第一篇 寫作理想與定位

第二篇 講書稿

講書稿：《怪誕行為學(xué)》丹·艾瑞里

你好掐禁！歡迎來(lái)到這一期的有書共讀，感謝您訂閱我們的讀書專欄，讓我們一起讀書思考鳍征，行動(dòng)實(shí)踐，創(chuàng)造更多的財(cái)富面徽。我是本次負(fù)責(zé)的解讀人東嶼艳丛，本期要和大家分享的書籍是美國(guó)作家丹·艾瑞里所著的《怪誕行為學(xué)》。本書的中文版約有24萬(wàn)字趟紊，我將用約25分鐘的時(shí)間為你解讀氮双！希望可以通過(guò)這次的解讀更新你的認(rèn)知，帶你認(rèn)識(shí)社會(huì)生活中最不尋常行為背后的行為學(xué)邏輯霎匈，讓你用最短的時(shí)間了解并避免生活中的不理性行為戴差。

生活中可能會(huì)有這樣的事：你去買一件T恤，甲商店賣50铛嘱，乙商店賣37暖释，你會(huì)為了這13塊錢跑15分鐘到乙商店去購(gòu)買。但如果你去買一件高檔西服墨吓，甲商店800球匕，乙商店787，同樣是省了13塊錢帖烘，你卻不愿意跑15分鐘到乙商店去亮曹。

為什么？都是13塊錢，為什么有時(shí)候你會(huì)很在意照卦，有時(shí)候你會(huì)覺得無(wú)所謂呢式矫？

再比如，為什么商業(yè)機(jī)構(gòu)的大樓都豪華氣派役耕？不是他們喜歡奢侈采转，他們是為了打消人們擔(dān)心攜款逃跑的顧慮。

為什么火車硬座那么簡(jiǎn)陋瞬痘？不是他們不舍得花幾個(gè)小錢故慈，他們覺得弄得太舒適了就沒有人愿意坐更加舒適的臥鋪了。

為什么超市物品有豪華包裝图云？不是他們不懂得節(jié)約的美德惯悠，是引誘好亂花錢的顧客自己跳出來(lái)邻邮。

為什么手機(jī)資費(fèi)套餐如此復(fù)雜竣况？不是他們不曉得簡(jiǎn)化的好處，他們是想把你的腦子搞亂筒严。

諸如此類的行為都是屬于行為經(jīng)濟(jì)學(xué)要解決的問(wèn)題丹泉。因?yàn)檫@些看似和經(jīng)濟(jì)學(xué)相關(guān)的現(xiàn)象，卻無(wú)法用純粹的經(jīng)濟(jì)學(xué)知識(shí)來(lái)解答鸭蛙。在經(jīng)濟(jì)學(xué)上摹恨，有一個(gè)基本的假設(shè)，叫做理性人假說(shuō)娶视，說(shuō)的是世界上的人們都是理性的晒哄，都會(huì)分析各種行為，采取對(duì)應(yīng)的行動(dòng)肪获，從而達(dá)到自己的利益最大化寝凌。許多經(jīng)濟(jì)學(xué)上的基本理論都是建立在這個(gè)假說(shuō)之上的。但是在這個(gè)世界上孝赫，我們又很容易看到人常常是非理性的较木，尤其是在消費(fèi)等商業(yè)行為中，比如在甲乙商店買東西的問(wèn)題青柄。商家所利用的伐债，往往不是我們的理性，而是我們的非理性一面致开》逅可是如果你是商家，顛倒來(lái)看双戳，這些非理性反倒是定價(jià)祖今、營(yíng)銷的秘密武器。

其實(shí)書里面書提到的道理并不深?yuàn)W，作者所分析的千诬，都是現(xiàn)實(shí)生活中隨處可見的一些乍看起來(lái)有些奇怪耍目，但是很少有人去認(rèn)真考慮的問(wèn)題。一看見作者提到的理論徐绑，每個(gè)人都心領(lǐng)神會(huì)邪驮，心中暗想：也不過(guò)如此啊。但是他如果不說(shuō)傲茄，大部分人卻不見得可以聰明到琢磨出這些現(xiàn)象背后的道理來(lái)毅访。

心理學(xué)上有一個(gè)原則：簡(jiǎn)單的道理，說(shuō)出來(lái)你一看盘榨，到處都是這樣的例子喻粹。而在此之前，雖然同樣的例子也有草巡，但在不明白這個(gè)道理之前守呜，你卻渾然不知。

