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Day3導讀—第3章? 大訂單中的客戶需求調查
關鍵問題
1钦讳、? ? ? ? 本書所定義的“需求”指的是什么景描？包括哪兩個重要因素项郊？
本書所定義的需求是既包括買房表達的需要也包括客戶的愿望伴找。包括了需要和愿望兩個重要因素芒粹。
2兄纺、? ? ? ? 存在需求的第一跡象是什么？
我認為存在需求的第一跡象是從很小的缺點開始
3化漆、? ? ? ? 為什么隱含需求在小訂單銷售中是購買信號估脆，而在大訂單銷售中卻不是？
隱含需求是指客戶對難點座云，困難疙赠，不滿的陳述，通過價值等式這個概念可以解釋這個問題朦拖，一個成功的銷售事件圃阳，解決問題的緊迫程度大于解決問題的成本代價時，便是一個成功的銷售璧帝。小訂單銷售中解決問題的成本代價往往很小捍岳，客戶做起決定來也就會很容易，但在大訂單銷售中解決問題的成本代價往往很大，有的時候一個錯誤的購買決定甚至會威脅到客戶的職業(yè)前途锣夹，客戶要考慮的因素還有很多页徐，與客戶的隱含需求相比，顯然客戶的職業(yè)前途比較重要银萍，所以隱含需求在大訂單銷售中不能夠作為購買信號泞坦。
4、? ? ? ? 什么是價值等式砖顷？價值等式對于大訂單銷售來說有什么意義贰锁？
價值等式：如果解決問題的緊迫程度超過了解決問題的成本代價，那這就是一個成功的銷售滤蝠，大訂單銷售中明確需求與銷售成功有著直接的關系豌熄，因此通過價值等式，我們可以通過提問將隱含需求轉化為明確需求物咳，加大客戶解決問題的緊迫程度锣险，來促成大訂單銷售的成功，我想這就是價值等式對于大訂單銷售的意義览闰。
5芯肤、? ? ? ? 大訂單銷售中提問的目的是什么？
大訂單銷售中压鉴，提問的目的是發(fā)掘客戶的隱含需求并使之轉化為明確需求崖咨。
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