掘金|為什么別人社群年賺百萬隅居？可算有人說出真相了
資訊類APP時(shí)不時(shí)跳出帶有“5000元炒股賺40萬”“業(yè)余時(shí)間開網(wǎng)店，日賺上千元”“種地一畝半葛虐，月入五六萬”“大學(xué)生賣豬肉1年狂賺300萬”“在疫情期間十幾平臺(tái)搶一團(tuán)長胎源，團(tuán)長月收輕松過萬”... ...這些字眼的新聞。
我們一邊讀著別人的故事屿脐，一邊做著賺錢的夢涕蚤。
雖然成功的故事無法復(fù)制，但是我們可以學(xué)習(xí)方法的诵，掌握技巧万栅。
成為風(fēng)口上的那頭豬
為什么選擇做社群？
換句話西疤，為什么說社群是風(fēng)口呢烦粒？
首先，我們看一下網(wǎng)絡(luò)上關(guān)于社群的定義
財(cái)經(jīng)作家吳曉波表示代赁，“人”成為商業(yè)的終極節(jié)點(diǎn)扰她，營銷的進(jìn)化方向是以立足用戶需求以尋求新的價(jià)值增長點(diǎn)。
其次芭碍，我們?yōu)槭裁唇⑸缛耗兀?/p>
想想今年疫情期間徒役，在城市的小區(qū)全面封鎖的情況下，每個(gè)人手機(jī)的社群數(shù)量是不是激增豁跑，各種拼團(tuán)社群不再是別人求著你加廉涕，而是自己積極主動(dòng)找社群，生怕錯(cuò)過某個(gè)品種又全艇拍，價(jià)格又實(shí)惠狐蜕，拼團(tuán)速度快的社群。
除了疫情這種特殊情況卸夕，平時(shí)层释，我們的手機(jī)里還是有數(shù)不勝數(shù)的群聊。
在我們的學(xué)校快集，校園周邊的小吃店紛紛建立了自己的社群贡羔。
社群將公域流量私域化廉白。公域流量為集體所共有，是需要花錢從平臺(tái)購買乖寒，無論是淘寶拼多多等電商平臺(tái)猴蹂，還是美團(tuán)、餓了嗎等外賣平臺(tái)楣嘁，都是需要花錢購買一次性流量磅轻；私域流量則是可以反復(fù)利用，自己掌控逐虚，低價(jià)聋溜，多次觸達(dá)目標(biāo)用戶的流量了。
接下來介紹社群營銷的邏輯叭爱，也是本文的框架體系撮躁。
一、acquisition獲客\拉新
1买雾、社群的初始定位把曼？我是建立的社群是什么？what
# 基于公眾號\產(chǎn)品的用戶需求
公眾號類凝果，“樊登讀書會(huì)”建立的讀書閱讀祝迂、創(chuàng)始人、城市峰會(huì)等多種類型的社群
產(chǎn)品類：最多的是財(cái)經(jīng)類器净，股票類公司建立的眾多股票群為大家解讀財(cái)經(jīng)及證券市場信息型雳。
# 基于個(gè)人興趣的團(tuán)體需求
邏輯思維、秋葉等知名大號：需要社群建立者有著非常強(qiáng)大的個(gè)人IP號召力山害，建立困難度較高纠俭，全靠創(chuàng)始人個(gè)人IP來維系。
2浪慌、社群的功能服務(wù)冤荆？用戶為什么加入社群？why
用戶在社群里面獲得想要的利益权纤，如人脈钓简、知識、技能汹想、生意等等外邓。
比如，商業(yè)社群之達(dá)人江湖商學(xué)院古掏；知識社群之吳曉波上海書友會(huì)损话；教育社群之秋葉PPT；科技社群之果殼網(wǎng)；女性社群之荔枝匯丧枪；范知識領(lǐng)域之邏輯思維光涂；親子社群之樂親子；健康社群之員方瑜伽拧烦；公益社群之長冶潞商聯(lián)合會(huì)忘闻；餐飲社群之霸蠻社等等
3、目標(biāo)用戶與用戶畫像恋博？用戶是誰服赎？who