說(shuō)起本書的作者丹·艾瑞里山憨，其實(shí)是一個(gè)有著相當(dāng)傳奇色彩的一個(gè)人物查乒。他在18歲時(shí)經(jīng)歷了一場(chǎng)爆炸意外，全身皮膚70％灼傷郁竟，住在燒傷病房達(dá)三年之久玛迄。身穿治療用黑色彈性緊身衣、頭戴面罩的他棚亩，自嘲為“蜘蛛俠”蓖议。但恰恰是在這段漫長(zhǎng)、無(wú)聊讥蟆，而又痛苦不堪的歲月里勒虾，那套奇異的“蜘蛛俠”服裝拉開了他與外界的距離，使他可以以局外人的眼光重新看待身邊的世界攻询，從此有了探索人類行為與經(jīng)濟(jì)關(guān)系的興趣从撼。最終，他成為著名行為經(jīng)濟(jì)學(xué)家钧栖。

現(xiàn)在的丹·艾瑞里是美國(guó)麻省理工學(xué)院傳媒實(shí)驗(yàn)室艾爾弗雷德·P·斯隆基金會(huì)和斯隆管理學(xué)院行為經(jīng)濟(jì)學(xué)教授低零、波士頓聯(lián)邦儲(chǔ)備銀行研究員、普林斯頓高等研究中心研究員拯杠。在麻省理工學(xué)院期間他寫了這部行為經(jīng)濟(jì)學(xué)的重要著作掏婶。他的文章一直在重要的學(xué)術(shù)期刊，以及《紐約時(shí)報(bào)》和《華爾街日?qǐng)?bào)》的專欄上發(fā)表潭陪。在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)和行為學(xué)領(lǐng)域有著很高的地位雄妥。而這本怪誕經(jīng)濟(jì)學(xué)就是他的集大成之作最蕾。

好了，介紹完這本書的基本情況和作者概況老厌，下面我就為大家講述《怪誕行為學(xué)》的精華內(nèi)容瘟则。

本書的第一個(gè)重點(diǎn)是：謹(jǐn)慎選擇錨定，質(zhì)疑重復(fù)行為枝秤。

本書的第二個(gè)重點(diǎn)是：避免對(duì)比旋渦醋拧，認(rèn)真分析考察。

本書的第三個(gè)重點(diǎn)是：分清兩個(gè)世界淀弹，靈活應(yīng)用規(guī)范丹壕。

我們首先看一下本書的第一個(gè)重點(diǎn)知識(shí)：謹(jǐn)慎選擇錨定，質(zhì)疑重復(fù)行為薇溃。

在自然界中菌赖，有一個(gè)很常見的自然現(xiàn)象，叫做“印記”沐序，是由自然學(xué)家康拉德·洛倫茨發(fā)現(xiàn)的琉用。眾所周知，剛出殼的幼鵝會(huì)依附于它們第一眼看到的生物(一般是母鵝)薄啥。但是洛倫茨在一次實(shí)驗(yàn)時(shí)辕羽，無(wú)意中被幼鵝們首先看到逛尚，它們從此就一直緊跟著他垄惧。由此洛倫茨證明了幼鵝會(huì)根據(jù)它們當(dāng)時(shí)環(huán)境中的初次發(fā)現(xiàn)來(lái)做決定，而且決定一經(jīng)形成绰寞，就堅(jiān)持不變到逊。洛倫茨把這一自然現(xiàn)象稱做“印記”。這一現(xiàn)象廣泛存在于自然界之中滤钱。

有趣的是觉壶，丹艾瑞里發(fā)現(xiàn)，在人類世界中件缸，也有這么一個(gè)類似印記的行為铜靶，他稱呼為“錨定”。

所謂錨定他炊，指的就是我們的第一印象和決定會(huì)深深影響自己争剿，在我們的生活中共產(chǎn)生了長(zhǎng)期的影響。

丹艾瑞里舉了一個(gè)最有名的錨定例子痊末，就是黑珍珠的例子〔衔現(xiàn)在我們提起黑珍珠，都知道它是和寶石黃金等奢侈品并列的稀世珍寶凿叠，有錢也不一定買得到涩笤，個(gè)個(gè)都是有價(jià)無(wú)市嚼吞，每一個(gè)的價(jià)格都是天價(jià)，地位尊貴蹬碧。但是你知道嗎舱禽，這樣子高貴的黑珍珠，在1973年以前恩沽，也不過(guò)是市場(chǎng)上無(wú)名的普通貨色呢蔫，基本沒什么人買，價(jià)格低廉飒筑，就像它剛剛從貝殼里面挖出來(lái)的時(shí)候一樣片吊，黑不溜秋，無(wú)人問(wèn)津协屡。

