說(shuō)到痛點(diǎn)文案這個(gè)事，還真挺“痛”的苟呐。有人覺(jué)得找痛點(diǎn)主要要靠創(chuàng)意痒芝，有人覺(jué)得不斷跟用戶(hù)聊才能洞察……
而文案無(wú)法創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)商品的欲望，只能喚起原本就存在于百萬(wàn)人心中的希望牵素，夢(mèng)想严衬，恐懼或者渴望，然后將這些“原本就存在的渴望”導(dǎo)向特定商品笆呆。 ---- 尤金·舒瓦茲
但是请琳，如果能夠掌握一套行之有效的方法，寫(xiě)出痛點(diǎn)的文案赠幕，本質(zhì)的沒(méi)有那么復(fù)雜俄精，只是需要直接告訴用戶(hù)，你的產(chǎn)品能解決什么問(wèn)題榕堰，能抓緊什么問(wèn)題竖慧，你消費(fèi)的會(huì)給你帶你什么效果，帶來(lái)什么的利益逆屡，你能收獲的到什么圾旨。很可能你也可以分分鐘寫(xiě)出一個(gè)直戳用戶(hù)痛點(diǎn)的文案！
一
什么是痛點(diǎn)康二？
在我們開(kāi)始用痛點(diǎn)文案擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前碳胳，我們應(yīng)該要做的是先去真正理解它，進(jìn)而更熟練地去運(yùn)用它沫勿。
其實(shí)挨约，痛點(diǎn)心理是有規(guī)律可尋的味混，李叫獸就歸納了11個(gè)痛點(diǎn)心理的模板如下：
補(bǔ)償自己（在付出辛苦努力之后，我們往往想對(duì)自己好一點(diǎn)诫惭，補(bǔ)償一下自己翁锡。）
補(bǔ)償他人（別人為自己付出太多，想補(bǔ)償他人夕土。）
落后心理（不甘心落于人后馆衔，改變行為。）
優(yōu)越心理（讓我感到優(yōu)于他人怨绣，并且可以值得炫耀角溃。）
擇優(yōu)心理（兩個(gè)選擇，哪個(gè)對(duì)我更有利篮撑，我就會(huì)選擇减细。）
經(jīng)驗(yàn)習(xí)得（不重復(fù)同樣的失敗或挫折，現(xiàn)在進(jìn)行有利選擇赢笨。）
理想身份（我也想未蝌，成為你說(shuō)的那樣的人。）
回避身份（不想被看成自己不想成為的那種人茧妒。）
完型心理（不能因?yàn)椴钜稽c(diǎn)萧吠，就讓之前付出的努力白費(fèi)。）
兩難心理（兩個(gè)選擇我都想要桐筏，如果兩個(gè)都能獲得就完美了纸型。）
一致性心理（我的理念行為向來(lái)都是一致的。）
比如九昧，像京東小金庫(kù)的廣告绊袋，利用的是補(bǔ)償自己的心理。
“別用所謂的成功铸鹰，定義你的人生皂岔。
京東小金庫(kù)躁垛，你的堅(jiān)持剖毯，我的支持教馆。”
它不是勸用戶(hù)享受一個(gè)spa或買(mǎi)一件奢侈品的方式作為對(duì)自己努力奮斗的獎(jiǎng)賞土铺，而是在心理上對(duì)用戶(hù)的辛苦表示認(rèn)同胶滋，那么自然應(yīng)該對(duì)自己好一點(diǎn)；之后俭令，傳遞給用戶(hù)一種信號(hào)抄腔，“我懂你的努力理张，我能為你分擔(dān)”，潛臺(tái)詞是用京東小金庫(kù)貨幣基金棍掐，讓你前行的路輕松一點(diǎn)作煌。
在找到痛點(diǎn)之后粟誓，文案寫(xiě)作的場(chǎng)景化描述也非常重要起意。
比如揽咕，滴滴出行的《U Know or not》亲善，明顯用的是“補(bǔ)償他人”的痛點(diǎn)心理。通過(guò)描述別人為自己的付出顿肺，激發(fā)用戶(hù)的補(bǔ)償心理屠尊，想要為他人做點(diǎn)什么，于是非常自然地引出讼昆，送他人一張滴滴車(chē)票浸赫。
“你知道今天老同學(xué)聚會(huì)掺炭，
他們會(huì)玩得很開(kāi)心涧狮，
但你不知道者冤，
沒(méi)有你這個(gè)聚會(huì)并不完整涉枫；
你知道她做菜很香，
但你不知道困后，
最便宜的超市距你家有九站地摇予；
你知道他在公司獎(jiǎng)金拿得最多侧戴，
但你不知道酗宋，
他一個(gè)月會(huì)跑爛三雙皮鞋蜕猫；
……
你知道他入问，
但你不知道他芬失。
——滴滴車(chē)票《U Know or not》”
這則廣告講述了情侶之間棱烂、夫妻之間颊糜、同窗之間衬鱼、以及父母與子女之間的6段樸實(shí)的小故事。
文案從細(xì)微的生活日常切入蒜胖，把愛(ài)情台谢、親情朋沮、友情放置到我們平常會(huì)忽視的場(chǎng)景中樊拓，采用“你知道…但你不知道…”的排比筋夏，呈現(xiàn)了“你”所不知道的身邊人的堅(jiān)守叁丧、堅(jiān)持拥娄、堅(jiān)強(qiáng)稚瘾，以及他們的無(wú)奈姚炕、辛酸柱宦、不甘掸刊，劇情細(xì)微的轉(zhuǎn)折，引人動(dòng)容牌芋。
尤其是“距離9站地”躺屁、“跑爛3雙皮鞋”等數(shù)字使用犀暑，增強(qiáng)了信息的粘性母怜，給人留下非常深刻的印象苹熏。
