒體
*學(xué)校安全管理系統(tǒng)一卡通（幫助學(xué)校提高安全管理量淌，查考勤等作用）。學(xué)校免費(fèi)試用嫌褪，代理商免費(fèi)代理呀枢，但是家長(zhǎng)要查看自己孩子的情況，就要收費(fèi)笼痛。
如果覺(jué)得好裙秋，點(diǎn)個(gè)贊再走唄!
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