但是這樣子的黑珍珠俏脊，經(jīng)過(guò)當(dāng)時(shí)的珍珠王薩爾瓦多一操作，頓時(shí)身價(jià)百倍肤晓，成為了當(dāng)今炙手可熱的稀罕品爷贫。

他是怎么做的？

薩爾瓦多用了多個(gè)方法补憾，把黑珍珠的定價(jià)漫萄，硬生生地錨定在了和寶石、珍珠同等級(jí)的水平上盈匾。他首先拜托他的寶石商人朋友們腾务，把名不見經(jīng)傳的黑珍珠放在他的貨鋪中最為引人矚目的一個(gè)角落里進(jìn)行展示，并且標(biāo)上令人難以置信的超高價(jià)格削饵。與此同時(shí)岩瘦，他聯(lián)系了多家影響力廣泛、印刷華麗的雜志上連續(xù)刊登了整版的黑珍珠廣告窿撬。廣告里启昧，當(dāng)時(shí)風(fēng)頭最盛的影星戴著黑珍珠項(xiàng)鏈，在綠寶石劈伴、紅寶石和鉆石的映襯下密末，熠熠生輝。

就這樣跛璧，薩爾瓦多把黑珍珠的價(jià)格一出手就定在了超高價(jià)格严里，采取錨定策略將之打造為稀世珍寶。

在這一點(diǎn)上赡模，人類的大腦和幼鵝一樣田炭，會(huì)受到思維的局限。我們會(huì)不自覺地受到影響漓柑。

在辯論場(chǎng)上教硫，有一個(gè)很常用的話術(shù)叨吮，叫做話題局限，用的其實(shí)也是錨定的策略瞬矩。指的是繞開有所爭(zhēng)議的觀點(diǎn)茶鉴，直接把話題引導(dǎo)到這個(gè)觀點(diǎn)的其他方面的討論上去，通過(guò)討論這一話題景用，間接肯定這一話題的正當(dāng)性涵叮。

比如我們有時(shí)候可能會(huì)爭(zhēng)論互聯(lián)網(wǎng)公司加班成風(fēng)到底是對(duì)的還是錯(cuò)的，爭(zhēng)論不休伞插。但是這時(shí)候割粮，如果我們轉(zhuǎn)而討論“為什么說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)公司必須要加班”這個(gè)問(wèn)題，就相當(dāng)于已經(jīng)間接肯定了這個(gè)加班這個(gè)話題媚污，把話題在一開始就錨定在了加班正確的這個(gè)方向上舀瓢。而已經(jīng)錨定好的話題，要想改變過(guò)來(lái)耗美，非常的不容易京髓。

我們知道小米手機(jī)在最開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，全中國(guó)乃至全世界基本都是為蘋果手機(jī)馬首是瞻商架，都認(rèn)為蘋果手機(jī)雖然貴堰怨，但是質(zhì)量無(wú)話可說(shuō)。小米手機(jī)為了對(duì)抗這一現(xiàn)象蛇摸，提出了要打造高性價(jià)比的智能手機(jī)备图。小米M1發(fā)售的時(shí)候，在當(dāng)時(shí)可以說(shuō)是震驚了整個(gè)手機(jī)圈皇型，高通驍龍8260和在當(dāng)時(shí)主流的1G運(yùn)存的情況下诬烹，價(jià)格只要1999元砸烦。小米靠著自己的低價(jià)策略成功在手機(jī)市場(chǎng)上殺出一條路來(lái)弃鸦。

但是成也低價(jià)、敗也低價(jià)幢痘，在近幾年唬格，隨著手機(jī)市場(chǎng)的成熟，各個(gè)大型手機(jī)巨頭都開始打造價(jià)格高昂的高端旗艦手機(jī)颜说，小米這時(shí)候也嘗試著制作自己的高端機(jī)购岗。但是當(dāng)初小米手機(jī)問(wèn)世在人們心中錨定下的價(jià)格標(biāo)簽已經(jīng)太過(guò)于深入人心，以至于最新的高端機(jī)發(fā)售的時(shí)候门粪，不少論壇上都有人在抗議：說(shuō)好的低價(jià)手機(jī)喊积，為什么會(huì)賣得這么貴？這就是當(dāng)初錨定的原因玄妈，人們無(wú)法輕易接受錨定的轉(zhuǎn)換乾吻。

