????????18年是我職業(yè)生涯轉(zhuǎn)型的一年迹恐，從一家傳統(tǒng)半導(dǎo)體公司的銷售跳槽到一家人工智能公司的售前，高興之余心里也嘀咕卧斟，自己是銷售背景殴边，對售前一知半解，這怎么行珍语？幸運的是在知乎上看到有很多人推薦《商戰(zhàn)往事》锤岸，書到了手上就放不下了，書中精彩紛呈板乙，競爭雙方使出渾身解數(shù)爭取決策者的支持是偷，銷售搭橋牽線搞定人拳氢，售前正面作戰(zhàn)以技術(shù)打動人，不知不覺3天就看完了此書蛋铆，春節(jié)回來后覺得不過癮就又看了一遍馋评，收貨頗豐，所以想與大家分享討論自己對書中售前宋漢清的分析和幾點收獲刺啦。
????????書中的靈魂人物是通擎公司的售前宋漢清留特，他參與了四川和浙江兩個案子的售前工作，先說四川案子玛瘸，四川案子兇多吉少蜕青，競爭對手朝騰的銷售總監(jiān)呂讓長期霸占四川，和客戶四川中邦的副總牛力關(guān)系非比尋常糊渊，通擎想要分的一杯羹著實困難右核，但是再難通擎還是要拼一把，通過通擎四川銷售經(jīng)理溫志成的搭橋牽線再来，宋漢清得以與四川中邦決策鏈上的蕭山茂得以在飯局上接觸進而獲得需求蒙兰，發(fā)現(xiàn)肖腦中對項目的概念也不成熟，這就代表客戶也不是很懂芒篷，這樣售前就有機會去耕耘和影響搜变，有經(jīng)驗的宋漢清深知如果客戶初期有強烈的目標愿望卻又對需求很模糊，這個時候就不要刨根問底针炉，因為這個時候得到的是客戶不成熟的見解挠他，反復(fù)討論中不成熟的見解就成了定見，這就讓售前失去了后期影響的機會篡帕。
????????獲取需求后宋漢清確定了講標的策略：（1）深層捕獲客戶需求殖侵，并掌握需求 （2）用專業(yè)征服客戶，贏得客戶信任镰烧，充分準備的宋漢清深知客戶的需求還不明確拢军，所以并沒有采用PPT的方式子說自話，而是采用油筆+白板的方式與客戶邊溝通邊畫怔鳖，這種互動的方式大家很容易接受茉唉，又可以挖掘需求，客戶不由自主的就暴露了自己的真實想法结执，到最后大家干脆走上講臺與宋漢清以板書形式詳細交流度陆。這就是一個有經(jīng)驗的售前結(jié)合客戶實際采用的最好的講標方式。事后證明也非常有效献幔，競爭對手的客戶內(nèi)線告訴朝騰說宋漢清特會說話懂傀，拿支油筆畫得滿地都是，愣是把客戶中的徐主任和老肖忽悠住了蜡感。
????????對于售前演講蹬蚁，書中宋漢清的兩點感悟也很值得思考：（1）售前演講并不是讓人聽懂就好恃泪，是該讓他懂的他就懂，不該讓他懂就不讓他懂缚忧；（2）讓客戶這樣懂悟泵，而不讓他那樣懂。這兩點的關(guān)鍵就在于要明確自己演講的目的闪水，是要讓客戶信服自己的方案糕非，而非對客戶的知識培訓(xùn)，既然要讓客戶信服球榆，你就需要在演講中把節(jié)奏往利于自己家方案和不利于競爭對手方案上引朽肥，但是又不能做的太明顯，是非常需要把握好度和技巧的持钉。
????????四川案子的結(jié)局并不完美衡招，因為呂讓的長期耕耘，琶壳浚總還是把標給了朝騰始腾，但是售前在這場戰(zhàn)役中發(fā)揮的作用功不可沒，讓我們學(xué)到了很多售前的知識和技巧空执。
????????再看浙江華夏的案子浪箭，通過銷售與售前的協(xié)同作戰(zhàn)，通擎最終贏下來這個大案子辨绊，通過我的觀察奶栖，售前宋漢清贏這場戰(zhàn)役有兩個關(guān)鍵點：（1）拜訪每個決策者來打探他們的關(guān)注點和訴求，他深知人的想法比冷冰冰的條款更重要门坷，然后把自己方案的亮點盡可能地覆蓋他們的關(guān)注點和訴求宣鄙，雖然很難扭轉(zhuǎn)反對者，但是至少讓支持的人更加堅定默蚌，而觀望的人路轉(zhuǎn)粉冻晤，這樣銷售也更容易搞定他們，達到方案打動人-銷售搞定人-控人-控標-制人的目的绸吸。（2）宋漢清在高總考察時敏銳的發(fā)現(xiàn)高總對通擎的四位一體很感興趣明也，高總表示與自己思考的四大業(yè)務(wù)目標很相似，有些地方可以借鑒惯裕。在隨后的需求規(guī)范上也發(fā)現(xiàn)了新提出的項目愿景，明顯就是高總加進去的绣硝。所以宋漢清在準備最終PPT的時候依托華夏關(guān)鍵核心需求蜻势，提出通擎體系化的特色和優(yōu)勢功能，收斂于四位一體的價值主張鹉胖，這樣就贏得了高總的支持握玛。對于高總這種關(guān)注政績的領(lǐng)導(dǎo)來說够傍，思想上的契合是非常加分的。反觀朝騰挠铲，就輸在了過度自信冕屯，他們覺得黑龍江案子已經(jīng)贏了，所以在講標時打兩張牌：（1）特色功能牌拂苹，滿足客戶需求 （2）案例牌安聘，體現(xiàn)優(yōu)勢，但是沒有特別關(guān)注高總的需求點瓢棒，輸也就在所難免浴韭。
