1.遇到問(wèn)題港华，大家通常的做法是啥樣的？
會(huì)議室里毅戈，各層級(jí)銷(xiāo)售精英們圍繞著“如何提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)”苹丸，展開(kāi)了激烈的討論：
A區(qū)經(jīng)理說(shuō)：現(xiàn)在競(jìng)品都在降價(jià)，我們也得跟上苇经，否則市場(chǎng)份額不保赘理；
B區(qū)經(jīng)理說(shuō)：現(xiàn)在客戶(hù)都認(rèn)品牌，我們需要加大品牌的營(yíng)銷(xiāo)力度扇单；
C區(qū)經(jīng)理說(shuō)：線(xiàn)上渠道必須要加大資源投入商模，這是上升通道；
營(yíng)銷(xiāo)策劃經(jīng)理說(shuō)：應(yīng)該加大對(duì)現(xiàn)金牛產(chǎn)品的投入力度蜘澜；
銷(xiāo)售總經(jīng)理說(shuō)：一線(xiàn)銷(xiāo)售經(jīng)理需要更新銷(xiāo)售方式施流；
……
作為營(yíng)銷(xiāo)策劃負(fù)責(zé)人的你，聽(tīng)到這些鄙信，你會(huì)怎么想呢瞪醋？
我可能會(huì)覺(jué)得，B區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理說(shuō)得對(duì)装诡，應(yīng)該多做廣告宣傳银受；
我也可能認(rèn)為，總經(jīng)理知道更多信息鸦采，他的結(jié)論更正確宾巍；
我還可能覺(jué)得，這些結(jié)論都不對(duì)渔伯，現(xiàn)在應(yīng)該重新梳理業(yè)務(wù)流程顶霞，重新找關(guān)鍵價(jià)值鏈；
……
當(dāng)然锣吼，還有其他的可能想法选浑，并且蓝厌，我也會(huì)基于我的觀點(diǎn)，而做出一些行動(dòng)鲜侥。
以上就是大部分職場(chǎng)人最常用的方法：以我們現(xiàn)有的認(rèn)知褂始、經(jīng)驗(yàn)為依據(jù)诸典，識(shí)別出問(wèn)題原因描函，并因此而得出結(jié)論：提高某個(gè)節(jié)點(diǎn)的效能，就能提高整體效能狐粱。
這種方法有很明顯的優(yōu)勢(shì)：能提高問(wèn)題的處理效率舀寓；
這種方法也有很明顯的劣勢(shì)：不能保證問(wèn)題的處理質(zhì)量；
因?yàn)椤白詣?dòng)化思維”肌蜻，我們的認(rèn)知和經(jīng)驗(yàn)互墓，有局限；
因?yàn)椤奥窂揭蕾?lài)”蒋搜，我們很難脫離習(xí)慣思路篡撵；
如果問(wèn)題是從未遇到的，那我們就沒(méi)有可以借鑒的經(jīng)驗(yàn)了豆挽，所以育谬，這種方法就不能保證問(wèn)題的處理質(zhì)量。
2.還有其他可選做法嗎帮哈？
必須有膛檀。
稻盛和夫說(shuō)：成功=思維方式×努力×熱情，我們處理問(wèn)題的方法娘侍，就屬于“思維方式”咖刃。
有一本書(shū)，非常精煉的把處理問(wèn)題的方法憾筏，分為3種：以假設(shè)為驅(qū)動(dòng)嚎杨、以問(wèn)題為驅(qū)動(dòng)、以設(shè)計(jì)思維為驅(qū)動(dòng)氧腰。
根據(jù)作者對(duì)這三種方法的解釋?zhuān)覀兛梢园l(fā)現(xiàn)枫浙，這三種方法有很明確的適用邊界：
首先，我們來(lái)看看“以假設(shè)為驅(qū)動(dòng)”的解釋?zhuān)?/p>
a)以假設(shè)為驅(qū)動(dòng)的思路容贝，是從關(guān)于解決方案可能是什么的一個(gè)假設(shè)起步自脯，對(duì)其進(jìn)行測(cè)試和驗(yàn)證的過(guò)程。
首先斤富，從備選解決方案著手膏潮，將其置于頂端，作為主導(dǎo)假設(shè)满力。
接著焕参，我們要將備選假設(shè)拆分為子假設(shè)轻纪，即令假設(shè)成立的各項(xiàng)條件。
如需要叠纷，可對(duì)子假設(shè)進(jìn)行再次拆分刻帚。
然后，對(duì)每一個(gè)假設(shè)展開(kāi)徹底而全面的挑戰(zhàn)涩嚣，從而對(duì)假設(shè)進(jìn)行確認(rèn)崇众、推翻或者打磨。