購買能力+購買需求|購買欲望
從用戶行為畫像提問與觀察出發(fā)，深刻理解用戶：
用戶的職位工作內(nèi)容是什么交播？
職位發(fā)展訴求是什么？生活訴求是什么践付？
用戶每天幾點(diǎn)鐘下班秦士？社群怎么變成他們的一個(gè)強(qiáng)需求？
用戶周末做什么永高？
我們的產(chǎn)品與用戶的關(guān)聯(lián)是什么隧土？
哪些資源是用戶一定想獲得的
我們競品基于社群用戶運(yùn)營做了什么？背后的邏輯是什么命爬？
你所理解的用戶屬性曹傀，你的團(tuán)隊(duì)是否理解到位？
4饲宛、用戶在哪皆愉？where
# 購買流量，資源置換
花錢讓別人幫忙引流艇抠，外包給專業(yè)拉新的人
# 流量池引流
知乎：大學(xué)生幕庐，職場新人，學(xué)習(xí)與知識家淤，干貨分享异剥，各種職場經(jīng)驗(yàn)(如：雙十一省錢干貨分享，什么值得買絮重，你不知道的大牌折扣券等冤寿，通過在文末放置二維碼，鎖定精準(zhǔn)用戶入群青伤。)
小紅書：年輕女性督怜，穿搭，美妝
頭條：你感興趣的潮模，個(gè)性化推薦
抖音亮蛔，快手，等等
# 社交裂變
公眾號：通過公眾號推文擎厢，通過社群二維碼迅速將一公眾號下的用戶聚焦在一起
朋友圈：幾個(gè)好友5000以上的大佬發(fā)個(gè)朋友圈
# 線下引流
線下實(shí)體店：掃碼進(jìn)群究流，有折扣辣吃、優(yōu)惠、返現(xiàn)等
地推活動(dòng)：橫幅芬探，擺點(diǎn)神得，加好友送小禮物
5、用戶怎么進(jìn)群偷仿？how
軟文哩簿、海報(bào)、H5酝静、視頻节榜、地推
二、activation激活用戶\活躍用戶
新入群
# 準(zhǔn)備進(jìn)群話術(shù)
進(jìn)群話術(shù)的結(jié)構(gòu)：
1.歡迎語
2.社群的介紹（如果都已經(jīng)是老用戶了别智，或者加群之前已經(jīng)了解社群宗苍，就可以考慮省去這一步）
3.告知加入社群的好處
4.促使用戶產(chǎn)生行動(dòng)（比如修改群昵稱、在群內(nèi)自我介紹薄榛、填寫調(diào)查表等）
注：話術(shù)應(yīng)該較為精簡讳窟，要有空行，在發(fā)之前最好預(yù)覽一下敞恋。
# 群規(guī)則和群內(nèi)常見問題手冊（Q＆A手冊）
進(jìn)群話術(shù)類似于一份新手指南丽啡，用來歡迎用戶進(jìn)入群，并告訴用戶該如何快速融入群硬猫，享受社群的服務(wù)补箍。這對用戶來說是非常重要的，會(huì)直接影響他們對社群的忠誠度浦徊。
# 打造群主形象
群主的昵稱最好進(jìn)行人格化包裝馏予，比如閑魚的可以叫「魚頭、魚寶寶」盔性，有條件的還可以在頭像上下功夫霞丧，也就是色調(diào)和品牌logo基本一致。
此外冕香，群主還得堅(jiān)持每天發(fā)1-2條朋友圈內(nèi)容蛹尝，打造自己的個(gè)性化形象，內(nèi)容悉尾、調(diào)性應(yīng)和產(chǎn)品品牌定位基本一致突那。
# 準(zhǔn)備好群“托兒“
此舉主要是為了不然社群顯得過于冷清，可以拉同事進(jìn)群构眯，有新用戶進(jìn)群就讓“托兒”炒熱氣氛愕难，營造群很熱鬧很有趣的感覺，以此帶動(dòng)種子用戶活躍。
# 社群清理
違規(guī)清理猫缭，批量加入清理葱弟，帶外掛機(jī)器人清理
# 新群還可以舉辦開群\開班儀式
正式運(yùn)營社群階段——話題，價(jià)值輸出
