本文來(lái)自微信公眾號(hào)拆書幫（ID：chaishubang）

今天的主題是在談判中不能不避開的坑较沪，這個(gè)坑是什么？請(qǐng)大家首先來(lái)欣賞一個(gè)情景劇失仁。大家?guī)е鴨?wèn)題來(lái)看：

1尸曼、這是一個(gè)成功的談判嗎？

2萄焦、在談判的內(nèi)容上控轿，銷售遇到了一個(gè)阻礙，是什么呢楷扬？

情景劇劇本：

桃子是拆書公司的銷售人員解幽，主要銷售拆書相關(guān)的產(chǎn)品贴见，如書籍烘苹、便簽等。

史小然是申活公司的采購(gòu)經(jīng)理片部，最近正需要為公司采購(gòu)一批合適的書籍和文具镣衡。

之前兩人有過(guò)電話溝通，基本達(dá)成了采購(gòu)意向档悠。今天桃子來(lái)到申活公司做最后的臨門一腳廊鸥。

史：桃子先生，很高興可以見到你辖所。之前通過(guò)電話也和你詳細(xì)地溝通過(guò)我們這里的需求惰说，談的也蠻好的。

桃子：是的缘回，我今天過(guò)來(lái)也是希望我們可以將這件事確定下來(lái)吆视。

史：好的。我看下來(lái)合作的細(xì)節(jié)沒有問(wèn)題酥宴，你推薦的《這樣讀書就夠了》《拆出溝通力》系列也蠻好的啦吧。

桃子：哦，史經(jīng)理拙寡，我們公司推薦的書都是受業(yè)內(nèi)大力推薦的好書授滓，同時(shí)我們公司給到你們的價(jià)格也是很優(yōu)惠的。

史：你們能給到多少錢肆糕。

桃子：60本《這樣讀書就夠了》般堆、120本《拆書溝通力》，60本《麥肯錫的精英談判策略》诚啃，一共的價(jià)格是6890元郁妈。

史：這樣啊~這個(gè)價(jià)格可以再優(yōu)惠嗎，你看我們也是第一次合作绍申。

桃子：這樣啊噩咪，那就給你9折吧顾彰。也算是我們的第一次合作。

史：才9折呀胃碾。昨天另外一家公司的銷售過(guò)來(lái)涨享，說(shuō)能給我8折呢。他推薦的書也是很好的仆百，叫《高效達(dá)成目標(biāo)》厕隧，剛剛出的新書，聽說(shuō)里面寫到了制定目標(biāo)不能不跨過(guò)的一個(gè)坑呢俄周。

桃子：（猶豫了一下）這……

史：我只希望貴公司可以再加把勁吁讨，你也知道我們一旦簽訂合約就會(huì)長(zhǎng)期合作，我們之后每年都會(huì)采購(gòu)峦朗。

桃子：好吧建丧，那就8折吧。

史：8折下來(lái)是多少呀波势。

桃子：（拿出手機(jī)算）翎朱，5512元。

史：5512元尺铣，把零頭去掉吧拴曲。5500。

桃子：傲莘蕖澈灼？這個(gè)沒辦法去掉呢，已經(jīng)給你最低折扣了店溢。

史：我們經(jīng)過(guò)了這么長(zhǎng)的協(xié)調(diào)叁熔，我這邊對(duì)你們公司的產(chǎn)品也算是比較滿意。其實(shí)你并不知情逞怨，我們公司本次采購(gòu)的預(yù)算只有5000元者疤，5500元已經(jīng)超出預(yù)算10%了。我們公司的預(yù)算卡的很緊的叠赦，我這里也很為難驹马。你能再想想辦法嗎？這樣我們就可以順利合作了除秀。

桃子：好吧糯累，那就5500吧。

史：謝謝你册踩。我們一下子采購(gòu)了你們這么多的書泳姐，你看你那邊可以贈(zèng)送我們一些RIA便簽嗎？如果我們的員工用的順利的話暂吉，我們下次還可以再采購(gòu)你們的便簽胖秒。這樣吧缎患，你就贈(zèng)送給我5本便簽就好了，和書一起配送過(guò)來(lái)阎肝，謝謝挤渔！

桃子：（嘆氣，自言自語(yǔ)）要虧本了……

拆書家：剛才情景劇中展示的是一場(chǎng)成功的談判嗎风题？

參與者：不能算一場(chǎng)成功的談判判导。

拆書家：在剛才的談判中，銷售的目標(biāo)是什么沛硅？

學(xué)員一：銷售的利潤(rùn)眼刃。

拆書家：在剛才的對(duì)話中，發(fā)生了什么摇肌？

學(xué)員三：銷售不停地被逼著降價(jià)擂红。

拆書家：與銷售的期望有哪些差距呢？

學(xué)員一：銷售的利潤(rùn)越來(lái)越少朦蕴，最后要虧本了篮条。

拆書家：今天的主題弟头，談判不能不跳過(guò)的坑——價(jià)格吩抓。今天和大家聊聊的是怎么談價(jià)格。

我們來(lái)看一下這本書中針對(duì)由于價(jià)格的談判是有哪些建議呢赴恨。

閱讀原文片段

錯(cuò)誤：將談判焦點(diǎn)只集中在了價(jià)格上

價(jià)格是重要要素疹娶，這恐怕也是事實(shí)。然而伦连，這是一份關(guān)于長(zhǎng)期供貨的合同雨饺。除價(jià)格以外，同時(shí)這一投標(biāo)還應(yīng)該是支付條件惑淳、配送條件额港、保證等諸多要素的集合體。不應(yīng)該忘記將這些要素作為一個(gè)整體來(lái)對(duì)待歧焦。

