我在街上走著，碰到了一個十一二歲的男孩子签舞。他作了自我介紹，并說童子軍一年一度的馬戲表演就要在本周六晚上舉行了柒瓣，他正在賣門票儒搭。他問我是否愿意購買5美元的門票。我可不想把大好周末時間耗在看童子軍馬戲表演上芙贫，于是謝絕了搂鲫。“好吧磺平，”他說魂仍，“要是你不想買門票，買我們幾根巧克力棒如何拣挪？一根才1塊錢蓄诽。”我買了兩根媒吗，但立刻意識到發(fā)生了點怪事：因為（a）我對巧克力棒沒什么興趣;(b）我喜歡鈔票仑氛；（c）我手里拿著兩根巧克力棒傻站在那里；（d）他拿著我的鈔票走開了。
互惠原理通過兩條途徑來實現相互讓步锯岖。頭一條很明顯:它迫使接受了對方讓步的人一同樣的方式回應介袜；第二條盡管不那么明顯，單更為關鍵：由于接受了讓步的人有回報的義務出吹，人們就樂意率先讓步遇伞，從而啟動有益的交換過程。
由于互惠原理決定了妥協過程捶牢，你可以把率先讓步當成一種高度有效的順從技巧來使用鸠珠。這種技巧很簡單，一般叫做“拒絕---后撤”術秋麸，也叫“留面子”法渐排。假設你想讓我答應你的某個請求，為了提高獲勝的概率灸蟆，你可以先向我提一個大些的要求----對這樣的要求我保準是要拒絕的驯耻，等我真的拒絕這個要求以后，你再提一個稍小的要求炒考，這個要求才是你真正的目標可缚。倘若你的要求設置巧妙，我會把你的第二個要求看成是一種對我的讓步斋枢，并有可能感到自己這邊也應該讓讓步帘靡，于是就順從了你的第二個要求。