1.? ? ?社群沉寂的原因
# 個(gè)性使然猜丹，社群里絕對會(huì)有一批絕對沉默的用戶芝加，自然也有一些不主動(dòng)出擊但喜歡湊熱鬧的半沉默用戶。-------用戶分層運(yùn)營射窒。1藏杖、潛在用戶（不太會(huì)在社群講話）2、適應(yīng)用戶（跟風(fēng)型脉顿，有話題就討論蝌麸，但不會(huì)主動(dòng)制造話題）3、核心用戶（絕對認(rèn)可社群價(jià)值觀艾疟，主動(dòng)在社群活躍祥楣，制造話題，創(chuàng)造價(jià)值）
# 社群價(jià)值缺失（1汉柒、主線價(jià)值——早報(bào)，晚安語责鳍，2專業(yè)價(jià)值--與社群主題相關(guān)碾褂，做高質(zhì)量價(jià)值輸出，比如打磨一套課程历葛，出一套方案正塌，3、合作價(jià)值--與用戶互動(dòng)合作恤溶，價(jià)值輸出乓诽，比如用戶筆記輸出。4咒程、娛樂價(jià)值鸠天，游戲化營銷，頭腦風(fēng)暴帐姻。5稠集、意外價(jià)值---偶爾給社群用戶分享一些他們意想不到的東西、比如本來收費(fèi)的資料免費(fèi)贈(zèng)送或超低價(jià)饥瓷，邀請行業(yè)大佬客串）
l 社群秩序不好
2.? ?社群話題的制造
#?優(yōu)化社群分類維度剥纷。常見的有利于話題推出的社群分類維度包括：按興趣分類，按關(guān)系分類呢铆，按事件分類晦鞋，按地域分類。（某某小區(qū)，品類蘋果悠垛，）
#?提升話題挖掘能錄线定。從相關(guān)的網(wǎng)站和渠道看看當(dāng)下的熱點(diǎn)話題：包括微博熱搜榜，百度指數(shù)鼎文，微信指數(shù)渔肩，抖音熱門話題等渠道，結(jié)合社群服務(wù)本身來確定一些話題拇惋。
#?評估話題投放質(zhì)量周偎。熱點(diǎn)事件話題，社會(huì)民生話題撑帖，八卦揭秘話題蓉坎，行業(yè)大廠話題，情懷共鳴話題胡嘿，成長經(jīng)歷話題蛉艾，社群自帶話題。
3.? ?制造話題注意事項(xiàng)
#?主題相關(guān)衷敌。社群話題的內(nèi)容盡量與社群主題相關(guān)勿侯，如果總是發(fā)布一些不著邊際的話題，就很難持續(xù)引起社群成員的討論缴罗，不但不利于社群的發(fā)展助琐，還會(huì)讓社群變成毫無價(jià)值的“死群”
#?控制節(jié)奏。泛濫的討論面氓、發(fā)言以及過多無效的消息兵钮，反而給社群用戶帶來了一些不必要的打擾。一天最多發(fā)布一個(gè)話題即可舌界，如果群內(nèi)氛圍不錯(cuò)或者還在討論之前的話題就沒必要發(fā)布新的話題掘譬。
#?降低門檻。話題的目的是引導(dǎo)更多的用戶參與和討論呻拌，不是為了難倒用戶葱轩，體現(xiàn)社群有多專業(yè)，所以話題應(yīng)該是社群成員都應(yīng)該能回答上一兩句的藐握，應(yīng)降低難度與門檻酿箭。
#?明確底線，保持開放趾娃。明確告訴社群用戶”什么不能做缭嫡，做了會(huì)怎么樣”
#?深入用戶，優(yōu)化制度抬闷。一定要有用戶意識妇蛀，多與用戶溝通耕突，聽取意見，對群規(guī)不斷改進(jìn)和升級评架。
五種促活技巧
1眷茁、領(lǐng)袖帶動(dòng)
#?資訊價(jià)值。除了平時(shí)要和社群成員進(jìn)行碎片化交流溝通外纵诞，也要定期提供高質(zhì)量信息
