現(xiàn)在的工作中芦倒，頻繁得會(huì)遇到大型項(xiàng)目談判艺挪，每個(gè)談判都是一場(chǎng)拉鋸戰(zhàn)，耗神費(fèi)力兵扬。如何才能成就一場(chǎng)有效麻裳，達(dá)到目標(biāo)的談判？這個(gè)問題時(shí)刻在困擾著我器钟，因?yàn)槊看握勁卸际敲鎸?duì)不同的對(duì)象津坑，不同的環(huán)境，不同的文化傲霸，不同的目標(biāo)…那么這些各種的不同之中疆瑰，是不是又有一些共同的規(guī)律可以遵循？我想如果可以找到這些規(guī)律狞谱，雖然不能做到百戰(zhàn)百勝乃摹，也可以給予每次談判做個(gè)積極的引導(dǎo)。

總結(jié)自己經(jīng)歷的一些談判跟衅，撥繭抽絲出一些個(gè)人理解的規(guī)律孵睬，希望有一些幫助。我把談判分為準(zhǔn)備伶跷，分析掰读，選擇和執(zhí)行四個(gè)步驟，逐個(gè)詳細(xì)的說一下：

第一部分叭莫，準(zhǔn)備

準(zhǔn)備蹈集，在這里的意思可以是，明確自己的目標(biāo)雇初，自己擁有有什么和面臨的問題拢肆，以及后果。換個(gè)層面的意思就是靖诗，歸整歸整自己現(xiàn)在狀況郭怪。

目標(biāo)與障礙（問題）

做任何一件事情，第一要?jiǎng)?wù)就是要明白刊橘，目標(biāo)是什么鄙才？如果自己都不知道做這個(gè)件事的目標(biāo)，目的促绵。完全讓事情順其自然攒庵，漫無方向的發(fā)展嘴纺，只會(huì)讓自己處于被動(dòng)狀態(tài)，不知道自己該干什么浓冒，長(zhǎng)此以往栽渴，自己也會(huì)異常煩躁。

上圖的意思是：明確自己的目標(biāo)以后裆蒸，最好需要把目標(biāo)劃分為短期目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)熔萧，因?yàn)槿魏握勁卸疾皇且货矶停枰紤]當(dāng)前狀態(tài)要達(dá)到怎樣的狀態(tài)僚祷，更要考慮以后佛致。

舉個(gè)例子，你要找領(lǐng)導(dǎo)談漲工資辙谜，假如你就是以此次談判能漲工資為目標(biāo)俺榆，不考慮以后長(zhǎng)遠(yuǎn)工作中會(huì)出現(xiàn)的不良影響，那么就可能使用一些不恰當(dāng)?shù)氖侄巫岸摺＠绻藜梗阍陬I(lǐng)導(dǎo)面前哭窮，還房貸有壓力蜕琴，小孩要奶粉錢萍桌，一副可憐相。你平時(shí)工作狀態(tài)還可以凌简，心軟的領(lǐng)導(dǎo)一般多少都會(huì)給你加一點(diǎn)上炎，但這不是看在你努力工作的狀態(tài)和以往成績(jī)，更像是在施舍雏搂。甚至?xí)谒男牡淄耆⒌裟阋酝煽?jī)藕施，以后也會(huì)在心底里本能的把你劃分到一個(gè)比較低的檔次。

把目標(biāo)詳細(xì)的劃分以后凸郑，就需要考慮實(shí)現(xiàn)在這些目標(biāo)存在哪些障礙裳食？也就是妨礙目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的問題。我的意見是要把短期目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)存在的問題匯總以后考慮芙沥，就是要看看有沒有相互掣肘和影響的問題诲祸，然后做出取舍。做好取舍而昨，對(duì)于以后選擇方案時(shí)會(huì)有很大的幫助救氯，否則，可能會(huì)出現(xiàn)一個(gè)小細(xì)節(jié)的錯(cuò)誤配紫，滿盤皆輸径密。

基礎(chǔ)信息

所謂基礎(chǔ)信息午阵，是將要進(jìn)行談判的時(shí)間躺孝，參加人員享扔，地點(diǎn)，需要準(zhǔn)備的資料（常規(guī)資料植袍，例如報(bào)價(jià)惧眠，技術(shù)資料，視頻資料等）

我的習(xí)慣是于个，在每次正式談判之前會(huì)羅列出一個(gè)詳細(xì)的清單氛魁，然后按照這個(gè)清單一個(gè)一個(gè)的核對(duì)資料是否準(zhǔn)備齊全。這是一個(gè)看似最簡(jiǎn)單厅篓，也是事實(shí)上最容易出錯(cuò)的地方秀存。根本原因就是我們認(rèn)為它簡(jiǎn)單，沒有想到它包含的信息太多羽氮，不經(jīng)意間就會(huì)疏忽忘記某一項(xiàng)或链。

