具體來(lái)說(shuō)锋爪，一個(gè)完整的談判用三個(gè)問(wèn)題就可以概括：
第一丙曙，我的談判目標(biāo)是什么？
第二其骄，我的談判對(duì)象是誰(shuí)亏镰？
第三，要想說(shuō)服他們年栓，我需要那些談判策略和技巧拆挥？
第一，明確談判目標(biāo)某抓。
明確目標(biāo)，是談判的第一步惰瓜。目標(biāo)是什么否副？是談判過(guò)程結(jié)束時(shí)你想要的東西。
舉個(gè)例子崎坊。你想要加薪备禀，那么你應(yīng)該問(wèn)問(wèn)自己：加薪是不是你要談判真正的目標(biāo)？你只是為了每個(gè)月多加幾百、幾千塊錢(qián)嗎曲尸？還是你想獲得老板的肯定赋续，或者你想追求更好的生活？加薪只是利益另患，后者才是目標(biāo)纽乱。比起利益，目標(biāo)是更深層次的需要昆箕。
戴蒙徳給了一個(gè)數(shù)據(jù)鸦列，“僅僅靠確立目標(biāo)這一個(gè)舉動(dòng)，談判者的表現(xiàn)力就能提升25%以上”鹏倘。因此薯嗤，目標(biāo)至上，至關(guān)重要纤泵。
第二骆姐，了解談判對(duì)象的需求。
說(shuō)到底捏题，你要滿足對(duì)方的需求诲锹，才能在談判中得到你想要的。
一個(gè)人的需求有很多涉馅，我們都知道归园，最重要的一點(diǎn)是尊重。尊重就像空氣稚矿，它在的時(shí)候你感覺(jué)不到庸诱，但它一旦不在了，你就無(wú)法呼吸了晤揣。怎么做才是尊重對(duì)方呢桥爽？有一個(gè)小訣竅，去體會(huì)他的感受昧识，然后擺正你的態(tài)度钠四，如果可能的話，肯定對(duì)方跪楞，贊賞他缀去。
尊重、肯定對(duì)方的前提是一定要真誠(chéng)甸祭。多數(shù)電影或者書(shū)中描述的談判是缕碎，要狠狠打壓對(duì)方，讓對(duì)方感到羞恥或讓他陷于不利的處境池户，你才能贏得談判咏雌。戴蒙徳告訴你凡怎，這種方式大錯(cuò)特錯(cuò)，只有尊重對(duì)方赊抖，他才會(huì)愿意給予你更多统倒。
第三，善于用不等價(jià)之物進(jìn)行交易氛雪。
所謂不等價(jià)交易房匆，就是利用很小的東西去換取巨大的利益。
傳統(tǒng)的談判注暗，關(guān)注更多的是和交易直接相關(guān)的坛缕、最直觀的物質(zhì)利益的交換，換句話說(shuō)捆昏，主要是錢(qián)赚楚。但是現(xiàn)在的情況不一樣了，“人們?cè)谏钪凶龅囊恍┲匾氖虑槠罚芏鄷r(shí)候并不是為了金錢(qián)宠页，也不是為了滿足某種利益，人們開(kāi)始更多的關(guān)注某種感受寇仓【倩В”簡(jiǎn)單說(shuō)，用來(lái)交換利益或者需求的遍烦，可以是那些和交易無(wú)關(guān)的東西俭嘁，不一定是錢(qián)，越來(lái)越多的是情感服猪、尊重這些無(wú)形的東西供填，這些東西往往會(huì)幫你在談判中達(dá)成目標(biāo)，得到更多罢猪。
在商業(yè)交易中近她，甲乙丙幾方最后獲得的利益，往往不相上下膳帕，但是能讓其中一方下定決心達(dá)成交易的粘捎，通常是金錢(qián)以外的東西，即無(wú)形資產(chǎn)危彩。這些無(wú)形資產(chǎn)的特點(diǎn)是攒磨，對(duì)一個(gè)人來(lái)說(shuō)價(jià)值不大，但卻完全符合另一個(gè)人的需求恬砂。
總之咧纠，用來(lái)交換的“利益”或者“需求”，可以是任何事物泻骤，包括尊重漆羔、友情、愛(ài)意狱掂、安全感這樣的無(wú)形的東西演痒，包括和交易有關(guān)的、無(wú)關(guān)的趋惨、理性的鸟顺、非理性的、明確的器虾、含蓄的讯嫂、長(zhǎng)期的、短期的兆沙、言語(yǔ)的欧芽、非言語(yǔ)的、大的葛圃、小的千扔，等等等等。只要你能找到對(duì)方的需求库正。人們?cè)谏钪械男枨笃鋵?shí)非常多曲楚，你能找到的對(duì)方的需求越多，你能用來(lái)交易的東西就越多褥符。
總結(jié)一下龙誊，對(duì)一場(chǎng)成功的談判來(lái)說(shuō)，需要把握幾個(gè)要點(diǎn)：第一喷楣，明確目標(biāo)趟大，多問(wèn)問(wèn)自己真正想要的是什么；第二抡蛙，搞清楚誰(shuí)是你的談判對(duì)象护昧，盡可能多的去了解他，了解他的需求粗截，發(fā)現(xiàn)他的需求惋耙；第三個(gè)，善于用不等價(jià)之物去交換熊昌，也就是善于用一些不是錢(qián)能衡量的绽榛，無(wú)形的價(jià)值的東西去打動(dòng)對(duì)方，實(shí)現(xiàn)你的目的婿屹。
此外灭美，戴蒙徳還總結(jié)了以下談判策略，供你參考：
及時(shí)做出情感補(bǔ)償
人們對(duì)談判的誤解之一是昂利，認(rèn)為談判是理性的届腐，但戴蒙德認(rèn)為铁坎，一場(chǎng)談判越重要，談判者就越會(huì)變得不理性犁苏，從而導(dǎo)致情緒化硬萍，無(wú)法傾聽(tīng)別人的想法。
如果對(duì)方情緒化時(shí)围详，你該怎么做朴乖？最好的辦法是做出情感補(bǔ)償，可以是一個(gè)道歉助赞，幾句同情或撫慰买羞，或者做出一個(gè)讓步，甚至只是聽(tīng)心情煩悶的人發(fā)泄一通雹食。
采取循序漸進(jìn)的策略
人們常在談判中失敗畜普，是因?yàn)橐淮我蟮锰啵菀自獾綄?duì)方拒絕婉徘。戴蒙德始終堅(jiān)持漠嵌，步子要邁小一點(diǎn)。要把談判分成若干個(gè)小步驟盖呼。
循序漸進(jìn)的策略就是儒鹿，一步步引領(lǐng)對(duì)方從當(dāng)前的位置，跳到你所希望的位置上几晤。
坦誠(chéng)相對(duì)的策略
有人喜歡在談判中使詐约炎，戴蒙德強(qiáng)烈反對(duì)這樣做。他認(rèn)為蟹瘾，只要是謊言或欺騙手段圾浅，遲早會(huì)被揭穿，而且它帶來(lái)的長(zhǎng)期回報(bào)率很低憾朴。
在談判中狸捕，最重要的是可信度。比如你當(dāng)天心情不好众雷，不妨直言：現(xiàn)在我的心情很差灸拍，咱們歇一會(huì)兒，怎么樣砾省？這樣鸡岗，對(duì)方會(huì)覺(jué)得你可信，并且根據(jù)你的情況编兄，迅速調(diào)整談判中的期望值轩性。