以上說(shuō)的都是“真痛點(diǎn)”轨域，對(duì)應(yīng)的就還有一些沒(méi)有做到戳動(dòng)消費(fèi)者的“痛點(diǎn)”干发。這里稱(chēng)之為——“偽痛點(diǎn)”史翘。
在我的理解中琼讽，所謂的偽痛點(diǎn)钻蹬，就是沒(méi)有快速賣(mài)貨能力的痛點(diǎn)问欠。
很多人都陷入了找痛點(diǎn)思維的死角里顺献，認(rèn)為這個(gè)痛點(diǎn)很緊急注整，必須馬上解決设捐，然而消費(fèi)者不一定能埋單萝招。
例子：
怕上火就喝加多寶槐沼。
涼茶在廣東很普遍岗钩，過(guò)往的涼茶鋪兼吓，有說(shuō)百年傳承视搏、文化傳統(tǒng)之類(lèi)的宣傳浑娜，為什么獨(dú)獨(dú)加多寶能脫穎而出筋遭？因?yàn)榇饲八鼈冋f(shuō)的都是偽痛點(diǎn)漓滔，對(duì)用戶(hù)產(chǎn)生不了直接的銷(xiāo)售次和。
即使有說(shuō)清熱上火踏施、生津止渴等功效畅形，這也是痛點(diǎn)日熬，但是不夠讓用戶(hù)痛。最終加多寶利用了用戶(hù)的恐懼心理敬肚，憑借怕上火這個(gè)定位艳馒，實(shí)現(xiàn)了10罐涼茶8罐中就有加多寶的銷(xiāo)量弄慰。
比如：
“你寫(xiě)PPT時(shí)陆爽，阿拉斯加的鱈魚(yú)正躍出水面
你看報(bào)表時(shí)慌闭，梅里雪山的金絲猴剛好爬上樹(shù)尖
你擠進(jìn)地鐵時(shí)贡必，西藏的山鷹一直盤(pán)旋云端
你在會(huì)議中吵架時(shí)，尼泊爾的背包客一起端起酒杯坐在火堆旁
總有一些穿高跟鞋走不到的路
總有一些噴著香水聞不到的空氣
總有一些在寫(xiě)字樓里卻永遠(yuǎn)遇不見(jiàn)的人”
這一段文案來(lái)自步履不停的廣告利花，文案美不美炒事？很美挠乳！能不能讓你向往睡扬？很向往卖怜！這屬于我們之前說(shuō)的马靠，挑撥了你癢點(diǎn)的文案甩鳄。即使你很有共鳴娩贷，在掏錢(qián)的一刻彬祖，你是否立即買(mǎi)它家的衣服储笑，不一定突倍！”
總結(jié)一下羽历，自己自嗨的偽痛點(diǎn)秕磷，都有以下3類(lèi)“沒(méi)有”特征：
01? 沒(méi)有鎖定痛點(diǎn)：（恐懼點(diǎn)要深）
不要將所有人認(rèn)為的痛點(diǎn)，或者你是認(rèn)為的痛點(diǎn)易桃，當(dāng)做是你產(chǎn)品的痛點(diǎn)晤郑。
02? 沒(méi)有細(xì)分人群：（人群要精準(zhǔn)）
要細(xì)分造寝，不要將所有人當(dāng)做是你的目標(biāo)人群匹舞，只研究一小撮赐稽，然后放大姊舵。
03? 沒(méi)有結(jié)合產(chǎn)品：（匹配度要高）
不要自嗨荞下，要從產(chǎn)品中用戶(hù)最大的買(mǎi)點(diǎn)出發(fā)尖昏，結(jié)合用戶(hù)心理越高越認(rèn)可抽诉。這三點(diǎn)怎么理解呢迹淌？如果廣告層面不能讓你理解唉窃，舉一個(gè)選品賣(mài)產(chǎn)品的例子解讀一下纹份。
產(chǎn)品例子：
之前有網(wǎng)友想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，他自己喜歡吃小龍蝦蠢笋，所以打算做小龍蝦外賣(mài)昨寞，他發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)有一個(gè)大家都說(shuō)的痛點(diǎn)援岩，就是很多店做的小龍蝦都不夠干凈享怀，他決定要做干凈的小龍蝦梅屉。
于是坯汤，他親自去洞庭湖選價(jià)格貴一倍的好蝦惰聂，還處理得得干干凈凈才開(kāi)賣(mài)搓幌，結(jié)果呢，做了不到半年就倒閉了，賠了15萬(wàn)多元篙贸。
為什么這樣呢爵川？
因?yàn)槟阌X(jué)得大家說(shuō)的這個(gè)干凈痛點(diǎn)（沒(méi)有鎖定痛點(diǎn)），并不是很多用戶(hù)認(rèn)為的痛點(diǎn)圃泡；愛(ài)吃干凈的小龍蝦颇蜡，只是一部分人的需求（沒(méi)有細(xì)分人群）风秤，不是所有人的需求；很多人去吃小龍蝦碍沐，還是奔著價(jià)格和味道（沒(méi)有結(jié)合產(chǎn)品）抢韭，你忽視了這兩點(diǎn)瞧省，當(dāng)然是賠錢(qián)收?qǐng)觥?/p>
二
如何找痛點(diǎn)鞍匾？
在馬斯洛的需求模型中橡淑，越是金字塔下面的需求梁棠，越是用戶(hù)最恐懼（痛點(diǎn)）的點(diǎn)。
所謂痛點(diǎn)就是恐懼男娄，其實(shí)當(dāng)我們談?wù)撏袋c(diǎn)時(shí)，就是在說(shuō)用戶(hù)害怕什么尸折，恐懼只是用戶(hù)表面的動(dòng)作表現(xiàn)缕贡，痛點(diǎn)的實(shí)質(zhì)是用戶(hù)害怕未知的結(jié)果翁授。
