保險(xiǎn)銷售：是末路存皂？還是重生？

就這一兩年逢艘，稍微懂互聯(lián)網(wǎng)的一線保險(xiǎn)代理人和經(jīng)紀(jì)人都有開(kāi)設(shè)個(gè)人公眾號(hào)乃至知乎旦袋、簡(jiǎn)書(shū)專欄的趨勢(shì)，做些保險(xiǎn)行業(yè)知識(shí)科普它改。表面看疤孕，這是在通過(guò)保險(xiǎn)教育工作來(lái)消除行業(yè)的信息壁壘：

我把我所知道的保險(xiǎn)?專業(yè)知識(shí)告訴你；

我?guī)湍惴治瞿愕那闆r適合買什么保險(xiǎn)央拖；

我來(lái)告訴你哪個(gè)產(chǎn)品才是真正的好祭阀。

但是，如果你沒(méi)有足夠的認(rèn)知鲜戒、沒(méi)有準(zhǔn)確的判斷力专控，你怎么知道我說(shuō)的就是對(duì)的呢？

從心理學(xué)角度來(lái)解釋這個(gè)問(wèn)題：

其實(shí)不是因?yàn)槲艺f(shuō)的東西有多正確遏餐、你才會(huì)相信伦腐；而是因?yàn)槟阋呀?jīng)相信我了、才會(huì)覺(jué)得我說(shuō)的正確失都。

這里不考慮本身就是現(xiàn)實(shí)人際網(wǎng)中的關(guān)系柏蘑，只說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)上的兩個(gè)陌生人之間：

你為什么相信我幸冻？

為了弄清楚這個(gè)問(wèn)題，咱們來(lái)模擬一下如何建立信任的完整流程咳焚。

初期洽损，你會(huì)通過(guò)公眾號(hào)、知乎黔攒、簡(jiǎn)書(shū)以及朋友圈等各個(gè)平臺(tái)認(rèn)識(shí)我趁啸，我展示的文字內(nèi)容、學(xué)歷職業(yè)經(jīng)歷榮譽(yù)title等督惰，塑造了我的品牌調(diào)性不傅。

通過(guò)這一步，如果你對(duì)我的信任值可以達(dá)到40分及以上赏胚，那么你可能會(huì)愿意跟我進(jìn)行一對(duì)一溝通访娶。

接著，建立一對(duì)一的關(guān)系后觉阅，我會(huì)在互動(dòng)中表現(xiàn)出足夠的專業(yè)度崖疤，以及專業(yè)度之外可以促進(jìn)信任的私人連接；

在這個(gè)過(guò)程中如果你對(duì)我的信任值達(dá)到了60分典勇，那么你可能愿意在我這里下單購(gòu)買我推薦的產(chǎn)品劫哼。

（這里也可以把“我”換成支付寶、微信等角色割笙，為什么你不需要一對(duì)一溝通就愿意在支付寶上買它推薦的保險(xiǎn)產(chǎn)品权烧，因?yàn)槟銓?duì)支付寶的信任值已經(jīng)是60分以上了）

然后，我會(huì)再通過(guò)逢年過(guò)節(jié)噓寒問(wèn)暖外加送送小禮品等“增值服務(wù)”維持之前建立的信任值伤溉，以及幫你解決住院掛號(hào)等不大不小的問(wèn)題來(lái)進(jìn)一步增加信任值般码。

比如達(dá)到70分，OK乱顾，你會(huì)考慮再下單買點(diǎn)別的產(chǎn)品了板祝；達(dá)到80分，OK走净，你會(huì)考慮給我轉(zhuǎn)介紹客戶券时。

或者后續(xù)維護(hù)工作不到位，你對(duì)我的信任值會(huì)隨時(shí)間衰減伏伯，如果我不想放棄你這個(gè)客戶資源橘洞，那么我需要重復(fù)上述步驟。

也就是說(shuō)舵鳞，我需要在各個(gè)階段通過(guò)不同方式增加你對(duì)我的信任值震檩，目的是讓你下單購(gòu)買我推薦的產(chǎn)品。

說(shuō)完整個(gè)流程，我們來(lái)梳理一下思路：

其實(shí)我提供的產(chǎn)品并不是獨(dú)一無(wú)二的抛虏，市面上比較容易找到差別不大的替代品博其，但是我贏得了你的信任，因此你愿意買我推薦的產(chǎn)品迂猴。

在銷售過(guò)程中慕淡，產(chǎn)品的決定作用只占比40%不到，關(guān)系（也就是信任值高低）占比超過(guò)60%沸毁。

所以我的核心工作是峰髓，建立并維護(hù)你對(duì)我的信任。

這種模式其實(shí)就是長(zhǎng)期以來(lái)的保險(xiǎn)銷售思路息尺，行話叫關(guān)系型銷售携兵，發(fā)展到一定程度會(huì)造成，我用來(lái)維護(hù)信任值的投入成本越來(lái)越高搂誉，需要通過(guò)更高利潤(rùn)的產(chǎn)品來(lái)維持這個(gè)模式徐紧。

與之對(duì)應(yīng)的是另一種模式：我提供的產(chǎn)品本身是你需要的，且輕易不好找代替品炭懊，即產(chǎn)品型銷售并级。

如果在前面的模式中，信任值需要達(dá)到60分以上才有購(gòu)買行為侮腹，那么這種模式下嘲碧，信任值只需要達(dá)到30分，你就愿意在我這下單了父阻。

而這時(shí)我需要做的核心工作就是愈涩，保證我的產(chǎn)品一直是你需要的、且輕易不好找代替品至非，剩下的小部分精力用于維持信任值在30分以上即可钠署。

如果單看保險(xiǎn)產(chǎn)品的話糠聪，因?yàn)槭忻嫔喜煌镜漠a(chǎn)品差異越來(lái)越小荒椭，理論上是無(wú)法采用第二種模式的。

所以像預(yù)核保舰蟆、理賠糾紛法律援助趣惠、醫(yī)療資源整合等由保險(xiǎn)產(chǎn)品延伸出來(lái)的服務(wù)，可以跟保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)合身害，組合成第二種模式下的用戶需要且代替品少的“新產(chǎn)品”味悄。

其實(shí)目前有很多資深保險(xiǎn)銷售人員，憑借行業(yè)敏感度向著高端或?qū)I(yè)路線進(jìn)化塌鸯，而在這個(gè)過(guò)程中所做的很多嘗試侍瑟，正是在往這種模式靠攏。

而這個(gè)趨勢(shì)在保險(xiǎn)行業(yè)其它環(huán)節(jié)更是表現(xiàn)得明顯：比如保險(xiǎn)公司，如果銷售環(huán)節(jié)重度依靠渠道涨颜，產(chǎn)品本身又無(wú)法做到差異化费韭，那手里還有什么籌碼可言？

就此總結(jié)：不論是保險(xiǎn)行業(yè)前端的銷售人員庭瑰，還是中后端角色星持，都會(huì)在第一種模式無(wú)路可走后，轉(zhuǎn)向第二種模式尋求重生機(jī)會(huì)弹灭。

以上督暂。