正確：不要把困難的原因都看成是價(jià)格的問(wèn)題

價(jià)格最終應(yīng)該只是多個(gè)因素中的一個(gè)移斩，所以不應(yīng)該只把焦點(diǎn)集中在價(jià)格上，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)整體的價(jià)值绢馍。再加上提案以外的因素向瓷，比如自己公司在業(yè)界的地位等，供給者自身的優(yōu)勢(shì)也應(yīng)該是存在的舰涌。在其他商品上的交易業(yè)績(jī)猖任，財(cái)務(wù)體系等也可作為提案以外的因素強(qiáng)調(diào)其優(yōu)勢(shì)。

拆書家講解引導(dǎo)

片段中提到了我們平日里在談判中關(guān)于價(jià)格經(jīng)常會(huì)犯錯(cuò)誤的地方：

1瓷耙、報(bào)價(jià)格的時(shí)機(jī)朱躺，談判一開始就把價(jià)格放出來(lái)

價(jià)格是在談判一開始最碰不得的東西刁赖。業(yè)內(nèi)有個(gè)原則：哪一方先說(shuō)價(jià)格哪一家就先處于劣勢(shì)。什么意思呢长搀？比如說(shuō)你是銷售乾闰，你先把價(jià)格報(bào)了，采購(gòu)就可以針對(duì)價(jià)格采取很多的措施來(lái)打壓你盈滴，而話題就會(huì)被他牽著走涯肩。比如說(shuō)，剛才的情景模擬中巢钓，銷售先報(bào)了價(jià)格病苗，第一把話題變窄了，第二沒有了主動(dòng)權(quán)會(huì)變的很被動(dòng)症汹。

2硫朦、執(zhí)著于價(jià)格

談判陷入了只關(guān)注價(jià)格的誤區(qū)。在價(jià)格這一塊糾結(jié)很久而忽略了產(chǎn)品的其他價(jià)值背镇，導(dǎo)致價(jià)格談判進(jìn)入死循環(huán)咬展。

很多銷售人員喜歡用的一招就是降價(jià)。他們常說(shuō)的話是：現(xiàn)在正好在促銷呢瞒斩，折扣挺大的破婆。還會(huì)說(shuō)，你現(xiàn)在決定買的話胸囱，還有贈(zèng)品祷舀。造成了現(xiàn)在很多行業(yè)都是在互相競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格，做壞了市場(chǎng)烹笔。

學(xué)習(xí)者拆為己用

接下來(lái)裳扯，小組討論兩個(gè)問(wèn)題，如果你是剛才的桃子銷售谤职，你還會(huì)用拆書公司產(chǎn)品的什么其他優(yōu)勢(shì)來(lái)吸引客戶呢饰豺？每組列出三條。

小組一代表：

1允蜈、特色的上門拆書方法培訓(xùn)

2冤吨、全國(guó)的熱線咨詢

3、每月的新書推薦

小組二代表：

1陷寝、提供拆書的分享

2锅很、拆書公司的書籍能更加滿足客戶的需求，更為實(shí)用

3凤跑、以舊換新爆安，可以有效控制后續(xù)采購(gòu)的成本

閱讀原文片段

錯(cuò)誤：最終做出了讓步的承諾

銷售應(yīng)該也清楚，再做讓步就要賠本了仔引。盡管如此扔仓，在對(duì)方暗示拿下訂單的可能性和與其他公司的競(jìng)爭(zhēng)等攻勢(shì)之下褐奥，銷售仍然敗下陣來(lái)，最終做出了讓步的承諾翘簇。他的心情我們可以理解撬码，但是這絕不是明智的談判者應(yīng)該做出的決策。

正確：無(wú)論如何需要做出讓步時(shí)版保，也要一點(diǎn)一點(diǎn)來(lái)

有的情況下呜笑，我們無(wú)論如何都必須做出讓步。這時(shí)彻犁，無(wú)論在價(jià)格上還是其他項(xiàng)目上的讓步叫胁，都要盡最大可能一點(diǎn)一點(diǎn)來(lái)，絕對(duì)不能在壓力面前輕易做出承諾汞幢。

拆書家講解引導(dǎo)

這個(gè)片段是書中有關(guān)于降價(jià)的策略驼鹅。不能立馬同意降價(jià)，實(shí)在不得以降價(jià)的情況也要咬緊牙關(guān)森篷。

