如何直擊商業(yè)本質(zhì)匠襟？什么是好的商業(yè)模式钝侠？這些問(wèn)題都可以在這篇文中找到答案。本文作者為恒業(yè)資本董事總經(jīng)理江一酸舍，有著創(chuàng)業(yè)者帅韧、LP、投資人三種身份啃勉。他在文中講述了ToB行業(yè)的紅利忽舟、缺失與變局，

打仗拼的是三件事淮阐，首先是決策叮阅。戰(zhàn)與不戰(zhàn)，能不能不戰(zhàn)就解決問(wèn)題泣特；其次是策略帘饶；最后才是拼士氣。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)群扶，現(xiàn)在絕大多數(shù)人及刻，都走進(jìn)了拼士氣的死胡同。

我們經(jīng)尘翰看到一些公司帶著員工開(kāi)什么誓師大會(huì)缴饭，寫標(biāo)語(yǔ)拉橫幅怎樣怎樣。而真正在決策和策略方面下功夫卻很有限骆莹。他們寄希望于員工拼命工作颗搂，來(lái)掩蓋自己戰(zhàn)略上思考的不足。前段時(shí)間大家都在談的「996」就是最好的例證

《大學(xué)》里有句話：知止而后有定幕垦，定而后能靜丢氢，靜而后能安，安而后能慮先改，慮而后能得疚察。大部分的時(shí)候，「慮」可以理解為評(píng)估仇奶、決定貌嫡，是所謂的戰(zhàn)略規(guī)劃。而要有所得该溯，前面的步驟尤為重要岛抄。「止」是終點(diǎn)的意思狈茉，因?yàn)槟阒澜K點(diǎn)夫椭，所以才知道路該怎么走。

所以戰(zhàn)略當(dāng)中最核心的是遠(yuǎn)見(jiàn)氯庆。

遠(yuǎn)見(jiàn)是戰(zhàn)略判斷的前提和假設(shè)蹭秋，是戰(zhàn)略前瞻性的基礎(chǔ)扰付。從未來(lái)看現(xiàn)在叫有戰(zhàn)略，從現(xiàn)在順著往前走的叫沒(méi)戰(zhàn)略感凤。做事情前先想一下，未來(lái)年產(chǎn)業(yè)格局會(huì)怎么演化粒督∨愀停「以終為始」才是戰(zhàn)略。

我們從「止」看屠橄，就得以10年為一個(gè)周期族跛。10年之前的事為什么會(huì)發(fā)生？10年之后大概率會(huì)發(fā)生什么锐墙？

03礁哄、十年之前和十年之后

首先，商業(yè)的成敗根本取決于直擊本質(zhì)的能力溪北。

本質(zhì)到底是什么桐绒？本質(zhì)是事物的內(nèi)部聯(lián)系，是決定事物性質(zhì)和發(fā)展趨向的東西≈Γ現(xiàn)象是事物的外部聯(lián)系茉继，是本質(zhì)在各方面的外部表現(xiàn)。

先把去年的情況過(guò)一下蚀乔，然后再看下十年周期烁竭。去年，美股常態(tài)破發(fā)吉挣，一級(jí)二級(jí)市場(chǎng)價(jià)格倒掛派撕；A股新IPO回報(bào)率下降，機(jī)構(gòu)退出延長(zhǎng)46%睬魂，機(jī)構(gòu)募資縮水90%终吼，75%的機(jī)構(gòu)表示要大幅收縮（事實(shí)上已經(jīng)收縮的已經(jīng)有一半了），項(xiàng)目募資周期延長(zhǎng)9.6個(gè)月氯哮。

馬太效應(yīng)顯著衔峰，頭部公司能融到錢，剩下的其他公司很難蛙粘，指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)的公司目前可持續(xù)盈利能力也難垫卤。那錢都去哪了呢？

但是實(shí)際上是滴滴出牧、美團(tuán)穴肘、螞蟻金服等頭部公司拿走了很多錢，所以總量沒(méi)跌舔痕。如果當(dāng)時(shí)早做準(zhǔn)備评抚，就不會(huì)寒冬襲來(lái)豹缀，資金斷裂，裁員報(bào)道慨代，各種猝不及防邢笙。

