銷售思路,指的是對(duì)銷售的整個(gè)過(guò)程一種思路把握输拇。銷售的越廣泛摘符,比如策劃,等策吠,越要求擬定一種可行的銷售思路逛裤,指導(dǎo)這種大型的銷售工作順利完成,針對(duì)某一個(gè)客戶的時(shí)候猴抹,比如通過(guò)產(chǎn)品的實(shí)用性带族,客戶心理,等這些銷售思路來(lái)進(jìn)行蟀给。
銷售形成方法
所以也可以說(shuō)銷售思路是一種銷售行為的反應(yīng),老銷售員,有一套成熟的銷售思路,剛?cè)腴T(mén)的銷售員則可能走一步算一步.那么我們?cè)撊绾涡纬勺约旱囊环N銷售思路呢?那么有幾種方法可以做為參考:
仔細(xì)研究
調(diào)查你所要銷售的產(chǎn)品或服務(wù),找出獨(dú)一無(wú)二的特性,并轉(zhuǎn)換成客戶的利益,用簡(jiǎn)單的話描述出來(lái).這樣會(huì)為在第一時(shí)間打動(dòng)和吸引你的客戶做準(zhǔn)備.
銷售模式
是短期銷售行為還是長(zhǎng)期銷售行為,客戶群體是什么樣的?通過(guò)什么方式最容易接觸等.這樣做會(huì)讓尋到更有價(jià)值的優(yōu)質(zhì)的客戶,讓你的銷售事半功倍.
收集資料
這樣做是讓客戶對(duì)你更加信任,
合作的意義
比如一起測(cè)試設(shè)備等等,這樣讓客戶更加親近你.
要求訂單
這樣會(huì)讓你的成功機(jī)率更高.
在當(dāng)今產(chǎn)品繁多的擁擠市場(chǎng)上蝙砌,優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍可以帶來(lái)大幅的績(jī)效提升。最出色的銷售隊(duì)伍不僅能從現(xiàn)有客戶中獲得最大化的收入坤溃,而且拍霜,還能系統(tǒng)性地辨別和良好地管理新的潛在客戶,從而使得公司能夠比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲得更快的增長(zhǎng)薪介。在現(xiàn)今的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中祠饺,最有價(jià)值的客戶擁有比以往任何時(shí)候都多的選擇,因而銷售隊(duì)伍力量也就顯得尤為重要汁政。
但是很多公司的銷售隊(duì)伍的成長(zhǎng)往往不能跟上其業(yè)務(wù)的發(fā)展道偷。例如很少有競(jìng)爭(zhēng)者能夠成功提高表現(xiàn)一般的銷售人員的績(jī)效,從而提高銷售效率以贏取或保留更多的客戶记劈。
為了達(dá)到盈利和增長(zhǎng)勺鸦,公司需要深化客戶關(guān)系,減少現(xiàn)有客戶的流失目木,并提高辨識(shí)與獲取新客戶的能力换途。簡(jiǎn)而言之,公司面臨兩個(gè)關(guān)鍵性的挑戰(zhàn):首先,向現(xiàn)有客戶銷售更多的產(chǎn)品军拟;其次剃执,向新的潛在客戶有效地銷售。
銷售隊(duì)伍
為了迎接第一個(gè)挑戰(zhàn)懈息,公司需要實(shí)現(xiàn)脫離平庸肾档,即有效管理銷售隊(duì)伍,提高表現(xiàn)一般的銷售人員的績(jī)效辫继。通常怒见,表現(xiàn)優(yōu)秀的(前25%的)銷售人員并不需要公司太多的關(guān)注,但是大多數(shù)公司都需要努力提高表現(xiàn)一般的員工的生產(chǎn)力姑宽。此外遣耍,對(duì)于表現(xiàn)最差的(末位25%的)銷售人員要予以嚴(yán)格對(duì)待,或者保證其績(jī)效顯著提高低千,或者請(qǐng)他們出局配阵。
這樣可以顯著地提高一個(gè)銷售隊(duì)伍里中庸員工的績(jī)效。實(shí)施計(jì)劃包括:令表現(xiàn)一般的員工加入到最優(yōu)秀銷售人員領(lǐng)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)中示血,使用清晰的績(jī)效指標(biāo)棋傍,確立目標(biāo)和激勵(lì),以及仔細(xì)對(duì)客戶和潛在客戶進(jìn)行分類难审。
