我是自己開的店仪或，由于之前么做過銷售，但也沒做過生意士骤，步入這行方知有多難范删，主要是經(jīng)營浴室柜，坐便器拷肌，熱水器到旦，花灑之類的。干了5個月了巨缘，每月僅能維持房租厢绝，房租一月3600，現(xiàn)在特別苦惱带猴，一沒經(jīng)驗(yàn)，二沒啥人脈懈万，三也沒有多于的資金周轉(zhuǎn)拴清，我一直在糾結(jié)靶病，是放棄還是堅持。
很想把一件事做好口予，沒做過銷售的先從事快消品行業(yè)娄周，我的這一選擇創(chuàng)業(yè)是不是就是個錯，堅持幾個月分文無收心沪停，安慰自己說權(quán)當(dāng)學(xué)經(jīng)驗(yàn)煤辨，可對于一個剛起步的建材市場，人流量少的可憐木张，幾乎一天也無人進(jìn)店逛众辨，即時有那么一兩個我也留不住，所謂狼多肉少都想咬舷礼，唉鹃彻，我該怎么辦？
您好：
咱們可以為客戶準(zhǔn)備速飲咖啡妻献、果汁蛛株、涼茶、可樂育拨、冰塊和小糖果（兒童喜好）谨履，比端一杯白水人性化多了，能更快打開銷售之門熬丧；
客人進(jìn)門后笋粟，我們笑臉詢問：“兩位老板走累了吧，現(xiàn)在想喝點(diǎn)什么啊锹引，我們有咖啡矗钟、果汁、涼茶嫌变、可樂……”人家喝著果汁吨艇，不好意思掃一眼店面抬腳就走，怎么都要逗留一會兒腾啥，好东涡，黃金推銷時間來啦！
競爭對手一開場便是產(chǎn)品推薦倘待，追著客戶說疮跑，而我們一開口卻是詢問想喝點(diǎn)什么，話題不同凸舵，含義不同祖娘，氣度不同。先用“休閑話題”讓客戶精神放松啊奄，戒備心理放松渐苏，接著談個人飲品口味喜好掀潮；
大家圍桌而坐，循序漸進(jìn)琼富，有了共同話題再說產(chǎn)品優(yōu)勢不遲仪吧，這是因?yàn)椴町惢芙o客戶留下深刻印象。一瓶果汁幾塊錢而已鞠眉，而一杯果汁更不值錢薯鼠，小便宜歸客戶，大便宜歸咱們械蹋，暖人心的策略都是銷售攻心術(shù)的靈活運(yùn)用哦出皇。
日本7-11便利店創(chuàng)始人鈴木敏文曾說：“現(xiàn)在消費(fèi)已經(jīng)完全進(jìn)入心理學(xué)領(lǐng)域，而不是經(jīng)濟(jì)學(xué)朝蜘《衤酰”所以，咱們反復(fù)說要仔細(xì)研究消費(fèi)心理谱醇！
你去看看福建人在建材市場銷售大理石暇仲，客戶進(jìn)門，啥也不說副渴，馬上請客人高坐紅木沙發(fā)品嘗福建大紅袍奈附，先從飲茶心得聊起……呵呵每庆，異曲同工之妙刹悴。
對吱雏，不論是咱們做上門拜訪客戶的銷售州弟，還是開門做生意的乙方，核心都是從攻心開始蜕乡。
咱們先跟客戶閑聊幾句雏吭，后面就可以說一些專業(yè)知識啦狡耻，因?yàn)樗械馁嶅X草娜，都是專業(yè)人士賺非專業(yè)人士的錢挑胸，對吧，所有宰闰，我們要對咱們所銷售的產(chǎn)品了如指掌茬贵，這是必須完成的功課哦。
因?yàn)槲疫^去做過裝修移袍，所以對建材略知一二解藻，比如，花灑材質(zhì)什么好葡盗？
我們可以這樣給客戶介紹：
1螟左、塑料材質(zhì)的優(yōu)點(diǎn)：強(qiáng)度高，價格實(shí)惠；缺點(diǎn)：檔次顯低胶背，受熱易變型虫啥。
2、不銹鋼材質(zhì)的優(yōu)點(diǎn)：耐磨奄妨，不生銹，價格好苹祟；缺點(diǎn)：款式單一砸抛，做工不到位。
3树枫、鋁合金的優(yōu)點(diǎn)：耐磨直焙，輕巧耐用；缺點(diǎn)：時間長了會發(fā)烏砂轻。
