1制妄、正面積極的心態(tài)
作為一名銷售員首先應該明白如下事實: 一個好的企業(yè)所生產(chǎn)出來的產(chǎn)品,它的價格一定會高缨恒。這不僅僅是為了要謀求高額的利潤,而首先是要：
能夠保證員工拿到穩(wěn)定的薪水蚕钦。
為了達到市場(顧客)所要求的技術創(chuàng)新。
從經(jīng)濟上保證顧客在享受自己所購買商品的同時,也得到良好的售后服務秕铛。
所以,當顧客說產(chǎn)品"太貴"時住涉，銷售員應該對自己的商品不是廉價貨而感到自豪木人。
2、價格談判的時機
只有當銷售員能夠確信,顧客已經(jīng)對產(chǎn)品的價值有所了解之后,他才應該向顧客提出價格冀偶。因為那些事先對產(chǎn)品一無所知的顧客,無論銷售人員的報價有多大折扣,他們還是感覺貴醒第。
一名顧客從競爭對手那里過來,看了一臺跑步機并詢問其價格。
顧客:"這款跑步機最便宜可以賣多少?"
銷售員:"您以前使用過我們的產(chǎn)品嗎?"
顧客:"沒有进鸠。"
銷售員:"那先生我們先來花5分鐘的時間看一下我們的產(chǎn)品吧稠曼。如果5分鐘以后,您認為我們的
產(chǎn)品確實能給您帶來幫助,您也確實比較喜歡,那價格也肯定會令您滿意。
3客年、價格談判時的原則和技巧
穩(wěn)定的心理素質(zhì)
忘記公司給你的最低報價,絕不可直接報出底價霞幅，不到萬不得己不要試圖以降價來吸引顧客。
不要以折扣來還價量瓜；
了解業(yè)態(tài)行情針對競爭對手的優(yōu)劣勢來加以分析調(diào)整司恳；
僵持不下轉(zhuǎn)移顧客注意利用其它手段來取代；
利用商場或門店的促銷活動或贈品或其它服務使客人感到物超所值绍傲；
故意留下零頭叫客人刪掉扔傅；
讓顧客獲利,同時保證自己的價格；
一顧客看中某款跑步機,銷售員為他做了周到細致的推銷,客人表現(xiàn)子極大興趣, 問他價格能否便宜,而這名銷售員已長時間沒有開單,此時表現(xiàn)了急切的成交心理烫饼。
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