大家好搂根，我是槑呆呆珍促，燕蘭熹品牌總經(jīng)銷商，燕蘭熹冠軍銷售團(tuán)隊(duì)核心負(fù)責(zé)人剩愧，開(kāi)課貓?zhí)丶s講師猪叙。今天分享的學(xué)習(xí)內(nèi)容是《營(yíng)銷策略—4P理論》。主要從兩個(gè)方面來(lái)闡述：
一、傳統(tǒng)意義上的4P理論
二穴翩、新時(shí)代形勢(shì)下的4P理論
首先用一張思維導(dǎo)圖來(lái)展示一下犬第。
? ? 大家聽(tīng)說(shuō)過(guò)4p理論沒(méi)有，它是營(yíng)銷學(xué)上的一個(gè)營(yíng)銷策略芒帕。
一歉嗓、傳統(tǒng)意義上的4P理論
具體包括：
產(chǎn)品? product
價(jià)格? price
渠道? place
促銷? promotion
? ? 4p是營(yíng)銷里最基本的邏輯， 有一本特別著名的書叫做《營(yíng)銷管理》背蟆，這本書就重點(diǎn)講了市場(chǎng)營(yíng)銷的這個(gè)組合鉴分，我們稱之為4p。
1带膀、product? 產(chǎn)品
? ? 產(chǎn)品有一個(gè)叫做usp理論志珍，unique sell point，就是獨(dú)特的銷售賣點(diǎn)本砰、產(chǎn)品的差異化碴裙。我們要特別注重去發(fā)現(xiàn)或開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，把它的【功能訴求】【情感訴求】放在第1位点额。
2舔株、price? 價(jià)格
? ? ? 針對(duì)【不同的市場(chǎng)定位】【不同的產(chǎn)品】【不同的客戶】我們制定不同的價(jià)格區(qū)間。產(chǎn)品價(jià)格是依據(jù)你的定位和戰(zhàn)略來(lái)的还棱，不是說(shuō)你的產(chǎn)品成本多少錢载慈，應(yīng)該加多少錢賣，這個(gè)不叫定價(jià)珍手。
比如說(shuō)路易斯威登的包办铡，他的產(chǎn)品成本也就是三四百但是它的價(jià)格都是5000、6000琳要、幾萬(wàn)十幾萬(wàn)…他們并沒(méi)有按照成本定價(jià)寡具，【而是按照品牌戰(zhàn)略來(lái)的】
3、place? 渠道
產(chǎn)品賣貨的渠道：可能是超市這類大流通渠道稚补、可能是批發(fā)渠道中間童叠、也許有代理商、也許有加盟商课幕、會(huì)員制銷售厦坛，總之是產(chǎn)品和企業(yè)中間的紐帶。
? ? 這個(gè)渠道主要構(gòu)建品牌產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的關(guān)系乍惊。
4杜秸、promotion? 促銷
其實(shí)這個(gè)促銷應(yīng)該有更高層次的理解，不僅僅是說(shuō)產(chǎn)品的銷售的促銷润绎，而是要包含品牌的公關(guān)撬碟、創(chuàng)始人的包裝等一系列營(yíng)銷行為诞挨。
大家看看現(xiàn)在是不是有很多的：個(gè)人品牌、意見(jiàn)領(lǐng)袖小作、是不是有直播的形式亭姥、是不是有知識(shí)付費(fèi)、這些東西都是新時(shí)代的營(yíng)銷顾稀。
二达罗、新時(shí)代形勢(shì)下的4P理論
? ? ? 在這個(gè)新的時(shí)代之下，出現(xiàn)了新的營(yíng)銷4P方式静秆。
1粮揉、purpose? 有價(jià)值的意義
? ? 商品的價(jià)值不再用價(jià)格來(lái)衡量，而是取決于對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)能否和消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)共鳴抚笔。
? ? 我給大家舉例扶认，有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)叫superme的品牌？
? ? 每次發(fā)布東西都是限量殊橙，在全球一共才11個(gè)店面辐宾，開(kāi)店都是限量。每一件商品膨蛮，無(wú)論賣的多么火爆叠纹，都不會(huì)多生產(chǎn)幾件，賣完了就沒(méi)有了敞葛，買不到了誉察。
? ? 它在消費(fèi)者心中形成了一個(gè)極大的稀缺價(jià)值，吸引了很多人去收藏惹谐，刺激了很多人的購(gòu)買欲持偏，越難買越想擁有。成功買到產(chǎn)品氨肌，它帶來(lái)的滿足感是其他品牌不可比擬的鸿秆，在很多年輕伙伴的心中：它是潮牌、是一種時(shí)尚怎囚。
