（原載公眾號(hào)iCourt法秀髓窜，編者按為法秀編輯所加）
編者按：
律師不僅要埋頭辦案子，更要學(xué)會(huì)把握法律服務(wù)行業(yè)的脈搏欺殿。對(duì)行業(yè)的分析寄纵，可以通過(guò)律師服務(wù)意愿和用戶服務(wù)服務(wù)需求兩個(gè)維度來(lái)展開，通過(guò)強(qiáng)弱交叉可以劃分出法律服務(wù)的四大象限脖苏，總結(jié)每一個(gè)象限的特點(diǎn)程拭，才可以針對(duì)性地深挖每一個(gè)象限的價(jià)值。
律師服務(wù)意愿棍潘，指的是律師對(duì)于法律服務(wù)市場(chǎng)的自覺性哺壶，不同的律師服務(wù)意愿有強(qiáng)有弱。比如訴訟業(yè)務(wù)蜒谤，就是多數(shù)律師服務(wù)意愿比較強(qiáng)的領(lǐng)域山宾，而對(duì)于法律顧問(wèn)領(lǐng)域服務(wù)意愿就相對(duì)弱一些。
用戶服務(wù)需求鳍徽，主要是用戶對(duì)需要律師法律服務(wù)的感覺资锰，用戶對(duì)自己的事務(wù)是否感覺需要律師的法律服務(wù)。用戶服務(wù)需求阶祭，也有強(qiáng)有弱绷杜。
根據(jù)二者的強(qiáng)弱交叉直秆，可以區(qū)分為本文描述的四大法律服務(wù)市場(chǎng)，也即下文的四大象限鞭盟。筆者從業(yè)務(wù)類型圾结、業(yè)務(wù)特點(diǎn)、律師服務(wù)現(xiàn)狀等方面對(duì)每個(gè)象限予以分析齿诉。
四大象限分析
1.第一象限——紅海
幾乎所有律師事務(wù)所竭力去做的顯性業(yè)務(wù)筝野，對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，這是他們的顯性需求≡辆纾現(xiàn)在的律師們歇竟，絕大多數(shù)業(yè)務(wù)處在這個(gè)象限。甚至有些律師抵恋，見人就發(fā)名片焕议，“打官司找我”，積極推銷自己弧关。大部分客戶盅安，也是貨比三家，最終選擇一個(gè)收費(fèi)較低或者與法院“有交情”的律師了之世囊。
說(shuō)律師法律服務(wù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈别瞭，往往指的是這個(gè)象限。因?yàn)榧m紛的數(shù)量是一定的茸习，雖有增長(zhǎng)畜隶，但總數(shù)有限壁肋。但幾乎所有的律師号胚，不論資深或新人，都把目光浸遗、精力猫胁、資源都集中在這個(gè)第一象限里。所以跛锌，好多律師感慨律師行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈弃秆，找案源難、攬業(yè)務(wù)難髓帽，創(chuàng)收難菠赚、收費(fèi)低，指的都只是這一部分的業(yè)務(wù)郑藏。
律師業(yè)務(wù)的“紅汉獠椋”的特點(diǎn)是：業(yè)務(wù)成熟，競(jìng)爭(zhēng)充分激烈必盖，甚至存在大量的惡性競(jìng)爭(zhēng)拌牲。
這個(gè)象限里俱饿，律師事務(wù)所的模式大多是單打獨(dú)斗的，律師大多是掛靠的塌忽，類似于我國(guó)農(nóng)村聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制拍埠，“繳足所里的，剩下都是自己的土居≡婀海”律師的成長(zhǎng)、業(yè)務(wù)的辦理主要靠律師個(gè)體的力量装盯。我在《公司制律師的關(guān)鍵思維坷虑，你擁有了嗎？》中將這種單打獨(dú)斗的模式稱作“小舢板模式”埂奈。
2.第二象限——藍(lán)海
對(duì)用戶來(lái)說(shuō)迄损，有些顯性“業(yè)務(wù)需求”但不是顯性的“法律服務(wù)需求”。他們自己并不知道這些屬于可以委托律師的法律事務(wù)账磺，大都用熟悉相關(guān)業(yè)務(wù)的員工來(lái)解決芹敌，采用“法律問(wèn)題關(guān)系做”、“法律事務(wù)行政做”的模式垮抗，看上去事情也做完了氏捞，但通常事倍功半，做完了事情卻留下一堆風(fēng)險(xiǎn)冒版，交了大量的“學(xué)費(fèi)”液茎。經(jīng)常把第二象限的事，硬生生地轉(zhuǎn)移到了第一象限：打了不必要的官司辞嗡，做了不必要的仲裁捆等，甚至陷于被動(dòng)，連連悔不當(dāng)初续室。
