本期律師商學(xué)院的主題是商業(yè)世界的五大基礎(chǔ)邏輯靠闭。我將從這五大基礎(chǔ)邏輯出發(fā)談?wù)劼蓭熁蚵伤绾翁岣呤召M(fèi)溢價(jià)和增加案源的問題帐我。

一坎炼、流量成本

概念

零售的基本邏輯，是流量成本拦键。流量成本指的是我們每獲得一個(gè)客戶谣光，要為此付出的基本價(jià)格。如果把你的銷售過程比喻成一條河床的話矿咕，那么這個(gè)流量抢肛，就是從不同渠道、不斷流入河床的那個(gè)水源碳柱。你的河床設(shè)計(jì)得再科學(xué)，再完美熬芜，但是只要沒有水源莲镣，一切商業(yè)模式都是擺設(shè)。
上一期涎拉，我們談到心理賬戶瑞侮、沉沒成本、比例偏見鼓拧、損失規(guī)避和價(jià)格錨點(diǎn)在提高律師服務(wù)商業(yè)回報(bào)率和銷售轉(zhuǎn)化率中可以起到的作用半火。但正如我在文末所強(qiáng)調(diào)的，這些心理學(xué)技巧本質(zhì)上還都是戰(zhàn)術(shù)季俩，如果沒有優(yōu)質(zhì)服務(wù)形成口碑來吸引客戶钮糖，那以上的技法就是無源之水。而像口碑營(yíng)銷之類的獲客方式就是水源酌住。

案例

假如你是一個(gè)磨刀老頭，你以整體走街串巷酪我，一共遇到10個(gè)人把你攔下來消痛。如果說你去做快遞，一天的快遞工資是500元都哭，就等于你放棄了500元的機(jī)會(huì)成本秩伞，我們拿這個(gè)成本，除以一天所能遇到的潛在客戶數(shù)10個(gè)人欺矫，獲得一個(gè)潛在客戶的流量成本就是50元纱新。
換一種商業(yè)模式，開個(gè)賣鞋子的店汇陆，拿它一個(gè)月的租金怒炸，比如說10萬(wàn)元，除以它這一個(gè)月預(yù)計(jì)可能到店的人流毡代，比如說5000個(gè)人阅羹，那么獲得每一個(gè)潛在客戶的流量成本就是20元勺疼。

由此得到

1. 現(xiàn)在幾乎所有人都在談?wù)搨鹘y(tǒng)行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，法律服務(wù)業(yè)也不例外捏鱼。然而互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型并非是簡(jiǎn)單粗暴地將獲客手段全部從線下轉(zhuǎn)為線上执庐，比如建立個(gè)人微網(wǎng)站、創(chuàng)辦微信公眾號(hào)导梆、向律師營(yíng)銷網(wǎng)站付費(fèi)貼廣告等等轨淌。而是應(yīng)該結(jié)合自身特點(diǎn)，通過不斷摸索找到適合自己的流量成本最低的獲客方式看尼。畢竟隨著行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者的不斷增多递鹉， 大多成熟的法律電商平臺(tái)的紅利窗口期已過；更何況法律服務(wù)本身的特點(diǎn)決定了其無法像其他零售行業(yè)那樣實(shí)現(xiàn)商品的標(biāo)準(zhǔn)化藏斩，因此那些能提供差異化服務(wù)律師其實(shí)是不適合通過上述方式進(jìn)行宣傳躏结。
2. 以律所層面和以律師層面、以初級(jí)律師身份和以律所主任身份狰域，其各自的流量成本是完全不同的媳拴。比如，律所可以通過參與公開競(jìng)標(biāo)來獲客兆览，而律師個(gè)體則不行屈溉；而單個(gè)律師可以通過知乎、無訟閱讀抬探、微課平臺(tái)等媒體子巾、社群模式來吸引粉絲，但律所做同樣的事情成本就非常高驶睦。因此每個(gè)律師想要能發(fā)現(xiàn)屬于自己的那口流量之泉砰左，就需要不斷地試錯(cuò)和開拓創(chuàng)新。

二场航、定倍率

概念

定倍率是商品的零售價(jià)格除以成本價(jià)的那個(gè)倍數(shù)缠导。100塊成本的東西，賣500塊溉痢，定倍率就是5倍僻造。鞋服行業(yè)：一般是5_{10倍『⒈化妝品行業(yè)：一般是20}50倍髓削。
定倍率是用來觀察不同行業(yè)結(jié)構(gòu)和效率的重要標(biāo)準(zhǔn)和基礎(chǔ)邏輯。一般來說镀娶，信息越不對(duì)稱立膛、行業(yè)壁壘越高、越稀缺的商品定倍率也就越高。