當(dāng)你在整理這些基礎(chǔ)資料的時(shí)候，可能會(huì)忽然之間就會(huì)冒出來一個(gè)想法档押，我還應(yīng)該準(zhǔn)備另一個(gè)資料以備后患澳盐，這也是由于在整理基礎(chǔ)資料的過程中，會(huì)把整個(gè)項(xiàng)目談判的流程在大腦中過一遍令宿，把所有的事情串起來叼耙，展開聯(lián)想把其余相關(guān)增加進(jìn)來。

心理準(zhǔn)備

談判失敗以后粒没，你會(huì)怎么樣筛婉？或者說最糟糕的情況是什么？在不在自己可控范圍之內(nèi)革娄？需要前期做任何的鋪墊嗎倾贰？

內(nèi)心是否足夠強(qiáng)大，來源于自己對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)可控程度的認(rèn)知拦惋。一件對(duì)自己來說特別簡(jiǎn)單的事情匆浙，就不會(huì)存在膽怯，也會(huì)有足夠的信心完成厕妖，有了自信心內(nèi)心就會(huì)強(qiáng)大首尼，在現(xiàn)場(chǎng)就會(huì)有足夠的氣場(chǎng)。

如果失敗的后果會(huì)很嚴(yán)重言秸，對(duì)于自己會(huì)造成很不好的影響软能，必須要早有準(zhǔn)備，預(yù)先做好失敗的預(yù)警和預(yù)防举畸，盡可能的把風(fēng)險(xiǎn)對(duì)于自己的影響降到最低點(diǎn)查排。

第二部分：分析

這一部分也可以叫做形勢(shì)分析，主要有人抄沮，規(guī)則跋核，目標(biāo)三個(gè)方面岖瑰。

人是一切的根本，他有各自的利益和需求砂代，他制定規(guī)則蹋订，有不同的文化背景，有不同的風(fēng)格刻伊，扮演不同的角色露戒，不同的價(jià)值觀，更有相互之間錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系和競(jìng)爭(zhēng)捶箱。

之前我有介紹過如何提升溝通過程中的情商智什，其實(shí)這也是看對(duì)于參加人員信息掌握程度，掌握的信息越多丁屎，方法也越多撩鹿，面對(duì)突發(fā)問題時(shí)候，應(yīng)對(duì)也會(huì)游刃有余悦屏。為什么咨詢公司可以針對(duì)不同的行業(yè)节沦，不同的公司能夠做出專業(yè)有效的建議，主要是因?yàn)樗麄兡軌蚰玫胶Ａ康男畔⒋∨溃拍茏龀鲇行У姆治龈幔@些信息也是咨詢公司以外人員很難全面掌握的。

中國(guó)是一個(gè)非常人情世故的社會(huì)看蚜，我們不喜歡直接叫搁，不喜歡直來直往，更不喜歡事事都說的很明白供炎，更多的時(shí)候是繞著走渴逻。假如，能在談話過程中音诫，不經(jīng)意間可以關(guān)心到對(duì)方之前提到的小細(xì)節(jié)惨奕，很快就可以拉近和對(duì)方的距離。如果能在談話過程中竭钝，表現(xiàn)出與對(duì)方一致的價(jià)值觀梨撞，對(duì)于某件事務(wù)相同或類似的看法，無形中就能拉近彼此內(nèi)心的距離香罐。換句話說卧波，我們是生活在一個(gè)看似理性，但又是十分感性的社會(huì)環(huán)境中庇茫。

這部分的分析港粱，就是要盡可能的掌握談判雙方人員的信息，背景旦签。我說的是雙方查坪，當(dāng)然包括自己這一方的人員锈颗。

人的信息掌握之后，才能更好的分析雙方的需求咪惠，理性的需求，感性的需求淋淀，共同的需求遥昧，不同的需求，不對(duì)等的需求等等朵纷。這些清楚了以后炭臭，才能明確雙方的矛盾點(diǎn)在哪里，共同點(diǎn)在哪里袍辞，才能是撥云見日的第一步鞋仍。

