【問題】：如何提高門店開單率垛孔？

【背景】：

A.我在井岡山，經(jīng)營的是廚衛(wèi)和空氣能一個高端品牌梦谜，3個月前裝修好店面饥侵，現(xiàn)在還沒有開業(yè)饲帅，計劃最近開業(yè)湃鹊。

B.井岡山人口10萬左右举塔，這個品牌比較少打廣告懈涛，在本地知名度低，但質(zhì)量很好。

【問題】：

1、怎么提高當?shù)氐闹龋?br>

2候生、開張時如何吸引更多客戶？

【回復(fù)】：

1、首先要找到精準的有購買力的客戶群。

a.對于一座有10多萬人人口的城市來說飒房，典型的縣級市。

b.縣級市能用得起高檔品牌的客戶群并不多乾翔，你只需要在高端人群做好單點爆破即可爱葵！

c.普通人即使知道帥康品牌，也形不成購買力反浓！所以我們不要往大海里撒鹽萌丈，找到有購買力的消費群最好推廣，那就是有效推廣雷则。

d.比如辆雾，政府機構(gòu)人員、小車車主月劈、銀行度迂、醫(yī)生、私營中小業(yè)主猜揪、中高端樓盤業(yè)主都是咱們目標客戶群惭墓。

2、前期利用微信而姐、短信诅妹、宣傳單（掃街掃樓）、花車巡游等手段，初步做到基本通知即可吭狡。

3、問題升級——如何提高門店開單率丈莺？

推廣并不是我們主要工作划煮。因為開業(yè)熱鬧過后，咱們怎么辦缔俄？

開業(yè)好比結(jié)婚弛秋，大喜日子很熱鬧風(fēng)光，但對于幾十年婚姻而言俐载，純屬錦上添花蟹略，平常居家過日子才是婚姻幸福的關(guān)鍵。

所以挖炬，應(yīng)該將問題改成：如何提高門店開單率状婶？

問題一：如何提高門店開單率？

1.從競爭環(huán)境做分析：

看看我們的競爭環(huán)境膛虫，一座十幾萬人口的地級市草姻，富人群體不過2萬多人撩独，市場容量有限才是我們生意的大敵。

2.今后要做好兩塊市場：

a.緊緊抓住富裕階層账月；

b.刺激購買力不夠群體努力加入采購大軍综膀。

3僧须、修煉門店內(nèi)功：

想做好兩大市場的銷售担平，就需要我們好好磨礪自己內(nèi)功锭部，將開業(yè)酬賓的投資放到平時來做拌禾！

問題二：如何修煉門店銷售的內(nèi)功？

1匪傍、核心：以款式設(shè)計為靈魂觉痛，以性價比為基礎(chǔ)薪棒，以服務(wù)為賣點俐芯。

櫥柜行業(yè)跟其他建材行業(yè)一樣屬傳統(tǒng)行業(yè)

以款式設(shè)計為靈魂吧史，以性價比為基礎(chǔ)，以服務(wù)為賣點逆巍。

把握好建材行業(yè)三要點锐极，今后只在三方面做好單爆灵再，并且做到極致翎迁！

當然汪榔，其他行業(yè)也是大同小異而已肃拜；

2燃领、生意冷清猛蔽，銷售不暢的原因盡在賣場中。

A.針對該問題略板，先提幾個問題蚯根，找找突破口。

消費者進店后教藻，平均逗留多久右锨？

消費者普遍會問什么绍移？

櫥柜價格高蹂窖？

櫥柜知名度弱瞬测？

櫥柜設(shè)計不夠漂亮月趟？

店鋪服務(wù)不好孝宗？

銷售不會說話因妇？

月度開單率沙峻？（首次進店到最后成交的客戶比率摔寨。假設(shè)每天接待8撥客戶，一個月接待240撥客戶竖螃，成交3單特咆，成交率是5/240）

B.為什么首先談成單率腻格？

試想菜职，如果不在賣場抓客戶旗闽，或不能抓住客戶适室，談其他的有用嗎捣辆？

也許生意冷清罪帖，銷售不暢的原因盡在賣場中整袁！

咱們要是能將成交率提高一倍坐昙，收益將會大大提升炸客。

問題三：店面服務(wù)如何拉著客戶的心痹仙？

A开仰、先用“休閑話題”讓客戶精神放松，戒備心理放松隔箍，接著談個人飲品口味喜好蜒滩，圍桌而坐俯艰，循序漸進蟆炊，有了共同話題再說產(chǎn)品優(yōu)勢不遲。

為客戶準備速飲咖啡劈猪、果汁战得、涼茶、可樂聋亡、冰塊和小糖果（兒童喜好）坡倔，比端一杯白水人性化多了罪塔，能更快打開銷售之門征堪。

見客人進門佃蚜，我們笑臉詢問：“兩位老板想喝點什么爽锥？我們有咖啡氯夷、果汁腮考、涼茶踩蔚、可樂……”