案例

賣國(guó)際品牌登山鞋宝泵，專賣店打折后2182元好啰，京東價(jià)1188元，線上比線下便宜一半左右儿奶。因?yàn)榫€下的成本結(jié)構(gòu)框往，導(dǎo)致5~10倍的定倍率是很合理的，而線上的成本結(jié)構(gòu)闯捎，同樣導(dǎo)致3倍是一個(gè)合理的定倍率椰弊。運(yùn)營(yíng)方式不同，帶來運(yùn)營(yíng)效率不同瓤鼻，就產(chǎn)生了定倍率的巨大差異

由此得到

1. 我們所處行業(yè)的結(jié)構(gòu)和所提供服務(wù)或產(chǎn)品的性質(zhì)決定了我們確定一個(gè)怎樣水平的定倍率秉版。律師行業(yè)并沒有定倍率一說，這是由于律師服務(wù)的主要成本就是自己的時(shí)間茬祷，而每個(gè)律師的時(shí)間成本是大相徑庭的沐飘。時(shí)間成本低的律師法律服務(wù)的售價(jià)自然也低，而時(shí)間成本高的大律師他們提供的法律服務(wù)費(fèi)用自然就高了牲迫。當(dāng)然大律師如果能采取團(tuán)隊(duì)分工的模式，將同樣的事情交給團(tuán)隊(duì)內(nèi)的初級(jí)律師去完成借卧，那在銷售價(jià)格不變的同時(shí)時(shí)間成本大大降低 盹憎，這就能獲得高的定倍率。這也是我主張資深律師應(yīng)采取團(tuán)隊(duì)化協(xié)作的原因之一了铐刘。
2. 差異化有助于提高定倍率陪每。律師應(yīng)努力提供差異化的、專業(yè)化的服務(wù)镰吵，從而形成行業(yè)壁壘或紅利窗口期檩禾，那在這個(gè)領(lǐng)域或這段時(shí)間，該些律師就能獲得比其他律師更豐厚的回報(bào)疤祭。
3. 另外律師可以通過提高生產(chǎn)效率來降低時(shí)間成本盼产，從而獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

三勺馆、價(jià)量之秤

概念

一個(gè)公司的存在戏售，是以利潤(rùn)為前提的，只要商品的毛利乘上銷售量大于這個(gè)經(jīng)營(yíng)成本草穆，這家公司就是賺錢的灌灾，怎么做呢？

1. 盡量提高每件商品的毛利率悲柱；
2. 擴(kuò)大這個(gè)商品的銷量锋喜。

通俗來講，就是賣得更貴豌鸡，或者賣得更多嘿般。

案例

把所有砝碼都加在了賣得更貴的那邊段标，就是奢侈品行業(yè)，你看他們的門店顧客寥寥博个，但就能獲得超高的毛利怀樟；而把所有砝碼都加在賣得更多的代表則是超市，每件商品的毛利幾乎都在10%以下盆佣，但以量取勝往堡。

由此得到

1. 根據(jù)級(jí)別的不同或?qū)ｉL(zhǎng)不同，有的律師會(huì)追求高毛利共耍，有的律師則會(huì)追求高頻次虑灰。有句律師業(yè)內(nèi)的玩笑話叫“三月不開張，開張吃三月”形容的就是前者痹兜，這類型的服務(wù)一般是大標(biāo)的的訴訟案件或者高端非訴服務(wù)穆咐；而后者主要有簡(jiǎn)單的合同審核、代書字旭、法律咨詢或低價(jià)批量的訴訟案件对湃。因此如果你擅長(zhǎng)于前一類型服務(wù)，那盡量提高價(jià)格砝碼遗淳；而如果你缺乏高端服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)拍柒，則應(yīng)盡量開拓案源，工作多多益善屈暗，當(dāng)然由于律師所提供服務(wù)的邊際成本很難降低拆讯，因此你要努力實(shí)現(xiàn)工作標(biāo)準(zhǔn)化流程化，或利用互聯(lián)網(wǎng)养叛、計(jì)算機(jī)技術(shù)种呐、人工智能等提高工作效率。
2. 初級(jí)律師或小律所的品牌溢價(jià)較低弃甥，因此如果想從以量取勝模式轉(zhuǎn)型為以價(jià)取勝的爽室，就應(yīng)努力在個(gè)人或者律所的品牌打造上下功夫做文章，這需要有相對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光潘飘，而不是只盯著短期收益肮之。