規(guī)則是人定的，為什么對(duì)方會(huì)制定這樣的規(guī)則搅吁？這一點(diǎn)我們必須要想明白威创。中間是不是有些利益的牽扯？是不是有對(duì)方內(nèi)部的平衡（甚至包括己方）因素谎懦？客戶的企業(yè)文化肚豺，戰(zhàn)略考量？通過規(guī)則要分析出對(duì)方真實(shí)的想法是什么界拦？矛盾點(diǎn)在哪里吸申？甚至從規(guī)則中能看出己方或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手談判成功的概率。

規(guī)則享甸，我們還不能僅僅盯著一次談判看截碴，還要綜合看對(duì)方的風(fēng)格，關(guān)系網(wǎng)蛉威。有時(shí)候規(guī)則只是給別人看的日丹，在主談判人面前，或者在企業(yè)老總面前蚯嫌，一切準(zhǔn)則都只是一張廢紙聚凹，他手拍在哪里，哪里就是腦袋齐帚，在民企中特別常見妒牙。

目標(biāo)，在分析部分中重新審視目標(biāo)对妄。就以上掌握的信息和分析之后湘今，要去想一想，對(duì)于談判的目標(biāo)剪菱，為什么對(duì)方會(huì)同意摩瞎？原因是什么拴签？為什么對(duì)方會(huì)拒絕，原因是什么旗们？這一點(diǎn)非常重要蚓哩，對(duì)方不可能無緣無故的同意，既然都已經(jīng)上了談判桌上渴，也不能無緣無故的不同意岸梨。

第三部分：選擇

其實(shí)這一部分已經(jīng)叫做制定方案和選擇方案。有了以上的基礎(chǔ)資料掌握稠氮，分析以后曹阔，我們就可以開始針對(duì)目標(biāo)/需求制定可以實(shí)現(xiàn)的方案。

俗話說隔披，凡是能用錢解決的問題都不是事赃份。在這里可以換作另外一句話，只要有目標(biāo)奢米，只要知道對(duì)方的需求抓韩，就一定有方法能達(dá)到目標(biāo)，能滿足對(duì)方的需求鬓长。

根據(jù)目標(biāo)/需求制定出可以實(shí)現(xiàn)的方案园蝠，這個(gè)相對(duì)來說很容易，有人說對(duì)方要求什么痢士，答應(yīng)什么就是方案彪薛，如果是這樣干嗎還談判呢。商業(yè)的本質(zhì)就是等價(jià)交換怠蹂，既然能滿足對(duì)方需求善延，就必須有相應(yīng)的交易條件。不同的方案城侧，有不同的交易條件易遣，這個(gè)很容易理解。很多時(shí)候嫌佑，我們只做到了這一步就結(jié)束了豆茫，沒有想這些交易條件之間有什么聯(lián)系，是不是有可以串起來的連接線屋摇，這樣在談判過程中可以有一個(gè)循序漸進(jìn)的過程揩魂，最大程度的降低風(fēng)險(xiǎn)。

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在我們計(jì)劃要拋出方案時(shí)炮温，不可忽略的一個(gè)重要因素就是談判過程中所面臨的“敵人”火脉，必須要清晰誰(shuí)和你是統(tǒng)一戰(zhàn)線，誰(shuí)是你們共同的“敵人”，而且這個(gè)“敵人”又是一個(gè)非常有影響力的人倦挂。他是你主要攻擊目標(biāo)畸颅，哪個(gè)方案最能讓“敵人”動(dòng)心，哪個(gè)方案對(duì)“敵人”最有殺傷力方援，哪個(gè)方案即對(duì)“敵人”有殺傷力没炒，又會(huì)破壞統(tǒng)一戰(zhàn)線，哪個(gè)方案是可以維護(hù)統(tǒng)一戰(zhàn)線犯戏，又可以攻擊“敵人”…這些在談判之前就要做到心中有數(shù)送火。

選擇方案或者對(duì)方案進(jìn)行排序以后，接下來就是表達(dá)方式的選擇笛丙。我們經(jīng)常說，領(lǐng)導(dǎo)就是喜歡畫餅假颇，喜歡給下屬描繪美麗的藍(lán)圖胚鸯。談判過程中這是不可避免要用到的方法，這也是我們經(jīng)常說的講故事的能力笨鸡。講故事姜钳，可以是敘事，也可以是講技術(shù)數(shù)據(jù)形耗，也可以是理論的討論哥桥，也可以是對(duì)未來的憧憬，方法各一激涤，現(xiàn)場(chǎng)靈活運(yùn)用拟糕。關(guān)鍵點(diǎn)是在講故事，描繪藍(lán)圖的時(shí)候倦踢，不停的拋出問題送滞，引導(dǎo)對(duì)方逐步走近自己目標(biāo)。

