商業(yè)運(yùn)作最根本的命題——改變?nèi)藗兊男袨楹万?qū)動(dòng)人們購買，這才是營(yíng)銷的根本炼邀。
在傳統(tǒng)年代魄揉，為影響消費(fèi)者做出購買決策，營(yíng)銷關(guān)注各種心理變量拭宁，如認(rèn)知洛退、態(tài)度、情感杰标、學(xué)習(xí)兵怯、記憶等，通過影響消費(fèi)心理滲透用戶行為腔剂。營(yíng)銷行業(yè)由此誕生出種種心智理論媒区，如品牌形象、品牌資產(chǎn)掸犬、定位等袜漩。
而在一個(gè)移動(dòng)互聯(lián)的時(shí)代，由于電商的發(fā)達(dá)和大數(shù)據(jù)的賦能湾碎，企業(yè)能夠更直接地探究消費(fèi)者行為和影響消費(fèi)者行為宙攻，營(yíng)銷轉(zhuǎn)而關(guān)注各種行為變量，如觸達(dá)介褥、活躍座掘、留存、購買呻顽、裂變等雹顺，并由此衍生出種種行為模型丹墨，如增長(zhǎng)黑客AARRR模型廊遍、阿里AIPL消費(fèi)鏈路模型、字節(jié)跳動(dòng)O-5A-GROW營(yíng)銷方法論贩挣。傳統(tǒng)營(yíng)銷更注重心理學(xué)喉前，現(xiàn)代營(yíng)銷更注重行為學(xué)没酣，從心理到行為，營(yíng)銷變得更精準(zhǔn)卵迂、更直接裕便，營(yíng)銷效果更容易進(jìn)行量化。
但說到底见咒，如何改變?nèi)说男袨槟爻ニィ克固垢４髮W(xué)教授福格（B.J.Fogg）最具代表性的理論就是行為設(shè)計(jì)模型，B=MAT改览。這個(gè)公式的意思是一個(gè)行為（Behavior）的發(fā)生下翎，涉及三個(gè)要素：動(dòng)機(jī)（Motivation）、能力（Ability）宝当、觸發(fā)（Trigger）视事。人的行為產(chǎn)生，是內(nèi)在動(dòng)機(jī)與態(tài)度庆揩、個(gè)人能力與外在環(huán)境因素共同影響的結(jié)果俐东，三者缺一不可。只有一個(gè)人想做某件事订晌，并且有做到的能力虏辫，還有外在因素提醒他、推動(dòng)他去做的時(shí)候锈拨，他的行為才最有可能發(fā)生乒裆。
我們一生中的大多數(shù)行為其實(shí)并非深思熟慮的結(jié)果，而是受到環(huán)境的影響和控制推励。美國(guó)心理學(xué)家威廉·詹姆斯（William James）早在1899年就說過鹤耍，我們99%的活動(dòng)都是純粹自發(fā)式的活動(dòng)，并不涉及有意識(shí)的態(tài)度和動(dòng)機(jī)验辞。
所以積極營(yíng)造有利的環(huán)境因素稿黄，從而觸發(fā)消費(fèi)者行動(dòng)才是關(guān)鍵所在〉欤“行動(dòng)的觸發(fā)扳機(jī)”杆怕，當(dāng)人們遇到特定的觸發(fā)場(chǎng)景時(shí)，就扣下了相應(yīng)的動(dòng)作扳機(jī)壳贪。我們知道陵珍，做營(yíng)銷的終極目標(biāo)是“擊中”消費(fèi)者，讓消費(fèi)者采取購買行動(dòng)违施，而場(chǎng)景就是那個(gè)觸發(fā)行為的“扳機(jī)”互纯。對(duì)營(yíng)銷來說，品牌是子彈磕蒲，戰(zhàn)略是準(zhǔn)星留潦，場(chǎng)景是扳機(jī)只盹，營(yíng)銷設(shè)計(jì)是彈道。場(chǎng)景變了兔院，人的行為就會(huì)跟著變殖卑。行為變了，也會(huì)潛移默化改變?nèi)说膽B(tài)度坊萝。行為影響態(tài)度孵稽，大于態(tài)度影響行為。
場(chǎng)景就是特定目標(biāo)人群最有可能購買產(chǎn)品十偶、使用產(chǎn)品的典型時(shí)機(jī)和場(chǎng)合肛冶。
場(chǎng)景包含了四個(gè)核心變量——時(shí)機(jī)、場(chǎng)合扯键、動(dòng)作睦袖、頻次写妥。這四個(gè)變量嘴秸，是引導(dǎo)消費(fèi)者采取行動(dòng)的強(qiáng)大觸發(fā)扳機(jī)。
