問題表象
最近工作中頻繁遇到一些問題浇冰，撰寫的方案或者PPT用戶不滿意浆西，不能滿足甚至偏離用戶的需求曾掂。比如有一次銷售找到我惫谤，描述了用戶的現(xiàn)狀和需求，用戶需要一套商秘解決方案珠洗，于是我按照銷售的要求寫了一套方案溜歪。用戶看完方案之后又找到銷售，用戶要的并不是一套解決方案许蓖，而是他們做商秘保護(hù)所需遵循的政策蝴猪、標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范调衰。用戶的需求與銷售所描述的需求大相徑庭，這就導(dǎo)致售前人員需要不斷的改方案自阱，做了很多無用功嚎莉。
除了二手需求甚至還有三手需求、四手需求沛豌，部門工作機(jī)制是銷售將技術(shù)支持申請(qǐng)?zhí)峤唤o部門經(jīng)理萝喘，由部門經(jīng)理再調(diào)用售前人員進(jìn)行支持，需求又經(jīng)過一次轉(zhuǎn)述琼懊。每個(gè)人對(duì)需求的理解不同阁簸，最終需求到了售前這里很有可能已經(jīng)不是用戶原本的需求了。其他同事也會(huì)因?yàn)樾枨蟛环龊芏酂o用功哼丈，深感這是一個(gè)普遍存在并影響部門工作效率的問題启妹。
深層剖析
售前根據(jù)用戶的需求做解決方案，售前和銷售都是離用戶最近的人醉旦，為什么售前卻接觸不到用戶饶米，反而成了寫方案、投標(biāo)的幕后工作者车胡？主要有以下兩點(diǎn)原因：
（1）銷售對(duì)售前人員的不認(rèn)可
售前部門存在很多問題檬输，如交流演講能力差、方案撰寫能力差匈棘、服務(wù)態(tài)度差等等丧慈，銷售對(duì)售前人員非常不信任。因此銷售不愿帶售前人員去交流主卫，會(huì)獨(dú)自去用戶單位逃默。這也導(dǎo)致了售前無法掌握一手需求，工作開展更加困難簇搅。
（2）非利益共同體
銷售年底按照本年所簽項(xiàng)目合同額進(jìn)行提成完域，自然對(duì)自己的項(xiàng)目非常重視。而售前人員是固定工資瘩将，簽的項(xiàng)目再多也拿不到一分錢吟税，這就導(dǎo)致售前人員工作沒有積極性。沒有共同的利益姿现，又怎么能團(tuán)結(jié)協(xié)作那肠仪。
解決辦法
部門目前已經(jīng)換了新的領(lǐng)導(dǎo)，新領(lǐng)導(dǎo)對(duì)大家要求非常嚴(yán)格建钥，同時(shí)2017年制定了新的獎(jiǎng)懲制度藤韵，售前人員也從項(xiàng)目中分成，相信部門會(huì)越變越好熊经，但是售前重新獲取銷售的信任還有很長的一段路要走泽艘。當(dāng)前問題的解決辦法如下：
（1）盡可能的靠近銷售
不論是經(jīng)理還是同事轉(zhuǎn)述的需求欲险，切不可直接根據(jù)需求做方案，一定要找到該項(xiàng)目的銷售匹涮。銷售是最了解用戶現(xiàn)狀天试、需求的人，同時(shí)銷售也有自己的銷售目的然低，比如在本次項(xiàng)目中銷售想賣什么產(chǎn)品喜每，因此一定要跟銷售溝通清楚。
（2）對(duì)銷售做區(qū)分
公司銷售有很多雳攘，有的富有經(jīng)驗(yàn)且思路清晰带兜，而有的銷售較為迷糊，因此銷售在理解用戶需求及表達(dá)能力上差別很大吨灭。有些銷售提供的需求可信刚照，有些銷售提供的需求不可信，針對(duì)不同的銷售也要采取不同的策略喧兄。
（3）直達(dá)用戶
遇到一些不靠譜的銷售時(shí)應(yīng)直接與用戶溝通无畔，避免因?yàn)樾枨箦e(cuò)誤而導(dǎo)致自己做無用功。同時(shí)由于接觸不到用戶吠冤，撰寫的方案不能結(jié)合用戶現(xiàn)狀浑彰，方案不具備可行性，這時(shí)應(yīng)主動(dòng)要求與用戶溝通拯辙，使得方案既符合用戶需求又具有可行性郭变。
