在阿里，有一支神秘的銷售部隊(duì)——中供鐵軍熙参。
互聯(lián)網(wǎng)江湖中的眾多顯赫人物：程維（滴滴打車創(chuàng)始人兼CEO）艳吠、干嘉偉（前美團(tuán)網(wǎng)COO）、呂廣渝（前大眾點(diǎn)評(píng)COO）孽椰、陳國(guó)環(huán)（前趕集網(wǎng)COO）昭娩、張強(qiáng)（去哪兒網(wǎng)COO）……皆出自這支“鐵軍”。
靠著“中供鐵軍”這支彪悍的隊(duì)伍黍匾，阿里度過(guò)了最艱難的時(shí)期栏渺，也以強(qiáng)大的盈利能力養(yǎng)活了淘寶，成功孵化了支付寶锐涯。
怪不得馬云曾公開(kāi)評(píng)價(jià)：“阿里巴巴旗下最剽悍磕诊，最具戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)，非中供鐵軍莫屬！”
對(duì)中供鐵軍來(lái)說(shuō)霎终，他們的成功滞磺，離不開(kāi)銷售成交法，幫助他們創(chuàng)下了年銷售額50億元的奇跡莱褒。
這四種銷售成交法分別是击困，談話式成交法、直接式成交法广凸、假設(shè)式成交法和衡量式成交法阅茶。
談話式成交法的核心法則，就是整個(gè)銷售策略的結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)谅海。
要采用這種成交法脸哀，前提是你要設(shè)計(jì)好整個(gè)銷售策略和步驟，一步一步帶著客戶走扭吁，直到最后這一步撞蜂。每一個(gè)步驟之間都要銜接得天衣無(wú)縫，不能斷開(kāi)侥袜。
什么是好的銷售結(jié)構(gòu)谅摄？通俗點(diǎn)來(lái)說(shuō)就是：
“你有病你要治，你需要我有藥系馆∷湍”
通過(guò)提問(wèn)和溝通，發(fā)現(xiàn)客戶的痛點(diǎn)由蘑，就是你有病闽寡，那你要治。然后就是挖需求尼酿，你不治不行爷狈。再跟客戶確認(rèn)，你不治裳擎，后果很嚴(yán)重涎永。最后拋出解決方案就是我有藥。
而在整個(gè)過(guò)程中鹿响，最關(guān)鍵的是每個(gè)環(huán)節(jié)要得到客戶的認(rèn)同和確認(rèn)羡微，而不是自圓其說(shuō)。
如果客戶不認(rèn)同怎么辦惶我？你可以運(yùn)用商業(yè)分析中最經(jīng)典的SWOT分析法妈倔。
根據(jù)SWOT分析法四個(gè)象限的組合，在銷售過(guò)程中我們可以對(duì)癥下藥：
比如使用“內(nèi)部劣勢(shì)W+外部威脅T”的組合——這個(gè)病你可以不治绸贡，但是不治毅哗，它的后果是什么？好比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)進(jìn)一步占據(jù)市場(chǎng)份額捧挺。
使用“內(nèi)部劣勢(shì)W+外部機(jī)會(huì)O”的組合——這個(gè)病如果治了虑绵，會(huì)讓你獲得什么機(jī)會(huì)？好比為公司獲取到大量海外客戶闽烙，減少獲客成本蒸殿，跟上某一項(xiàng)技術(shù)帶來(lái)的紅利。
當(dāng)然你可以使用更多組合鸣峭，以此形成強(qiáng)烈的對(duì)比。通過(guò)跟客戶擺道理講事實(shí)酥艳，一步一步引導(dǎo)到成交簽約這個(gè)環(huán)節(jié)摊溶。
而要讓使用這種銷售策略成功的概率最大化，你需要了解最適配這種銷售策略的客戶類型——無(wú)尾熊客戶充石。
無(wú)尾熊的角色是協(xié)調(diào)者莫换，嚴(yán)謹(jǐn)敏感邏輯性強(qiáng)，他們并不喜歡被推著走骤铃，他們更喜歡被帶著走拉岁。再者就是無(wú)尾熊客戶不擅長(zhǎng)做決策，他們更喜歡順其自然惰爬、水到渠成的成果喊暖。
所以一旦發(fā)現(xiàn)是你的客戶是“無(wú)尾熊”，你可以選擇“談話式成交策略”作為最優(yōu)選撕瞧。
直接成交法的核心陵叽，就是始終圍繞“成交”展開(kāi)銷售——挖掘需求，提出解決方案丛版，拋出產(chǎn)品巩掺，處理問(wèn)題，提出成交页畦。有問(wèn)題咱就解決問(wèn)題胖替，沒(méi)問(wèn)題就簽約。
直接成交法的核心要領(lǐng)就是通過(guò)對(duì)客戶不斷地發(fā)起成交攻勢(shì)豫缨，直到客戶簽約独令。所以這門(mén)功夫可以說(shuō)是簡(jiǎn)單粗暴、直截了當(dāng)好芭。而“老虎型客戶”最吃這一套记焊。