打破錨定需要相當(dāng)大的功夫髓梅。星巴克在成功之前，咖啡店并不是什么稀奇的事情绎签，咖啡的價(jià)格也遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有這么昂貴枯饿，咖啡作為世界三大飲品之一，價(jià)格親民诡必，人人可喝這么一個(gè)觀點(diǎn)應(yīng)該說(shuō)是深入人心奢方，相當(dāng)于一個(gè)錨定。但是星巴克卻改變了這一錨定爸舒，怎么做到的蟋字？

原來(lái)，星巴克在打造店內(nèi)布局的時(shí)候扭勉，靠品位上做到獨(dú)樹一幟愉老，比如店鋪里散發(fā)著烤咖啡豆的香味，出手別致誘人的點(diǎn)心等剖效，在細(xì)節(jié)上下苦功夫嫉入，從而營(yíng)造一種與眾不同的體驗(yàn)，同時(shí)價(jià)格也高出其他咖啡店很多璧尸。這樣做的目的就是要打破原有街邊咖啡店廉價(jià)的“錨點(diǎn)”定位咒林，讓消費(fèi)者接受星巴克為你們準(zhǔn)備的新錨。

更為重要的是爷光，當(dāng)消費(fèi)者一旦頭一次去過(guò)星巴克消費(fèi)垫竞，那么也就無(wú)意中抬高了自己的消費(fèi)水平，相當(dāng)于自己為自己的行為樹立了一個(gè)新的錨定蛀序。接下來(lái)的事情就簡(jiǎn)單了欢瞪，檔次上去就不會(huì)下來(lái)了。

這叫做自我羊群效應(yīng)徐裸，當(dāng)你日后遇到類似的決策的時(shí)候遣鼓，會(huì)自然而然地想到自己先前的決策，當(dāng)不慎重考慮時(shí)重贺，很容易就重復(fù)上一次的行為骑祟。比如星巴克，當(dāng)你去過(guò)一次之后一定印象深刻气笙，第二次去的時(shí)候次企，你可能就會(huì)想，之前我去過(guò)星巴克潜圃，感覺挺好的缸棵，那么再去一次也可以。就這樣谭期，我們把那個(gè)錨定得越來(lái)越深堵第，直到深信不疑稚晚。

這樣的例子太多了，商家利用這一點(diǎn)把很多低成本的東西打造成高價(jià)格型诚，這本來(lái)是商家的策略客燕，但是可怕的是我們自己會(huì)深信這一點(diǎn)，認(rèn)為高價(jià)合理狰贯，這就需要我們的警惕了也搓。

蘇格拉底說(shuō)，不經(jīng)審視的生活不值得過(guò)涵紊。當(dāng)我們未曾意識(shí)到的時(shí)候覺得理所應(yīng)當(dāng)傍妒，當(dāng)知道這一點(diǎn)的時(shí)候，我們一定要管理自己對(duì)各類商品的第一印象摸柄，謹(jǐn)慎看待商品價(jià)格颤练，重新打量自己內(nèi)心中的價(jià)格錨定，想一想這個(gè)價(jià)格是否合理驱负？在做任何事情的時(shí)候都應(yīng)該進(jìn)行自我訓(xùn)練嗦玖，置疑自己一再重復(fù)的行為。同時(shí)應(yīng)該特別關(guān)注我們所做的首次決定跃脊，因?yàn)樗谌蘸竽苄纬梢婚L(zhǎng)串的其他決定宇挫，必須給予足夠的重視。

接下來(lái)酪术，我們一起來(lái)看一下本書的第二個(gè)重點(diǎn)：避免對(duì)比旋渦器瘪，認(rèn)真分析考察。

說(shuō)绘雁，全球知名的雜志《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》有三種訂閱方案橡疼，分別是全年電子版的，68美元庐舟；全年紙質(zhì)版的108美元欣除，全年電子版加紙質(zhì)版的，108美元继阻。

對(duì)耻涛，你沒有看錯(cuò)，全年紙質(zhì)版本的瘟檩，和全年電子版加紙質(zhì)版的，是同一個(gè)價(jià)格澈蟆。

奇怪嗎墨辛？也許有些奇怪。但是如果你知道三種訂閱方式的比例的話趴俘，或許你就不奇怪了睹簇。

三者的訂閱比例如下：全年電子版的有13%奏赘，全年紙質(zhì)版的只有7%，而全年電子版加紙質(zhì)版的太惠，竟然占到了80%磨淌。

為什么？因?yàn)閷?duì)比效應(yīng)凿渊。

當(dāng)我們陷入選擇之中梁只，無(wú)從下手的時(shí)候，最容易讓我們解脫的埃脏，就是一個(gè)對(duì)比物的出現(xiàn)搪锣，產(chǎn)生一個(gè)對(duì)比，這時(shí)候我們會(huì)很快地從新的對(duì)比中獲得新的信息彩掐，從而迅速做出決策构舟。這就是對(duì)比效應(yīng)。對(duì)比效應(yīng)的本質(zhì)堵幽，是讓我們模糊的決策清晰起來(lái)狗超，原本匱乏的信息，因?yàn)樾滦畔⒌募尤攵兊镁哂辛藳Q策的價(jià)值朴下。對(duì)比效應(yīng)是一個(gè)中性的概念抡谐，好壞都看你怎么應(yīng)用這個(gè)方法。

