1.核心內(nèi)容
1.1.高科技企業(yè)因?yàn)槟稠?xiàng)產(chǎn)品而失敗的根本原因是沒能跨越市場中的“鴻溝”橘荠。
1.2.要想破除失敗的詛咒妈踊，必須做到認(rèn)識鴻溝、跨越鴻溝萎津。首先，認(rèn)識鴻溝
1.3.在主流市場之前抹镊，還有一個早期市場锉屈。高科技企業(yè)的早期市場和主流市場之
間存在著一條巨大的“鴻溝”。
1.4.能否順利跨越鴻溝并進(jìn)入主流市場垮耳，決定著一項(xiàng)高科技產(chǎn)品商業(yè)化的成敗;1.5.其次颈渊，跨越鴻溝。關(guān)鍵是瞄準(zhǔn)主流市場中的一個目標(biāo)高度具體的細(xì)分市場终佛，
集中所有兵力俊嗽，攻克那個細(xì)分市場。
1.6.然后铃彰，“以點(diǎn)帶面”绍豁，把這個細(xì)分市場作為陣地，逐步擴(kuò)大戰(zhàn)果到整個主流市
場牙捉。
2.關(guān)于技術(shù)采納生命周期定律3
2.1.五種類型的消費(fèi)者
1)創(chuàng)新者:真正的“技術(shù)控”竹揍、“行家”，新技術(shù)邪铲、“黑科技”是他們生活中的最
大樂趣芬位，他們買的是新功能，無論產(chǎn)品好壞带到，只要新就會買晶衷，為此可以忍受產(chǎn)
品的不足和缺陷
2)早期使用者:通常是一群具有遠(yuǎn)見的人，能夠看到新產(chǎn)品的長期價(jià)值阴孟，喜
歡做別人還沒有做的事晌纫，利用新技術(shù)產(chǎn)品完成他們的夢想，來獲取戰(zhàn)略優(yōu)勢;
(3)早期大眾:對高新技術(shù)產(chǎn)品有點(diǎn)興趣永丝，但他們更實(shí)際锹漱，需要看到實(shí)際價(jià)
值才會決定購買，他們更關(guān)心新產(chǎn)品公司是不是有名氣慕嚷，支撐體系是否完整哥牍，
服務(wù)是否可靠，對價(jià)格非常敏感;
4)后期大眾:后期大眾與早期大眾基本類似喝检，但沒有能力和意愿學(xué)習(xí)和運(yùn)用
新技術(shù)嗅辣，本質(zhì)上相信傳統(tǒng)，反對不斷創(chuàng)新挠说，只要產(chǎn)品能用就行;
(5)落后者:懷疑一切改變現(xiàn)有模式的新技術(shù)產(chǎn)品澡谭，死活都不愿意用你的產(chǎn)
品。
消費(fèi)者對新的高科技產(chǎn)品的采納有五個相互聯(lián)系损俭、依次遞進(jìn)的階段蛙奖，這五個階
段又對應(yīng)五種類型的消費(fèi)者形成一個連續(xù)的、沒有縫隙的曲線杆兵，高科技產(chǎn)品的
市場發(fā)展沿著這條曲線進(jìn)行
(1)創(chuàng)新者:真正的“技術(shù)控”雁仲、“行家”，新技術(shù)琐脏、“黑科技”是他們生活中的最大樂趣攒砖，他們買的是新功能，無論產(chǎn)品好壞日裙，只要
新就會買吹艇，為此可以忍受產(chǎn)品的不足和缺陷,
2)早期使用者:通常是一群具有遠(yuǎn)見的人，能夠看到新產(chǎn)品的長期價(jià)值阅签，喜
歡做別人還沒有做的事掐暮，利用新技術(shù)產(chǎn)品完成他們的夢想，來獲取戰(zhàn)略優(yōu)勢;,
(3)早期大眾:對高新技術(shù)產(chǎn)品有點(diǎn)興趣政钟，但他們更實(shí)際路克，需要看到實(shí)際價(jià)
值才會決定購買，他們更關(guān)心新產(chǎn)品公司是不是有名氣养交，支撐體系是否完整精算，
服務(wù)是否可靠，對價(jià)格非常敏感;,
4)后期大眾:后期大眾與早期大眾基本類似碎连，但沒有能力和意愿學(xué)習(xí)和運(yùn)用
新技術(shù)灰羽，本質(zhì)上相信傳統(tǒng)，反對不斷創(chuàng)新，只要產(chǎn)品能用就行;,
(5)落后者:懷疑一切改變現(xiàn)有模式的新技術(shù)產(chǎn)品廉嚼，死活都不愿意用你的產(chǎn)
品玫镐。)
3.不同市場階段對應(yīng)不同消費(fèi)者
3.1.市場必須滿足四個條件:
1)有顧客;
2)有產(chǎn)品或服務(wù);
(3)顧客有著普遍的需求;
4)顧客通過互相參考決定是否購買。
第四個條件對于高科技產(chǎn)品最重要怠噪。如果兩個人購買了同一件產(chǎn)品，但是兩人
無法相互參考對方的意見傍念，那么兩個人就不處于同一個市場中