但是，每個(gè)人的需求不一樣晾咪，那么每人的痛點(diǎn)也是不一樣的收擦。接下來(lái)就分別從“細(xì)化人群”、“從場(chǎng)景使用”谍倦、“和用戶(hù)溝通”三個(gè)方面尋找痛點(diǎn)。
【細(xì)化人群】
把社會(huì)某種群體的痛點(diǎn)昼蛀，當(dāng)成產(chǎn)品消費(fèi)群體的痛點(diǎn)宴猾，是很多文案都喜歡犯的錯(cuò)誤圆存。在自己沒(méi)有高段位品牌的資源、調(diào)性仇哆、號(hào)召力等龐大的背景條件下東施效顰沦辙，導(dǎo)致消費(fèi)者和產(chǎn)品脫節(jié)，宣傳文案塑造出來(lái)的形象坑太大讹剔，產(chǎn)品無(wú)法填滿油讯。
盡管很多人都喜歡研究消費(fèi)群體，研究社會(huì)學(xué)延欠、心理學(xué)陌兑，希望用人性弱點(diǎn)洞悉某種類(lèi)型的消費(fèi)群體，但是大部分文案對(duì)消費(fèi)群體的痛點(diǎn)過(guò)于大而泛由捎，很難抓住其精髓兔综。
所以，只有徹底了解你的消費(fèi)者特性狞玛，才能寫(xiě)出針對(duì)性的文案软驰。而細(xì)分消費(fèi)群體是尋找真痛點(diǎn)的首要步驟。
并且消費(fèi)者越是細(xì)分心肪，用戶(hù)畫(huà)像越是清晰碌宴。寫(xiě)文案的時(shí)候，就像在與真實(shí)的消費(fèi)者在對(duì)話蒙畴，痛點(diǎn)越趨向于消費(fèi)者的真實(shí)內(nèi)心。
細(xì)分消費(fèi)群體是尋找真痛點(diǎn)的首要步驟呜象，只有不斷細(xì)分消費(fèi)群體膳凝，才能找到核心消費(fèi)者。也只有徹底了解你的消費(fèi)者是怎樣的特性恭陡，你才能寫(xiě)出具有針對(duì)性的文案蹬音。
舉個(gè)例子，比如現(xiàn)在我要開(kāi)個(gè)文案的公眾號(hào)休玩，來(lái)看看如何一步步進(jìn)行人群細(xì)分著淆，然后寫(xiě)痛點(diǎn)的文案。
第1步：
細(xì)分人群：北上廣深?lèi)?ài)好廣告的人
痛點(diǎn)：希望提升審美能力拴疤，學(xué)廣告的創(chuàng)意
文案：我們是好廣告的搬運(yùn)工
第2步：
細(xì)分人群：北上廣剛畢業(yè)的愛(ài)好廣告文案的小青年
痛點(diǎn)：希望提升文案水平永部，能幫助我升職加薪
文案：天天一篇文案分享，快步踏進(jìn)職場(chǎng)快速路
第3步：
細(xì)分人群：北上廣深剛畢業(yè)呐矾、25歲左右對(duì)文案無(wú)太多認(rèn)知的小白
痛點(diǎn)：不會(huì)寫(xiě)文案苔埋，但希望通過(guò)文案賺錢(qián)
文案：0基礎(chǔ)、0成本蜒犯，每天3分鐘學(xué)一招文案组橄，每月多賺3千元
很顯然荞膘，通過(guò)上面這個(gè)舉例子，當(dāng)人群每細(xì)分一次玉工，痛點(diǎn)就會(huì)隨之改變羽资。消費(fèi)者越是細(xì)分，用戶(hù)畫(huà)像越是清晰遵班。用戶(hù)畫(huà)像形成的人格越具體屠升，你面對(duì)的說(shuō)話群體，所說(shuō)的痛點(diǎn)费奸，則越有打動(dòng)力弥激。
在這種情況下，你寫(xiě)文案的時(shí)候愿阐，就像是在對(duì)女朋友說(shuō)話微服，知道她的一言一行，所思所反映缨历，這樣的痛點(diǎn)文案則越趨向于消費(fèi)者的真實(shí)內(nèi)心以蕴。
小結(jié)一下，找痛點(diǎn)的第二個(gè)維度辛孵，就是細(xì)分群體丛肮，需要聚焦到3-5個(gè)典型消費(fèi)者身上，一步步細(xì)分到可感知用戶(hù)情緒的程度魄缚。
然后通過(guò)具體化描述核心用戶(hù)的行為宝与，構(gòu)建出用戶(hù)畫(huà)像，畫(huà)像包括用戶(hù)具體的需求和使用偏好等方面冶匹，把它們的痛點(diǎn)聚焦到一點(diǎn)习劫，就是我們細(xì)分用戶(hù)后找到的痛點(diǎn)。
小結(jié)一下嚼隘，細(xì)分群體需要聚焦到3-5個(gè)典型消費(fèi)者身上诽里，一步步細(xì)分到可感知用戶(hù)情緒的程度。
然后通過(guò)具體化描述核心用戶(hù)的行為飞蛹，構(gòu)建出用戶(hù)畫(huà)像谤狡，畫(huà)像包括用戶(hù)具體的需求和使用偏好等方面，把它們的痛點(diǎn)聚焦到一點(diǎn)卧檐，就是我們細(xì)分用戶(hù)后找到的痛點(diǎn)墓懂。
【從場(chǎng)景使用找痛點(diǎn)】