4奔誓、空心銅鍍鉻的優(yōu)點(diǎn)：款式多、價格好搔涝；缺點(diǎn)：怕磨厨喂，易變形，管壁薄庄呈。
5蜕煌、實(shí)心銅鍍鉻的優(yōu)點(diǎn)：做工精細(xì)，電鍍層厚诬留，耐用斜纪；缺點(diǎn)：價格高，款式少文兑。
6盒刚、混合材質(zhì)的優(yōu)點(diǎn)：經(jīng)久耐用，不生銹绿贞；缺點(diǎn)：價格高因块。
客戶如果有消費(fèi)能力，又看中品質(zhì)樟蠕，那么我們就可以推薦實(shí)心銅鍍鉻的花灑贮聂，如果客戶購買力一般，我們可以推薦不銹鋼與空心銅鍍鉻的花灑寨辩。
此外吓懈，我們還可以跟客戶聊選購攻略，比如靡狞，我們從三方面來回復(fù)客戶關(guān)心的質(zhì)量問題：
1耻警、電鍍層是否光潔流暢；
2、注意判斷材質(zhì)的優(yōu)劣甘穿；
3腮恩、花灑開關(guān)閥芯的材質(zhì)和使用壽命。
比如温兼，咱們在介紹電鍍層是否光潔流暢時秸滴，話術(shù)可以這樣描述：“您瞧我們家這款花灑，花灑表面采用150°的鍍鉻工藝募判，它能在高溫1小時連續(xù)使用時荡含，不起泡、不起皺届垫，即使是24小時的乙酸鹽霧監(jiān)測也不會腐蝕释液。因?yàn)槲覀內(nèi)珖竺疲赃@類高等級生產(chǎn)工藝都是過關(guān)的装处。諾误债，您來摸摸，看妄迁，這款花灑的電鍍層處理得很光潔寝蹈，手感很順滑流暢吧……”
客戶逛門店 ，到底想聽什么判族？換做是你躺盛，當(dāng)聽到一些專業(yè)知識的時候，會不會感覺漲知識了形帮，有收獲了槽惫？當(dāng)他們掌握這些知識，去其他門店做實(shí)地考察的時候辩撑，馬上就能現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣啦界斜，所以，客戶在這個時候合冀，是樂意跟你做溝通和學(xué)習(xí)的各薇。咱們一定要充分把握好這次溝通機(jī)會，盡量撿重要內(nèi)容灌輸給客戶君躺，你幫客戶漲知識峭判，客戶就會從心底里感謝你，而且他們通過前后門店走訪對比棕叫，會逐漸認(rèn)識到我們的真誠服務(wù)的林螃，回頭采購率一定會增加30%以上哦……
因?yàn)槿诵跃褪侨绱耍渌T店的銷售嫌麻煩俺泣，不愿意跟客戶聊這些疗认，聊完客戶也會走人的完残，干脆能省事就省事吧，他們一般會局限在促銷價格横漏，款式等話題上谨设，但這樣的溝通，并不能給客戶帶來愉悅的購物體驗(yàn)缎浇，也不能幫助客戶成長扎拣，沒有付出哪有回報啊，不是嗎素跺？
好鹏秋，咱們聊完這些專業(yè)知識，擇機(jī)再跟客戶提供一些非常實(shí)用的增值服務(wù)亡笑，話術(shù)可以這樣打磨：
1、每隔半年横朋，將花灑拆下用白醋浸泡15分鐘仑乌，棉質(zhì)抹布輕輕擦拭花灑表面出水嘴處；
2琴锭、常用棉質(zhì)抹布粘上少許面粉晰甚，輕輕擦拭花灑電鍍表面，再用清水沖洗决帖，花灑表面將光亮如新厕九；
3、去處水垢時地回，不能用強(qiáng)酸扁远，會對花灑表面造成腐蝕；
4刻像、安裝時畅买，盡量遠(yuǎn)離浴霸等熱源。
不管客戶是否購買细睡，我們都要這樣真誠的服務(wù)谷羞，咱們付出越多，客戶感受就會越多溜徙，開單幾率一定會增加的湃缎。道理簡單：
客戶采購建材，不可能只拜訪一家門店蠢壹，他們至少要看幾十家同類門店嗓违，反復(fù)比較后，最后才能下單知残，這個采購流程是人之常情靠瞎，正所謂貨比三家啦比庄，那么客戶走訪那么多門店，留給他們的是什么乏盐？
1佳窑、誰家產(chǎn)品款式好？