建立由最優(yōu)秀銷售人員領(lǐng)隊(duì)的銷售團(tuán)隊(duì)瘫拣。最優(yōu)秀的銷售人員的做法與一般的銷售人員迥異。通常告喊,最優(yōu)秀的銷售人員擁有的實(shí)質(zhì)性客戶關(guān)系是一般銷售人員的兩倍麸拄,他們的工作效率更為突出,他們服務(wù)的已有客戶與新客戶也比一般銷售人員多1.5倍以上黔姜。事實(shí)上拢切,由最優(yōu)秀的銷售人員領(lǐng)隊(duì)的小型銷售團(tuán)隊(duì)可以顯著地提高他們的銷售成果。例如秆吵,在一家美國(guó)投資銀行淮椰,當(dāng)銷售隊(duì)伍被分成三個(gè)或更多的團(tuán)隊(duì)并由最優(yōu)秀的銷售人員擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)后,客戶關(guān)系經(jīng)理的人均銷售收入提高了50% 以上纳寂。
不同措施
在另一家公司主穗,我們發(fā)現(xiàn)最優(yōu)秀員工與一般員工之間生產(chǎn)效率差異竟達(dá)到40%。為了縮小這一差距毙芜,這家公司首先找出了表現(xiàn)最優(yōu)秀的員工并總結(jié)了他們的最優(yōu)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)忽媒。其次,公司對(duì)這些實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了系統(tǒng)化整理腋粥,并對(duì)表現(xiàn)一般的員工強(qiáng)調(diào)了績(jī)效的差距晦雨。然后公司通過(guò)高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人執(zhí)行不同改革措施架曹,并對(duì)其進(jìn)行定期監(jiān)督。
資產(chǎn)管理經(jīng)理為團(tuán)隊(duì)成員編寫(xiě)了一部"劇本"闹瞧,并提供培訓(xùn)以提高一般銷售人員的績(jī)效音瓷。劇本定義了一般銷售人員、銷售專員和遠(yuǎn)程銷售人員的身份和職責(zé)夹抗。如果沒(méi)有這些規(guī)定,那么隊(duì)員的身份有可能變動(dòng)范圍很大纵竖。此外漠烧,劇本還為團(tuán)隊(duì)制定了明確的目標(biāo),對(duì)一般銷售人員靡砌、銷售專員的任務(wù)都進(jìn)行了明確的規(guī)定已脓,包括交叉銷售的目標(biāo)。為了在高級(jí)層面使交叉銷售激勵(lì)保持一致通殃,公司必須在一般銷售人員度液、銷售專員和遠(yuǎn)程銷售組織有協(xié)同的商業(yè)規(guī)劃、目標(biāo)確定和績(jī)效評(píng)估画舌。
績(jī)效指標(biāo)
確定一些關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)十分重要堕担。它們必須與公司的商業(yè)目標(biāo)相一致,并強(qiáng)調(diào)那些在吸引曲聂、擴(kuò)張和保留客戶方面最有效的做法霹购。通常公司跟蹤的數(shù)據(jù)過(guò)多,并且沒(méi)有將數(shù)據(jù)與目標(biāo)產(chǎn)出之間建立緊密的結(jié)合朋腋。他們應(yīng)該既關(guān)注基于結(jié)果的指標(biāo)齐疙,如對(duì)目標(biāo)客戶群銷售業(yè)績(jī)與滲透率;也應(yīng)關(guān)注基于活動(dòng)的指標(biāo)旭咽,如與目標(biāo)客戶群有質(zhì)量的銷售接觸頻率贞奋。
激勵(lì)機(jī)制
最優(yōu)的目標(biāo)與激勵(lì)機(jī)制應(yīng)該確實(shí)起到激勵(lì)一般銷售人員的作用。很少有公司將他們的銷售隊(duì)伍激勵(lì)與利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)因素配合一致穷绵,也很少有公司將報(bào)酬和激勵(lì)機(jī)制與他們的戰(zhàn)略和利潤(rùn)目標(biāo)配合一致轿塔。保證目標(biāo)和激勵(lì)簡(jiǎn)單清晰至關(guān)重要,獎(jiǎng)勵(lì)正確的行為也同樣是核心要點(diǎn)请垛。例如催训,不能因?yàn)殇N售人員與現(xiàn)有客戶之間增加了交易量而給予獎(jiǎng)勵(lì),而應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)他們與現(xiàn)有客戶增加了交易額或贏取了全新的客戶宗收。