而對(duì)律所來(lái)說(shuō)栋烤，大部分律師事務(wù)所因?yàn)榉N種原因，或者沒有力量挺狰，或者不好計(jì)費(fèi)而沒有開發(fā)明郭，對(duì)律所來(lái)說(shuō)也屬于隱性業(yè)務(wù)。比如企業(yè)的規(guī)章制度的制定丰泊，股權(quán)轉(zhuǎn)讓質(zhì)押薯定，高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)資格認(rèn)定，房屋土地征收補(bǔ)償瞳购，招標(biāo)投標(biāo)等话侄。
律師業(yè)務(wù)的“藍(lán)海”的特征是： 實(shí)際是法律服務(wù)需求苛败，但是用戶不明晰满葛，律師也未著力開發(fā)的業(yè)務(wù)径簿。
從開拓角度來(lái)說(shuō)，怎么讓用戶認(rèn)識(shí)到這些需求應(yīng)該由律師來(lái)做嘀韧，認(rèn)識(shí)到律師做會(huì)質(zhì)量好篇亭、效率高、成本低锄贷，是一個(gè)問(wèn)題译蒂。如何將用戶需求引到律師的法律服務(wù)上來(lái)，恰恰是律師事務(wù)所需要大力做工作的地方谊却。僅憑律師個(gè)人或僅靠提成制律所的市場(chǎng)拓展模式柔昼，就比較難。
3.第三象限——“深藍(lán)”海
企業(yè)有大量的法律事務(wù)處在隱性狀態(tài)炎辨，屬于企業(yè)管理者意識(shí)不到的服務(wù)需求捕透。這些需求如果能得到滿足，會(huì)為企業(yè)創(chuàng)造不少價(jià)值碴萧，未被滿足會(huì)導(dǎo)致很多法律風(fēng)險(xiǎn)存在乙嘀。比如企業(yè)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)、合理避稅破喻、采用保險(xiǎn)虎谢、信托等規(guī)避分擔(dān)分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)的新技術(shù)專利的申請(qǐng)等等曹质。
對(duì)于律師來(lái)說(shuō)婴噩，真正在服務(wù)這個(gè)需求的也并不多，但這恰恰屬于律師法律服務(wù)要去好好研究與開發(fā)的部分羽德，顯然也屬于律師法律業(yè)務(wù)的“藍(lán)杭该В”。對(duì)律師來(lái)說(shuō)玩般，這部分業(yè)務(wù)首先是要喚醒客戶的需求意識(shí)银觅，需要做大量工作讓客戶們能夠清楚到這部分業(yè)務(wù)的價(jià)值礼饱，然后才有聘請(qǐng)律師的問(wèn)題坏为。所以，從律師事務(wù)所的服務(wù)意向來(lái)說(shuō)镊绪，也很弱匀伏。
從這個(gè)象限看，用戶的需求需要挖掘蝴韭，需要激發(fā)够颠，更需要培育。這是我們可以做工作的地方榄鉴。
4.第四象限——灰海
現(xiàn)在履磨，越來(lái)越多的企業(yè)也開始重視法律對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要作用蛉抓，有不少企業(yè)開始在內(nèi)部建立法律事務(wù)部門，以完成企業(yè)的法律事務(wù)工作剃诅。央企巷送、大型國(guó)企不用說(shuō)了，主管部門甚至用規(guī)范性文件的方式矛辕，對(duì)這類國(guó)有企業(yè)建立法律顧問(wèn)制度提出了明確的要求笑跛。有的企業(yè)的法務(wù)部門吸引了一批優(yōu)秀律師的加盟。比如阿里巴巴的法務(wù)部聊品。
無(wú)疑飞蹂，這些企業(yè)的法律事務(wù)的量是很大的，其中就存在大量的“顯性”的律師業(yè)務(wù)翻屈，歷來(lái)也是律師們爭(zhēng)奪比較集中的地方陈哑。這樣的企業(yè)、建立了自己的法律事務(wù)部之后伸眶，一般的法律事務(wù)包括案件芥颈，他們基本都自己辦理了，很少再去社會(huì)聘請(qǐng)律師來(lái)為自己審查合同赚抡、出具法律意見爬坑、辦理他們時(shí)常發(fā)生的同類案件。