我們每天大約可看到上百個(gè)廣告；即使你不看泄隔，也有無(wú)數(shù)的游戲拒贱、視頻填滿你的時(shí)間，所以大家根本不會(huì)感覺(jué)無(wú)聊到去看你的廣告，因?yàn)樗拿恳粋€(gè)時(shí)間都被填滿了逻澳。在這種情況下闸天，大家對(duì)你要說(shuō)的內(nèi)容，關(guān)注時(shí)間只有不到10秒斜做。
這里提供一種有效的手段苞氮，就是每當(dāng)消費(fèi)者在經(jīng)歷某個(gè)場(chǎng)景，使用產(chǎn)品特別不方便之時(shí)瓤逼，你基于他的這種行為笼吟，提出你的痛點(diǎn)文案。這樣霸旗，用戶(hù)將會(huì)在下一次同樣遇到這種情況下贷帮，第一時(shí)間想起你的解決方案。
示例：
怕上火場(chǎng)景：怕上火喝王老吉 （加多寶文案）
心理痛點(diǎn)：怕上火
手機(jī)沒(méi)電場(chǎng)景：充電5分鐘诱告，通話2小時(shí) （Oppo 文案）
心理痛點(diǎn)：怕沒(méi)電
送禮場(chǎng)景：今年過(guò)節(jié)不收禮撵枢，收禮只收腦白金 （腦白金文案）
心理痛點(diǎn)：怕不孝
以上這幾個(gè)廣告語(yǔ)的例子，就是利用場(chǎng)景制造痛點(diǎn)文案的操作精居。那么锄禽，問(wèn)題來(lái)了，既然場(chǎng)景方式的痛點(diǎn)文案如此有效靴姿，該如何尋求到我們適合的場(chǎng)景痛點(diǎn)呢沃但？
常見(jiàn)的方式，我理解有以下3類(lèi)：
高頻環(huán)境
高頻數(shù)量
鏈接情感
第一類(lèi)：聚焦高頻環(huán)境——”環(huán)境“
普通用戶(hù)接觸較多的使用環(huán)境佛吓，即高頻環(huán)境宵晚，則是我們所需求的痛點(diǎn)場(chǎng)景，能大大提升用戶(hù)記住產(chǎn)品信息的機(jī)會(huì)维雇，反之就是低頻場(chǎng)景坝疼。
案例：
生活中的衣食住行是我們最高頻使用的消費(fèi)場(chǎng)景，其中的“食”谆沃，則是上班族最高頻使用的消費(fèi)場(chǎng)景，因此餓了么仪芒、美團(tuán)等外賣(mài)平臺(tái)應(yīng)景切入唁影，效果顯著。
反之掂名，像下廚房据沈、學(xué)做菜等美食推薦的應(yīng)用，普遍用戶(hù)是有錢(qián)饺蔑、有閑锌介，能慢慢研究的場(chǎng)景，屬于低頻次使用的軟件。
第二類(lèi)：鎖定高頻使用數(shù)量——”數(shù)量“
怎么理解高頻的使用數(shù)量呢孔祸？
比如oppo 的例子隆敢，手機(jī)是我們經(jīng)常使用的場(chǎng)景，手機(jī)售后維修則屬于單一使用的場(chǎng)景崔慧，畢竟你手機(jī)一年也難得修幾次拂蝎；而像充電這個(gè)需求，必須天天都使用到惶室，所以屬于高頻的使用數(shù)量温自。
高頻次的使用場(chǎng)景、高頻次的使用數(shù)量皇钞，它跟用戶(hù)的生活關(guān)聯(lián)性越強(qiáng)悼泌，用戶(hù)使用你的機(jī)會(huì)則越大，你能賺到的錢(qián)就越多夹界，反之則越少馆里。
將這個(gè)推論延伸做產(chǎn)品中，如果你的產(chǎn)品誕生后掉盅，用戶(hù)使用場(chǎng)景少也拜、次數(shù)少，活躍度將會(huì)非常低趾痘，進(jìn)而打開(kāi)率和留存率都將有限慢哈，那么獲客成本會(huì)非常高。
第三類(lèi)：鏈接消費(fèi)者情感——“情感”
以上兩點(diǎn)外只是找到基本的場(chǎng)景痛點(diǎn)永票，你還需要將場(chǎng)景和用戶(hù)使用時(shí)的情感鏈接起來(lái)卵贱，用戶(hù)有共鳴，才會(huì)有消費(fèi)沖動(dòng)侣集。
列舉一個(gè)New Balance的廣告键俱。用運(yùn)動(dòng)員傳遞正能量是運(yùn)動(dòng)品牌的一貫做法。然而世分，這次的主角確是網(wǎng)絡(luò)紅人papi醬编振。
“致未來(lái)的我#（Papi醬）
生活就是尋找自己的過(guò)程
你就是該一直奔跑著
在不知道要去哪里，不知道還有多遠(yuǎn)時(shí)
只管跑就是了
未來(lái)是什么樣臭埋，給未來(lái)的自己回答
我們都不用為了天亮去跑踪央。
跑下去，天自己會(huì)亮瓢阴〕澹”
New Balance借Papi醬之言，深度挖掘她的內(nèi)心故事荣恐，從而啟發(fā)那些依然不確定未來(lái)的年青一代液斜，傳遞出這樣一種觀念：生活就是尋找自己的過(guò)程累贤，你就是該一直奔跑著，在跑的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)自己少漆。
從廣告片中我們很容易捕捉到這些信息：迷惘臼膏、年輕群體、堅(jiān)持不懈检疫、未來(lái)讶请。“雖然講述的是他人的心路歷程屎媳，但papi醬的這些過(guò)往又何嘗不是現(xiàn)在你正經(jīng)歷著的呢夺溢？