人家喝著果汁飘蚯，不好意思掃一眼店面抬腳就走局骤，怎么都要逗留一會兒峦甩，黃金推銷時間來啦凯傲！

B冰单、 做好與其他門店的不同之處球凰！

差異化更能給客戶留下深刻印象呕诉。

福建人在建材市場銷售大理石，客戶進門伊者，啥也不說亦渗，馬上請客人高坐紅木沙發(fā)品嘗福建大紅袍法精，先從飲茶心得聊起……異曲同工之妙搂蜓。

問題四：打算如何推薦產(chǎn)品帮碰，徹底留住客戶丰涉？

1昔搂、推薦前要做好充足的預(yù)演和準備。

所有賣家都在推介質(zhì)量如何過硬策吠，但客戶又聽進去多少？

建議：大家泛講質(zhì)量蟀给，你憑數(shù)據(jù)說話跋理。

比如前普，鉸鏈保證多少次開門仍正常使用骡湖；滑道抽拉多少次保證不壞响蕴。

總之浦夷，講解內(nèi)容要專業(yè)化华匾、標準化风范、數(shù)據(jù)化、條理化姑宽，跟競品形成差異化炮车。

2、從客戶的角度入手扛或，不斷挖掘產(chǎn)品的賣點熙兔，滿足顧客的需求住涉。

還有啥賣點能吸引主婦眼球？

建議強調(diào)主婦關(guān)注的三個方面：

A纳寂、防水性能好毙芜；B晦雨、防蟑螂爬；C隘冲、臺面油漬易清理闹瞧，保20年正常使用。

3展辞、 客戶沉默時奥邮，我們要跑出新話題巧妙表揚自己產(chǎn)品，打擊對手缺陷罗珍。

如遇客戶沉默，還要拋出新話題覆旱。

比如說：“購買和使用櫥柜蘸朋，有4大注意點！”

回答問題時扣唱，巧妙表揚自己產(chǎn)品藕坯，打擊對手缺陷，為了把事情做到極致噪沙，咱們最好還能把4大注意點編成一句順口溜炼彪，方便客戶記住咱們！

4曲聂、如何推薦產(chǎn)品才是最高效的？

a.消費者購物時有一個明顯特征佑惠，感性驅(qū)使理性朋腋。

就像化妝品在工廠是產(chǎn)品，在柜臺就叫“希望”一樣膜楷，櫥柜在工廠是產(chǎn)品旭咽，在家里就是美好生活的化身！

b.我們賣產(chǎn)品就是賣想象赌厅、賣價值穷绵、賣生活。

①一般人推介櫥柜僅僅是產(chǎn)品描述特愿，生硬無趣仲墨。

②咱們要上層次勾缭，賣櫥柜產(chǎn)品就是賣想象、賣價值目养、賣生活俩由，將櫥柜推薦演變成廚房生活和烹飪藝術(shù)的載體，勾勒一副悠悠生活場景出來：

“你看癌蚁，咱們櫥柜設(shè)計更講究烹飪流程的科學(xué)性和人性化幻梯。比如，擇菜努释、洗菜碘梢、切生菜、片熟食伐蒂、炒菜燉湯煞躬、出鍋裝盤都是一條龍操作流程，保證湯湯水水不亂灑饿自，人也不會在廚房來回亂跑汰翠，更符合人體工學(xué)。對了昭雌，你擅長什么口味烹飪复唤？”

③將櫥柜設(shè)計在不經(jīng)意中推薦完，最后落腳在“你擅長什么口味烹飪烛卧？”? 馬上給客戶一個曼妙的想象空間：

“我要買下這款櫥柜佛纫，為先生炒盤油悶大蝦、煎個糖醋排骨总放、熗碗響油西蘭花呈宇、拌個山楂藕絲，燉鍋番茄牛肉黃金疙瘩湯局雄，生活美滋滋甥啄，感覺不錯……”

c.體驗式營銷的威力。

這就是所謂的體驗式營銷：

感性驅(qū)使理性炬搭，激發(fā)客戶感性情緒蜈漓，讓其似火山噴涌。

記坠：感覺比語言快一百倍融虽，客戶絕非傻瓜！

5灼芭、推介過程的細節(jié)展示：

一邊講解一邊在櫥柜上比比劃劃有额，感情充沛，順道再報幾個讓人口水直流的菜名，請事先預(yù)演20遍巍佑，推薦效果茴迁？

細節(jié)A、銷售冠軍大都也是觀察高手句狼。

①客戶如果穿暖色調(diào)衣服（紅笋熬、黃、金）腻菇，一般喜歡暖色櫥柜胳螟。反之，穿冷色調(diào)服裝（藍筹吐、白糖耸、黑），也許偏好冷色調(diào)櫥柜丘薛。

