說話是個技能。
會說話是門藝術(shù)约巷。
能在談判中有技巧地說話偎痛，則能把握主動權(quán)，促進(jìn)交易的達(dá)成载庭。
上個星期，我們與一個客戶見面廊佩，Boss現(xiàn)場給我上了一堂課囚聚。
談的主題是要把一個項目從歐洲轉(zhuǎn)移到國內(nèi)來，客戶對產(chǎn)品很有興趣标锄，卻一直抱怨價格太高顽铸。特別是產(chǎn)品外殼的價格，他們認(rèn)為我們核算的價格高出他們本地生的成本30%料皇。
歐洲生產(chǎn)的價格固然是高谓松，所以打算是把模具轉(zhuǎn)移到國內(nèi)來。
因為知道預(yù)估數(shù)量及客戶預(yù)期践剂，我們報的價格已經(jīng)把利潤壓到最低能接受范圍了鬼譬。
但客戶所在的內(nèi)地城市，也確實是能把價格做得更低逊脯。
客戶提出把模具直接移到他所在的城市优质，這樣可以達(dá)到目標(biāo)價格。
然而這樣军洼，我們對自己的設(shè)備完全失去了控制巩螃，自然是不愿意接受。
于是匕争，雙方郵件來往數(shù)周避乏，卻一直沒有達(dá)成共識，懸而未決甘桑。
因為大家都在看展拍皮，展會結(jié)束已經(jīng)五點(diǎn)半，所以約了展會結(jié)束在酒店見面春缕。
當(dāng)時，我問Boss锄贼，我們是談了再吃飯，還是吃了飯再談宅荤？
Boss果斷地說：先談屑迂，談完了再吃。
接著解釋說：我太了解Meng（客戶）了冯键，如果一開始我們不嚴(yán)肅地直接進(jìn)入主題，而是先吃飯惫确，大家一起開開玩笑聊聊天，那么這個問題就會一直在那改化，不會解決的掩蛤，而我必須今天把這個事情解決掉。
六點(diǎn)半的時候陈肛，我從房間到大堂的時候揍鸟，Meng他們已經(jīng)等在那里了句旱。
大概十分鐘后，Boss下來了谈撒，手里拿著我們一款新產(chǎn)品的樣品，那是我們近期主打的產(chǎn)品道川。
坐下后立宜，Boss一直在把玩著手里的那款新產(chǎn)品冒萄，說實話橙数，在大堂燈光的照射下，產(chǎn)品顯得比平時更加有光澤和質(zhì)感崖技，而Meng的眼睛一直盯著產(chǎn)品看。
開聊了迎献，由于Boss平常與Meng的溝通都是很隨意的，但這一次完全不同扒秸，他果然如之前所說的一樣冀瓦，一臉嚴(yán)肅地開始了話題的討論。
最后翼闽，聊到價格的時候，Boss不著痕跡地把手上的新產(chǎn)品傳給了Meng.
他說：你知道尼啡，今天我們在展會上看到的那些產(chǎn)品外觀，多數(shù)不管從設(shè)計询微，做工，質(zhì)感上來看读恃，都給人一種廉價的感覺代态。然而疹吃，產(chǎn)品的外觀，就是企業(yè)的臉萨驶，我們不能把臉做得太廉價了。
Meng說：那是當(dāng)然叁温，我們要想做廉價產(chǎn)品核畴，也不會找你們了。
Boss然后接著說：我們也不是不想把成本降低谤草，但實際上我們花了三年的時間找合適的物料及生產(chǎn)廠商莺奸，才能做到現(xiàn)在這種效果冀宴，報給你的價格，也確實是最低價格了甚疟，你總得讓我們賺一點(diǎn)吧刨肃？我們也會同樣的材料和生產(chǎn)流程來做轉(zhuǎn)移過來的這個項目，到時你們的產(chǎn)品在外觀上就已經(jīng)與其它家拉開距離了黄痪。
Meng看著手上的產(chǎn)品盔然，他心里清楚地知道其它產(chǎn)品與我們的產(chǎn)品的差距在哪里，但價格還是讓他猶豫了起來愈案。
他說：“我再考慮一下≡馄蹋”
“可你已經(jīng)考慮了幾個星期了恢准，我們今天必須做個決定，要么今天達(dá)成共識馁筐，要么這個項目我們就停下來了，我們到時再找其它的合作機(jī)會果正∶顺伲”
他是看著Meng的眼睛說的這句話，堅定攒菠，但很真誠。
思考了一會兒舍杜，Meng最終說：“價格我們接受，你們開始準(zhǔn)備轉(zhuǎn)移設(shè)備既绩，我回去安排做合同∷蕉牛”
這時救欧，Boss指著Meng手上的那個樣品說：“Meng，謝謝你的理解铝耻，做為回報，我們這款新產(chǎn)品也可以加入到你新的產(chǎn)品線里面做為延伸產(chǎn)品瓢捉“斐桑”
Meng頓時大喜，賓主皆歡某弦。
于我而言而克，這次的見面會談，最終達(dá)到的效果遠(yuǎn)比我認(rèn)為的要好太多拍摇，也不得不承認(rèn)姜還是老的辣馆截。
仔細(xì)想想，Boss為這次談話做了充分的準(zhǔn)備混卵。
其一：目標(biāo)明確窖张，要在當(dāng)日內(nèi)把項目定下來，不接受降價宿接。
其二：談話氛圍控制恰當(dāng)辕录，在晚餐前談判走诞，營造嚴(yán)肅的談話氛圍蛤高。
其三：信息傳達(dá)到位，解釋價格構(gòu)成的合理性戴陡，要看性價比，不能單看價格异吻。
其四：利用樣品喜庞，給客戶吃顆定心丸，客戶只有親眼看到好的東西赋荆，才會愿意付多的價格。
很多時候春宣，說話嫉你，不止是說話，更多的是我們思考后的結(jié)論嚷辅，溝通不可怕距误，只有我們本著解決問題的心態(tài)去思考和溝通，兵來將擋准潭，水來土掩，總是能解決問題寺擂，達(dá)到溝通共贏。