從上述這段話(huà)航厚，我們可以判斷出：如果問(wèn)題屬于自己有豐富經(jīng)驗(yàn)的領(lǐng)域顷歌，選擇“以假設(shè)為驅(qū)動(dòng)”的處理方式，能最大限度的利用資源幔睬，是最高效的方法眯漩；
比如說(shuō)，一個(gè)成熟的產(chǎn)品麻顶，在一個(gè)成熟的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)赦抖，銷(xiāo)量劇烈波動(dòng)，對(duì)于資深的銷(xiāo)售管理者而言辅肾，依靠經(jīng)驗(yàn)队萤，可以很快假設(shè)出幾個(gè)原因：
有可能競(jìng)品在促銷(xiāo)；有可能某個(gè)大客戶(hù)有變動(dòng)——基于這些假設(shè)宛瞄，針對(duì)性的收集信息浮禾，進(jìn)行驗(yàn)證，然后做出應(yīng)對(duì)份汗。
b)以問(wèn)題為驅(qū)動(dòng)的思路盈电，要求我們將同一個(gè)問(wèn)題拆分成為不同的問(wèn)題和子問(wèn)題，不附加任何想當(dāng)然的想法杯活，直至我們抵達(dá)簡(jiǎn)單到能獲得可靠回應(yīng)的基礎(chǔ)問(wèn)題層面匆帚，或者將一個(gè)問(wèn)句拆分成多個(gè)更加具體的問(wèn)句，直到問(wèn)句簡(jiǎn)單到可通過(guò)分析進(jìn)行搜尋的程度旁钧。
問(wèn)題樹(shù)結(jié)構(gòu).jpg
問(wèn)題樹(shù)是對(duì)問(wèn)題進(jìn)行全面建構(gòu)的一種方法吸重，以系統(tǒng)化的角度來(lái)審視問(wèn)題的不同方面，對(duì)解決方案不帶任何預(yù)設(shè)的想法歪今。這種思路的好處嚎幸，就是可以避免掉進(jìn)采用潛在的解決方案陷阱。
從上述這段話(huà)寄猩，我們同意可以做出判斷：如果有足夠的時(shí)間和資源嫉晶，同時(shí)問(wèn)題也在自己有經(jīng)驗(yàn)的領(lǐng)域內(nèi)，“以問(wèn)題為驅(qū)動(dòng)”的處理方式，是首選的方法替废，因?yàn)榭梢园l(fā)現(xiàn)認(rèn)知/經(jīng)驗(yàn)/信息的盲區(qū)箍铭，可以獲得更多解決問(wèn)題的思路；
比如說(shuō)椎镣，同樣是上述問(wèn)題诈火，資深的銷(xiāo)售管理者，可以從模型出發(fā)状答，例如銷(xiāo)售漏斗模型冷守、例如銷(xiāo)售額公式，對(duì)每一個(gè)影響因素進(jìn)行邏輯分析剪况，這樣就有可能察覺(jué)到正在變化中的某個(gè)趨勢(shì)教沾。
c)設(shè)計(jì)思維，是在解決以人為中心建構(gòu)的復(fù)雜問(wèn)題時(shí)译断，可以加以利用的嚴(yán)謹(jǐn)方法。這種方法主要是對(duì)人的需求進(jìn)行觀察和挖掘或悲，并將這種觀察和挖掘置于問(wèn)題解決過(guò)程的核心孙咪。設(shè)計(jì)思維提倡對(duì)潛在解決方案進(jìn)行迭代測(cè)試，因而對(duì)行動(dòng)有所偏重巡语。解決方案開(kāi)發(fā)人員（即設(shè)計(jì)人員）需要將他們對(duì)遇到問(wèn)題的人（即用戶(hù)）的了解轉(zhuǎn)化成為解決方案中對(duì)用戶(hù)喜好的明確判斷翎蹈。這一步要開(kāi)發(fā)出潛在解決方案的概念，繼而將其轉(zhuǎn)換成原型男公。這套原型要能夠利用來(lái)自解決方案實(shí)施者的反饋進(jìn)行迭代測(cè)試荤堪。
什么時(shí)候適用“設(shè)計(jì)思維”呢？
從書(shū)中前后文枢赔，讀者總結(jié)出了一個(gè)結(jié)論：如果滿(mǎn)足以下任何一個(gè)條件澄阳，都可以使用“設(shè)計(jì)思維”。
·此問(wèn)題是從未遇到過(guò)踏拜，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)可以借鑒碎赢；
·此問(wèn)題以人為中心，解決方案是為人而設(shè)計(jì)并供人使用的速梗；
·此問(wèn)題的成因很復(fù)雜肮塞，有很多相互關(guān)聯(lián)、相互影響的因素姻锁；
·此問(wèn)題無(wú)法構(gòu)建出問(wèn)題的邏輯枕赵，換句話(huà)說(shuō)，無(wú)法使用“以問(wèn)題為驅(qū)動(dòng)”的方式位隶，也無(wú)法搭建出“假設(shè)金字塔”拷窜。