只有每一個消費(fèi)者在決定是否購買的時(shí)候，都需要參考其他消費(fèi)者的意見時(shí)才
能形成市場
把市場劃分準(zhǔn)確双藕，高科技產(chǎn)品的營銷策略才能更有效。(1)有顧客;,
2)有產(chǎn)品或服務(wù);,
(3)顧客有著普遍的需求;,
4)顧客通過互相參考決定是否購買阳仔。,第四個條件對于高科技產(chǎn)品最重要忧陪。如果兩個人購買了同一件產(chǎn)品驳概，但是兩人
無法相互參考對方的意見赤嚼，那么兩個人就不處于同一個市場中,只有每一個消費(fèi)者在決定是否購買的時(shí)候顺又，都需要參考其他消費(fèi)者的意見時(shí)才
能形成市場)
4.早期使用者和早期大眾之間的裂縫就是鴻溝
4.1.五個消費(fèi)群體之間是存在著裂縫的更卒。每一個裂縫都可能導(dǎo)致企業(yè)的營銷力量
失去前進(jìn)的勢頭，忽視這些裂縫的傳統(tǒng)高科技營銷策略必然失敗
4.2.第一個裂縫
產(chǎn)生在創(chuàng)新者與早期使用者之間稚照。當(dāng)一項(xiàng)非常熱門的技術(shù)產(chǎn)品不能馬上尋找到
更多的新客戶時(shí)蹂空，這個裂縫就產(chǎn)生了果录。
如果用推銷給創(chuàng)新者的策略，將產(chǎn)品銷售給早期使用者弱恒，你會發(fā)現(xiàn)根本沒有用。
4.3.第二個裂縫
產(chǎn)生在早期大眾和后期大眾之間锈玉，后期大眾太懶义起，不愿意拉背，也沒有能力學(xué)習(xí)和
運(yùn)用新技術(shù)默终。
運(yùn)用銷售給早期大眾的策略，根本不適用于后期大眾两疚。
4.4.早期市場的早期使用者和代表主流市場的早期大眾之間的裂縫
是不同市場之間的裂縫，難以調(diào)和顷窒，早期使用者和早期大眾之間無法互相參考
對方的意見
傳統(tǒng)營銷策略想象的平穩(wěn)過渡，也就不可能實(shí)現(xiàn)。它們之間的裂縫励烦，才是高科
技產(chǎn)品市場中最危險(xiǎn)泼诱，也是最關(guān)鍵的鴻溝。
5.跨越鴻溝
5.1.基本原則
就是確定一個具體的空白市場作為出擊點(diǎn)治筒，瞄準(zhǔn)目標(biāo)，在主流市場中找到這樣
一個空白市場耸袜。
還需選擇唯一的一個前沿陣地目標(biāo)。前沿陣地目標(biāo)選擇的關(guān)鍵是域滥，要遵循“寧
做雞頭蜈抓，不做鳳尾”的原則，按照收入目標(biāo)選擇適當(dāng)?shù)氖袌鲆?guī)模沟使。
接下來，就是集中全部資源着倾，與其他的產(chǎn)品和公司結(jié)合起來叽唱，組成“整體產(chǎn)品”策略，集中全部力量棺亭，徹底攻下主流市場中的一個戰(zhàn)略性目標(biāo)細(xì)分市場
然后以這個細(xì)分市場為根據(jù)地，打敗競爭者嗽桩，找到一個能讓早期大眾滿意、放
心的銷售渠道碌冶，贏得盡可能多的早期大眾，擴(kuò)大戰(zhàn)果譬重，最終掌握主流市場罐氨。
例子
你在某一細(xì)分市場的收入目標(biāo)是1個億，就不要選擇一個新訂單總額會超過1個億的細(xì)分市場
把市場再細(xì)分塔嬉，直到成為“雞頭”租悄。但也不能太小，要保證來年能為你的新產(chǎn)
品帶來至少50%的銷售量泣棋。
竭盡全力獲得整個市場細(xì)分的絕對領(lǐng)導(dǎo)權(quán)(基本原則)6.五、定位
6.1.就是在目標(biāo)顧客的頭腦中創(chuàng)造一個烙印纪吮，你的產(chǎn)品就是現(xiàn)在最好的購買選擇6.2.技術(shù)采納生命周期——四類定位
1)命名并歸類萎胰，主要針對創(chuàng)新者，定位要包括有關(guān)產(chǎn)品名稱和類別的信息技竟，
比如，ERP系統(tǒng);
(2)用戶和用途熙尉，主要針對早期使用者搓扯，定位要包括針對的用戶和產(chǎn)品用途
，比如锨推，微信公壤，是一個生活方式;
(3)競爭和差異化椎椰，主要針對早期大眾，定位要能將具體的產(chǎn)品與其他可比
的產(chǎn)品進(jìn)行比較比如确憨，ofo小黃車——共享單車原創(chuàng)者和領(lǐng)騎者
(4)財(cái)務(wù)狀況和發(fā)展前景瓤的，主要針對后期大眾，定位要能包含財(cái)務(wù)情況和發(fā)
展前景玫芦，比如本辐，華為——更美好的全聯(lián)接世界医增。