②當看見客戶穿暖色調(diào)衣服進店嘉竟，最好首先推薦紅色櫥柜。

③發(fā)現(xiàn)客戶的肢體洋侨、語言和動作后舍扰，可模仿、迎合他希坚”咂唬客戶會把你看成是“自己人”。

細節(jié)B裁僧、兜里揣支錄音筆个束，錄下推介過程，事后播放聊疲，找出問題再加以改進茬底，隨時提高業(yè)務(wù)水平。

①比如获洲，閑聊時有客戶忽然半真半假問道：“說了半天都是優(yōu)點阱表，那這款櫥柜就沒點缺點？”正面回復(fù)贡珊、否定回答最爬、裝傻不答？

②也許你有急智飞崖，打馬虎眼糊弄過去烂叔，最后也簽了單谨胞。

③但聽錄音發(fā)現(xiàn)問題固歪，馬上準備倆標準答案：

“我們家櫥柜最大缺點就是非限量版！”

“我們櫥柜當然有缺點啦，目前還不能在線升級牢裳，也許過幾年再來逛逢防，會發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品升級了，一動心蒲讯，你可能又要破費了忘朝。”

④于笑聲中化解尷尬判帮，這就是錄音的力量局嘁，幫自己隨時提高業(yè)務(wù)水平！

史玉柱曾說：“我養(yǎng)成一個習(xí)慣晦墙，誰消費我的產(chǎn)品悦昵，我就把要他研究透。一天不研究透晌畅，我就痛苦一天但指。”

利用錄音筆回放談話場景抗楔，正是為了徹底研究消費群種種表現(xiàn)棋凳。

細節(jié)C、準備有關(guān)廚房閑聊話題连躏。

銷售細節(jié)在于點滴間促進客情關(guān)系的發(fā)展剩岳，不放過任何一個與客戶搭話的機會。

日本主婦是天才反粥，會生活卢肃。她們超市買完菜，把賬單貼在冰箱上才顿，從冰箱拿黃瓜就在單上注明莫湘，拿完黃瓜劃掉黃瓜名，拿完白菜劃掉白菜名郑气，拿完豬肉劃掉豬肉名幅垮，為的是省電，因為不開冰箱門也門清尾组！

細節(jié)D忙芒、學(xué)習(xí)顏色搭配知識，提供廚房與櫥柜顏色搭配的專業(yè)意見讳侨。推而廣之呵萨，是否還要學(xué)點烹飪知識？

細節(jié)E跨跨、學(xué)習(xí)廚房風(fēng)水學(xué)潮峦，對生意有幫助囱皿。

①廚房風(fēng)水示例：

廚房門不能對沖入戶大門。

廚房每天都在點火做飯做菜忱嘹，氣場相當強旺嘱腥。如果正好對沖大門，則大門附近的氣場會受到廚房氣場的強烈沖射拘悦，會由此將進入家中的吉氣沖走齿兔，主兇；

廚房門不能對沖衛(wèi)生門础米，易把衛(wèi)生間內(nèi)污氣沖動分苇，主兇；

臥室門正對廚房門屁桑，為門氣頂對组砚，主兇；臥房門尤其不能偏對掏颊，謂之門刀煞糟红，對主人不利；

爐灶乌叶、水盆與冰箱呈三角形關(guān)系盆偿，風(fēng)水上認為有助于家庭成員健康；

爐灶生火用于烹飪准浴、水槽用于蓄水事扭、洗碗，二者不宜相連乐横，中間應(yīng)有料理臺間隔求橄，以免水火相沖；

避免把爐灶夾在廚房中洗碗盆葡公，冰箱及洗衣機等物件罐农，圴是屬“水”物品，故爐灶不宜夾在兩個“水性”物體中間催什，不吉涵亏。

廚房絕對不能掛鏡，鏡子更不能照到爐火——鏡子照到鍋中食物蒲凶，主兇气筋。因鏡子屬水，水滅火旋圆，對主人聲名運勢不利宠默；

廚房門不可正對爐灶。傳統(tǒng)風(fēng)水應(yīng)講求“藏風(fēng)聚氣”灵巧，故此最忌風(fēng)吹搀矫，而廚房爐灶尤其忌風(fēng)或南！古云：房門對鍋口，錢財難入手艾君。風(fēng)水學(xué)認為爐灶正對門口，以及灶后有窗皆不吉肄方，主要是因為擔心爐灶被門外的風(fēng)吹擾冰垄。

②如果我們撇開風(fēng)水不談，單從家居安全來說权她。

爐灶實在不宜正對門口或靠近窗口虹茶，因為煤氣爐的氣若被風(fēng)吹熄，便會泄漏天然氣或液化氣隅要，很危險蝴罪；

爐灶忌紅色。在選擇煮食爐灶時或人造臺面時步清，紅色不宜要门，因為紅色屬火，爐灶在五行屬火廓啊，二者不宜搭配欢搜。從色彩心理學(xué)上分析，紅色容易使人脾氣暴躁谴轮，應(yīng)盡量避免選用炒瘟；

③實戰(zhàn)效果:

< 風(fēng)水講究“光廳暗房”，看男人事業(yè)就看他家的客廳第步，看一個人品位就看廚房疮装！>

我們就從這句拉開話匣子，一頓風(fēng)水術(shù)粘都，咱們來看看哪個顧客不側(cè)目三分廓推？即使遇見不信者，咱們也給他們心里投下一束光影翩隧。

成為我們回頭客的幾率肯定大增受啥，因為誰犯得著自己找別扭，挑戰(zhàn)風(fēng)水術(shù)呢鸽心？

④推介過程中要給客戶講故事滚局！

講風(fēng)水就會涉及講故事！

顧客更多的是感性大于理性顽频，認可你就等于認可你的產(chǎn)品藤肢，認可你的品質(zhì)，交流都找不到共鳴何來認可糯景？

如何讓你張嘴瞬間就把人吸引奏胰Α省骂？講故事是必備的功課！

問題五最住、如何講好銷售故事钞澳？

一、為什么要講好銷售故事涨缚？

a.鈴木敏文（7-Eleven創(chuàng)始人兼CEO）有一句經(jīng)濟名言：“現(xiàn)在消費已經(jīng)完全進入心理學(xué)領(lǐng)域轧粟，而不是經(jīng)濟學(xué)∨海”

b.我們懂得客戶都是喜歡聽故事的心理后兰吟，就知道要給客戶好好講講故事啦，以故事為媒茂翔，為產(chǎn)品做好文化包裝混蔼，正所謂賣產(chǎn)品就是賣故事！

c.銷售人員對商品珊燎、市場惭嚣、目標客戶越熟悉，越有可能創(chuàng)造出有利于銷售的故事悔政。也就是我們一直提倡的料按，徹底把一件事做透，做到極致卓箫。

二载矿、一個“好”的銷售故事的實戰(zhàn)威力？

a.一個巧妙的“好”故事烹卒，它讓客戶的購買已不僅僅止于物質(zhì)層面闷盔，也不簡單的能推動銷售，而是上升到精神層面旅急，是一個夢想逢勾，一個希望，一份享受藐吮，一份體驗溺拱，成為銷售中不可或缺的一部分。

b.實踐證明：根據(jù)客戶的購買心理量身訂做的故事谣辞，能極大加深銷售人員與客戶間的良性情緒互動迫摔！

c.故事通過提升客戶的情緒參與度，從而提升客戶滿意度泥从，讓客戶的忠誠行為成為可能句占。而品牌的忠實擁躉，正是提高品牌含金量的秘訣之所在躯嫉。

三纱烘、教你6步講好銷售故事杨拐？

步驟一：如何設(shè)計故事？——進行客戶購買心理流程分析擂啥？

A哄陶、什么是銷售故事？

在開始故事之旅之前哺壶，先對銷售故事下個定義屋吨，以便取得共同立場。

銷售故事定義為：為了更好促成銷售变骡，銷售人員以語言、影音等故事手段芭逝，通過感性達成某種交易塌碌。

B、銷售故事的分類

銷售故事包括：

真實的成功客戶個案旬盯；

客戶購買后的愿景台妆；

銷售人員根據(jù)商品獨特賣點設(shè)計的小故事；

銷售人員為引起客戶注意而設(shè)計的故事胖翰；

銷售人員為化解客戶異議而設(shè)計的故事接剩；

關(guān)于企業(yè)愿景的故事；

關(guān)于企業(yè)光輝歷史的故事萨咳；

關(guān)于企業(yè)創(chuàng)始人的故事懊缺；

關(guān)于商品背后的文化背景的故事；

……

C培他、對客戶購買動機進行判斷

在引導(dǎo)客戶做出購買決策的過程中鹃两，銷售人員應(yīng)先發(fā)制人地對客戶做出判斷：

①他的購買動機是什么？迫切程度如何舀凛？

②這些特質(zhì)背后隱含了什么樣的心理需求俊扳？

③這些心理需求對客戶購買是否足夠迫切？

④如果不夠迫切的話猛遍，如何朝有利于銷售的方向加強它馋记？

⑤客戶想通過購買來獲得什么樣的收獲或回報——包括情緒上的快樂、心理壓力的抒解（解除）懊烤？

D梯醒、解決之道：

我們唯有快速準確捕捉客戶的心理需求，用故事對商品USP（獨特銷售主張）進行包裝腌紧，進行感性訴求冤馏，才能找到最省力而高效的故事切入點。

舉例：化妝品銷售

一寄啼、判斷消費者購買動機

同樣是銷售某名牌化妝品逮光，銷售人員通過銷售前期的資料收集發(fā)現(xiàn)：

客戶A的心理購買動機是安全感：因為她的膚質(zhì)先天性容易過敏代箭，所以對化妝品的無添加性能要求很高。

而客戶B的真實購買動機則是歸屬感：希望通過購買高價格的化妝品來對自己的社會角色涕刚、身份找到認同感嗡综。

二、采用什么方式進行對商品故事包裝杜漠？

當前提形成后极景，銷售人員立即進入下一輪思考重點：

問題：我通過什么樣的方式將我所銷售的商品特質(zhì)包裝成客戶所想要的利益？

1驾茴、銷售人員在推介時的三種方式

a.銷售人員向客戶提供的不外乎三種類型的理由：

①以理服人（產(chǎn)品性能卓越盼樟、功能獨特等方面）

②以利誘人（例如產(chǎn)品價格吸引、促銷吸引等方面）

③以情動人(人與人之間的情緒互動)

b.三者并無高下優(yōu)劣之分锈至。只是在以理服人（產(chǎn)品性能卓越晨缴、功能獨特等方面）、以利誘人（例如產(chǎn)品價格吸引峡捡、促銷吸引）方面击碗，銷售人員受制于企業(yè)、市場等制約較大们拙。