四、庫(kù)存搏差價(jià)（風(fēng)險(xiǎn)）

概念

總代所作的生意卜录，其本質(zhì)就是告訴品牌商戈擒，把你的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)賣給我，就算最后賣不出去艰毒，這個(gè)錢我照付給你筐高，風(fēng)險(xiǎn)我來承擔(dān)，但是作為交換，請(qǐng)你給我更大的差價(jià)空間柑土，這種用庫(kù)存博差價(jià)的商業(yè)模式蜀肘，其實(shí)就是在買賣庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。

案例

美國(guó)西南航空公司稽屏，為了避免受到原油市場(chǎng)太大的影響扮宠，到原油市場(chǎng)去買進(jìn)期貨，當(dāng)油價(jià)猛漲多年狐榔，已經(jīng)從25美元漲到60美元坛增，它85%的用油仍然能夠以26美元的價(jià)格可以拿到，其實(shí)它買走的就是價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)薄腻。

由此得到

1. 律師可以運(yùn)用自己在風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別上的專業(yè)能力收捣，與資產(chǎn)管理公司進(jìn)行合作，收購(gòu)不良債務(wù)或?yàn)檫@些債務(wù)提供擔(dān)保庵楷。已有一些律所開始了這方面的嘗試罢艾。
2. 律師進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)代理本身也是風(fēng)險(xiǎn)買賣的體現(xiàn)，當(dāng)然脫離了律師本身的專業(yè)分析尽纽，只想通過風(fēng)險(xiǎn)代理快速獲得案源及高額回報(bào)則很可能會(huì)得不償失咐蚯。

五、規(guī)則之縫（黃牛經(jīng)濟(jì)）

概念

黃牛是一種不可忽視的商業(yè)現(xiàn)象弄贿，他之所以能存在仓蛆，是因?yàn)闊o論我們?cè)趺慈ゾ脑O(shè)計(jì)，一切商業(yè)規(guī)則的背后挎春，都是可能有其漏洞或者縫隙的。黃哦共Γ或者說套利者就是靠此縫隙獲利的那群人直奋。大家千萬(wàn)不要覺得黃牛就是倒買倒賣而已，他甚至是一切復(fù)雜規(guī)則的探傷器施禾，商業(yè)世界的黑客脚线。

案例

國(guó)慶期間，某通信運(yùn)營(yíng)商推出充200元話費(fèi)返還200元購(gòu)物券的活動(dòng)弥搞，于是黃牛就利用規(guī)則的漏洞來套利邮绿。具體操作是，給黃牛200元攀例，黃牛自掏腰包給你多充200元船逮，然后憑充值400元獲得運(yùn)營(yíng)商400元的購(gòu)物券，用購(gòu)物券換購(gòu)進(jìn)貨價(jià)為320元的充電寶粤铭，再賣給一些商店挖胃，從而其賺取了120（320-200）元的差價(jià)。在這一系列的操作過程中，黃牛和客戶都賺了酱鸭，而運(yùn)營(yíng)商也沒有損失吗垮。

由此得到

凡有力的地方就一定有反作用力，凡有正向商業(yè)價(jià)值的就有反向的套利凹髓。法律法規(guī)更是充滿了這樣的灰色地帶烁登，總能看到嗅覺敏銳的商人通過立法的漏洞賺得盆滿缽滿，而我們作為法律人蔚舀，一方面不應(yīng)利用法律漏洞大發(fā)橫財(cái)饵沧，另一方面也應(yīng)看到法律漏洞是我們提供法律服務(wù)的契機(jī)，我們?cè)谝欢ǔ潭壬弦惨獙W(xué)習(xí)黃牛蝗敢，合理利用規(guī)則為我們的客戶規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和謀取利益捷泞。有志者還應(yīng)進(jìn)一步幫助立法者彌補(bǔ)這些法律漏洞。

以上就是商業(yè)世界的五大基礎(chǔ)邏輯在律師行業(yè)中的應(yīng)用寿谴，下周主題是互聯(lián)網(wǎng)世界的五大基本定律锁右，歡迎訂閱轉(zhuǎn)發(fā)。
期待在本專欄中與各位律師朋友一起成長(zhǎng)讶泰。