變局的答案

鮑勃.狄倫曾在一首歌里唱道：「The answer, my friend, is blowing in the wind.」朋友，答案在風(fēng)中飄揚(yáng)侍匙。

其實(shí)我們可以抓住不變氮惯，擁抱變化，擇時(shí)順勢(shì)想暗，應(yīng)對(duì)周期妇汗。應(yīng)對(duì)方式是可復(fù)用的。

我問(wèn)一個(gè)問(wèn)題说莫，你回憶一下杨箭，今年3月2號(hào)那天你在干什么？

這一天储狭，大部分上市公司的大佬和大金融機(jī)構(gòu)的投研都在干一件事互婿，研究3月2日出的《2019政府工作報(bào)告》。

政府工作報(bào)告=（當(dāng)年）中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)政策的信號(hào)燈辽狈，所有的應(yīng)對(duì)都是以正確判斷經(jīng)濟(jì)周期的階段為前提的擒悬。

研究重點(diǎn)我提一下：

1、貨幣政策稻艰；

2肋乍、財(cái)政政策壁公。

這兩點(diǎn)如果同步，那就是互相加強(qiáng)的效果。如果不同步隆夯，比如貨幣比財(cái)政更積極旭寿，那是什么局面呢眠冈？

你看往扔，資金充裕了，財(cái)政項(xiàng)目不足澎语，所以資金會(huì)往金融市場(chǎng)流途事，推高金融資產(chǎn)的價(jià)格。反之擅羞，那就是錢荒了尸变。

金融是你穿越時(shí)間，控制和利用未來(lái)的不確定性减俏，為生產(chǎn)生活賦能的一套工具和理論召烂。它的底層邏輯是三個(gè)基本要素：時(shí)間、杠桿和風(fēng)險(xiǎn)娃承。金融機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)奏夫，是人們?yōu)榱私档秃涂刂撇淮_定性而做的努力怕篷。

現(xiàn)代金融學(xué)是圍繞著貼現(xiàn)率和風(fēng)控展開(kāi)的，就是研究未來(lái)價(jià)值和現(xiàn)在價(jià)值的關(guān)系和風(fēng)險(xiǎn)控制酗昼。

貼現(xiàn)率就是為未來(lái)資產(chǎn)在現(xiàn)在定價(jià)廊谓。

「貼」：折扣÷橄鳎「現(xiàn)」：現(xiàn)在蒸痹。

比如，今年100塊到明年就90了碟婆，那貼現(xiàn)率就10%电抚。所以大家都在圍繞著如何降低貼現(xiàn)率進(jìn)行活動(dòng)是原則惕稻。

舉個(gè)便于理解的例子：華爾街的一個(gè)金融界精英和一個(gè)很漂亮的女孩要在一起竖共，女孩的美貌是資產(chǎn)，精英是多金和知識(shí)俺祠，他們倆在一起公给，本質(zhì)上是個(gè)資產(chǎn)置換和配置。但是美貌折舊率很高蜘渣，增長(zhǎng)幾乎沒(méi)有淌铐；但是精英呢，隨著年齡的增長(zhǎng)蔫缸，人脈腿准，錢，地位拾碌，資源吐葱，影響力都不斷增長(zhǎng)，是貼現(xiàn)率很低的校翔，高增長(zhǎng)低折舊弟跑。所以很多大佬在婚姻方面都選擇執(zhí)行「短期合同」，離婚之后也一般不再結(jié)婚防症。而女性最需要的就是自我成長(zhǎng)孟辑。

salesforce與中美ToB差異

ToB的三點(diǎn)小趨勢(shì)

我很早以前在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)上，就曾大膽預(yù)測(cè)蔫敲，企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域中遠(yuǎn)期比較廣泛的趨勢(shì)有三點(diǎn)：

