摧龍八式是以客戶(hù)采購(gòu)流程宙搬、行為和心理為核心的銷(xiāo)售方法論，并提供理論模型和管理工具拓哺，作為指導(dǎo)銷(xiāo)售的思路勇垛，必須配合與采購(gòu)階段相對(duì)應(yīng)的一系列銷(xiāo)售技巧，才能推進(jìn)銷(xiāo)售的發(fā)展士鸥。
摧龍八式可以幫助企業(yè)建立統(tǒng)一的銷(xiāo)售方法論闲孤，形成固定的銷(xiāo)售套路和章法，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值并推動(dòng)和引導(dǎo)采購(gòu)流程發(fā)展烤礁，縮短銷(xiāo)售周期讼积，最終提升提高銷(xiāo)售的效率和贏率，降低銷(xiāo)售成本脚仔。
摧龍八式還可以形成一套企業(yè)內(nèi)部的管理銷(xiāo)售的語(yǔ)言勤众，使銷(xiāo)售過(guò)程便于理解，加強(qiáng)內(nèi)部溝通鲤脏。
摧龍八式還是銷(xiāo)售漏斗管理的理論基礎(chǔ)们颜。公司管理層通過(guò)銷(xiāo)售漏斗，可以做到“吃著碗里的訂單凑兰，看著盆里的銷(xiāo)售線(xiàn)索掌桩，惦記著鍋里的目標(biāo)客戶(hù)”，不斷優(yōu)化銷(xiāo)售流程姑食。
一波岛、建立信任
信任、需求音半、競(jìng)爭(zhēng)则拷、風(fēng)險(xiǎn)贡蓖、期望值是銷(xiāo)售的核心要素，其中信任是銷(xiāo)售的基石煌茬，必須首先滿(mǎn)足斥铺，如果不能建立信任，便難以深入挖掘需求坛善，銷(xiāo)售便是紙上談兵晾蜘，難以深入。
因此眠屎，建立信任是摧龍八式的第一個(gè)步驟剔交。
在建立信任的過(guò)程中，我們常常遇到以下問(wèn)題：
第一改衩，難以界定關(guān)系階段岖常，將銷(xiāo)售建立在不牢固的基礎(chǔ)上；
第二葫督，采用“三板斧”的銷(xiāo)售方法竭鞍，吃喝玩樂(lè)，不能針對(duì)每個(gè)客戶(hù)的獨(dú)特興趣點(diǎn)橄镜，不能找到推進(jìn)關(guān)系的方法偎快；
第三，在推進(jìn)關(guān)系的過(guò)程中蛉鹿，投入很大的精力和銷(xiāo)售費(fèi)用滨砍，卻需要很長(zhǎng)的時(shí)間完成；
第四妖异，信任關(guān)系只能覆蓋中低層級(jí)客戶(hù)惋戏，難以覆蓋決策層客戶(hù)。
二他膳、發(fā)掘需求
發(fā)現(xiàn)需求是采購(gòu)的第一階段响逢，客戶(hù)常常只能發(fā)現(xiàn)部分需求，當(dāng)我們建立信任關(guān)系之后棕孙，
便可以幫助客戶(hù)全面舔亭、完整、清晰地發(fā)現(xiàn)需求蟀俊，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值钦铺。
客戶(hù)需求是銷(xiāo)售的核心，很多人在沒(méi)有充分理解需求的情況下推薦產(chǎn)品和方案肢预，導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗矛洞。
銷(xiāo)售人員在發(fā)掘需求時(shí)，經(jīng)常犯三個(gè)錯(cuò)誤：
第一是不全面烫映，例如只詢(xún)問(wèn)手機(jī)屏幕尺寸沼本，忽略了品牌噩峦、價(jià)位、功能抽兆、制式等其他方面的需求识补；
第二是不清晰，只了解客戶(hù)需要大屏幕手機(jī)辫红，而沒(méi)有詢(xún)問(wèn)到底多大才算大凭涂；
第三是不深入，不了解客戶(hù)是給眼花的父母買(mǎi)手機(jī)厉熟，所以才希望屏幕大导盅。
要想提高發(fā)掘需求的能力，必須學(xué)會(huì)傾聽(tīng)和提問(wèn)揍瑟。
對(duì)于傾聽(tīng)，必須學(xué)會(huì)用心傾聽(tīng)乍炉、用目光觀察绢片，同時(shí)必須掌握開(kāi)放式、排除式岛琼、因果式底循、提示式以及總結(jié)式的提問(wèn)方式，并養(yǎng)成習(xí)慣槐瑞。這些都是最核心的銷(xiāo)售技巧熙涤。
三、立項(xiàng)
在采購(gòu)過(guò)程中困檩，決策者也許不參與采購(gòu)祠挫，僅僅做出五個(gè)決定：是否采購(gòu)、采購(gòu)時(shí)間悼沿、預(yù)算等舔、最終廠(chǎng)家、價(jià)格和條款糟趾。