2父能、誰家產(chǎn)品價格好神凑？
3、誰家服務(wù)好何吝，態(tài)度更真誠溉委？
想一想也是啊，大家購買建材爱榕，最后決定買誰家產(chǎn)品瓣喊，大都從這三個板塊做回憶，很快在內(nèi)心就會做出決定了黔酥。
嗯藻三，產(chǎn)品已經(jīng)擺放在門店，這是硬件跪者，我們沒法改變棵帽，但我們能改變的是軟件，也就是我們不求每個客戶都認(rèn)同我們的產(chǎn)品款式與價格渣玲，但一定要認(rèn)同我們的服務(wù)和態(tài)度逗概，那么在款式、價格與服務(wù)三個板塊中忘衍，我們已經(jīng)在其中的一個板塊中占據(jù)了優(yōu)勢逾苫，其他兩個板塊，只要有一個有點(diǎn)競爭力枚钓，那咱們勝算就大很多了哦隶垮，呵呵，不是嗎秘噪？
對狸吞，就像咱們介紹花灑一樣，舉一反三地介紹浴室柜指煎，坐便器和熱水器蹋偏，咱們先用專業(yè)知識征服客戶，后面的推薦就好辦了哦至壤。
好威始，我們繼續(xù)做分析。
現(xiàn)在的門店銷售像街，都會引入性價比超棒的一個爆款黎棠，從線下超市到線上淘寶店鋪晋渺，大都有單品爆款，主要是負(fù)責(zé)引流用的脓斩。比如木西，超市門店常推出雞蛋、可樂這些快消品的爆款随静，價格的地皮價八千，以此吸引客流進(jìn)店，不要指望爆款賺錢燎猛，他們只負(fù)責(zé)引流恋捆，客戶購買完爆款，一般還會順手買點(diǎn)其他產(chǎn)品重绷，那賺錢就靠利潤屬正常范疇的產(chǎn)品啦沸停。
由此，我建議咱們門店也應(yīng)該有一個爆款昭卓，比如選一款進(jìn)價不貴星立，款式好看的水龍頭，零售價比進(jìn)貨價還要第10元—20元不等葬凳，放在門店顯著位置，旁邊安放一個廣告牌室奏，大意是：店長推薦爆款火焰，150元，月銷800胧沫！限購一個昌简！
我是這樣想的，原因如下：
1绒怨、咱們經(jīng)營浴室柜纯赎，坐便器，熱水器南蹂，花灑等產(chǎn)品犬金，只有水龍頭單價相對比較低，適合用來做引流爆款六剥；
2晚顷、客戶購買了水龍頭，一般還會在門店繼續(xù)劃拉疗疟，誰愿意在A門店購買浴室柜该默，在B門店購買坐便器，在C門店購買熱水器策彤，在D門店購買花灑栓袖？在F門店購買水龍頭……很多人嫌麻煩匣摘，這類麻煩包括：幾家送貨的麻煩，安裝上的麻煩裹刮，退換貨的麻煩音榜，維修保養(yǎng)等等麻煩，所以一般情況下必指，大多數(shù)消費(fèi)者也就在2家衛(wèi)浴門店解決完戰(zhàn)斗囊咏；
3、我們這類用爆款引流的做法塔橡，在目標(biāo)細(xì)分中就屬于登門檻戰(zhàn)術(shù)梅割，用一個小門檻吸引客戶，然后再推薦其他正常利潤的產(chǎn)品葛家，只要多賣一款產(chǎn)品出去户辞，咱們就有賺哦……呵呵，小便宜給客戶唄癞谒，咱們占其他便宜啊底燎。
好，最后說一個小建議弹砚。
以后上門安裝好衛(wèi)浴設(shè)備双仍，一定要記得拍照哦，多角度拍照桌吃，當(dāng)我們積累到200個使用案例的時候朱沃，把照片沖洗出來，請潛在客戶一邊喝咖啡茅诱，一邊品鑒這些照片逗物，多好的無聲廣告啊，這是在增強(qiáng)客戶購買信心的做法哦瑟俭。
進(jìn)門看實(shí)際產(chǎn)品值錢翎卓，但看這些產(chǎn)品的實(shí)際使用場景，也很值錢哦摆寄，呵呵失暴，推銷話題就可以從這個角度切進(jìn)去啦，瞧微饥，又是一個與眾不同的做法吧锐帜，嗯，還是不花錢把事情給辦嗎畜号？祝哥們事業(yè)成功＝裳帧）