3.防止掉坑
根據(jù)這三種方法的適用邊界，我們就可以針對(duì)性的選擇方法，在提高工作質(zhì)量的同時(shí)装黑，也提高工作效率副瀑。
同時(shí)，也可以根據(jù)這三個(gè)邊界恋谭，我們可以梳理出容易掉入的坑糠睡，以及避坑指南：
1.角色錯(cuò)位（問(wèn)題擁有者or問(wèn)題解決者）
選擇哪種導(dǎo)向，取決于問(wèn)題擁有者疚颊，而不是問(wèn)題解決者狈孔。
問(wèn)題擁有者，即對(duì)問(wèn)題負(fù)責(zé)任的人材义，例如KPI考核對(duì)象均抽；
問(wèn)題解決者，即執(zhí)行相關(guān)工作的人其掂，例如客服崗位員工油挥。
比如說(shuō)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下降款熬，這個(gè)問(wèn)題的擁有者深寥，是銷(xiāo)售經(jīng)理。他/她以選擇“假設(shè)導(dǎo)向”贤牛，也可以選擇“問(wèn)題導(dǎo)向”惋鹅。
當(dāng)銷(xiāo)售經(jīng)理選定某一導(dǎo)向，并做出決定后殉簸，交由客服人員去實(shí)施闰集。客服人員可以驗(yàn)證“解決措施與問(wèn)題間的邏輯關(guān)系”般卑，但不能上升到去驗(yàn)證“問(wèn)題是否屬于本質(zhì)問(wèn)題”武鲁，或是“問(wèn)題是否是關(guān)鍵因素”等。
這個(gè)坑椭微，一旦掉進(jìn)入洞坑，就會(huì)降低組織間的溝通效率，也會(huì)打破組織間的協(xié)作氛圍蝇率。
2.工具錯(cuò)位（行業(yè)模型or功能模型）
行業(yè)模型迟杂，即適合某行業(yè)的商業(yè)模式的模型；
功能模型本慕，即適合某工作流程的模型排拷。
比如說(shuō)，快消品行業(yè)的商業(yè)模式锅尘，肯定不同于建筑業(yè)的商業(yè)模式监氢，如果一個(gè)銷(xiāo)售管理者布蔗，用快消品的模型，去分析建筑業(yè)存在的某個(gè)問(wèn)題浪腐，甚至按圖索引的去解決某個(gè)問(wèn)題纵揍，后果肯定無(wú)法預(yù)料。
同時(shí)议街，對(duì)于促銷(xiāo)策劃工作泽谨，如果用戰(zhàn)略工具，例如五力模型特漩，那后果肯定也難料吧雹。
工具錯(cuò)位，這個(gè)坑一旦掉入涂身，就會(huì)降低工作效率雄卷，甚至?xí)压ぷ饕蛭粗蠊?/p>
4.寫(xiě)在最后
所以，回到文章開(kāi)始的那個(gè)場(chǎng)景蛤售，面對(duì)激烈的會(huì)議討論丁鹉，你會(huì)做出什么判斷呢？你會(huì)怎么思考和決策呢悍抑？
如果你有豐富的經(jīng)驗(yàn)鳄炉，可以選擇“假設(shè)驅(qū)動(dòng)”，根據(jù)自己的直覺(jué)搜骡，錨定1~2個(gè)因素是關(guān)鍵影響因素，并采取一些措施和方法去驗(yàn)證佑女、解決：
是廣告宣傳出了問(wèn)題记靡，那就加大廣告投入；
是價(jià)格出了異常团驱，那就調(diào)整價(jià)格摸吠。
如果你有充足的時(shí)間和資源，可以選擇“問(wèn)題驅(qū)動(dòng)”嚎花，根據(jù)自己對(duì)底層邏輯的理解寸痢，深挖表面問(wèn)題的本質(zhì)原因，并針對(duì)本質(zhì)原因紊选，采取相應(yīng)的措施和方法啼止，去驗(yàn)證、解決：
影響業(yè)績(jī)的因素有產(chǎn)品兵罢、價(jià)格献烦、促銷(xiāo)、渠道卖词；
影響產(chǎn)品的因素有ABC巩那，影響A的因素有a1、a2、a3即横，我們可以針對(duì)a1噪生、a2、a3东囚，可以采取的具體措施是……跺嗽；
影響價(jià)格的因素有DEF，影響D的因素有d1舔庶、d2抛蚁、d3，我們針對(duì)d1惕橙、d2瞧甩、d3，可以采取的具體措施是……弥鹦；
匯總以上所有底層的具體措施肚逸，整理一下，梳理出解決措施的實(shí)施條件
如果是你從未遇到過(guò)的新問(wèn)題彬坏，或者你無(wú)法根據(jù)直接識(shí)別出關(guān)鍵影響因素朦促，建議選擇“設(shè)計(jì)思維”：
我們目前的產(chǎn)品，不滿(mǎn)足客戶(hù)的新需求栓始，我們要重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品
