? ? ? ? 孫子云：先勝而后求戰(zhàn)。

? ? ? ?商場如戰(zhàn)場列敲，而這就是戰(zhàn)略的角色痛倚。事實上尘应，無論承認與否件已，今天很多商業(yè)界的領先者都忽視戰(zhàn)略，而重戰(zhàn)術岸梨。對于企業(yè)而言喜颁，這是極其危險的錯誤。你要在開戰(zhàn)之前就要認真思考和確定戰(zhàn)略曹阔，才能贏得戰(zhàn)役的勝利半开。

一、為什么要進行商戰(zhàn)

? ? ?企業(yè)需要新思想

? ? ?傳統(tǒng)的概念讓人認為企業(yè)營銷必須滿足消費者的需要和需求赃份。所以一直以來寂拆，營銷人員總是以顧客為導向，他們一再提醒管理部門要以顧客為導向抓韩，而不是以生產為導向【烙溃現在每家公司都以顧客為導向，可是如果十幾家公司都在努力滿足同一批顧客的需求谒拴，那么只了解顧客的需求已經無多大用處了尝江。

? ? ? 商業(yè)的本質特征是公司間的斗爭，而不是滿足人們的需求和需要英上。

? ? ? 今天一個企業(yè)要想成功茂装，必須以競爭為導向怠蹂。它必須尋找競爭對手定位中的弱點，并針對那些弱點發(fā)動攻擊少态。這就意味著他們必須做好發(fā)動商戰(zhàn)的準備，成功的商戰(zhàn)會越來越想軍事戰(zhàn)爭一樣易遣，企業(yè)必須事先制定作戰(zhàn)計劃彼妻。

二、商戰(zhàn)的原則及戰(zhàn)略形式

1.商戰(zhàn)的原則

（1）戰(zhàn)爭的基本原則：集中優(yōu)勢兵力豆茫。不論在什么情況下侨歉，都應該首先和盡力做到這一點。

? ? ? ? ?勝利通常屬于更強大的一方揩魂。

? ? ? ? ?放棄你的失敗品牌幽邓，集中資源于你的優(yōu)勢品牌，幾乎總是最有效的戰(zhàn)略火脉。

? ? ? ? ?必須在決定性的地點投入盡可能多的軍隊進行戰(zhàn)斗牵舵。沒有任何原則能像兵力原則這樣處于根本地位。大魚吃小魚倦挂，大公司擊垮小公司畸颅。

（2）戰(zhàn)爭的第二條原則：防御原則。一個精心布局的陣地方援，固若金湯没炒，難以攻克。

? ? ? ? ?防御就其作戰(zhàn)形式本身而言比進攻強犯戏。

? ? ? ? ?從一個市場地位穩(wěn)固的競爭對手手里奪走生意要比從原來不忠誠于任何廠商的顧客那里得到生意難得多送火。

2.商戰(zhàn)的戰(zhàn)略形式

政治家和指揮官必須要做的首要的、最高的和最有深遠意義的判斷先匪，是確定他們正在進行的戰(zhàn)爭的戰(zhàn)略形式种吸。

（一）防御戰(zhàn)原則

第一條防御戰(zhàn)原則：只有市場領導者才能打防御戰(zhàn)

? ? ? ? 公司不能自己創(chuàng)造領導者，顧客能胚鸯，只有被顧客認為是領導者的公司骨稿，才能被定義為真正的領導者。

第二條防御戰(zhàn)原則：最佳的防御就是有勇氣攻擊自己

? ? ? ? 自己用新的更好的產品去替代現有的產品姜钳。而不是等別人來替代你坦冠。

第三條防御戰(zhàn)原則：強大的進攻必須加以封鎖。

? ? ? ?如果你想狙擊對手的進攻哥桥，就馬上行動辙浑。假如你只是等，就會貽誤戰(zhàn)機拟糕。

戰(zhàn)爭是在顧客的心智中進行的判呕。對于進攻者來說倦踢，要在顧客心智中留下一個印象需要花費時間。一般情況下侠草，這段時間對領導者來說已經足夠辱挥。

（二）進攻戰(zhàn)原則

第一條進攻戰(zhàn)原則：領導者位置的強勢是重要的考量因素

? ? ? ?要花時間精力研究領導者。

? ? ? ? 先挪開領導者的位置边涕，再取而代之晤碘。僅僅獲勝是不夠的，還要讓領導者敗

第二條進攻戰(zhàn)原則：要在領導者強勢中找弱點功蜓，并向這一弱點發(fā)起進攻

? ? ? ? 尋找領導者強勢中所固有的弱點园爷，只有這種弱點才是無法避免的，要避免就必須付出同時放棄強勢的代價式撼。

第三條進攻戰(zhàn)原則：在盡可能狹窄的戰(zhàn)線上發(fā)動進攻

? ? ? ? 投入多種產品童社，全面進攻，企圖盡快獲得最多的領地著隆，最終一定會喪失所有的領地扰楼。

（三）側翼戰(zhàn)原則

第一條側翼戰(zhàn)原則：最佳的側翼行動應該在無爭地帶

? ? ? ? 傳統(tǒng)的市場理論把這種方法叫做“市場細分”，即尋找細分市場旅东，這是一種非常重要的能力灭抑。想要發(fā)動一次真正的側翼戰(zhàn)，你必須第一個搶占細分市場抵代，否則就變成了向嚴密防守的敵人發(fā)動單純的進攻戰(zhàn)腾节。