唯有人與人之間的情緒互動是銷售人員最能化為己用稍途。

2、采用以情動人的方式講故事砚婆？

銷售人員以情動人械拍，把握客戶情緒的量和度，根據(jù)客戶購買心理設(shè)計故事装盯，將讓銷售取得事半功倍的成果殊者。

實戰(zhàn)舉例：

①針對側(cè)重于安全感的客戶A——

銷售人員所講故事的前半部分以銷售人員身邊的人試用為例進行說明：

“我以前服務(wù)過一位女士，她的皮膚也非常敏感验夯，輕易不敢試用化妝品猖吴。不過，她后來看到我們的商品所標示的：無添加成分挥转，十分感興趣海蔽。鼓足勇氣試了一下，還真沒問題绑谣。所以党窜，你不妨看一下我們的宣傳單，里面對商品成份進行了詳細的說明借宵。在服務(wù)過那位客戶后幌衣，我對敏感皮膚也積累了一些知識。今天遇到您真是太高興了，我一展身手的時機到了豁护『呖”

②針對側(cè)重于歸屬感的客戶B——

銷售人員所設(shè)計的故事大綱則有所不同：

“我覺得你的容貌近似于鳳凰衛(wèi)視的×××名主持人。真的楚里，你看断部，她也是我們商品的使用者和形象代言人。如果你有興趣的話班缎，不妨看看我們宣傳折頁蝴光，很多社會知名女性都是我們的忠實客戶，而且她們也愿意站出來為我們的商品代言达址。我覺得您氣質(zhì)十分高貴蔑祟，選擇跟她們一樣，才能配得上您沉唠〗椋”

步驟二：故事起到的作用——明確故事的目的

圍繞不同的目的，不同的故事在銷售中發(fā)揮著不同的作用右冻。下面以案例加以說明：

案例一：向客戶提供更充分的購買理由

甲：使用我們的機器装蓬，可以大大提高貴公司生產(chǎn)效率著拭、減輕勞動強度纱扭，它受到用戶們好評，訂貨量與日俱增儡遮。

乙：我很樂于向您展示以往客戶發(fā)來的感謝信乳蛾。這封信來自于XX企業(yè)。它們反應(yīng)：在使用了我們的機器后鄙币，生產(chǎn)效率比過去同比提高40%肃叶，工人們反映操作方便，效率高十嘿，非常歡迎∫虿眩現(xiàn)在，該廠又追訂10臺绩衷。

通過上面的比較蹦魔，我們會發(fā)現(xiàn)，引用一個真實的用戶故事來說服潛在客戶咳燕，具有以下好處：

1勿决、舉證清晰，真實故事能有效降低客戶心理所承擔的購買風(fēng)險招盲，滿足客戶的心理安全需求低缩；

2、數(shù)字明確曹货，有利于客戶做出客觀量化的分析判斷咆繁。

案例二：鉆石恒久遠讳推，一顆永留傳

將鉆石跟堅貞的情感關(guān)系連接在一起，這是鉆石廣告最神來的成功之筆么介。

在此廣告誕生之前娜遵，女性問自己心儀的男性索要鉆石或其他高檔首飾還名不正、言不順壤短，而隨著廣告的流傳和它所倡導(dǎo)的理念被越來越多的人接受设拟，訂婚、結(jié)婚久脯、特殊紀念日贈送首飾就成了約定俗成纳胧。對于商家來說，這絕對是個好消息帘撰。

右手戒指：女性自己給自己的獎賞

近來有網(wǎng)絡(luò)公司引用了“右手戒指”的故事概念對其產(chǎn)品進行銷售跑慕。“右手戒指”的概念源自英國摧找，它指女人買給自己戴在右手上的戒指核行，區(qū)別于男人求婚時套在左手上的婚戒，用以顯示現(xiàn)代新女性的獨立與能力蹬耘。