這樣的企業(yè)的法律事務(wù)涂臣，對(duì)律師來(lái)說(shuō)是顯性的盾计，律師的法律服務(wù)意愿也很強(qiáng)烈，但企業(yè)的聘請(qǐng)律師的意愿較弱赁遗。這樣的業(yè)務(wù)署辉，一般的律師都會(huì)很熱衷，但用戶并不積極岩四。
但是哭尝，這絕對(duì)不是說(shuō)，律師在這個(gè)象限內(nèi)就沒有什么作為剖煌。俗話說(shuō)材鹦，機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人。這樣的企業(yè)總會(huì)有需要向外部律師求助的時(shí)候耕姊。
如何挖掘各個(gè)象限的金礦桶唐？
俗話說(shuō)，“只有夕陽(yáng)企業(yè)茉兰，沒有夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”尤泽，無(wú)論朝陽(yáng)夕陽(yáng)，各個(gè)產(chǎn)業(yè)中都有做得非常好的企業(yè)，都有非常賺錢的企業(yè)坯约。面對(duì)以上的四類法律市場(chǎng)熊咽，律師并不是應(yīng)該“不作為“，而要研究規(guī)律闹丐，總結(jié)用戶需求特點(diǎn)网棍，將律師服務(wù)與用戶需求有效對(duì)接，任何一個(gè)象限都可以做得有聲有色妇智，筆者在此分享一些想法滥玷。
第一象限：做“精”“專”“細(xì)”巍棱，做差異化
第一象限的業(yè)務(wù)惑畴，雖然屬于法律服務(wù)的“紅海”航徙，律師人數(shù)眾多如贷，競(jìng)爭(zhēng)激烈。但是仍然有律師到踏、律師事務(wù)所做的風(fēng)生水起杠袱。這個(gè)象限的業(yè)務(wù)里，最近幾年也出現(xiàn)了不少聲名鵲起的律所窝稿。他們的異軍突起源于他們專注于某一個(gè)門類楣富、某一個(gè)品類，做差異化伴榔，做與眾不同纹蝴。
比如北方專做高端商務(wù)訴訟的北京市天同律師事務(wù)所，南方專做商事訴訟的廣東廣悅律師事務(wù)所踪少，專做刑事案件的江蘇天賢律師事務(wù)所等塘安。他們抓住訴訟中的一個(gè)門類，舍棄其他援奢，將專注的這一類訴訟兼犯，做精，做專集漾，做細(xì)切黔，達(dá)到一種做同類業(yè)務(wù)的律師以及律師事務(wù)所無(wú)法復(fù)制、無(wú)法企及帆竹、無(wú)法超越的程度绕娘，也在行業(yè)內(nèi)獨(dú)占一份不小的市場(chǎng)脓规，做出了不菲的成績(jī)栽连。
他們已經(jīng)從一般的律師及律師事務(wù)所的競(jìng)爭(zhēng)中跳出來(lái)了，他們的經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)與普通律師和律師事務(wù)所的經(jīng)營(yíng)模式大不相同——不在一個(gè)維度上∶虢簦“不做一般做特殊绢陌，不做常規(guī)做不同”。這是這個(gè)象限中律師事務(wù)所突圍的一大奇觀熔恢，令同行們嘆為觀止脐湾。
第二、三象限：培育市場(chǎng)叙淌，喚醒挖掘需求秤掌，為用戶創(chuàng)造價(jià)值
第二三象限，用戶服務(wù)需求有的強(qiáng)鹰霍，有的弱闻鉴，律師的服務(wù)意愿也相對(duì)不高，但我認(rèn)為茂洒，這恰恰是律師孟岛、律所的機(jī)會(huì)。因?yàn)檫@些屬于法律服務(wù)的“藍(lán)憾缴祝”渠羞、“深藍(lán)海”智哀，這部分業(yè)務(wù)潛力大次询，體量大，蘊(yùn)藏著無(wú)窮的商機(jī)瓷叫。
在這兩個(gè)象限內(nèi)渗蟹，律師們?nèi)绾瓮貙捬劢纾绾翁岣咦陨硭刭|(zhì)赞辩，適應(yīng)市場(chǎng)的需求雌芽，積極地去培育這個(gè)市場(chǎng)，提高服務(wù)質(zhì)量辨嗽，提升客戶體驗(yàn)世落，就顯得非常重要。
筆者一直認(rèn)為糟需，并堅(jiān)持呼吁屉佳，律師法律服務(wù)市場(chǎng)也需要培育，這就需要有律師事務(wù)所應(yīng)該肩負(fù)起培育市場(chǎng)的責(zé)任來(lái)洲押，行業(yè)協(xié)會(huì)武花，甚至政府也應(yīng)當(dāng)重視建設(shè)法律服務(wù)行業(yè)的“基礎(chǔ)設(shè)施”，既要培養(yǎng)成熟的服務(wù)群體杈帐，也要培養(yǎng)客戶的法律意識(shí)体箕。