在立項(xiàng)階段慌植，決策者將做出其前三個(gè)決定。
決策者往往經(jīng)驗(yàn)非常豐富义郑，見(jiàn)多識(shí)廣蝶柿，直截了當(dāng)，時(shí)間有限非驮，并且往往不會(huì)聽(tīng)信廠(chǎng)家的一面之詞交汤，更愿意根據(jù)下屬的匯報(bào)作出判斷。
他們更關(guān)心戰(zhàn)略發(fā)展院尔、業(yè)務(wù)流程蜻展、組織和人員發(fā)展喉誊、客戶(hù)滿(mǎn)意度以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)等宏觀層面，而非產(chǎn)品和服務(wù)的細(xì)節(jié)纵顾。
決定預(yù)算的依據(jù)是采購(gòu)的投資回報(bào)率伍茄，我們必須在很短的時(shí)間內(nèi)，將明確的投資回報(bào)或者利弊分析呈現(xiàn)出來(lái)施逾，促使他們作出決定敷矫。
四、設(shè)計(jì)
采購(gòu)的前兩個(gè)階段汉额，銷(xiāo)售的核心是圍繞客戶(hù)的需求曹仗。然而需求不難滿(mǎn)足，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才是導(dǎo)致銷(xiāo)售困難的關(guān)鍵蠕搜。??
在設(shè)計(jì)階段怎茫，客戶(hù)把需求轉(zhuǎn)化為明確和量化的采購(gòu)指標(biāo)，用于潛在供應(yīng)商的評(píng)估妓灌，這是難得的屏蔽對(duì)手的時(shí)機(jī)轨蛤。在正規(guī)的招投標(biāo)中，采購(gòu)指標(biāo)將進(jìn)入招投標(biāo)文件虫埂，其打分結(jié)果將直接決定銷(xiāo)售結(jié)果祥山。如果成功地引導(dǎo)客戶(hù)設(shè)計(jì)采購(gòu)指標(biāo)，就能將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手引入對(duì)我們有利的戰(zhàn)場(chǎng)掉伏。?
所以缝呕，我們應(yīng)該介入客戶(hù)采購(gòu)指標(biāo)的設(shè)計(jì)，幫助客戶(hù)建立正確和完善的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)斧散，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值供常。??
五、呈現(xiàn)價(jià)值
客戶(hù)從設(shè)計(jì)階段進(jìn)入評(píng)估比較階段颅湘，這是采購(gòu)的分水嶺话侧，這之前是引導(dǎo)期，之后是競(jìng)爭(zhēng)期闯参。在正規(guī)的瞻鹏、大型的招投標(biāo)中，這時(shí)將發(fā)出標(biāo)書(shū)（RFP鹿寨，Request?For?Proposal）新博。??
在評(píng)標(biāo)比較階段，客戶(hù)依據(jù)采購(gòu)指標(biāo)來(lái)比較各種解決方案脚草。在大型采購(gòu)中赫悄，為了保證公平公正，客戶(hù)往往有嚴(yán)格的紀(jì)律，并采用科學(xué)的方法進(jìn)行評(píng)估埂淮，例如隨機(jī)抽取專(zhuān)家姑隅，將招投標(biāo)分成商務(wù)標(biāo)和技術(shù)標(biāo)，各自使用評(píng)分表格進(jìn)行評(píng)估倔撞。??
讓客戶(hù)接受我們的方案讲仰，只有兩種方法：一種是介紹自己方案的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和益處，就是常說(shuō)的FAB痪蝇；還有一種方法鄙陡，就是讓客戶(hù)意識(shí)到對(duì)手方案的缺點(diǎn)，以及帶來(lái)的害處躏啰。大多數(shù)銷(xiāo)售人員總是熟悉自己的產(chǎn)品趁矾，卻不熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，無(wú)法取得最佳銷(xiāo)售結(jié)果给僵。??