老虎型客戶的角色是指揮官，本來(lái)就是喜歡簡(jiǎn)單粗暴栓撞，不喜歡拖泥帶水遍膜、繞彎子碗硬。直接拿出你的方案，切入重點(diǎn)和提供解決方案就行了瓢颅。
而且老虎型客戶最喜歡做決策恩尾，他享受做決策的整個(gè)過(guò)程，所以一旦洞察到你的客戶是“老虎型”挽懦，“直接成交策略”會(huì)是你“拿下訂單”的最優(yōu)選翰意。
這種成交方法在銷售中使用的時(shí)候要注意三點(diǎn)：
第一點(diǎn)，重要的是持續(xù)信柿、不要中斷冀偶，進(jìn)攻一定要持續(xù)，直到最后一刻渔嚷。很多時(shí)候进鸠，你再往前一步，就成功了形病，但是很多時(shí)候很多人往往就在這一步卡住了客年。
就好比掰手腕已經(jīng)相持十來(lái)分鐘，甚至半個(gè)小時(shí)漠吻，那個(gè)時(shí)候輸贏其實(shí)就在那一點(diǎn)點(diǎn)的堅(jiān)持量瓜，就是我比你堅(jiān)持多一秒，甚至是零點(diǎn)一秒途乃，可能你就贏了绍傲。
其實(shí)成交也是一樣的，你前面提了三次耍共，被客戶趕回來(lái)唧取，你心里想算了算了，我已經(jīng)提了三次了划提，我就不要再試了枫弟，但有可能你再來(lái)一次就成交了，其實(shí)就這么簡(jiǎn)單鹏往。
第二點(diǎn)淡诗，隨時(shí)都可以提出成交。其實(shí)成交跟環(huán)境沒(méi)有關(guān)系伊履，你只要覺(jué)得時(shí)機(jī)到了你就提韩容，哪怕時(shí)間沒(méi)到，你試一試沒(méi)關(guān)系唐瀑。
第三群凶，面對(duì)客戶的拒絕，不要?dú)怵H哄辣，更不要逃避请梢。還是那句話赠尾，兵來(lái)將擋水來(lái)土掩，客戶拒絕等于是在給我們溝通和解釋的機(jī)會(huì)毅弧。
假設(shè)成交策略气嫁，也稱為細(xì)節(jié)成交法。
如果sales直接問(wèn)客戶買(mǎi)或不買(mǎi)够坐，答案通常是否定的寸宵。
所以假設(shè)成交法主張給客戶植入一種意識(shí)，就是我們已經(jīng)合作了元咙，或者說(shuō)我們很快就合作了梯影。然后通過(guò)深度挖掘客戶及細(xì)節(jié)部分，從而實(shí)現(xiàn)成交目的及達(dá)成合作庶香。
好比銷售阿里的服務(wù)甲棍，就可以直接聊一些合作后的細(xì)節(jié)：
比如說(shuō)你們更喜歡哪個(gè)地方的買(mǎi)家？
你希望我們的售后服務(wù)還要做哪些改善脉课？
你希望我們的VIP服務(wù)還要對(duì)您再做哪些調(diào)整？
諸如此類财异。
而跟客戶直接溝通合作后的某個(gè)細(xì)節(jié)話題倘零，如果客戶很愿意跟你溝通這些細(xì)節(jié)話題，那么說(shuō)明他默許了戳寸，也就是說(shuō)他接受合作呈驶。如果客戶不愿意跟你溝通這些細(xì)節(jié)，那說(shuō)明還沒(méi)有準(zhǔn)備好疫鹊。
同時(shí)假設(shè)成交法通常是處理反對(duì)意見(jiàn)的一個(gè)好策略袖瞻，一邊處理客戶提出的反對(duì)意見(jiàn)，一邊拋出成交需求拆吆，表達(dá)成交意愿聋迎，可謂一舉兩得。
所以假設(shè)成交法區(qū)別于談話式成交縝密的邏輯性枣耀，和直接成交法的簡(jiǎn)單粗暴霉晕。它更像是以柔克剛、以靜制動(dòng)捞奕，不知不覺(jué)地就帶著客戶進(jìn)入到你的場(chǎng)景當(dāng)中牺堰，從而實(shí)現(xiàn)簽約的目的。
什么樣的客戶比較適合假設(shè)成交策略颅围？經(jīng)驗(yàn)告訴我們伟葫，孔雀型的客戶是最佳選擇。
孔雀型客戶的角色是社交者院促，他們喜歡交際筏养，愛(ài)說(shuō)話斧抱，特別是愛(ài)show自己，比如說(shuō)他們會(huì)讓自己成為焦點(diǎn)撼玄。他們比較積極活躍夺姑、樂(lè)觀熱心，有一大堆的idea掌猛，有娛樂(lè)精神盏浙。所以他們會(huì)認(rèn)為整個(gè)銷售過(guò)程應(yīng)該是充滿樂(lè)趣的，而不是枯燥無(wú)趣的荔茬，還應(yīng)該加上一些什么談?wù)劯郀柗蚓W(wǎng)球废膘、談?wù)勆钜魳?lè)……這樣的東西。