客戶分類
客戶分類與銷售覆蓋應(yīng)保持一致漫拭。例如,在最有價(jià)值客戶部分混稽,應(yīng)積極進(jìn)取創(chuàng)造價(jià)值采驻,并派遣最好的銷售人員审胚。在中等價(jià)值客戶部分,應(yīng)設(shè)法使客戶資產(chǎn)增長(zhǎng)和轉(zhuǎn)化為最有價(jià)值客戶礼旅。而在最低價(jià)值部分膳叨,則應(yīng)努力以最少的投資維持收入,通扯幌担可以使用更多的培訓(xùn)生菲嘴。
為了建立客戶關(guān)系,培訓(xùn)銷售隊(duì)伍將銷售方法按客戶分類進(jìn)行更為系統(tǒng)化的區(qū)分汰翠,包括服務(wù)水平龄坪、聯(lián)系頻率、與高層銷售經(jīng)理及產(chǎn)品專員的接觸复唤。盡管許多組織在理論上認(rèn)同這種方法健田,但是他們的管理信息系統(tǒng)和業(yè)績(jī)跟蹤方法通常不能按客戶分類對(duì)銷售活動(dòng)提供足夠清晰的觀察。
在一家服務(wù)于富有客戶的北美金融機(jī)構(gòu)佛纫,銀行職員與金融咨詢師對(duì)市場(chǎng)部門(mén)設(shè)計(jì)的客戶分類系統(tǒng)既不理解也未投入使用妓局。他們沒(méi)有按客戶分類來(lái)跟蹤目標(biāo)或業(yè)績(jī)管理。結(jié)果呈宇,這家公司反而在最沒(méi)有潛力的客戶部分花了不成比例的銷售時(shí)間和精力好爬,甚至還將非富有客戶定為目標(biāo)客戶。
開(kāi)拓客戶
良好地管理新客戶的公司事實(shí)上創(chuàng)造了一個(gè)增長(zhǎng)引擎甥啄,從而充分提高了他們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)抵拘。我們認(rèn)為,有效地管理新客戶涉及到三個(gè)關(guān)鍵步驟型豁。
將管理新客戶納入到日辰┲耄活動(dòng)和流程中。
這意味著建立一套系統(tǒng)迎变,首先對(duì)潛在客戶的聯(lián)系信息進(jìn)行搜集充尉、排序和分配,然后進(jìn)行評(píng)價(jià)和跟進(jìn)衣形。有些時(shí)候驼侠,對(duì)現(xiàn)有客戶和新客戶進(jìn)行滲透和交叉銷售應(yīng)當(dāng)采用不同的方法。有些公司甚至區(qū)分他們的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)職員的職責(zé)谆吴,因?yàn)樗璧募寄苁遣煌牡乖础8猩跽撸词雇诟挥锌蛻翡N售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部句狼,每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的角色也可能是不同的笋熬。
對(duì)潛在客戶的重視
擴(kuò)大潛在客戶的數(shù)量。為了提高質(zhì)量腻菇,公司應(yīng)當(dāng)在銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部與團(tuán)隊(duì)之間交流新潛在客戶的名單胳螟,協(xié)調(diào)對(duì)目標(biāo)客戶的推介昔馋,并且在早期就對(duì)潛在客戶進(jìn)行評(píng)價(jià),確定他們有足夠的資產(chǎn)糖耸,以保證市場(chǎng)活動(dòng)不會(huì)浪費(fèi)秘遏。
提高潛在客戶質(zhì)量的關(guān)鍵是向相關(guān)人士提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品信息。為擴(kuò)大潛在客戶的數(shù)量嘉竟,公司應(yīng)為銷售人員制定目標(biāo)邦危。例如,一名大型資產(chǎn)管理公司的經(jīng)理每星期都與潛在客戶或現(xiàn)有客戶會(huì)面4到10次舍扰,從而幫助公司每月從客戶那里吸引一到兩百萬(wàn)歐元的新資金铡俐。