第四象限：保持連結(jié)专钉，占領(lǐng)心智
對(duì)于那些自己有法務(wù)部門甚至公司律師的組織，要時(shí)常保持聯(lián)絡(luò)累铅。這種聯(lián)絡(luò)跃须，可以是理論研究的共同進(jìn)行，也可以是實(shí)務(wù)技能的互相交流娃兽，還可以是各種法律資源的互相搭配菇民。
從讓律師事務(wù)所在平時(shí)就經(jīng)常出現(xiàn)在這些企業(yè)法務(wù)的視線內(nèi)，在企業(yè)法務(wù)產(chǎn)生外部法律服務(wù)需求的時(shí)候投储，就能夠想到你的這家律師事務(wù)所第练，就能夠去找你。
此外玛荞，要讓企業(yè)法務(wù)充分認(rèn)識(shí)內(nèi)部法務(wù)與外聘律師結(jié)合的好處复旬，讓他們知道，二者的良好配合可以更好地促進(jìn)企業(yè)法務(wù)的工作冲泥，而不是妨礙其作用的發(fā)揮驹碍。
公司化如何助力不同市場(chǎng)的突破？
以上不論哪個(gè)象限的突破凡恍，都需要律師志秃、律師事務(wù)所在日常的法律業(yè)務(wù)之外，拿出財(cái)力嚼酝、精力浮还、人力來(lái)去做許多扎扎實(shí)實(shí)的研究規(guī)律、培育市場(chǎng)闽巩、拓展市場(chǎng)的工作钧舌。這樣的工作，對(duì)一般積累較少的律師事務(wù)所來(lái)說(shuō)涎跨，是很難做到的洼冻。
三年前，我們開始在全所實(shí)行公司化管理隅很，實(shí)行一體化運(yùn)營(yíng)撞牢，律師實(shí)行全員授薪制。后來(lái)叔营，又在iCourt的輔導(dǎo)下屋彪，在合伙人層面實(shí)行了“計(jì)點(diǎn)制”，實(shí)現(xiàn)律師事務(wù)所合伙人的真正的分工協(xié)作绒尊、利益共享畜挥。
山東今海瑞律師事務(wù)所處的臨沂是一個(gè)三線城市，訴訟業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)出白熱化狀態(tài)婴谱。第二三象限的業(yè)務(wù)蟹但，大城市的律所躯泰，因?yàn)榫嚯x或精力原因，并為覆蓋矮湘。小城市的一般律所未意識(shí)到斟冕，不去做或者做不了口糕。我們把這視為是我們發(fā)揮作用缅阳，實(shí)現(xiàn)突破的機(jī)會(huì)。
律所公司化的實(shí)踐景描，使得律師事務(wù)所的律師能夠有明確的分工十办，可以不用每一件事都圍繞創(chuàng)收，可以有專人去針對(duì)暫時(shí)不盈利的業(yè)務(wù)超棺，可以有專門的力量對(duì)各種“紅合蜃澹”、“藍(lán)禾幕妫”件相、“灰海”的業(yè)務(wù)做出研究氧苍、整理夜矗、論證和示范，對(duì)暫時(shí)不產(chǎn)生利潤(rùn)領(lǐng)域的客戶法律意識(shí)進(jìn)行必要的培育让虐，可以有人專門從事挖掘客戶服務(wù)需求的工作紊撕。
在這個(gè)過(guò)程中，我們山東今海瑞律師事務(wù)所作為iCourt的鐵桿校友所赡突，前前后后報(bào)名學(xué)習(xí)了幾十次iCourt課程对扶，充分運(yùn)用iCourt所教授的市場(chǎng)開拓、法律科技課程惭缰，把法律服務(wù)產(chǎn)品化浪南、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化漱受，讓服務(wù)有形化的同時(shí)逞泄，專注差異化。
這些突破拜效，讓我們?cè)趯Ｗ⒎深檰?wèn)的同時(shí)喷众，深入挖掘客戶的需求，讓客戶充分認(rèn)識(shí)到企業(yè)的很多事務(wù)都是法律事務(wù)紧憾，把應(yīng)由律師做的交給律師去做到千，拓展了法律服務(wù)市場(chǎng)，更好地為客戶“防范風(fēng)險(xiǎn)赴穗、解決難題憔四，創(chuàng)造價(jià)值”膀息，更好地滿足了客戶需求。