“跑下去，天自然會(huì)亮”讓一群“又宅又閑”的年輕群體迅速找到了共鳴烛谊。
這個(gè)場(chǎng)景痛點(diǎn)风响，就是將產(chǎn)品（New Balance）高頻使用的場(chǎng)景（年輕群體出街，跑步）丹禀、高頻使用次數(shù)（發(fā)現(xiàn)自己状勤，尋找自己），再加上用戶(hù)恐懼心理痛點(diǎn)（對(duì)未來(lái)迷茫彷徨）連接起來(lái)双泪。
當(dāng)消費(fèi)者未來(lái)在遇到同樣的產(chǎn)品場(chǎng)景時(shí)持搜，你將以上這三方面結(jié)合的越緊密，用戶(hù)將越快想到我們的產(chǎn)品焙矛，購(gòu)買(mǎi)行為也就是水到渠成的事情了葫盼。
【和用戶(hù)溝通】
問(wèn)卷調(diào)查是找用戶(hù)痛點(diǎn)的一種常見(jiàn)途徑，但建議你還是放棄傳統(tǒng)的用戶(hù)調(diào)研吧村斟。一方面樣本量收集比較困難贫导，另一個(gè)方面有些用戶(hù)不一定愿意認(rèn)認(rèn)真真告訴你真實(shí)想法。
最靠譜的方式是與用戶(hù)進(jìn)行真實(shí)交流蟆盹，并且是一對(duì)一深度交流效果最佳孩灯，微信等社交平臺(tái)就很方便。這里的用戶(hù)包括三種逾滥，分別是內(nèi)部管理人員峰档、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人員、外部使用用戶(hù)這三類(lèi)寨昙。
1面哥、內(nèi)部管理人員
針對(duì)內(nèi)部管理人員尋找痛點(diǎn)，這里舉兩種我認(rèn)為比較好的方式：
第一種 逐層挖掘法
問(wèn)問(wèn)內(nèi)部生產(chǎn)人員當(dāng)初為什么這么制造毅待，使用了什么工藝等等，一層層問(wèn)到他最終研發(fā)的核心問(wèn)題归榕，問(wèn)到你沒(méi)有問(wèn)題為止尸红。
第二種 角色模擬法
切入到業(yè)務(wù)層、管理層中，去發(fā)現(xiàn)企業(yè)銷(xiāo)售過(guò)程中的問(wèn)題外里。
比如你是業(yè)務(wù)員怎爵，為什么這個(gè)產(chǎn)品這么難賣(mài)，別人家卻好賣(mài)盅蝗？比如制造這個(gè)東西鳖链，為什么就不能降低一半的成本，然后銷(xiāo)量卻能提升50%墩莫？
舉個(gè)例子芙委，比如你模擬你是采購(gòu)員，為什么對(duì)手拿貨那么便宜狂秦，我卻付出三倍成本……以此類(lèi)推灌侣，去挖出企業(yè)每一個(gè)管理層面對(duì)產(chǎn)品的痛苦都有哪些，也許就是我們要找到的痛點(diǎn)裂问。
2侧啼、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人員
忘記你的身份，去使用對(duì)手的產(chǎn)品堪簿、去問(wèn)問(wèn)對(duì)手的用戶(hù)怎么評(píng)價(jià)我們的產(chǎn)品痊乾、怎么評(píng)價(jià)對(duì)手的產(chǎn)品；或者是去應(yīng)聘對(duì)手的公司椭更，和招聘人員聊聊哪审，看看企業(yè)怎么運(yùn)作、怎么賣(mài)貨甜孤，甚至挖一位對(duì)手的內(nèi)部人員過(guò)來(lái)……畢竟在商言商协饲，方法從來(lái)就沒(méi)有高下之分。
3缴川、外部使用用戶(hù)
針對(duì)已經(jīng)使用的消費(fèi)者茉稠，或者可能潛在的消費(fèi)者，通常有兩種方式把夸，去到一線現(xiàn)場(chǎng)和消費(fèi)者挖掘內(nèi)心的痛點(diǎn)需求而线。
你和用戶(hù)的聊天，不是漫無(wú)目的的聊生活方式恋日、吹牛膀篮；而是類(lèi)似剝洋蔥，放在用戶(hù)關(guān)心的產(chǎn)品問(wèn)題上岂膳，從他為什么購(gòu)買(mǎi)開(kāi)始問(wèn)起誓竿，一層一層往下挖，讓他講真實(shí)的購(gòu)買(mǎi)原因谈截。
這里要注意的是筷屡，你們就像老朋友之間相互交換秘密一樣涧偷，讓大家都處在放松的狀態(tài)聊天，不要咄咄逼人地讓對(duì)方回答是或者否的問(wèn)題毙死。
以你知道內(nèi)幕很多內(nèi)幕消息的小技巧燎潮，告訴用戶(hù)一些經(jīng)驗(yàn)心得，比較容易問(wèn)到你想要尋找的用戶(hù)痛點(diǎn)扼倘。你甚至可以親力親為确封，到產(chǎn)品的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中去看看消費(fèi)者，一般消費(fèi)者都是怎么選擇的再菊。
有可能他們因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品顏色比較突出爪喘，就選擇了；也有可能因?yàn)樯唐返奈恢脭[放就選擇了袄简，比如超市收銀臺(tái)前的避孕套……