第一「從通用到垂直」（基于產(chǎn)業(yè)深化的邊界延展成為趨勢(shì)）饲嗽；

第二「從工具到效果」；

第三「從分散到集成」（平臺(tái)化或被平臺(tái)化）奈嘿。

其中未來(lái)最大的變革喝噪，是從提供工具轉(zhuǎn)變?yōu)橹泵嫘Ч趦r(jià)值創(chuàng)造指么，評(píng)價(jià)指標(biāo)轉(zhuǎn)向規(guī)模收入與經(jīng)營(yíng)效率酝惧。

你看榴鼎，追求顛覆式創(chuàng)新的現(xiàn)在還有幾家健在？

做任何事情都不能忽略這件事的特性晚唇，說(shuō)到底就是尊重人性巫财、尊重常識(shí)、順應(yīng)規(guī)律哩陕。

許多事并不是有流量入口立馬就有結(jié)果平项，核心還是要扎實(shí)在價(jià)值創(chuàng)造上。比如悍及，你創(chuàng)造了多少客戶「愿意付費(fèi)」的價(jià)值闽瓢？你提供這份價(jià)值的成本結(jié)構(gòu)是怎么樣的？所有這一切最終還是要回歸商業(yè)的本質(zhì)的

資本視角下的商業(yè)模式

其實(shí)心赶，建設(shè)性的反義詞不是破壞性扣讼，是笨。

那缺失在哪里呢缨叫？

我們從商業(yè)視角評(píng)判公司椭符，最終目標(biāo)都有三層，

1.賺錢

2.持續(xù)地賺錢

3.選擇賺持續(xù)的錢

好的商業(yè)模式應(yīng)該是簡(jiǎn)單的重復(fù)消費(fèi)的耻姥，可多角度挖掘客戶價(jià)值的销钝。

很多人覺(jué)得，能夠?yàn)橛脩籼峁┬枰臇|西就能賺錢琐簇。但你錯(cuò)了蒸健，事實(shí)上，掌握稀缺資源才能賺錢婉商。你仔細(xì)想想是不是似忧？

那賺錢和持續(xù)賺錢的區(qū)別是什么呢？

持續(xù)掌握稀缺資源据某，持續(xù)構(gòu)筑有效壁壘橡娄。攻有資源，守有壁壘的前提下癣籽，再?gòu)膬牲c(diǎn)突圍挽唉，

1.可延展，邊際效應(yīng)

2.可壟斷筷狼，溢價(jià)

所以瓶籽，需要從宏觀判斷，新的供求關(guān)系和稀缺資源是什么埂材，這就是我們的戰(zhàn)略前瞻性塑顺。

賺持續(xù)的錢，而不是持續(xù)地賺錢。這個(gè)非常有區(qū)別严拒。

在持續(xù)的錢中扬绪，選擇那些效用最低的錢，解決了就可以幫助企業(yè)形成隱形壁壘裤唠，而隱形壁壘與收入/利潤(rùn)的加速度有關(guān)挤牛。

如科技的反稀缺性是從稀缺開(kāi)始的，任何不基于稀缺的科技延展种蘸，都是資源的極大浪費(fèi)墓赴，是提高效率與降低成本的雙輸局。

掌握商業(yè)的本質(zhì)航瞭，80%的時(shí)間要思考過(guò)去诫硕，剩下的20%的時(shí)間才能思考得透未來(lái)，但大多創(chuàng)業(yè)公司本末倒置了

08刊侯、如何成為下一個(gè)ToB獨(dú)角獸

想要?jiǎng)?chuàng)造性地在國(guó)內(nèi)創(chuàng)辦一個(gè)如Salesforce 章办，SAP般成功的企業(yè)服務(wù)企業(yè)，最終還是要落到以下四點(diǎn)上：

* 明白行業(yè)之前的商業(yè)體系建立在什么稀缺資源上滔吠；

* 明白怎樣的科技變化讓原本稀缺的事物不再稀缺纲菌，從而誕生了一段時(shí)間的窗口機(jī)遇

* 基于宏觀周期挠日，找到新機(jī)遇下最新產(chǎn)生的稀缺事物并努力掌握在手中疮绷，形成壁壘，從而把一段時(shí)間的窗口機(jī)遇轉(zhuǎn)變?yōu)槌掷m(xù)的發(fā)展機(jī)會(huì)嚣潜，并演化出可行的商業(yè)模式

