影響力033——互惠式讓步

我在街上走著,碰到了一個十一二歲的男孩子签舞。他作了自我介紹,并說童子軍一年一度的馬戲表演就要在本周六晚上舉行了柒瓣,他正在賣門票儒搭。他問我是否愿意購買5美元的門票。我可不想把大好周末時間耗在看童子軍馬戲表演上芙贫,于是謝絕了搂鲫。“好吧磺平,”他說魂仍,“要是你不想買門票,買我們幾根巧克力棒如何拣挪?一根才1塊錢蓄诽。”我買了兩根媒吗,但立刻意識到發(fā)生了點怪事:因為(a)我對巧克力棒沒什么興趣;(b)我喜歡鈔票仑氛;(c)我手里拿著兩根巧克力棒傻站在那里;(d)他拿著我的鈔票走開了。

互惠原理通過兩條途徑來實現相互讓步锯岖。頭一條很明顯:它迫使接受了對方讓步的人一同樣的方式回應介袜;第二條盡管不那么明顯,單更為關鍵:由于接受了讓步的人有回報的義務出吹,人們就樂意率先讓步遇伞,從而啟動有益的交換過程。

由于互惠原理決定了妥協過程捶牢,你可以把率先讓步當成一種高度有效的順從技巧來使用鸠珠。這種技巧很簡單,一般叫做“拒絕---后撤”術秋麸,也叫“留面子”法渐排。假設你想讓我答應你的某個請求,為了提高獲勝的概率灸蟆,你可以先向我提一個大些的要求----對這樣的要求我保準是要拒絕的驯耻,等我真的拒絕這個要求以后,你再提一個稍小的要求炒考,這個要求才是你真正的目標可缚。倘若你的要求設置巧妙,我會把你的第二個要求看成是一種對我的讓步斋枢,并有可能感到自己這邊也應該讓讓步帘靡,于是就順從了你的第二個要求。

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