社會(huì)心理學(xué)很多理論給我的感覺只是在描述現(xiàn)象，而不是在解釋現(xiàn)象衙四。例如書里有這么個(gè)概念：極化現(xiàn)象（polarization）
重復(fù)呈現(xiàn)人們已經(jīng)喜歡的刺激會(huì)導(dǎo)致人們更加積極地評(píng)定這些刺激铃肯；反之，重估呈現(xiàn)先前不被喜歡的刺激會(huì)導(dǎo)致人們更加消極地評(píng)定這些刺激届搁。
這TM是在逗我缘薛？這還用說嘛？卡睦！
然而也還有一些理論宴胧，哪怕只是對(duì)它作深一層的解釋，也能給人很多洞見表锻。比如我就被認(rèn)知不協(xié)調(diào)理論驚艷到了恕齐，它解決了一個(gè)困擾我很久的問題，我會(huì)在下一篇文章里講瞬逊。
這本書探討了個(gè)人態(tài)度與行為關(guān)系显歧、說服、公共領(lǐng)域的態(tài)度行為影響三大塊的內(nèi)容确镊。陽(yáng)志平老師說是《影響力》的學(xué)術(shù)版士骤。確實(shí)談到了如何影響他人的很多理論。感覺對(duì)于職場(chǎng)人蕾域、廣告人拷肌、銷售當(dāng)然也還有產(chǎn)品經(jīng)理很有用。
態(tài)度與行為關(guān)系
一個(gè)人的整體反應(yīng)系統(tǒng)由態(tài)度旨巷、行為巨缘、認(rèn)知、情緒組成采呐。第1部分探討了哪些情況會(huì)使得行為直接改變而不經(jīng)由態(tài)度若锁、情緒等。
1 直接影響行為的途徑
- 刺激強(qiáng)化和學(xué)習(xí)
刺激強(qiáng)化例如獎(jiǎng)賞和懲罰斧吐，是行為主義的理論又固。學(xué)習(xí)指社會(huì)學(xué)習(xí)理論仲器，通過觀察他人行為結(jié)果而習(xí)得行為模式。例如榜樣等仰冠。
- 從眾
這個(gè)不需要多說了娄周。強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)。
對(duì)異議者給予少許社會(huì)支持就能減弱從眾對(duì)束縛沪停。...從眾行為的目的是為了避免社會(huì)支持的完全喪失。
- 服從（權(quán)威）
這點(diǎn)也不必多說裳涛。在 Stanley Milgram 的電擊實(shí)驗(yàn)中木张，要求被試對(duì)一個(gè)陌生人在其犯錯(cuò)時(shí)實(shí)行逐漸強(qiáng)化對(duì)電擊。即使陌生人表現(xiàn)出痛苦和放棄（當(dāng)然這是假的端三，電擊也沒有真實(shí)發(fā)生舷礼，但被試并不知道）時(shí)，僅僅由于實(shí)驗(yàn)者的要求郊闯，很多被試還是照做了妻献。
這種情況如何應(yīng)對(duì)呢？
如果在實(shí)驗(yàn)中設(shè)置一個(gè)被試能夠看得見的团赁、容易觸及到的"放棄"按鈕育拨，那么被試服從就會(huì)大大減少。因?yàn)檫@一按鈕向被試暗示了停止他們的破壞性服從的正確性以及停止的方法欢摄。
- 互惠規(guī)則
指的是先向?qū)Ψ浇?00被對(duì)方拒絕熬丧，再向?qū)Ψ浇?0，對(duì)方比較會(huì)答應(yīng)你怀挠。
這是由于
請(qǐng)求者從最初的請(qǐng)求轉(zhuǎn)向第二個(gè)更加溫和的請(qǐng)求時(shí)會(huì)被視作一種讓步析蝴。
請(qǐng)求對(duì)象會(huì)傾向于報(bào)答這種讓步。
- 承諾規(guī)則
人們做出了承諾尤其是公開承諾后绿淋，通常會(huì)付諸行為闷畸。這引申出兩種策略
虛報(bào)低價(jià)（ low balling）
銷售先告訴你這款安利只要80元你同意了，然后被主管叫去商量了下告訴你其實(shí)要100元吞滞。因?yàn)槟阋呀?jīng)作出承諾要買佑菩，所以即使提價(jià)也很可能買下來缺虐。
登門檻（ foot-in-the-door technique）
先讓你答應(yīng)一個(gè)小請(qǐng)求（讓我進(jìn)門）惊暴，你答應(yīng)大請(qǐng)求（買了這個(gè)安利吧）的概率就回增加袍榆。
2 行為對(duì)態(tài)度的影響：認(rèn)知不協(xié)調(diào)