管理和密切關(guān)注潛在客戶以獲取全部?jī)r(jià)值⊥姿冢客戶關(guān)系經(jīng)理應(yīng)該設(shè)定年度凈增資金的明確目標(biāo),并應(yīng)根據(jù)目標(biāo)完成的情況獲得獎(jiǎng)勵(lì)吏够。讓項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)參與到評(píng)價(jià)和操縱獲取新客戶的活動(dòng)中是十分重要的勾给。高級(jí)經(jīng)理應(yīng)堅(jiān)持要求各個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)新客戶在下一個(gè)月中將會(huì)帶來(lái)的價(jià)值進(jìn)行定期的估計(jì)。通過(guò)將潛在客戶根據(jù)可得的資金進(jìn)行分類锅知,并逐一判斷他們轉(zhuǎn)化為真正客戶的可能性播急,金融機(jī)構(gòu)可以對(duì)他們可能吸引到的潛在客戶的價(jià)值得出清楚的認(rèn)識(shí)。這些數(shù)據(jù)可以自動(dòng)編入公司的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)售睹。
實(shí)施潛在客戶管理計(jì)劃
公司應(yīng)當(dāng)使用一整套工具來(lái)實(shí)施潛在客戶管理計(jì)劃桩警。這些工具應(yīng)包括將潛在客戶管理納入客戶關(guān)系管理工具,制定指導(dǎo)方針昌妹,收集和分發(fā)最優(yōu)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)捶枢,以及常規(guī)培訓(xùn)。我們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)飞崖,應(yīng)用了全套工具的計(jì)劃十分有效烂叔。正是因?yàn)檫@樣的一個(gè)計(jì)劃,一個(gè)大型歐洲金融機(jī)構(gòu)的客戶關(guān)系經(jīng)理能夠?qū)⒚吭滦略鲑Y金提高40%固歪。
創(chuàng)造有效
一個(gè)大型美國(guó)資產(chǎn)管理公司的關(guān)系經(jīng)理成功地在幾個(gè)月內(nèi)將新增業(yè)務(wù)量擴(kuò)大為原來(lái)的四倍蒜鸡。雖然這些新客戶的平均資產(chǎn)比現(xiàn)存客戶偏低,但是公司可以在接下來(lái)的12 個(gè)月里提高這個(gè)平均水平牢裳。公司還顯著地提高了一般業(yè)績(jī)的銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)逢防。這些策略的實(shí)施使得公司在經(jīng)過(guò)一些價(jià)格調(diào)整后獲得的收入是原來(lái)的兩倍多。其中蒲讯,至關(guān)重要的是忘朝,公司單個(gè)銷售人員與分支機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)舉行定期和詳細(xì)的會(huì)談,這些會(huì)談?wù)嬲亟鉀Q了實(shí)際問(wèn)題判帮。
另一個(gè)例子表明辜伟,有些變化可能看起來(lái)很小氓侧,但它對(duì)提高生產(chǎn)效率做出的貢獻(xiàn)卻不可小覷。在一家大型公司导狡,銷售人員每年工作的微小增加---從每天5.5個(gè)電話到每天6個(gè)---以及更好地定位目標(biāo)客戶约巷,帶來(lái)了公司生產(chǎn)效率6?%的提高。
在一個(gè)產(chǎn)品日益商品化的擁擠的市場(chǎng)上旱捧,保證自己的銷售人員能夠脫穎而出對(duì)于一個(gè)公司來(lái)說(shuō)至關(guān)重要独郎。這就意味著要在開(kāi)發(fā)新客戶的同時(shí)必須堅(jiān)持核心原則,深化現(xiàn)有關(guān)系枚赡。要做到這一點(diǎn)氓癌,公司需要組織有凝聚力、有動(dòng)力贫橙、善于學(xué)習(xí)頂尖銷售人員的團(tuán)隊(duì)贪婉,設(shè)定有意義的績(jī)效指標(biāo),制定正確的目標(biāo)和激勵(lì)措施卢肃。