對(duì)于大多數(shù)的商家來(lái)說(shuō)桐猬，對(duì)比效應(yīng)基本是一個(gè)屢試不爽的妙計(jì)麦撵，無(wú)論多么難賣的商品，只要有對(duì)比效應(yīng)的加成溃肪，一定可以大賣免胃。

如果你去過(guò)北京街頭的一些餐廳，打開菜單的第一眼惫撰，你一定會(huì)被嚇得夠嗆羔沙，因?yàn)榈谝坏啦擞蜖F大蝦的價(jià)格居然是188元。但是隔過(guò)幾行厨钻，菜的價(jià)格就降了下來(lái)扼雏，大幾十元的菜多了起來(lái)，最后則是一些十幾元的普通菜夯膀。消費(fèi)者這時(shí)候很容易選擇第二種菜：比上不足诗充，比下有余。

事實(shí)上商家把油燜大蝦放在開頭就是起著一個(gè)強(qiáng)烈的對(duì)比效應(yīng)诱建，它的作用就是為了刺激消費(fèi)者蝴蜓，讓他們產(chǎn)生退而求其次的心理活動(dòng)，從而把自己店內(nèi)價(jià)格處于中等的菜賣出去。而這些菜品茎匠，如果沒有油燜大蝦的對(duì)比格仲，其實(shí)也是相當(dāng)高昂的價(jià)格。

房地產(chǎn)商更是善用這一套技術(shù)诵冒，他們會(huì)為想買房的人先看兩套迥異的房子甲乙凯肋，二者各有千秋，難分高下汽馋，在這種情況下侮东，銷售人員只要帶買房的人看一下第三套房丙，十有八九買房的人就會(huì)買下甲惭蟋。秘訣就在于丙和甲幾乎一模一樣苗桂，唯一的不同就是丙的房頂沒有裝修告组，是個(gè)毛坯便锨，需要自己解決矫俺。這下對(duì)比頓時(shí)顯露出來(lái)，買房的人毫不猶豫地選擇了甲押赊。

不止如此罗丰，聰明的商家還會(huì)根據(jù)不同的商品定下不同的價(jià)格策略。比如，如果自己賣的是價(jià)格低廉的小玩意兒，那么自己的策略就是比量，這時(shí)候最好采取比周圍賣家價(jià)格低一點(diǎn)的策略。因?yàn)閮r(jià)格低，所以哪怕只是多一塊少一塊也會(huì)因?yàn)閷?duì)比而產(chǎn)生不小的影響。如果自己賣的是高檔西服這類價(jià)格高昂的商品，那就不用在乎十幾塊的差價(jià)深滚，沒有人會(huì)因?yàn)閮蓷l街之隔的西服店里的西服價(jià)格低了50元而去特意換一家店進(jìn)行購(gòu)買旨枯，這也是因?yàn)閮r(jià)格對(duì)比產(chǎn)生的行為皂贩。

在生活中的例子更是不勝枚舉。如果你是一個(gè)單身者，正要去相親現(xiàn)場(chǎng)挑一下你未來(lái)的另一半轰枝。這時(shí)候你該怎么做才能最大限度地提升你的成功率呢？其實(shí)答案也很簡(jiǎn)單寿烟，那就是帶一個(gè)同伴一起過(guò)去。

但是這個(gè)同伴卻有講究辛燥，那就是這個(gè)同伴一定不能比你漂亮筛武，至少也要比你某方面看起來(lái)弱了一截。這樣子的好處就在于购桑，你的同伴成了你的一個(gè)絕佳的對(duì)比物畅铭，你所中意的相親對(duì)象會(huì)自然而然的在你和你的同伴之間進(jìn)行比較，從而得出自己的結(jié)論勃蜘。

如果沒有這一步硕噩，你的相親對(duì)象對(duì)你一無(wú)所知，自然要更加謹(jǐn)慎更加大費(fèi)周章地對(duì)你多下一番功夫缭贡，對(duì)你進(jìn)行實(shí)地考察炉擅。而有了同伴這一對(duì)比物，你就可以幫助對(duì)方迅速地省下這一個(gè)環(huán)節(jié)阳惹，把自己直接送到候選人的位子上谍失。