作者舉了個(gè)例子我翻譯得通俗一點(diǎn)：你的上司在考慮讓項(xiàng)目組干了這杯婦炎潔魄衅。你很反對(duì)谓形。上司語(yǔ)重心長(zhǎng)地說雾狈，我覺得你應(yīng)該在大家面前喝一口贮竟。當(dāng)然了荚孵，你可以自己選擇失尖。做不做由你啊奄。你覺得喝一口也沒什么就做了渐苏。后來你公開支持了上司的決定。
你反對(duì)喝婦炎潔菇夸，但你實(shí)際喝了琼富。這就產(chǎn)生了認(rèn)知不協(xié)調(diào)。但是由于上司沒有強(qiáng)迫你庄新，讓你覺得你的行為是出于自由意志鞠眉。在這樣的情況下你做了某種行為，你的態(tài)度更容易改變择诈，去和行為一致械蹋，減少不協(xié)調(diào)。
強(qiáng)烈的誘因（恐嚇羞芍、賄賂哗戈、乞求、金錢）能消除任何自由選擇的感覺荷科。
當(dāng)認(rèn)知不協(xié)調(diào)時(shí)唯咬，人們會(huì)傾向使認(rèn)知協(xié)調(diào)。如果你只是想讓人們改變行為畏浆，那么誘因越多越好胆胰。因?yàn)槿藗儠?huì)接受認(rèn)知不協(xié)調(diào)，不會(huì)去努力讓他們協(xié)調(diào)全度。（我不認(rèn)可但我做了煮剧，因?yàn)槲沂潜黄鹊模?/p>
但如果想讓人們連態(tài)度也改變，那么誘因越少越好将鸵，最好讓他們?cè)?自由意志"下作出違反態(tài)度的行為勉盅。
說服
1 社會(huì)比較
在主觀性的問題上，我們更傾向于和我們相似的人進(jìn)行觀點(diǎn)比較顶掉。（例如請(qǐng)和我時(shí)尚品味差不多的人評(píng)價(jià)我的新衣服）對(duì)于事實(shí)（可證實(shí)的信念）或者我們擔(dān)心自己看法不妥當(dāng)?shù)臅r(shí)候草娜，會(huì)傾向于和我們相異的人比較。
2 說服的各個(gè)環(huán)節(jié)
在被說服前痒筒，觀點(diǎn)會(huì)經(jīng)歷被曝光宰闰、注意、接受簿透、理解的過程移袍。（感覺也是描述性的廢話。）
- 曝光/注意：熟悉導(dǎo)致喜歡
如同開頭所說的極化現(xiàn)象老充，要說服別人可以先增加曝光度葡盗。
即使是中性刺激，通過重復(fù)曝光也會(huì)傾向于更被喜歡啡浊。
所以想被別人喜歡認(rèn)可觅够，多在大群里說話胶背！哪怕只是刷存在感。原來我一直覺得要么不說話喘先，要說就一針見血或一鳴驚人钳吟，特討厭說廢話的人。現(xiàn)在看來在大群灌水也是有必要的窘拯。
- 接受/理解
主動(dòng)創(chuàng)造信息红且。
哪怕只是讓被說服者思考一下，他產(chǎn)生認(rèn)知活動(dòng)了涤姊，接受度就會(huì)更高直焙。
主動(dòng)創(chuàng)造的信息能夠引起心智投入，并且這一投入到產(chǎn)物——認(rèn)知反應(yīng)——是難忘的砂轻。
這就是所謂的輸入越難，提取越容易斤吐。
首因效應(yīng)（ the primary effect ）/近因效應(yīng)（ recent effect ）
首因效應(yīng)
最初的印象形成一個(gè)心理圖式（schema）搔涝，而這一圖式是個(gè)有偏差的過濾器，它對(duì)后來的信息進(jìn)行選擇性的注意和解釋和措。
近因效應(yīng)顧名思義不解釋了庄呈。
3 態(tài)度轉(zhuǎn)化為行為
態(tài)度和信息可能是分開存儲(chǔ)的，所以有睡眠者效應(yīng)（sleeper effect）派阱，信息可能被遺忘诬留，但態(tài)度保存下來了。
但態(tài)度不一定能轉(zhuǎn)化成行為贫母，情境因素能阻礙它文兑，如前面說到的從眾。
什么情況下態(tài)度能預(yù)測(cè)行為呢腺劣？作者提到3種绿贞。1是態(tài)度特別強(qiáng)烈的時(shí)候（是不是廢話），2是（情境激活許多態(tài)度橘原，但是）特定態(tài)度激活特定行為（是不是也是廢話）籍铁，3是態(tài)度與認(rèn)知反應(yīng)和情感反應(yīng)之一有緊密關(guān)聯(lián)時(shí)。
3終于不是廢話了趾断。
態(tài)度既以情感為基礎(chǔ)拒名，又以認(rèn)知為基礎(chǔ)。