????????分析完了售前宋漢清，最后談下從書中的三點收獲
1. 個人需求與項目需求
????????個人需求是項目需求的動機脯宿，而項目需求是個人需求實現(xiàn)的機會念颈，工作幾年對這句話還是感同身受的，每個項目的產(chǎn)生大都是因為個人的需求连霉，比如政績榴芳，而項目需求可以幫助人實現(xiàn)個人需求。項目需求在內(nèi)外部運作跺撼，競爭中窟感，會源源不斷的給個人需求提供機會；個人需求在這個基礎(chǔ)上财边，還包括內(nèi)外部環(huán)境變化中源源不斷地給項目需求制造動機肌括。
2. 銷售與售前的關(guān)系
????????要首先引用本書結(jié)尾關(guān)于銷售和售前的小故事，我覺得非常貼切酣难。
????????有一天谍夭，售前和銷售一起去打獵，售前開著車憨募，銷售扛著槍在副駕駛坐著紧索。到了一片森林，售前把車停穩(wěn)了菜谣，對銷售說你去吧珠漂，我等你的好消息。銷售下了車尾膊，走進森林尋找獵物媳危，不一會，售前聽到遠處砰一聲槍響冈敛，緊接著就看到銷售拖著槍正往車這邊跑來待笑，他后邊跟著一頭受了傷的一瘸一拐的狗熊。情況萬分緊急抓谴，售前連忙發(fā)動引擎暮蹂，迎上去準備接上銷售逃命寞缝。銷售跑到了車門口，可狗熊也跟過來了仰泻。說時遲那時快荆陆，就看銷售打開車門，身子一躲閃集侯，順勢一把將追上來的狗熊推進了車里被啼，然后咣一聲把門推上，車里頭售前和狗熊就打起來了浅悉。車外銷售此時不慌不忙地點上根煙趟据，沖車里的售前說:兄弟，你把它搞定术健，我再去找下一頭去汹碱。
雖然是個故事但我覺得很貼切，銷售更像全局的操盤手荞估，而售前則是以技術(shù)專家的角度從方案層面說服客戶咳促。銷售要挖掘項目的需求，也要捕捉個人的需求勘伺，個人需求找到謀求點然后一步步走跪腹，而把項目需求交給售前。兩者是從不同的層面協(xié)同作戰(zhàn)進而獲取戰(zhàn)役的勝利飞醉。
3. 黃金人
?????????關(guān)于黃金人冲茸，書中的最佳黃金人應(yīng)該是浙江華夏的厲鎮(zhèn)明了，他作為選型組長缅帘，上能跟頭高總打通關(guān)節(jié)轴术，下能獲取其他成員的選型需求。對于厲鎮(zhèn)明的作用钦无，通擎關(guān)亦豪有個總結(jié)：信息共享逗栽，里應(yīng)外合，中流砥柱失暂，殺敵先鋒彼宠。相信大家對浙江華夏案子中厲鎮(zhèn)明對通擎的幫助深有感悟吧，比如對于朝騰提出的培訓(xùn)弟塞，厲知道這是朝騰的計謀而且這對通擎不利凭峡，就直接以時間不足拒絕了高總；而在內(nèi)部評委的去留上决记，厲知道通擎搞定了陳亮摧冀，就用只有陳亮一個硬件專家來影響高總；在信息共享上提前通知通擎考察時間以便于提前準備；而且在關(guān)鍵階段頂著壓力只接關(guān)亦豪的電話來傳遞最新消息按价；幫助留意高總對通擎的意向，包括最后在評標時緊急通知通擎發(fā)澄清和補充文件來幫助最后打下標笙瑟。從這些具體的事例中都可以看出厲鎮(zhèn)明上能跟頭打通關(guān)節(jié)楼镐，下能獲取選型需求的關(guān)鍵作用。那什么時候是搞定黃金人的最佳時期呢往枷？臨時抱佛腳肯定不可取框产，最好是在甲方與我們沒有太多選型交互的時候，提前做關(guān)系错洁！
????????最后秉宿，相信大家對于通擎贏得勝利后大家歡呼跳躍的場景仍舊難忘吧，“大伙幾乎是跳了起來屯碴，包間里沸騰了描睦，姜正山覺得自己肩膀上咔嚓一響，千斤重擔(dān)卸了下來导而，他拍著桌子忱叭，也跳了起來，朝空中揮了一拳今艺，大家擊掌相慶韵丑，又禁不住擁抱在一起”。這就是歷經(jīng)千辛萬苦而最后獲得勝利的場景虚缎，相信不管做銷售還是售前撵彻，這就是大家在面對各種挑戰(zhàn)，壓力实牡，失落陌僵，無措時支撐自己走下來的信念和力量吧。因為挑戰(zhàn)而得到鍛煉铲掐，因為壓力而獲得成長拾弃，2018年，看我的摆霉！