在電視劇《粉紅女郎》中，美麗迷人的萬(wàn)人迷在和意中人約會(huì)的時(shí)候莹汤，就是帶上了自己的好閨蜜結(jié)婚狂快鱼，她所指望的，也自然是想要通過(guò)結(jié)婚狂外表的樸素?zé)o華纲岭，和自己的濃妝艷抹作出強(qiáng)烈的對(duì)比抹竹，讓自己的中意的男子更加順利地選擇自己。

著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家梁小民曾經(jīng)講過(guò)一個(gè)這樣的例子止潮，上世紀(jì)窃判，他的一個(gè)友人開商店，但是糖一直賣不出去喇闸，夏天很快就到袄琳，眼看著就要變質(zhì)询件。這時(shí)候梁小民給他出了一個(gè)主意，給他店門口掛了一句話唆樊，寫著“本店新進(jìn)白糖一批宛琅，每戶限購(gòu)兩斤，憑本購(gòu)買窗轩，欲購(gòu)從速夯秃，過(guò)期不候”座咆。結(jié)果沒過(guò)幾天就都賣光了痢艺。

這是什么道理？其實(shí)這就是一個(gè)高級(jí)別的對(duì)比效應(yīng)的應(yīng)用介陶。原來(lái)的白糖堤舒，沒有任何吸引人的地方。而且在夏天之前買白糖也不是一件理智的事情哺呜。但是如果這時(shí)候告訴你白糖是限購(gòu)的舌缤，相當(dāng)于多了一個(gè)對(duì)比物，二者一相比較某残，原來(lái)的白糖顯得尤為的好国撵，不限量，任意購(gòu)玻墅。在現(xiàn)在的情況下介牙，也只好選擇買夠這兩斤白糖，才能挽回自己的一點(diǎn)損失了澳厢。

丹艾瑞里指出环础，對(duì)比效應(yīng)的應(yīng)用十分常見，如果可以靈活應(yīng)用剩拢，可以起到相當(dāng)好的效果线得。但是如果不知道這個(gè)原理，很容易陷入商家設(shè)置的全套之中徐伐。要小心這樣的對(duì)比陷阱贯钩，消費(fèi)者自己應(yīng)當(dāng)具備一定的消費(fèi)意識(shí)，理性消費(fèi)办素，不要陷入沖動(dòng)之中角雷。尤其是短期集中消費(fèi)。

心理學(xué)上有一個(gè)三天定律摸屠，就是如果你想做什么事情谓罗，先把它放一下，如果三天之后你還想做季二，那么就去做這件事情檩咱，說(shuō)明你經(jīng)過(guò)冷靜的思考確實(shí)是想做的揭措。消費(fèi)也是如此。

最后刻蚯，我們一起來(lái)看一下書中的第三個(gè)重點(diǎn)绊含，分清兩個(gè)世界，靈活應(yīng)用規(guī)范炊汹。

想想一下這么一個(gè)場(chǎng)景躬充，你第一次到女朋友父母家中做客，你的岳父岳母花了大精力給你準(zhǔn)備了一道豐盛至極的佳肴讨便，眾人吃得非常開心充甚。吃完飯，這時(shí)候你站起身來(lái)霸褒，禮貌地對(duì)著你的岳母說(shuō)：媽伴找，這一頓飯我要給你多少錢比較合適？

這簡(jiǎn)直是難以想象的災(zāi)難废菱。

雖然你的岳父岳母為了你的到來(lái)準(zhǔn)備了可能成本高昂的晚宴技矮，但是他們并不想著你有所回報(bào)。這是一件理所應(yīng)當(dāng)?shù)氖虑槭庵帷槭裁矗?/p>

丹艾瑞里認(rèn)為衰倦，我們每一個(gè)人，都同時(shí)生活在兩個(gè)不同的世界里旁理。第一個(gè)世界中樊零，是由社會(huì)規(guī)范主導(dǎo)的，在這個(gè)世界中韧拒，人們互相幫助淹接，友好相處，幫助別人也不要求立即的叛溢、對(duì)等的回報(bào)塑悼。但是在第二個(gè)世界，也就是由市場(chǎng)規(guī)范來(lái)制訂法則的世界中楷掉，這里的一切都黑白分明厢蒜，界限清晰，由絕對(duì)的市場(chǎng)規(guī)范所統(tǒng)治烹植。

