最近公司提出了從傳統(tǒng)銷售向顧問式銷售轉(zhuǎn)型的理念。也是在這之后，我才開始去了解什么是顧問式銷售妒穴，與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別在哪里宋税？
顧問式銷售，英文是consultative selling讼油，是一種全新的銷售理念與銷售模式杰赛。它起源于20世紀(jì)90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實(shí)踐性矮台。它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時乏屯，運(yùn)用分析能力、綜合能力瘦赫、實(shí)踐能力辰晕、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求确虱，并預(yù)見客戶的未來需求含友，提出積極建議的銷售方法。由于顧客的購買行為可分為產(chǎn)生需求校辩、收集信息窘问、評估選擇、購買決定和購后反應(yīng)五個過程召川，因此南缓，顧問式銷售可以針對顧客的購買行為分挖掘潛在客戶、拜訪客戶荧呐、篩選客戶汉形、掌握客戶需求、提供解決方案倍阐、成交概疆、銷售管理等幾個步驟來進(jìn)行。
顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的最大區(qū)別在于峰搪，傳統(tǒng)的銷售通常只扮演一個角色岔冀，那就是銷售者「懦埽客戶關(guān)系做的好的使套，也許還會在銷售的過程當(dāng)中成為客戶的朋友。顧問式的銷售鞠柄，不僅要求銷售代表是一個銷售者侦高、客戶的朋友，還要求銷售代表成為客戶的顧問厌杜。也就是說奉呛，在顧問式的銷售當(dāng)中计螺，銷售需要同時充當(dāng)朋友、顧問瞧壮、銷售者三個角色登馒。
什么樣的人能成為顧問？除了花大資金聘請的專業(yè)咨詢顧問以外咆槽，一般情況下我們選擇一個人作為我們的顧問陈轿，通常是因?yàn)閷Ψ酵瑫r滿足了兩個條件：1. 對方得到了我們的信任 2. 對方比我們更專業(yè)。所以想要成為客戶的顧問罗晕，我們首先要得到客戶的信任济欢，其次，我們要比客戶更加專業(yè)小渊。
作為顧問，我們要深刻體會客戶的需求茫叭，而不是一味的向客戶滔滔不絕的描述我們產(chǎn)品的特點(diǎn)酬屉；我們要為客戶提供完整的、適合客戶實(shí)際使用場景的解決方案揍愁，而不是簡單的把產(chǎn)品堆砌到一起呐萨；我們的解決方案要強(qiáng)調(diào)客戶收益，而不是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢莽囤。
那么谬擦，從傳統(tǒng)銷售向顧問式銷售轉(zhuǎn)型，需要怎么做朽缎？
第一惨远，我們要學(xué)會篩選客戶。顧問式的銷售要求我們會更多的時間了解客戶的需求话肖、幫助評估各種對應(yīng)的解決方案北秽、幫助客戶做出購買的決定。但是并非所有的客戶都值得我們花費(fèi)這么多的時間和精力最筒。顧問式銷售需要對客戶進(jìn)行洞察贺氓，對目標(biāo)客戶進(jìn)行分類和篩選。
第二床蜘，在考慮方案的設(shè)計(jì)當(dāng)中辙培，把客戶的KPI當(dāng)做是我們的KPI。唯有如此邢锯，才能真正站在客戶的角度充分思考客戶的需求扬蕊。顧問式的銷售要求我們摒棄傳統(tǒng)銷售當(dāng)中常見的“賣產(chǎn)品”的思維，這樣的思維導(dǎo)致我們的方案往往是從產(chǎn)品的角度出發(fā)弹囚，而不是從客戶的需求角度出發(fā)厨相。
第三，在解決方案的設(shè)計(jì)當(dāng)中，把客戶的需求轉(zhuǎn)化為可以感知的價值蛮穿。顧問式的銷售強(qiáng)調(diào)銷售傳遞的是產(chǎn)品和方案所帶給客戶的價值庶骄，而不是做一個產(chǎn)品的“快遞員”。完美的解決方案幫助客戶實(shí)現(xiàn)從需求到價值的轉(zhuǎn)變践磅。
第四单刁，根據(jù)客戶的實(shí)際情況量身定制的解決方案需要得到真切的設(shè)計(jì)和落實(shí)。不同的客戶需求也許類似府适，但是在不同的場景和環(huán)境下羔飞，解決方案也會有差別，不能簡單的將其他客戶的解決方案復(fù)制粘貼到新的客戶那里檐春。方案的落實(shí)逻淌、以及后續(xù)的反饋也非常的重要。
以上是我對顧問式銷售的粗淺的見解疟暖，還需要更多的實(shí)踐來不斷深化理解卡儒，也請各位銷售大咖不吝賜教，提出你的見解俐巴。