回顧剛才的情景劇输钩，采購(gòu)經(jīng)理使用了哪些手法來(lái)壓迫桃子銷售一步步降價(jià)呢？

學(xué)員二：用了“第一次合作”仲智、“我們之后有長(zhǎng)期的合作”

學(xué)員四：“預(yù)算有限”买乃、贈(zèng)品

學(xué)員七：“抹掉零頭”

學(xué)習(xí)者拆為己用

小組討論：除了剛才我們闡述產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的方法，還有什么更好的話術(shù)可以幫助桃子銷售可以抵擋住降價(jià)的壓力呢坎藐？每組寫上3條建議为牍。

小組一代表：

1哼绑、壓力轉(zhuǎn)移岩馍，我要跟上司去請(qǐng)示一下

2、承諾一致抖韩，提供的服務(wù)和承諾的是一樣的

3蛀恩、你們可以先看一下其他供應(yīng)商的方案，對(duì)比一下

小組二代表：

1茂浮、不能一開始就說(shuō)價(jià)格有優(yōu)惠双谆，要先問(wèn)采購(gòu)方的預(yù)算

2、歷史記錄席揽，之前從來(lái)沒有做過(guò)這么低的價(jià)格

3顽馋、實(shí)在不行的話，打一個(gè)電話和領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下

拆書家的分享：

我之前做銷售的經(jīng)歷也有一些其他的方法供大家參考幌羞。

1寸谜、準(zhǔn)備好PLAN B替代方案∈翳耄“如果真的預(yù)算不夠熊痴，我有另外一個(gè)方案供你參考自提或書本不是精裝版本他爸，是簡(jiǎn)單版本的」疲”

2诊笤、微笑著拒絕贈(zèng)品的要求，“我們這個(gè)贈(zèng)品的售價(jià)是……”

3巾陕、用既定事實(shí)讨跟，我和你的總經(jīng)理有過(guò)溝通，他對(duì)本次的采購(gòu)還蠻支持的鄙煤。

針對(duì)2個(gè)問(wèn)題討論的答案许赃，邀請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)的一個(gè)小伙伴來(lái)扮演桃子的角色進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練。

史：桃子先生馆类，很高興可以見到你混聊。之前通過(guò)電話也和你詳細(xì)的溝通過(guò)我們這里的需求，談的也蠻好的乾巧。

學(xué)員：是的句喜，我今天過(guò)來(lái)也是希望我們可以將這件事確定下來(lái)。

史：我手上也有你給我的方案沟于，我對(duì)細(xì)節(jié)沒有什么問(wèn)題咳胃，但是價(jià)格這一塊還是有些問(wèn)題。

學(xué)員：請(qǐng)問(wèn)你這邊的預(yù)算是多少呢旷太。

史：你這邊能給到我的價(jià)格大概可以是多少呢

學(xué)員：60本《這樣讀書就夠了》展懈、120本《拆書溝通力》，60本《麥肯錫的精英談判策略》供璧，一共的價(jià)格是6890元存崖。考慮到我們是第一次合作睡毒，我們公司也給到了你最低的價(jià)格来惧。

史：我是想知道這個(gè)價(jià)格還有優(yōu)惠的可能性嗎，剛才也是提到我們是第一次合作演顾。

學(xué)員：這個(gè)價(jià)格基于我們第一次合作的基礎(chǔ)上定出來(lái)的供搀，也知道你們是一個(gè)不錯(cuò)的公司，和你們合作也能提高我們的形象钠至，所以這個(gè)是領(lǐng)導(dǎo)特批的價(jià)格葛虐。

史：我這邊也挺為難的。我們公司的預(yù)算沒那么高棉钧，這個(gè)價(jià)格已經(jīng)超出我們的預(yù)算了屿脐。也是希望我們未來(lái)有個(gè)長(zhǎng)期合作的機(jī)會(huì)，也是希望我們可以一起努力來(lái)達(dá)成合作。

學(xué)員：這些書本是我們公司的經(jīng)典書籍摄悯，對(duì)于你們的公司文化還是培訓(xùn)來(lái)說(shuō)赞季，都是作用挺大的，能幫助你們員工迅速提升學(xué)習(xí)技能奢驯。在價(jià)值這一塊你放心申钩，剛才我和你說(shuō)的價(jià)格也是我們能給出的最低價(jià)格。

史：好的瘪阁。我也聽說(shuō)你們還銷售RIA便簽撒遣，這次能送我們20本RIA便簽本嗎，如果我們用的好的話管跺，下次也會(huì)有需求采購(gòu)的义黎。

學(xué)員：一本便簽是20元/本，需要額外的付費(fèi)哦豁跑。

史：好吧廉涕。

前后兩個(gè)情景劇的對(duì)比，大家對(duì)于報(bào)價(jià)這一塊有了更多的了解艇拍。

第一狐蜕，不能輕易報(bào)價(jià)，不能只談價(jià)格卸夕；

第二层释，不要一開始就降價(jià)，萬(wàn)不得已也要一點(diǎn)一點(diǎn)來(lái)快集。

希望每一個(gè)小伙伴能運(yùn)用到之后的工作生活中贡羔。