如果搞混了這兩個(gè)世界的界限斑鸦，就像這個(gè)例子中，在一個(gè)社會(huì)規(guī)范主導(dǎo)的社會(huì)中草雕，企圖應(yīng)用市場(chǎng)規(guī)范主導(dǎo)的社會(huì)法則巷屿，后果是難以想象的。

但是要分清這兩個(gè)世界并不那么容易墩虹。

我曾經(jīng)讀過(guò)一篇文章嘱巾，講的是在職場(chǎng)憨琳，人們的時(shí)間都很寶貴，不要隨便去拜托別人為你做什么事情旬昭，如果真的要拜托篙螟，那么一定要做出補(bǔ)償，比如給人家發(fā)個(gè)紅包问拘，或者請(qǐng)吃一頓飯之類的遍略。我當(dāng)時(shí)尚且還是學(xué)生，讀了這篇文章很受感觸骤坐，牢牢記住了這個(gè)道理绪杏。結(jié)果在我有一次不能上課拜托同學(xué)給我簽個(gè)到的時(shí)候，我給他發(fā)過(guò)去10元的紅包或油。對(duì)方立馬就翻臉了寞忿，覺得我這人有毛病。我花了很長(zhǎng)的時(shí)間才和他關(guān)系緩過(guò)勁兒來(lái)顶岸。

我這就是屬于典型的混淆兩個(gè)世界的例子。成人職場(chǎng)世界是市場(chǎng)規(guī)范主導(dǎo)的叫编，如果要拜托別人辖佣，自然需要付出代價(jià)。但是我還是一個(gè)學(xué)生搓逾，同學(xué)之宜猶在卷谈，這時(shí)候引入市場(chǎng)規(guī)范的后果簡(jiǎn)直是毀滅性的。

曾經(jīng)還有過(guò)這么一件事情霞篡，有一家幼兒園一直很頭疼一個(gè)問(wèn)題世蔗，那就是忙碌的家長(zhǎng)們總是不準(zhǔn)時(shí)來(lái)接孩子回家，導(dǎo)致老師們總是要待到很晚才能走朗兵。為了減少這一現(xiàn)象污淋，學(xué)校對(duì)遲到的家長(zhǎng)們實(shí)行罰款行為。結(jié)果余掖，遲到的家長(zhǎng)更多了寸爆。

為什么？因?yàn)樵谝婚_始盐欺，遲到的家長(zhǎng)實(shí)際上是被社會(huì)規(guī)范所約束的赁豆，雖然他遲到了，但是他內(nèi)心多少有愧疚冗美，總會(huì)有那么幾次早點(diǎn)來(lái)接孩子魔种。但是一旦有了罰款，市場(chǎng)規(guī)則引入了粉洼，相當(dāng)于為自己的遲到行為付了錢节预，他們反而會(huì)覺得心安理得甲抖。

更加糟糕的是，當(dāng)學(xué)校意識(shí)到這一點(diǎn)心铃，取消罰款的時(shí)候准谚，家長(zhǎng)們的遲到并沒有恢復(fù)到原先的水平。

這個(gè)例子道出了一個(gè)道理：一旦社會(huì)規(guī)范與市場(chǎng)規(guī)范發(fā)生碰撞去扣，社會(huì)規(guī)范就會(huì)退出柱衔。換言之，社會(huì)規(guī)范很難重建愉棱。

最近有一個(gè)相當(dāng)火熱的新聞唆铐，是程序員們受不了繁重的加班，在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上呼吁公開曝光實(shí)行996的公司奔滑。其實(shí)這就是一個(gè)很好的例子艾岂。早期的公司是純工業(yè)的流程，員工來(lái)上班朋其，到點(diǎn)就走王浴，公是公、私是私梅猿，一個(gè)具備契約精神的國(guó)家氓辣，應(yīng)該實(shí)行這樣的制度。但是近幾年隨著互聯(lián)網(wǎng)公司的大發(fā)展袱蚓，有些互聯(lián)網(wǎng)公司開始動(dòng)起了歪腦筋钞啸，在本該實(shí)行市場(chǎng)制度的世界里，應(yīng)用起了社會(huì)規(guī)范喇潘。真的是那句話体斩，你跟他講道理，他跟你講感情颖低；你跟他講感情絮吵，他跟你講人性；你跟他講人性枫甲，他跟你講現(xiàn)實(shí)瑞凑；你跟他講現(xiàn)實(shí)姻乓，他跟你耍蠻力胰默；你跟他耍蠻力弥虐，他又跟你講道理。