作者提到一個(gè)例子芋酌。消費(fèi)者很喜歡某個(gè)品牌的廣告增显，但是銷量不上去，Why? 這是因?yàn)閷?duì)廣告的喜歡基于情感隔嫡，而消費(fèi)行為基于認(rèn)知考慮（比如某些廣告只傳達(dá)了酷炫沒有傳達(dá)功效）甸怕。
所以說廣告商如果要注重購(gòu)買就需要喚起消費(fèi)者的認(rèn)知反應(yīng)甘穿。
3 容易說服 OR 頑固
現(xiàn)實(shí)中有時(shí)候我們覺得人特別容易被說服，例如沖動(dòng)消費(fèi)梢杭；有時(shí)候又覺得人特別頑固温兼，例如明知吸煙有害卻不戒煙。
作者特別分析了這個(gè)矛盾
- 態(tài)度卷入
同一件事說服兩個(gè)不同的人武契，可能有不同效果募判。一種可能是兩個(gè)人的態(tài)度卷入程度不同。一件事和自己的關(guān)聯(lián)越大利益越大咒唆，態(tài)度卷入越多届垫。
另一種可能是兩個(gè)人可能有不同的動(dòng)機(jī)。建構(gòu)性動(dòng)機(jī)（construction motive）的人就比確認(rèn)性動(dòng)機(jī)（validation motive）的人更容易被說服全释。
- 自我卷入（ego involvement）
當(dāng)你要說服的事情是涉及到對(duì)方自我價(jià)值的否定時(shí)装处，就很難被說服。
這個(gè)點(diǎn)可能很難覺察浸船，好的說服者要能敏銳發(fā)現(xiàn)它妄迁。如何發(fā)現(xiàn)呢？
- 捆綁關(guān)系
與價(jià)值觀相關(guān)聯(lián)的態(tài)度一般是人們與重要的他人——他們最親密的朋友李命、重要的同事登淘、榜樣、心目中的英雄等——所共有的態(tài)度封字。當(dāng)態(tài)度具有了社會(huì)意義時(shí)黔州，捍衛(wèi)這種態(tài)度的動(dòng)機(jī)就更加強(qiáng)烈。
- 唱反調(diào)
"考慮對(duì)立面" 的策略可以抵消對(duì)信念的偏見阔籽。... 要求人們仔細(xì)和客觀似乎僅僅是促使人們更加努力地思考流妻。然而，更加努力地思考恰好夸大了與已有態(tài)度保持一致的傾向笆制。
而明確提出對(duì)立面并讓對(duì)方思考才比較有可能讓他走出偏見合冀。
- 一種說服技巧：極端化對(duì)方的立場(chǎng)
這樣會(huì)讓對(duì)方退回你的立場(chǎng)。
一旦出現(xiàn)了極端立場(chǎng)项贺，高度自信的人會(huì)被迫進(jìn)行自我歸因君躺，認(rèn)為自己在該問題上的立場(chǎng)比自己先前所認(rèn)為的要中立一點(diǎn)。更為荒謬的是开缎，他們將向著與問題所暗示的態(tài)度相反的方向改變棕叫。
為什么會(huì)這樣呢？
那些確信自己信念的人們渴望他人明確地知道他們的感受奕删。他們努力地表明他們并不是如問題所暗示的那樣極端俺泣。...高度自信的人會(huì)把極端的導(dǎo)向性問題看作是提問者對(duì)他們的一種假定，即他們將認(rèn)可任何與他們同樣立場(chǎng)的陳舊陳述，而不管這種陳述是多么愚蠢伏钠。因此横漏，這促使他們?nèi)?jiān)持他們所持有的個(gè)性化立場(chǎng)和不同立場(chǎng)的自由。
這樣看來突破口在于被說服者是與"某種觀點(diǎn)的極端支持者"的主張略有差異的那類人熟掂。如果你要說服某類觀點(diǎn)的支持群體缎浇，找這樣的人下手。
聰明的影響者會(huì)利用兩難效應(yīng)赴肚、心理逆反以及說服的接受區(qū)和拒絕區(qū)相結(jié)合所產(chǎn)生巨大作用素跺。從已知在某人拒絕區(qū)的極端立場(chǎng)出發(fā)，接著使用一些這個(gè)人口頭上不同意的不那么極端的陳述誉券。逐漸地指厌，這個(gè)人會(huì)不同意原本在他的接受區(qū)內(nèi)的一些陳述，直到他拒絕原來的立場(chǎng)踊跟，這樣你的立場(chǎng)變得可接受了踩验。
說服還有一個(gè)技巧是突破認(rèn)知不協(xié)調(diào)，重構(gòu)認(rèn)知商玫。在下一篇文章里晰甚，結(jié)合權(quán)力的游戲，給大家看看這種技巧决帖。