透過(guò)用戶(hù)的一舉一動(dòng)腥放，他們不這樣選擇卻這樣選擇，就是你的產(chǎn)品切入用戶(hù)痛點(diǎn)的機(jī)會(huì)绿语。
網(wǎng)絡(luò)挖掘
到網(wǎng)絡(luò)中找目標(biāo)消費(fèi)者混跡的地方秃症，找到他們的言行舉止，從他們的觀點(diǎn)切入吕粹，這是最快速了解某個(gè)領(lǐng)域消費(fèi)者有什么痛點(diǎn)的方式种柑，所以你也先去網(wǎng)絡(luò)找找感覺(jué)吧。
1匹耕、頭部評(píng)論
這種寫(xiě)爆文追熱點(diǎn)的方式是怎么操作的呢聚请，那就是到頭條已經(jīng)被爆掉的文章下，看高贊者表達(dá)了什么觀點(diǎn)稳其；或到相關(guān)帖子中排名第一的當(dāng)日帖子驶赏，看看都激發(fā)了那些評(píng)論；到各類(lèi)百萬(wàn)加微信大號(hào)看看讀者對(duì)此發(fā)表的文章既鞠，都引發(fā)了那些討論……
這些排前列的評(píng)論煤傍、句子坛猪、點(diǎn)贊數(shù)篙悯，代表了大部分消費(fèi)者的心理痛點(diǎn)汤善，而這也就是你對(duì)此話題二次挖掘的切入點(diǎn)睹限。
2、看評(píng)價(jià)
你到購(gòu)物類(lèi)網(wǎng)站去看差評(píng)魄鸦、到測(cè)評(píng)類(lèi)網(wǎng)站看吐槽拿愧、到美食類(lèi)網(wǎng)站看分享……這些網(wǎng)站上面對(duì)產(chǎn)品都有諸多評(píng)論阀趴，他們意見(jiàn)越大凶伙，痛點(diǎn)則越大郭毕，你的產(chǎn)品機(jī)會(huì)也越大。
你要做的就是函荣，基于網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)的評(píng)價(jià)显押，將它們的好與差做統(tǒng)計(jì)链韭。
如果是好評(píng)，我的產(chǎn)品能不能凸顯它煮落，或者繼續(xù)保持下去？
如果是差評(píng)踊谋，則多是消費(fèi)者的痛點(diǎn)蝉仇，我能不能改進(jìn)改進(jìn)，成為產(chǎn)品創(chuàng)新點(diǎn)殖蚕？
如果連用戶(hù)的評(píng)價(jià)都沒(méi)有轿衔，或者是不痛不癢的評(píng)價(jià)，我能不能避免陷進(jìn)它的境地睦疫？……
3害驹、參與感
當(dāng)你的產(chǎn)品誕生后，有一個(gè)比較討巧而有效的方式蛤育，就是將種子消費(fèi)者宛官，拉進(jìn)你的微信群。
讓產(chǎn)品經(jīng)理瓦糕、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理來(lái)聽(tīng)聽(tīng)他們的吐槽意見(jiàn)底洗，是對(duì)交互功能不滿意，還是支付邏輯不滿意咕娄，還是你的產(chǎn)品根本就不想用亥揖？……
這些用戶(hù)所關(guān)注的點(diǎn)、吐槽的點(diǎn)圣勒、興奮的點(diǎn)费变、也許就是你未來(lái)改進(jìn)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)點(diǎn)。如果你的產(chǎn)品圣贸，連這些種子客戶(hù)挚歧、這些最挑剔的消費(fèi)者都能滿足，還何愁滿足不了普通消費(fèi)者需求旁趟？
反之昼激，你連他們都滿足不了，還談什么競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)呢锡搜？
【數(shù)據(jù)搜索】
現(xiàn)在很多大公司的營(yíng)銷(xiāo)決策橙困，如果不提及大數(shù)據(jù)似乎就缺少說(shuō)服力。其實(shí)大數(shù)據(jù)的應(yīng)用耕餐，不如說(shuō)是用搜索引擎去分析搜索數(shù)據(jù)更直觀一點(diǎn)凡傅。
現(xiàn)在很多搜索引擎的大數(shù)據(jù)，對(duì)于購(gòu)買(mǎi)行為肠缔、網(wǎng)絡(luò)習(xí)慣夏跷、消費(fèi)者偏好等方面哼转，都會(huì)有數(shù)據(jù)呈現(xiàn)出消費(fèi)者的需求趨勢(shì)，通過(guò)數(shù)據(jù)你或可以發(fā)掘到消費(fèi)者痛點(diǎn)的作用槽华。
所以壹蔓，現(xiàn)在直接去搜索引擎找消費(fèi)者的痛點(diǎn)吧；但是首先你必須有數(shù)據(jù)的來(lái)源猫态，數(shù)據(jù)渠道的獲取主要有三個(gè)方面：
1佣蓉、企業(yè)內(nèi)部