談判過程是很艱難的辱挥，對(duì)方有自己的底線犁嗅，當(dāng)然更要明白自己的底線在哪里。這個(gè)底線可以是項(xiàng)目上的讓步晤碘，也可以是針對(duì)你的“敵人”一些特殊手段的壓力或者影響褂微，不要僅僅守著自己的讓步，適當(dāng)時(shí)候也要從側(cè)面考慮自己的底線园爷，做出一些非常規(guī)手段宠蚂。這就是關(guān)于備選方案的制定，根據(jù)底線的描述童社，按照我自己的理解可以做出兩套備選方案肥矢，不同的方向。至于效果怎么樣，主要看你的能耐甘改。

第四部分：執(zhí)行

有了以上的準(zhǔn)備旅东，談判就要開始進(jìn)行了。在開始之前十艾，還要關(guān)注會(huì)議的議程抵代，截止時(shí)間，每個(gè)時(shí)間段主要的議題忘嫉，充分做好時(shí)間管理荤牍。如果在會(huì)議開始之前就已經(jīng)決定好，還可以有充分的時(shí)間做出計(jì)劃庆冕。但是康吵，一般在重要談判過程中，對(duì)方為了讓對(duì)手措手不及访递，經(jīng)常會(huì)在會(huì)議開始以后晦嵌，才具體提出議程或者臨時(shí)突然修改，打亂談判人員計(jì)劃拷姿，以便于他們自己掌握主動(dòng)權(quán)惭载。此時(shí)，要立刻根據(jù)對(duì)方的要求响巢，快速反應(yīng)描滔，及時(shí)調(diào)整。這就顯現(xiàn)出之前準(zhǔn)備工作的必要性踪古，如果自己有充分的方案計(jì)劃含长，就可以不變應(yīng)萬(wàn)變。

無論前期準(zhǔn)備再怎樣的充分伏穆，在實(shí)際談判過程中總會(huì)出現(xiàn)不可預(yù)料的狀況茎芋。需要在談判逐步的進(jìn)行中，不斷的修正蜈出，這其中需要關(guān)注點(diǎn)就是談判過程中欺詐因素和破壞協(xié)議的因素田弥。而且一般這些因素都是非常不明顯，隱藏的很深铡原，需要談判參與人員在交談過程中仔細(xì)的揣摩偷厦，切不可別人挖坑，自己還笑瞇瞇的往里面跳燕刻。

談判也可以理解為雙方人員你來我往的發(fā)言只泼，見招拆招的過程。我們不可忽略此時(shí)此刻是誰(shuí)在發(fā)言卵洗？發(fā)言的方式请唱？發(fā)言的對(duì)象弥咪？為什么這個(gè)時(shí)候是他而不是別人？為什么他發(fā)言的對(duì)象是你而不是別人十绑？目的何在聚至？這些也都是在現(xiàn)場(chǎng)要快速做出反應(yīng)，否則就會(huì)被對(duì)方牽著鼻子走本橙。

當(dāng)己方人員在拋出一個(gè)觀點(diǎn)或者意見時(shí)扳躬，要快速反應(yīng)出對(duì)方誰(shuí)會(huì)采取行動(dòng)，要預(yù)判他要做出怎樣的行動(dòng)甚亭。如果這次談判沒有進(jìn)行完所有議題贷币，或者沒有最終確定結(jié)果，那么下一步又會(huì)是誰(shuí)做出行動(dòng)亏狰，他會(huì)做出什么行動(dòng)役纹，這些都是要考慮的問題。

以上過程中暇唾，雙方不可避免的都會(huì)做出一些承諾促脉，也要立刻就能明白做出這些承諾的動(dòng)機(jī)是什么？主要是針對(duì)對(duì)方信不，但也不僅僅是對(duì)方嘲叔，也要明白己方人員承諾的原因亡呵，如果之前沒有商量過抽活。

千萬(wàn)個(gè)人有千萬(wàn)種談判的風(fēng)格，也有千萬(wàn)種的談判技巧和方法锰什，只要奏效達(dá)成目標(biāo)就可以下硕。但是，這些風(fēng)格汁胆，技巧梭姓，方法都是在一場(chǎng)場(chǎng)實(shí)際的實(shí)戰(zhàn)中不斷的磨練，不斷的總結(jié)失敗教訓(xùn)才得到那個(gè)最適合自己的嫩码。理論固然重要誉尖，實(shí)踐更重要。學(xué)習(xí)理論固然有指導(dǎo)作用铸题，在現(xiàn)實(shí)中能夠靈活運(yùn)用才是自己的铡恕，否則永遠(yuǎn)都只是藏在書本里的文字。