之前他聯(lián)合了很多明星和品牌推出了聯(lián)名款谬莹，形成了強(qiáng)大的口碑效應(yīng)和明星效應(yīng)，無(wú)數(shù)的明星為品牌背書桩了，粉絲們也爭(zhēng)相購(gòu)買。他的產(chǎn)品幾乎什么品類都有埠戳，而且他做什么都火井誉，鞋、衣服整胃、眼鏡颗圣、箱子…甚至報(bào)紙。有人開(kāi)玩笑說(shuō)，在一塊磚頭上貼上superme的logo在岂，都有人愿意花幾千塊錢去買奔则。
? ? 因?yàn)閟uperme它的商品價(jià)值不再用價(jià)格去衡量，而是讓這些追求潮牌追求時(shí)尚的這群年輕人實(shí)現(xiàn)了共鳴蔽午。
這就是新時(shí)代營(yíng)銷的4p當(dāng)中的purpose易茬。
2、presence 留存? 存在
一個(gè)典型的案例：拼多多有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)及老？拼多多在幾年時(shí)間就干到納斯達(dá)克上市抽莱，價(jià)值300多億，這是社會(huì)化營(yíng)銷帶來(lái)的結(jié)果骄恶。
? 他們定期推廣和促銷食铐、拿特別便宜的產(chǎn)品來(lái)吸引大量用戶購(gòu)買，非常多從不網(wǎng)購(gòu)的人僧鲁，現(xiàn)在天天在拼多多上買東西虐呻。
? 但是拼多多是一個(gè)品牌嗎？它不是一個(gè)品牌寞秃，他未來(lái)會(huì)被更多的平臺(tái)所替代斟叼。
馬云知道淘寶有一天會(huì)消亡，所以他提前做了布局蜕该，提前就構(gòu)建了像支付寶這樣的平臺(tái)犁柜。用支付寶去構(gòu)建虛擬信用、構(gòu)建信用銀行堂淡、然后打通全世界馋缅。
? ? 天貓和淘寶并不是阿里巴巴的戰(zhàn)略性產(chǎn)品，支付寶才是绢淀。阿里巴巴在物聯(lián)網(wǎng)萤悴、云計(jì)算以及大數(shù)據(jù)方面下的功夫在全世界領(lǐng)先，他們?cè)缭绲牟季忠杂酉乱粋€(gè)10年皆的、20年覆履。
淘寶會(huì)消亡、拼多多會(huì)消亡费薄，但是那些用對(duì)話和溝通跟客戶進(jìn)行互動(dòng)的品牌不會(huì)消亡硝全，它們會(huì)長(zhǎng)久存在于消費(fèi)者的腦海當(dāng)中。
? ? 在新時(shí)代我們特別【講究溝通】【講究對(duì)話】【講究互動(dòng)】楞抡。
現(xiàn)在有大量的自媒體存在伟众，自媒體他未來(lái)會(huì)越來(lái)越強(qiáng)大。因?yàn)樗驮?b>用溝通的形式跟所有人在互動(dòng)召廷。
3凳厢、proximity? 接觸? 靠近
? ? ? 大家知道為什么Facebook會(huì)這么厲害嗎账胧？大家知道為什么今日頭條會(huì)這么厲害嗎？
? ? Facebook和今日頭條都是典型的媒體先紫，但是他們?yōu)槭裁锤鷦e的媒體不一樣治泥。為什么能夠做到這么大的體量？
? 因?yàn)樗麄兊募夹g(shù)都很強(qiáng)大遮精、他們?cè)谟眉夹g(shù)的定向推送居夹、用大數(shù)據(jù)在分析客戶，讓客戶得到客戶喜聞樂(lè)見(jiàn)的內(nèi)容仑鸥。
? ? 所以我們說(shuō)用渠道去接觸客戶吮播、不如用技術(shù)去接觸客戶。
4眼俊、partnership? 合作關(guān)系
? ? 這個(gè)典型的案例是小米意狠，小米在剛開(kāi)始的時(shí)候，做了兩年的研發(fā)疮胖，構(gòu)建了一個(gè)超級(jí)米粉的社群环戈。
? ? 讓米粉在研發(fā)的過(guò)程當(dāng)中，不斷的測(cè)試澎灸、不斷的反饋院塞、讓他們參與到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和決策流程當(dāng)中，最后構(gòu)建成了一個(gè)特別有群眾基礎(chǔ)的手機(jī)產(chǎn)品——小米性昭，為發(fā)燒而生拦止。
? ? 這就是小米在做社會(huì)化營(yíng)銷的時(shí)候做出的實(shí)踐。
營(yíng)銷的12字訣：
找對(duì)人糜颠、做對(duì)事汹族、說(shuō)對(duì)話、收到錢
? 萬(wàn)變不離其宗其兴，當(dāng)你遇到一個(gè)新鮮事物顶瞒，圍繞這12個(gè)字，不斷的查閱資料元旬，不斷的思考榴徐，你就能找到解決方案。