第一個(gè)方面，是來(lái)自你的企業(yè)內(nèi)部過(guò)往積累的數(shù)據(jù)亲雪，因?yàn)槭莵?lái)自第一手資源勇凭，所以更容易從業(yè)務(wù)量、來(lái)電量义辕、銷(xiāo)售量看出產(chǎn)品需求的趨向虾标。
2、專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)
你可以登錄大數(shù)據(jù)導(dǎo)航網(wǎng)站灌砖，上面有百度指數(shù)璧函、微信指數(shù)、微博指數(shù)周崭、淘寶搜索指數(shù)柳譬、阿里指數(shù)等常見(jiàn)行業(yè)大數(shù)據(jù)；
還有各類(lèi)財(cái)經(jīng)類(lèi)续镇、廣告類(lèi)美澳、價(jià)格類(lèi)、旅游類(lèi)等方面的垂直大數(shù)據(jù)摸航，兩者都能鏈接到各機(jī)構(gòu)或政府機(jī)構(gòu)獲得權(quán)威數(shù)據(jù)制跟。
3、搜索引擎
將你的產(chǎn)品+關(guān)鍵詞敲進(jìn)搜索引擎內(nèi)酱虎，所見(jiàn)即所得雨膨，看看大家都關(guān)注是什么。加入的關(guān)鍵詞比如：好用嗎读串？方便嗎聊记？評(píng)價(jià)怎樣？體驗(yàn)如何恢暖？有害嗎排监？等等
你在搜索框輸入關(guān)鍵詞后，下拉第一條一般就是消費(fèi)者最關(guān)心的問(wèn)題杰捂，也是消費(fèi)者渴望最想解決的問(wèn)題舆床。
如果沒(méi)有下拉的選項(xiàng)提示，那么你只要看上十幾頁(yè)，你就發(fā)現(xiàn)那些問(wèn)題問(wèn)得多挨队；再點(diǎn)擊進(jìn)去谷暮，將大家關(guān)心的每一個(gè)問(wèn)題要點(diǎn)匯總，做一個(gè)需求的排序盛垦，排序越高湿弦，則越是消費(fèi)者關(guān)心的痛點(diǎn)。
三
如何寫(xiě)痛點(diǎn)文案腾夯？
說(shuō)到如何寫(xiě)出痛點(diǎn)文案省撑，這就要用到一個(gè)很棒的工具——SCQA模型。
這個(gè)寫(xiě)作工具名為SCQA模型俯在，也叫金字塔模型，是一種結(jié)構(gòu)化表達(dá)的工具娃惯，來(lái)自麥肯錫咨詢(xún)顧問(wèn)芭芭拉·明托《金字塔原理》一書(shū)跷乐。
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原書(shū)中對(duì)此模型的表達(dá)，簡(jiǎn)單一點(diǎn)解讀為：
S 背景（Situation）：設(shè)置場(chǎng)景引導(dǎo)用戶(hù)閱讀趾浅。
C 沖突（Complication）：欲望需求和現(xiàn)實(shí)有沖突愕提。
Q 疑問(wèn)（Question）：那消費(fèi)者應(yīng)該怎么辦？
A 回答（Answer）：我們給出的解決方案是……
這個(gè)SCQA不止能幫助你寫(xiě)文案皿哨，還能幫助你在演講浅侨、匯報(bào)之時(shí)，突出訴求的重點(diǎn)证膨。
比如如输，很多手機(jī)發(fā)布會(huì)都有運(yùn)用這個(gè)模型，不論小米還是iPhone的發(fā)布會(huì)央勒。
開(kāi)場(chǎng)演講時(shí)不见，普遍說(shuō)市場(chǎng)上現(xiàn)在手機(jī)層出不窮（場(chǎng)景Situation），但是他們都存在這樣那樣問(wèn)題（沖突Complication）崔步，那怎么處理呢稳吮，有什么好的方式處理呢（問(wèn)題Question）？現(xiàn)在我們的手機(jī)告訴你井濒，價(jià)格多少灶似、功能怎么樣，快來(lái)買(mǎi)吧（回答Answer）瑞你！
原書(shū)中對(duì)此模型的表達(dá)酪惭，簡(jiǎn)單一點(diǎn)解讀為：
S 背景（Situation）——構(gòu)建一個(gè)穩(wěn)定場(chǎng)景，讓人產(chǎn)生代入感捏悬，引導(dǎo)用戶(hù)閱讀撞蚕；
C 沖突（Complication）——擾亂穩(wěn)定的狀態(tài)，讓受眾認(rèn)識(shí)到有問(wèn)題存在过牙，欲望需求和現(xiàn)實(shí)有沖突甥厦；
Q 提問(wèn)（Question）——通過(guò)提問(wèn)產(chǎn)生轉(zhuǎn)折纺铭，消費(fèi)者應(yīng)該怎么辦？引起不安定感刀疙；
A 回答（Answer）——最后回答舶赔，解決提出的問(wèn)題，讓論述有頭有尾谦秧；
比如拼多多廣告竟纳，出現(xiàn)很多衣服、食品（S場(chǎng)景）疚鲤，你想要但是商品價(jià)格貴（C沖突）锥累，怎么辦？難道不要了集歇？（Q疑問(wèn)）桶略，只要多人拼團(tuán)，價(jià)格更實(shí)惠诲宇。（A回答）
下面將分解一下如何運(yùn)用：