該故事感動了無數(shù)在事業(yè)上追求獨立而情感上面臨困境的女性芝雪，刺激了她們購買需求，從而開拓了新的市場空白點综苔。

步驟三：如何組成你的故事惩系？——編輯你故事的重要元素

當知道故事的作用后，那么如筛，我們該如何巧妙來組成故事呢堡牡？

技巧一：迅速搜集、整理杨刨、歸納成你的故事會

1晤柄、原材料

講故事就像炒菜，原材料將對結(jié)果起到重要影響妖胀。

講故事前芥颈，我們要找到構(gòu)成故事最好的基本元素。請從現(xiàn)在開始編輯屬于你的《故事會》做粤。

2浇借、講故事在企業(yè)廣告、公關(guān)中的實際運用

當你開始留心如何通過“講故事”來進行銷售時怕品，你會發(fā)現(xiàn)其實種種工具早已經(jīng)被廣泛應(yīng)用在企業(yè)廣告妇垢、公關(guān)中了。

a.讓你所喜愛的娛樂偶像來講故事

當你的眼光被網(wǎng)上某一個忽然出現(xiàn)的窗口吸引時，你發(fā)現(xiàn)里面正是你最喜歡的某位歌手在表演闯估。但是等等灼舍，不，這是他代言的某某品牌的手機——故事是讓你所喜愛的娛樂偶像來跟你講一個故事：我用的是某某品牌商品涨薪，愛屋及烏哦骑素。

b.通過圖片廣告來講故事

而當你翻開報紙、雜志的時候刚夺，鋪天蓋地的廣告故事更是迎面撲來献丑。在讀圖時代，廣告中占據(jù)了絕大篇幅的是圖片侠姑。而圖面往往是截選了故事最高潮创橄、最動人心弦的部分。

舉例:一根紅圍巾繞在一對情侶的脖子上莽红，他們額頭頂著額頭妥畏，含情脈脈注視著對方。女孩的手似乎無意地放在顯眼處安吁，一杖鉆戒閃閃發(fā)光醉蚁。旁邊寫著：兩心相系，一生一世鬼店⊥鳎——這是君安鉆石廣告。它所講述的故事似乎在昭告天下想成為眷屬的情人：去買君安鉆戒吧薪韩。

3确沸、打開你的信息天線捌锭，閱讀俘陷、觀看、道聽途說观谦、細心觀察他人是如何做的拉盾，這樣有意識地學(xué)習(xí)，將迅速搜集豁状、整理捉偏、歸納成你的故事會。

附送一個好消息：吸引法則泻红。該心理學(xué)法則告訴我們：只要我們有足夠的意念夭禽，就能吸引到相關(guān)的資源來到我們身邊。當你想念某位久未蒙面的好友時谊路，過不了幾天讹躯，就會有關(guān)于對方的消息傳到你這兒。同理，當你想了解某方面的信息時潮梯，相關(guān)的信息就會源源不斷地來到你身邊昼钻。

所以取刃，只要你想，你就可以為你的客戶講出最具有煽動力的購買故事。

技巧二：講故事前碎罚，想辦法讓客戶講出他的故事！

1却汉、客戶的故事將告訴我們廊酣，他的價值觀、購買偏好帆竹、人生經(jīng)歷與樂趣琴昆，甚至是他在這場購買過程中的真正的決定權(quán)。

2馆揉、客戶講的越多业舍，他對這場銷售的參與度越高；

3升酣、客戶分享的信息越隱私舷暮，他對你的信任越高。

所以在良性互動中噩茄，客戶會把你們的關(guān)系進行升級下面，意味著他將向你開放更大的空間，接納你更多建議绩聘。

案例一：教你瞬間挖掘客戶的需求

名表專柜前沥割，一位銷售人員正在向客戶推銷手表。這時凿菩，她注意到客戶手腕佩戴的是一塊國產(chǎn)梅花表机杜。

“先生，你現(xiàn)在佩戴的這塊表也很好看哦衅谷，很經(jīng)典的椒拗。不過看款式，應(yīng)該是比較早一點的吧获黔∈纯粒”

“對。我媽媽送給我的玷氏。戴了幾十年了堵未，很有感情。那時候盏触，手表是很貴重的禮品渗蟹≌旌瘢”

“那你今天想買一塊什么樣的表呢？”

“過幾天是我媽媽六十大壽的日子拙徽，我想選一個特別的生日禮物送給她刨沦。”

【案例解析】：

通過聆聽客戶講述自己的故事膘怕，銷售人員迅速做出了以下幾個判斷：

1-通過聆聽迅速作出判斷

A想诅、客戶對商品的心理需求傾向于情感層面：

感謝母親這些年為自己的付出，希望能通過禮物向父母表達自己的愛意岛心。

也就是說来破，情感在此作為一個商品功能之外的很重要的附加值。什么商品能夠表達忘古、渲染出這種親情徘禁，這種商品被購買的可能性就會越高。

B髓堪、客戶對新手表的比較注重性價比送朱，不太關(guān)注是否時尚。

2-判斷客戶的購買清單

在這樣的分析結(jié)果下干旁，銷售人員判斷客戶的購買清單為：

①情感述求：能表現(xiàn)兒女對父母的親情孝心驶沼；

②功能述求：能滿足年紀較長的老年人的使用需求；

③價格述求：作為貴重禮品争群，價格以中高檔為宜回怜。

3-根據(jù)客戶需求來作出回應(yīng)

