導(dǎo)讀：一次在深圳講完課后，有位學(xué)員找我抡爹，向我請教應(yīng)收款的問題掩驱，這個是我完全不懂的領(lǐng)域，可是這位朋友對我很信任冬竟，我就與他聊了一會欧穴，雖然沒有辦法幫他追回一千多萬的應(yīng)收款，但這次對話也很有意思泵殴，整理如下涮帘，以各位分享：
客戶：團(tuán)長，有個問題想請教你笑诅，可以嗎调缨？
團(tuán)長：當(dāng)然可以
客戶：我是做五金的，有個客欠我貨款吆你，本來答應(yīng)這個星期給我四十萬的弦叶，可是，又推說賬上沒錢妇多，要推到下個月伤哺，這個客老是這樣，越欠越多砌梆，現(xiàn)在總額已超過一千萬了默责，有什么辦法可以追回這比錢呢贬循？
團(tuán)長：啊咸包，我不是這方面的專家，這個問題也許我?guī)筒涣四恪?/p>
客戶：你有辦法的杖虾，你研究那么多的心理學(xué)烂瘫，一定有辦法的，幫我想個辦法，再這樣下去坟比，我的資金周轉(zhuǎn)不過來了芦鳍。
團(tuán)長：謝謝你對我那么信任，那我想知道葛账，你所有的客戶都欠你貨款嗎柠衅？
客戶：其他也欠，不過其他都是小客戶籍琳，所欠不多菲宴，這個是最大的客戶，最難搞趋急。
團(tuán)長：這個大客一開始就拖你貨款嗎喝峦？
客戶：也不是，開始都很準(zhǔn)時付款呜达，后來慢慢就越拖越多了谣蠢。
團(tuán)長：是什么原因使他不準(zhǔn)時付款呢？
客戶：每個人都有資金緊的時候查近，有時他說一時周轉(zhuǎn)不過來眉踱，他又是我們的大客，所以也就沒在意嗦嗡，后來就越拖越多了勋锤。
團(tuán)長：那你以前是用什么方法追他款的呢？
客戶：以前侥祭，我一停止發(fā)貨叁执，他就會付款。
團(tuán)長：那你現(xiàn)在也可以停止發(fā)貨鞍谈宛！
客戶：現(xiàn)在不行了，我一千多萬還在他手上胎署，我怎敢與他較勁吆录？何況，他是我最大的客戶琼牧，得罪了他恢筝，我們就沒有了一半生意，所以巨坊，難就難在這里撬槽。
團(tuán)長：再這樣下去，幾年以后趾撵，你的企業(yè)會怎么樣呢侄柔？
客戶：不敢想象，很頭痛，所以請你幫我想個辦法暂题。
團(tuán)長：那在什么樣的情況下移剪，你的客戶才會準(zhǔn)時付款呢？
客戶：當(dāng)然是他要求我給他出貨的情況下啦薪者，不過現(xiàn)在沒有這支歌唱了纵苛。
團(tuán)長：是什么原因?qū)е逻@種情況呢？
客戶：中國什么都不多言津，就人多赶站，同行競爭激烈，我能做的別人也能做纺念，我不給貨贝椿，別人求著他要，有什么辦法陷谱？
團(tuán)長：啊烙博，那假設(shè)會有一種情況，是客戶要求你給他貨的烟逊，在什么情況下渣窜，會有這種可能？
客戶：除非是我能做別人做不了的產(chǎn)品宪躯，不過乔宿，那要投入大量的開發(fā)費(fèi)用，一開發(fā)出來访雪，別人很快抄了详瑞，那很不劃算，還不如抄別人的來得省事臣缀。
團(tuán)長：是啊坝橡，任何方法都有不好的地方，你覺得是讓客戶牽著你走好呢精置？還是讓別人抄你產(chǎn)品计寇，占你平宜好？或者還有其他辦法脂倦？
客戶：那倒是番宁，那倒是……
團(tuán)長：不過我很好奇，由你這個大客戶競?cè)豢梢郧纺阋磺Ф嗳f這件事上赖阻，你可以察覺到什么蝶押？
客戶保持了很長一段時間沉默，我只觀察到他在默默點(diǎn)頭政供。
客戶：是……是……（我也不知他“是”什么）
團(tuán)長：很抱歉播聪，這個問題我也許幫不到你，因為我不是這方面的專家布隔。
客戶：不离陶，你已經(jīng)幫了我很大的忙，謝謝你衅檀，團(tuán)長招刨，我知道點(diǎn)做了。
這就是教練哀军，也許教練本身也不知道當(dāng)事人會做什么沉眶，只是，當(dāng)事人覺得有幫助杉适，我想谎倔，這就夠了。
11月10-13日
猿推，新一期《教練式管理》即將開講片习，聯(lián)系我，一起學(xué)習(xí)實(shí)用心理學(xué)~
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來源：智慧行