——設(shè)置場(chǎng)景 （Situation）
當(dāng)我們說(shuō)產(chǎn)品的時(shí)候际歼，要讓消費(fèi)者迅速了解你，最好的方式就是將他帶入到產(chǎn)品的使用場(chǎng)景姑蓝，讓他在這個(gè)畫(huà)面場(chǎng)景中鹅心，找到使用產(chǎn)品的立足點(diǎn)，引導(dǎo)他閱讀下去纺荧。
所以旭愧，我們要梳理出產(chǎn)品可支持的使用場(chǎng)景，這個(gè)使用場(chǎng)景必須是產(chǎn)品高頻出現(xiàn)的痛點(diǎn)場(chǎng)景宙暇，而非低頻出現(xiàn)的場(chǎng)景榕茧，越是普通用戶(hù)接觸越多的使用環(huán)境，則越是我們所需求的痛點(diǎn)場(chǎng)景客给。
——用戶(hù)痛點(diǎn) （Complication）
在你設(shè)置好高頻的場(chǎng)景后用押，繼續(xù)細(xì)分你的消費(fèi)者，連接產(chǎn)品靶剑，明確產(chǎn)品的用戶(hù)群體蜻拨，明確他們的需求，講述他的痛點(diǎn)心理桩引。
這里的痛點(diǎn)缎讼，就是前文所提，從心理痛點(diǎn)（內(nèi)心）坑匠、人群細(xì)分（行為）血崭、場(chǎng)景使用（環(huán)境）、網(wǎng)絡(luò)輿論（語(yǔ)言）四種方法找到的消費(fèi)者痛點(diǎn)。
——轉(zhuǎn)化成本 （Question）
那么夹纫，當(dāng)消費(fèi)者面對(duì)這種高頻的場(chǎng)景中咽瓷，有這種心理痛點(diǎn)的時(shí)候，該如何辦呢舰讹？引導(dǎo)消費(fèi)者不斷發(fā)出疑問(wèn)茅姜，我的支付成本、決策成本……都有哪些月匣？如果痛點(diǎn)越大钻洒，付出的成本很越，那么轉(zhuǎn)化自然就越高锄开。
——解決方案 （Answer）
最后素标，針對(duì)消費(fèi)者高頻場(chǎng)景、在這個(gè)場(chǎng)景產(chǎn)生的心理痛點(diǎn)萍悴、消費(fèi)者思考如何解決這個(gè)痛點(diǎn)的時(shí)候糯钙，我們立即給出可行性的解決方案。
文案例子：
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想解決用戶(hù)的痛點(diǎn)退腥，要給出簡(jiǎn)單快速有效的方法，比如怕上火再榄，馬上來(lái)一罐王老吉就可以了狡刘。如果你的解決方案成本依舊那么高，用戶(hù)將繼續(xù)留在原來(lái)的痛點(diǎn)中困鸥，不愿出來(lái)嗅蔬。
那么，具體如何應(yīng)用在寫(xiě)痛點(diǎn)文案上呢疾就？
案例分析：
秋小愚 公眾號(hào)《開(kāi)團(tuán) | 回頭率100%澜术！顯瘦，燃脂猬腰，美膚鸟废，女人都該擁有！》
S情景
我也是小粗腿姑荷，看到以上場(chǎng)景盒延，腦海里不由自主浮現(xiàn)自己在選褲子時(shí)的困擾。
情景1： 走在街上鼠冕，同樣是穿了牛仔褲添寺，人家就敢把鉛筆褲穿出來(lái)，你卻只能穿個(gè)闊腿直筒褲懈费，雖然是潮流计露，但對(duì)于大胖腿來(lái)說(shuō)，是不存在的。
情景2：同樣的衣服票罐，為什么閨蜜穿起來(lái)比你好看叉趣，只不過(guò)是因?yàn)樗仁菀稽c(diǎn)，腰細(xì)一點(diǎn)胶坠，其實(shí)腿沒(méi)有你長(zhǎng)君账，也沒(méi)你漂亮。
情景3：拍合照的時(shí)候沈善，你總是躲到后排乡数，因?yàn)榇滞纫膊粫?huì)被看到。
C痛點(diǎn)
簡(jiǎn)單一句話闻牡，扎心＞桓啊！罩润！
因?yàn)橥却志脸幔恢e(cuò)過(guò)了多少心儀的衣服，但是瘦腿真的太難啦割以！
看到這句話金度，常人能想到的就是運(yùn)動(dòng)、節(jié)食严沥、微整形...
Q疑問(wèn)
描寫(xiě)完痛點(diǎn)猜极，緊接給出疑問(wèn)。
難道腿胖一族就注定不能穿上小好幾碼的褲子消玄，只能穿著肥大的褲子沒(méi)有辦法了嗎跟伏？
A回答
作者根據(jù)以上疑問(wèn)，馬上給與了答案翩瓜。雖然你覺(jué)得“套路滿滿”受扳，但還是心存希望想剁手。
面對(duì)你們這么挑剔的變瘦需求兔跌，恐怕只有一個(gè)產(chǎn)品可以滿足了勘高。
它就是KEEXUENNL珂宣尼秋冬新品——5倍塑瘦閃電褲，一條穿了就能“燃脂+護(hù)膚”的打底褲坟桅。
接下來(lái)就是產(chǎn)品介紹相满，介紹里有權(quán)威背書(shū)，極端測(cè)試等來(lái)證明產(chǎn)品真的不錯(cuò)桦卒。
文末一如既往的價(jià)格錨點(diǎn)促使你立即下單立美。
而這SCQA招式，可變形組合出如下：（《金字塔原理》一書(shū)中都有詳盡的分析方灾，這里就不贅述了）