? ? ? ? 避開競爭對手的主力是側翼戰(zhàn)成功的關鍵，這可以產生巨大的能量荤牍，使競爭對手難以狙擊案腺。

第二條側翼戰(zhàn)原則：戰(zhàn)術奇襲應該成為計劃里的一個重要組成部分。

? ? ? ? 最成功的側翼戰(zhàn)是完全出乎意料的康吵，奇襲因素越強劈榨，迫使領導者做出反應和設防的時間越長。

第三條側翼戰(zhàn)原則：追擊與進攻同等重要

? ? ? ? 如果沒有追擊晦嵌，勝利就不會有很好的效果同辣。

? ? ? ? 許多公司在取得領先地位后就停止了行動。他們實現了最初的銷售目標惭载，然后就把資源轉移到其他事情上去旱函，然而這樣做是個錯誤特別是對于側翼戰(zhàn)來說。

? ? ? ?成功孕育成功描滔，這一點非常重要棒妨，企業(yè)要及時利用已經建立起來的市場優(yōu)勢，在領導者設防之前含长，在跟風產品蜂擁而至之前券腔，趕緊讓你的產品騰飛起來伏穆。

（四）游擊戰(zhàn)原則

? ? ? ? 商戰(zhàn)成功的關鍵在于，要針對你的競爭對手制定戰(zhàn)略戰(zhàn)術纷纫，而不是針對你自己的情況制定戰(zhàn)略枕扫。

第一條游擊戰(zhàn)原則:找一個細分市場，要小的足以守得住

? ? ? ? 游擊戰(zhàn)的目的是涛酗，盡量縮小戰(zhàn)場以贏得兵力優(yōu)勢铡原。成為小池塘里的大魚。

? ? ? ? 打游擊戰(zhàn)的公司必須抵御住分散力量的誘惑商叹，否則只能導致災難。

第二條游擊戰(zhàn)原則：不管你多么成功只泼，永遠不要向領導者那樣行動剖笙。

? ? ? ? 不要制定流于形式的組織系統(tǒng)、工作說明请唱、KPI考核弥咪、職位升降系統(tǒng)和其他一些配備。游擊公司應該盡量做到全部人員投入前線十绑，不留任何非戰(zhàn)斗人員聚至。

第三條游擊戰(zhàn)原則：一旦有失敗跡象，隨時準備撤退本橙。

? ? ? ? 游擊隊沒有那么多財力人力浪費在敗局已定的戰(zhàn)斗中扳躬，應該盡快放棄殘局，改道前進甚亭。

? ? ? ? 在戰(zhàn)爭中處于仁慈之心而犯的錯誤是最嚴重的贷币。對待競爭對手不要給他們任何喘息的機會，放虎歸山必有后患亏狰。

三役纹、一個優(yōu)秀的商業(yè)將領需要什么素質

1000個杰出人物當中，有人以智慧聞名暇唾，有些以勇敢或意志堅強而著稱促脉，可是卻沒有人能集這些優(yōu)點于一身，成為將領中的佼佼者策州。

商業(yè)將領必須靈活

? ? ? ?商業(yè)將領必須靈活機動瘸味，使戰(zhàn)略適應形勢，而不是形勢適應戰(zhàn)略抽活。

商業(yè)將領必須有決斷力

? ? ? ? 最終做決定的只有你硫戈，所有人都在等你的決定

商業(yè)將領必須有無畏精神

? ? ? ? 時機成熟時，他們必須果斷而迅速出擊

商業(yè)將領必須通曉事實

? ? ? ? 將領們要做到統(tǒng)攬全局

商業(yè)將領需要運氣

? ? ? ? 戰(zhàn)略已定下硕，進攻已始丁逝，你就要準備等待運氣的降臨

商業(yè)將領應該通曉規(guī)則

? ? ? ?優(yōu)秀的將領應該通曉戰(zhàn)爭的規(guī)則汁胆，做到心中沒有規(guī)則，把精力放到對手身上霜幼。

戰(zhàn)略和時機是商業(yè)競爭的制高點嫩码，所有其他方面都是細枝末節(jié)。