任何一個(gè)消費(fèi)決策的行為慕蔚，都是基于對(duì)消費(fèi)價(jià)值的衡量后作出的丐黄。所以衡量成交法的核心思路就是“算賬+對(duì)比”：
①首先是算賬，就是價(jià)值部分的呈現(xiàn)孔飒。
比如說(shuō)在阿里銷售的產(chǎn)品灌闺，通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品可以為客戶帶來(lái)多少新的買(mǎi)家，一年可以成交多少坏瞄，轉(zhuǎn)化多少桂对，讓客戶感覺(jué)到這個(gè)的可行性和它的價(jià)值點(diǎn)。
這個(gè)價(jià)值一定要數(shù)字化表現(xiàn)鸠匀，而不只是概念蕉斜。
算賬的時(shí)候，通常是直接拿出紙和筆對(duì)著客戶的缀棍，當(dāng)著客戶的面一筆一筆地算給客戶聽(tīng)宅此。算的過(guò)程其實(shí)也是觀察客戶的最佳時(shí)機(jī)。期間還要學(xué)會(huì)圖文并茂爬范，不能只是口述和口算父腕，所謂有圖有真相。
②其次是對(duì)比青瀑，就是價(jià)值部分的詮釋侣诵。
光把我們的產(chǎn)品和用戶的服務(wù)結(jié)合起來(lái)還不夠，還要合作前對(duì)比合作后狱窘，更加直觀地把價(jià)值詮釋出來(lái)杜顺，幫助客戶更快地去做決策。
這個(gè)方法在用的時(shí)候要注意三點(diǎn)：
a.價(jià)值表：什么意思蘸炸？就事先要將自己的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值算出來(lái)躬络。任何的產(chǎn)品都是有價(jià)值的，好的銷售往往就會(huì)挖掘出自己產(chǎn)品背后的價(jià)值搭儒，所以事先要對(duì)自己銷售的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行提煉和總結(jié)穷当，用價(jià)值論將其表現(xiàn)出來(lái)提茁，形成一張價(jià)值表。
b.準(zhǔn)確性：這個(gè)方法會(huì)用到大量的數(shù)字和數(shù)據(jù)馁菜，所以切記這些數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性子漩，否則一旦被戳穿就搞大了筋岛。
c.精準(zhǔn)性：做任何事情江咳，這個(gè)度很重要爱致，千萬(wàn)不要沉迷于算賬本身，無(wú)法自拔智嚷。一旦發(fā)現(xiàn)客戶已經(jīng)OK了卖丸，就趕緊簽約，一個(gè)成功的sales身上總會(huì)有ABC特質(zhì)——“always be closing”盏道。銷售中我們解讀為稍浆，不斷地持續(xù)地提出成交，所以爭(zhēng)取合同要絕不猶豫猜嘱。
什么樣的客戶最適合衡量成交法衅枫？
答案是思考者貓頭鷹型客戶。
因?yàn)樗伎颊叩奶刭|(zhì)是對(duì)數(shù)據(jù)特別敏感朗伶，他們也喜歡思考弦撩。使用“衡量式成交法”，這一類型客戶會(huì)認(rèn)為你是在幫助我腕让，而不是在銷售孤钦。因?yàn)樽詈筮@個(gè)決定是他自己做的歧斟，并不是我們強(qiáng)行推給他的纯丸。
以上是阿里鐵軍銷售常用的四種簽單成交的銷售策略，總結(jié)下來(lái)就是這四種：
談話式成交策略：對(duì)應(yīng)協(xié)調(diào)者角色的無(wú)尾熊客戶静袖；
直接成交策略：對(duì)應(yīng)指揮官角色的指揮官客戶觉鼻；
假設(shè)成交策略：對(duì)應(yīng)社交者角色的孔雀型客戶；
衡量式成交策略：對(duì)應(yīng)思考者角色的貓頭鷹客戶队橙。
所有的方法都是從實(shí)戰(zhàn)中沉淀積累和提煉總結(jié)出來(lái)的坠陈，而不是空頭設(shè)計(jì)出來(lái)的；
所有的方法都要經(jīng)過(guò)自我訓(xùn)練的過(guò)程捐康，才能運(yùn)用嫻熟仇矾，最終變成自己的技能。
多說(shuō)多練解总，才會(huì)熟能生巧贮匕。
（本文選自《阿里鐵軍銷售課》，作者：李立恒花枫，原發(fā)：21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道）