于是乎脏毯，不少程序員的個(gè)人時(shí)間被無(wú)限度壓榨闹究，所有時(shí)間都交給了公司，難怪他們?cè)孤曒d道食店。

有很多公司喜歡采用對(duì)待顧客如同親人一樣的策略渣淤，這樣的策略一旦開始執(zhí)行赏寇，初期確實(shí)不錯(cuò)，但是一旦自己因?yàn)槟撤N失誤价认，只要有一次違反了社會(huì)規(guī)范原則嗅定，就會(huì)使得消費(fèi)者立刻回到市場(chǎng)規(guī)范領(lǐng)域。公司自然會(huì)抱怨自己花了這么多精力和金錢積累的客戶用踩，居然會(huì)因?yàn)檫@么小的問(wèn)題而離開了自己渠退，感覺很委屈。但是他們不知道的是脐彩，他們將社會(huì)規(guī)范引入市場(chǎng)碎乃，把消費(fèi)者看做家人，其實(shí)已經(jīng)是在社會(huì)規(guī)范主導(dǎo)的世界中經(jīng)營(yíng)惠奸，這種情況下的一點(diǎn)問(wèn)題梅誓，自然會(huì)導(dǎo)致徹底的失敗。

要知道佛南，客人就是客人梗掰，家人就是家人，混淆二者的界限共虑，恐怕會(huì)很麻煩愧怜。

丹艾瑞里在這里還提醒我們，要分清何時(shí)何地應(yīng)用這樣子的規(guī)范妈拌，可以起到很好的效果。舉個(gè)例子蓬蝶，現(xiàn)在有很多在某些專業(yè)領(lǐng)域卓有建樹的大牛尘分，如果找他們進(jìn)行一場(chǎng)商務(wù)演講，可能出場(chǎng)費(fèi)用之高讓人咋舌丸氛。但是如果是慈善機(jī)構(gòu)請(qǐng)他們做分享培愁，那么他們大多會(huì)很開心地?zé)o償分享自己的觀點(diǎn)。如果可以強(qiáng)調(diào)活動(dòng)的分享缓窜、公益性質(zhì)定续，我們也可以經(jīng)常看到在自媒體時(shí)代禾锤，一些大咖們熱心地分享自己的經(jīng)驗(yàn)私股。而在知乎等知識(shí)分享平臺(tái)，也經(jīng)扯髦溃看到專業(yè)人士分享出自己的深刻見解倡鲸。這些都是因?yàn)樯鐣?huì)規(guī)范在主導(dǎo)。

好了黄娘，說(shuō)到這兒峭状，今天的內(nèi)容就聊得差不多了克滴。下面，我為大家總結(jié)一下《怪誕行為學(xué)》的精華內(nèi)容优床。

首先劝赔，我們說(shuō)到了錨定現(xiàn)象，要注意謹(jǐn)慎選擇錨定胆敞，質(zhì)疑重復(fù)行為着帽；其次我們提到了本書的第二個(gè)重點(diǎn)，也就是對(duì)比效應(yīng)竿秆，要避免對(duì)比旋渦启摄，認(rèn)真分析考察；最后我們提到了本書的第三個(gè)重點(diǎn)幽钢，關(guān)于社會(huì)規(guī)范和市場(chǎng)規(guī)范的應(yīng)用歉备，要分清兩個(gè)世界，靈活應(yīng)用規(guī)范匪燕。

這是一本更新個(gè)人認(rèn)知的書蕾羊，并不能給你帶來(lái)立竿見影的收益，但卻是滿滿的干貨帽驯。通過(guò)了解到生活中這些隨處可見的怪誕行為背后的行為學(xué)原理龟再，可以讓你對(duì)于生活中的各種行為有更深刻的理解，從根本上提升個(gè)人的認(rèn)知尼变。從功利的角度來(lái)說(shuō)利凑，可以看透很多種商業(yè)社會(huì)中的陷阱，可以了解看似不尋诚邮酰現(xiàn)象背后的心理學(xué)邏輯哀澈，可以更好地保護(hù)自己的權(quán)益。更重要的是度气，這本書通俗易懂割按，完全沒有學(xué)院派深澀難懂的特點(diǎn)，相反磷籍，這本書正是靠著其曉暢自然的特點(diǎn)才不斷在數(shù)十年間在全球各地流行的适荣。

以上就是今天全部的內(nèi)容，恭喜您又聽完了一本書院领。感謝您訂閱我們的讀書專欄弛矛，讓我們一起讀書思考，行動(dòng)實(shí)踐栅盲，創(chuàng)造更多的財(cái)富汪诉。我是本期的講書人東嶼，我們下期再見。