讓客戶(hù)意識(shí)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方案中的缺陷毫捣，使其避免帶來(lái)的危害，這也是我們應(yīng)該為客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值想际。?
六培漏、贏取承諾
采購(gòu)流程進(jìn)入到購(gòu)買(mǎi)承諾階段，成交就是一手交錢(qián)一手交貨胡本。然而客戶(hù)將會(huì)重新回顧整個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，如果意識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)畸悬，便會(huì)暫停采購(gòu)侧甫。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手此時(shí)打消了客戶(hù)的顧慮，便有可能搶去生意蹋宦，我們就等于為他人做嫁衣了披粟。因此，必須緩解客戶(hù)的顧慮冷冗，才能推動(dòng)客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決定守屉。??
風(fēng)險(xiǎn)是導(dǎo)致客戶(hù)產(chǎn)生顧慮的原因，例如買(mǎi)房的客戶(hù)可能擔(dān)心“房?jī)r(jià)會(huì)不會(huì)下降蒿辙？貸款能不能辦好拇泛？房產(chǎn)證能不能按時(shí)拿到？房子買(mǎi)到后能不能租出去”等很多問(wèn)題思灌。要想緩解客戶(hù)的顧慮俺叭，必須先找出客戶(hù)意識(shí)到的風(fēng)險(xiǎn)，并采取相應(yīng)的對(duì)策泰偿。??
客戶(hù)有顧慮的標(biāo)志往往包括“稍微等等……”熄守，“我們還在研究……”，“最近比較忙……”等等，或者引薦他人裕照，例如領(lǐng)導(dǎo)攒发、相關(guān)主管和專(zhuān)家等等。??
在成功緩解客戶(hù)的顧慮之后晋南，客戶(hù)通常要討價(jià)還價(jià)惠猿，這通常是談判的過(guò)程
七、管理期望
簽訂合同并非銷(xiāo)售的結(jié)束搬俊，而是一個(gè)開(kāi)始紊扬，就想結(jié)婚一樣，領(lǐng)結(jié)婚證不是愛(ài)情的結(jié)束唉擂，而是新生活的開(kāi)始餐屎。簽訂合同之后，我們還要提供滿(mǎn)意的服務(wù)玩祟，確备顾酰回收賬款，鞏固滿(mǎn)意度空扎，保留客戶(hù)藏鹊，并以這個(gè)客戶(hù)為堡壘，進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹銷(xiāo)售转锈。??
銷(xiāo)售的結(jié)束標(biāo)志是百分之百賬款的回收盘寡，如果客戶(hù)滿(mǎn)意，才會(huì)支付剩余貨款撮慨，繼續(xù)采購(gòu)竿痰，否則客戶(hù)不僅會(huì)以各種理由拒絕付款，還將導(dǎo)致客戶(hù)流失砌溺。??
滿(mǎn)意度并非取決于產(chǎn)品和服務(wù)本身影涉，而是取決于客戶(hù)產(chǎn)品和服務(wù)的期望值。然而规伐，整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程都是提升客戶(hù)期望的過(guò)程蟹倾，期望值越高凡傅，滿(mǎn)意度越低逾条，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)必須學(xué)會(huì)管理客戶(hù)期望值
期望值越高史侣，滿(mǎn)意度越低医增，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)必須學(xué)會(huì)管理客戶(hù)
八佣蓉、回收賬款
現(xiàn)金流是企業(yè)賴(lài)以生存的命脈坤候，應(yīng)收賬款直接影響企業(yè)的現(xiàn)金流吨拗，生存之地箕慧，存亡之秋检柬，不可不察献联。??
簽合同并非銷(xiāo)售的結(jié)束竖配，全部收回賬款才能畫(huà)上句號(hào)。如果有一筆應(yīng)收賬款變?yōu)闋€帳里逆，假設(shè)毛利率為10%进胯，需要10倍訂單才能把損失補(bǔ)回來(lái)。??
如果某人欠A一萬(wàn)元原押，答應(yīng)去年還胁镐，也欠B一萬(wàn)元，答應(yīng)年底還诸衔，如果他打算還其中一人盯漂，很可能先還B，以維持信用笨农，這說(shuō)明催款要及時(shí)就缆。此外，催款的競(jìng)爭(zhēng)程度甚至超過(guò)銷(xiāo)售谒亦，范圍也更廣竭宰，稅務(wù)、水電煤氣房租份招、員工切揭、其他供應(yīng)商都在競(jìng)爭(zhēng)獲取客戶(hù)的賬款