所以，銷售人員立即對客戶的故事做出了回應(yīng)：“呀换薄，您母親六十大壽玉雾，真是可喜可賀！我們有專門針對老年人開發(fā)的系列產(chǎn)品轻要。上次也有位客戶在此購買這款表作為祝壽大禮复旬，深得老人家歡心。請到這邊來看一下伦腐∮祝”

4-聆聽—讓客戶分享自己的故事

①在銷售過程中失都，客戶講的越多柏蘑，銷售成功的可能性越高。那么粹庞，在什么情況下咳焚，客戶才樂于分享自己的故事呢？

②在銷售舞臺上庞溜，聚光燈已經(jīng)從銷售人員（賣方）轉(zhuǎn)向客戶（買方）革半，再轉(zhuǎn)到彼此互動所建立起的“關(guān)系”上面碑定，關(guān)系是買賣雙方互動的結(jié)果。

與以往不同的是又官，現(xiàn)在信息不對稱的情況依然存在延刘，可是真正信息滯后的一方卻是賣方，銷售人員六敬。

③當客戶一旦產(chǎn)生購買需求碘赖，他們可以通過越來越廣泛的信息渠道（尤其是互聯(lián)網(wǎng)）了解商品的性能、功效時外构，而銷售人員卻沒有機會立刻捕捉到面對的這個人的教育背景普泡、收入狀況、健康情況审编、真實的購買意圖撼班。

④為什么人們有兩只耳朵卻只有一張口？聆聽的重要性不言而喻垒酬。學(xué)習(xí)聆聽砰嘁，將讓我們收獲足夠多的信息】本浚可是般码，在現(xiàn)實銷售過程中，銷售人員總是急于向客戶強迫銷售商品的卓越功能乱顾、優(yōu)美外觀板祝、低廉價格、優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)走净、強勁網(wǎng)絡(luò)券时，卻對客戶真正需求一無所知。

步驟四：什么樣的故事最受歡迎伏伯？——故事的關(guān)鍵在于引起客戶的情緒共鳴

1橘洞、講故事的目的——為客戶提供最佳解決方案

在沒有接受小學(xué)教育前，我們已經(jīng)接觸過無數(shù)有趣的童話故事了说搅，而在我們學(xué)會寫第一個字之前炸枣，我們已經(jīng)會講述一些引人入勝的故事片斷了，聽故事和講故事弄唧，幾乎是我們的本能适肠。

所以，我們銷售人員的任務(wù)是：如何將講故事的天賦更好利用在銷售過程中候引，為客戶提供最佳解決方案侯养？在該過程中，銷售業(yè)績的達成澄干，不過是解決方案的一個量化結(jié)果而已逛揩。

2柠傍、故事的關(guān)鍵——鎖定+創(chuàng)造+滿足客戶的情感需求

為什么好故事會被一代代傳承下來？好故事真正感人的地方在哪里辩稽？

a.其實故事真正感人的關(guān)鍵惧笛，往往在于其中的情感因素。

b.故事很少以理服人逞泄，更遑論以利誘人徐紧。

故事往往通過一些起伏的事件，帶動人們的情感起伏炭懊，最后讓人們接受它所弘揚的道理：什么是對錯并级、公義、好壞侮腹、是非與黑白嘲碧。

c.故事的關(guān)鍵在于鎖定、創(chuàng)造父阻、滿足客戶的情感需求愈涩。通過故事讓客戶進入到有利于銷售成功的情境中。同時加矛，去掉故事與銷售關(guān)系不大的繁瑣細節(jié)履婉。

3、解決之道———

抓住最有利于銷售斟览、對客戶的購買決策最有沖擊力的細節(jié)來編輯故事毁腿。所以，不需要完整講述你的故事苛茂。

提示：講故事是為了銷售成功已烤，而不是為了銷售人員的表演欲望的滿足！

步驟五：設(shè)計故事時要考慮的問題——

1妓羊、故事講給誰聽胯究？模仿你客戶的風(fēng)格

a.溝通成效是以溝通中對方收到的信息為準。所以在設(shè)計故事前躁绸，銷售人員必須分析：

①我所面對的客戶群具有什么樣的特征裕循？

②他們希望、喜歡聽到什么樣的故事净刮？

③這些故事的情感元素是什么剥哑？

④我用哪種語言來講更容易被他們所接受？

b.銷售人員必須培養(yǎng)銷售敏感性：

㈠要在心里勾畫出商品所細分的理想客戶形象庭瑰。

理想客戶形象主要包含以下要素：有無性別側(cè)重星持、大致年齡段、共同特質(zhì)弹灭、教育背景督暂、生活背景、階層屬性穷吮、婚戀狀況逻翁、具有什么樣共通的情感需求等。

㈡當勾劃出理想客戶模型后捡鱼，銷售人員要學(xué)習(xí)他們的溝通方式八回。

①尋找客戶喜歡談?wù)摰念}材

想一想他們平時喜歡閱讀哪種類型的雜志、瀏覽哪些網(wǎng)站驾诈、關(guān)心哪些方面的資訊……在這個全民皆八卦的時代缠诅，他們平時都喜歡八卦一些什么樣的題材？

