我在街上走著，碰到了一個十一二歲的男孩子全跨。他做了自我介紹，并說童子軍一年一度的馬戲表演就要在本周六晚上舉行了亿遂，他正在賣門票浓若。他問我是否愿意購買五美元的門票。我可不想把大好的周末時間耗在看童子軍馬戲表演上崩掘，于是謝絕了∩侔欤“好吧苞慢，”他說，“要是你不想買門票英妓，買我們幾根巧克力棒如何挽放？一根才一塊錢÷溃”我買了兩根辑畦，但立刻意識到發(fā)生了點怪事，因為：（a）我對巧克力棒沒什么興趣腿倚；（b）我喜歡鈔票纯出；（c）我手里拿著兩根巧克力棒傻站在那里；（d）他拿著我的鈔票走開了敷燎。
為了弄明白到底是怎么一回事暂筝，我回到辦公室，召集研究助理們開了個會硬贯。在討論當時的情況時焕襟，我們逐漸意識到，在我照著小男孩的要求買巧克力棒的過程中饭豹，互惠原理在其中發(fā)揮了怎樣的作用鸵赖。互惠原理的一般性規(guī)則指出拄衰，要是有人以某種方式對我們行事它褪，我們理當對他還以類似的行為。我們已經(jīng)看到翘悉，這一規(guī)則造成的后果之一是列赎，面對接受的善意，我們感到有義務要償還；而這一規(guī)則帶來的另一后果則是包吝，倘若有人對我們讓了步饼煞，我們便覺得有義務也退讓一步。經(jīng)過思考诗越，我的研究小組意識到砖瞧，小童子軍對我來的就是這一手。他要我購買1美元的巧克力棒嚷狞，是以讓步的形式提出的块促，在我眼里，這是他頭一次請求（要我購買5美元的門票）的讓步床未。如果我要遵守互惠原理的規(guī)范竭翠，我必須也有所讓步。正如我們所見薇搁，我的確讓了步：他從大請求退讓到小請求斋扰，我則從不順從變成了順從，盡管我對他賣的門票和巧克力棒都沒什么興趣啃洋。
這是一個影響力武器如何植入順從要求的典型例子传货。我“被”說動購買了某樣東西，不是因為我對它產(chǎn)生了任何好感宏娄，而是因為購買請求的設(shè)計方法調(diào)動出了互惠原理的力量问裕。我不喜歡巧克力棒，不要緊孵坚，小童子軍對我讓了步粮宛，我的磁帶立刻播放起來，自己也讓了步卖宠。當然了窟勃，以讓步來互惠的做法尚未強大到在所有環(huán)境下對所有人都管用的程度，本書提到的任何一種影響力武器都沒有這種功效逗堵。然而秉氧，在我和小童子軍的交換當中，這一傾向足夠管用了：我莫名其妙地出了高價蜒秤，買了兩根自己并不想要的巧克力棒汁咏。