* 規(guī)亩В化延展，最終成為行業(yè)內(nèi)的壟斷者

而大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)公司懂算，連第一點(diǎn)都沒(méi)做到只冻，就開(kāi)始規(guī)模化延展了计技。

其實(shí)在這里喜德，大家發(fā)現(xiàn)，高手的邏輯都是極簡(jiǎn)的垮媒，并一直在復(fù)用舍悯，形成原則。但真理和本質(zhì)通常都不像個(gè)好理由睡雇，難以接受萌衬。

好在我們比較反人性，不管是產(chǎn)品孵化和并購(gòu)它抱，一直選擇賺可持續(xù)的錢秕豫，對(duì)風(fēng)口都比較克制，一直專注于我們看好的未來(lái)行業(yè)观蓄，并且我們有積累的行業(yè)爆發(fā)力混移。數(shù)十年對(duì)行業(yè)的深入積累祠墅、對(duì)宏觀趨勢(shì)和產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)的洞察，讓我們?cè)诖髷?shù)據(jù)歌径、數(shù)據(jù)智能領(lǐng)域順勢(shì)而為饵隙，不斷積累競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這個(gè)戰(zhàn)略穩(wěn)定性離不開(kāi)對(duì)價(jià)值創(chuàng)造長(zhǎng)期主義的信仰和堅(jiān)守沮脖。

持續(xù)的為客戶提供可持續(xù)的稀缺價(jià)值金矛，尤為重要。

所以勺届，你應(yīng)該從四個(gè)維度去思考你到底如何走下去驶俊，去思考對(duì)于你，什么是最重要的問(wèn)題：宏觀邏輯免姿、產(chǎn)業(yè)邏輯饼酿、業(yè)務(wù)邏輯、財(cái)務(wù)邏輯胚膊，然后去決策故俐。

威爾.杜蘭特的《歷史的教訓(xùn)》，他獲得過(guò)普利策獎(jiǎng)和自由勛章紊婉，在我們所有的道德和宗教里面药版，都宣揚(yáng)善有善報(bào)，惡有惡報(bào)喻犁。但歷史沒(méi)有提供任何證據(jù)槽片，自然和歷史并不認(rèn)同我們的善惡觀，他們只把存活下來(lái)的當(dāng)作美肢础，淘汰的當(dāng)作惡还栓。

歷史上，人類與環(huán)境的關(guān)系本質(zhì)上就是一個(gè)物競(jìng)天擇適者生存的過(guò)程传轰。他從不優(yōu)待善心剩盒，充滿了不幸。最終的考驗(yàn)全看生存能力慨蛙。所以創(chuàng)業(yè)者不需要承載任何人財(cái)富自由的妄念辽聊，也不要被資本快速擴(kuò)張的野心綁架。

戰(zhàn)略的以終為始股淡，「知『止』而后勇」身隐；沒(méi)有簡(jiǎn)單的模型通向偉大。要應(yīng)對(duì)環(huán)境變化唯灵，保持穩(wěn)定的決策能力贾铝。無(wú)論什么情況發(fā)生 ，持續(xù)驅(qū)動(dòng)大概率的最好應(yīng)對(duì)方式就是一直洗牌。

洞察周期垢揩，探尋本質(zhì)玖绿；發(fā)現(xiàn)紅利，彌補(bǔ)缺失并應(yīng)對(duì)變局叁巨，選擇在更大概率的價(jià)值路上持續(xù)積累斑匪。

最后丘吉爾在《至暗時(shí)刻》的一段話送給大家：

「Success is never final. Failure is never fatal.Courage is what counts.」

「沒(méi)有終局的成功，也沒(méi)有致命的失敗锋勺，重要的是繼續(xù)前進(jìn)的勇氣蚀瘸。」

摘自鈦媒體【看完行業(yè)死亡名單你才知道庶橱，投資人這么看ToB本質(zhì)贮勃、紅利與變局】

作者 江一

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