②進一步找到客戶喜歡的故事素材

圍繞著這些乍迄，銷售人員更容易找到客戶喜歡的故事素材管引，從而成功吸引他們的注意。而且在講述的時候闯两，盡量用客戶所喜聞樂見的方式展現(xiàn)出來褥伴。

③頂級銷售動作——模仿你的客戶

如果你覺得這樣還是不清晰的話，請模仿你的客戶漾狼！頂級銷售高手告訴我們：“模仿是最高的禮贊”重慢。人們都在潛意識中尋找著自己。人最喜歡自己逊躁，其次是和自己相似的人似踱，這是規(guī)律。

【實操做法】：

A稽煤、我們可以模仿客戶的語言（包括語速屯援、語調(diào)、某一些特別的用詞）

B念脯、我們也可以模仿客戶的肢體語言狞洋，細心觀察一下客戶是如何擺放他的手的，他是如何站立的绿店，他呼吸的頻率大概是什么樣的吉懊，然后模仿他。

C假勿、幾秒鐘之后借嗽，改變你的肢體語言，觀察你的客戶是否同時跟你在改變转培。如果沒有也不要緊恶导，繼續(xù)模仿你的客戶——直到你發(fā)現(xiàn)你們的動作開始互相影響。

【實操效果】：

成功的模仿將極快地拉攏你和客戶間的距離浸须。它將產(chǎn)生一種巨大的黏力惨寿。模仿所具有的趨同作用將讓你和客戶之間更快地建立起更好的互動關(guān)系邦泄。

2、怎樣才能講好故事裂垦？故事愿景中要加入客戶

a.好故事——要與客戶息息相關(guān)

正如我們前文中所反復(fù)提到的：銷售其實就是銷售人員與客戶建立關(guān)系的過程顺囊。所以，我們實在想象不出來蕉拢，有什么情況比你的客戶在聽完故事冷漠的回應(yīng)：“是很有趣特碳，可是我看不出來跟我有什么關(guān)系”更糟糕的了！

好的故事必須與客戶息息相關(guān)晕换。對于他而言午乓，好故事是可以立刻讓他產(chǎn)生關(guān)聯(lián)感：在客戶頭腦想象中，他似乎看得到闸准、聽得到益愈、聞得到、嘗得到恕汇、甚至可以摸得到他擁有或使用商品后的一切腕唧。而且這個圖像較之于他的現(xiàn)實生活更美好、更具有誘惑力瘾英。

B.好故事成功的關(guān)鍵——是否讓客戶有所感觸

好故事為客戶經(jīng)營了一個或無數(shù)個美夢枣接，客戶被成功編織進了商品的未來圖景里面。如果你不知道該如何為客戶編織夢想的話缺谴，再重新學(xué)習(xí)一遍商品能帶給客戶的利益點但惶。

看看客戶如果購買了你的商品，他將會擁有什么樣的利益湿蛔。然后用感性的故事來包裝該利益膀曾。

故事成功與否的關(guān)鍵就在于：它是否讓你的客戶有所感觸。

步驟六：從現(xiàn)在開始阳啥，抓住一切機會練習(xí)你的故事——

正如我們在前文所講的添谊，故事在整個銷售過程中的作用是將客戶的購買熱情從99°推向100°！同樣的故事察迟，銷售人員是否用心講斩狱，將對最終效果起到?jīng)Q定性作用。銷售人員如何在講故事的過程中展現(xiàn)出“用心”的效果呢扎瓶？

提醒：6個技巧助你瞬間激發(fā)客戶購買熱情：

技巧①——注視與客戶的目光接觸──目光與客戶相遇所踊，表示了銷售人員對客戶的關(guān)注。

技巧②——銷售人員講故事時概荷，要有表情生動秕岛。

技巧③——銷售人員用直接的、明白的語言來講故事；避免語言不詳继薛，盡量避免使用有歧義的語言修壕。

技巧④——一定要注意目標客戶語言中喜歡使用什么樣的詞，并加以配合惋增，一個故事只傳達一個單純叠殷、明確改鲫、有說服力的信息诈皿。

技巧⑤——銷售人員盡量為故事提供視覺材料──在語言中盡量引入感官詞匯，引發(fā)客戶產(chǎn)生積極聯(lián)想像棘。大多數(shù)情況下稽亏，人們聽故事都只是用“耳朵”聽的功能；但當故事無趣時缕题，注意力自然消失了截歉。

技巧⑥——故事及時、漂亮地結(jié)束烟零。講一個故事大約控制在3分鐘瘪松，而且在頭30秒一定要抓住客戶眼球，故事高潮要引發(fā)客戶情緒互動锨阿。如果講了5分鐘故事宵睦，客戶一點興趣都沒有，趕快收起這個工具吧墅诡，也許你可以再試試別的可能性壳嚎。