要有個(gè)理由，讓客戶不得不買你的產(chǎn)品
有一個(gè)關(guān)于銷售員向和尚賣梳子的故事单寂，想必大家也耳熟能詳了谒兄。這個(gè)故事儼然成了產(chǎn)品營(yíng)銷的一個(gè)典型的課題赶促，他全面出了如何從不同的角度去挖掘客戶的潛在需求。
剛開始慨菱，一些人可能覺得很好笑焰络，和尚又沒有頭發(fā)，買梳子有什么用符喝，其實(shí)闪彼，凡事都需要有一個(gè)理由，只要你找到一個(gè)合情合理的說法，一切都好辦畏腕，客戶就不得不購(gòu)買你的產(chǎn)品缴川。
讓我們?cè)賮?lái)回顧一下這個(gè)故事
一家生產(chǎn)梳子的公司招聘業(yè)務(wù)員，經(jīng)過面試后剩下三個(gè)人描馅，最后一道題是：誰(shuí)能把梳子賣給和尚把夸？半個(gè)月后，三個(gè)人回來(lái)了铭污。結(jié)果是：
甲：經(jīng)過努力恋日，最終賣出了一把梳子。（在跑了無(wú)數(shù)的寺院嘹狞、推銷了無(wú)數(shù)的和尚之后岂膳，碰到一個(gè)小和尚，因?yàn)轭^癢難耐磅网，說服他把梳子當(dāng)作一個(gè)撓癢的工具賣了出去谈截。）
乙：賣出了十把梳子。（也跑了很多寺院涧偷，但都沒有推銷出去傻盟，正在絕望之時(shí)，忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個(gè)女客頭發(fā)有點(diǎn)散亂嫂丙，于是對(duì)寺院的主持說娘赴，這是一種對(duì)菩薩的不敬，終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子跟啤。）
丙：賣了1500把诽表，并且可能會(huì)賣出更多。（在跑了幾個(gè)寺院之后隅肥，沒有賣出一把竿奏，感到很困難，便分析怎樣才能賣出去腥放？想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng)泛啸，但一方面也需要增加經(jīng)濟(jì)效益，前來(lái)燒香的信徒有的不遠(yuǎn)萬(wàn)里秃症，應(yīng)該有一種帶回點(diǎn)什么的愿望候址。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字种柑，如虔誠(chéng)梳岗仑、發(fā)財(cái)梳……，并且分成不同檔次聚请，在香客求簽后分發(fā)荠雕。結(jié)果寺院在應(yīng)用之后反響很好，越來(lái)越多的寺院要求購(gòu)買此類梳子。）
把梳子賣給和尚是很不容易的事情炸卑。因此這三個(gè)人都應(yīng)該算是很優(yōu)秀的銷售人員既鞠。從三個(gè)人完成任務(wù)的方式上我們能學(xué)到什么東西呢？
顯然盖文，最后一個(gè)銷售員是最成功的损趋，靠幾句言之有理的話，就能夠在沒有銷路的地方“寺廟”開拓一個(gè)市場(chǎng)椅寺，那么是否有其他更好的理由浑槽，使和尚能夠更大量的采購(gòu)梳子
在推銷前我們需要了解客戶的需求是什么
低層次的銷售。是從客戶的物質(zhì)層面出發(fā)的返帕，比如桐玻，它很美味，他穿其起來(lái)很舒服荆萤，他物美價(jià)廉镊靴，基本上，這些具有的東西其他銷售員的產(chǎn)品中也會(huì)具備链韭，而高層次的銷售偏竟，看中的是客戶的精神層面，當(dāng)你說的話敞峭，一下子觸及了客戶的心靈踊谋，那么客戶的感情受到博定，那么你就成功了
客戶不買你的賬旋讹，不是因?yàn)樗恍枰愕漠a(chǎn)品殖蚕。不是覺得價(jià)格太貴，而是你沒有給客戶一個(gè)機(jī)會(huì)沉迹，一個(gè)完美的理由去大的推銷的產(chǎn)品