#?課程價(jià)值上祈。群管理要把自己聽到的學(xué)到的一些知識，傾囊相授給社群成員浙芙。
#?資源價(jià)值登刺。分享符合社群調(diào)性的免費(fèi)干貨課程，滿足社群成員的學(xué)習(xí)需求嗡呼，幫助社群成員快速成長纸俭。
#?歸屬感越高活躍度越高
2、新人帶動(dòng)
#?提前預(yù)告南窗。新人準(zhǔn)備進(jìn)群前揍很，可以提前一小時(shí)發(fā)布群公告，告知所有成員万伤，請大家做好準(zhǔn)備歡迎新成員（有些社群可以用師弟師妹等昵稱來形容）
#?自我介紹窒悔。為了方便群成員進(jìn)群后發(fā)表自我介紹，一般我們要提前跟新成員說好要發(fā)哪些內(nèi)容敌买，最好提供一個(gè)自我介紹的模板蛉迹，方便群成員介紹自己。
#?熱場活動(dòng)放妈。新人分享一首歌，新人主題海報(bào)等荐操，與社群老成員進(jìn)行深度交流芜抒，快速感受社群分為，同時(shí)促活社群托启。
3宅倒、積極分子帶動(dòng)
#?平時(shí)關(guān)注社群中的活躍分子，對于這類社群人員屯耸，運(yùn)營者要注意在社群里滿足他們的尊重和需求
#?社群運(yùn)營人員要引導(dǎo)活躍用戶制造話題拐迁，讓社群成員主動(dòng)生產(chǎn)內(nèi)容UGC
#?要給社群成員更大范圍展示UGC內(nèi)容的機(jī)會(huì)，我們可以通過微信公眾號把社群成員的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容疗绣，總結(jié)到文章中线召，讓社群成員的話題從單點(diǎn)傳播變成網(wǎng)狀式傳播蔬啡。
4侥加、紅包激活
#?節(jié)日紅包
重大節(jié)日，春節(jié)遏佣，中秋，五一讯壶，十一等料仗，歸屬感，友誼
#?話題紅包
話提前紅包伏蚊，激活對話題的關(guān)注
#?獎(jiǎng)勵(lì)紅包
紅包——物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)立轧；在群內(nèi)表揚(yáng)與展示——精神獎(jiǎng)勵(lì)。提供懸賞式激勵(lì)躏吊，榮譽(yù)激勵(lì)氛改，積分激勵(lì)
5、解散重組
社群的生命周期是有限的颜阐，已經(jīng)沒有辦法激活或者激活成本太高平窘，運(yùn)營成本過高
三、R留存,retention凳怨，減少流失瑰艘，優(yōu)化非目標(biāo)用戶
留存為何如何重要？
獲得一個(gè)新用戶的費(fèi)用要比維護(hù)老用戶的成本高7倍肤舞，當(dāng)用戶留存率每提升5%紫新，公司的盈利將提升25%-95%！
商業(yè)的目的在于創(chuàng)造和留住顧客李剖∶⒙剩——彼得·德魯克
用戶留存的三個(gè)階段
# 留存初期
找到“Aha Moment”，更好的激活用戶
#?留存中期
讓用戶反復(fù)使用你的產(chǎn)品或服務(wù)篙顺，養(yǎng)成習(xí)慣
《上癮》HOOK模型
游戲化模型PBL“獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制+反饋機(jī)制+合作機(jī)制+競爭機(jī)制”
減少不必要的運(yùn)營打擾
#?留存后期
擴(kuò)展或提升產(chǎn)品功能或服務(wù)偶芍，使其產(chǎn)生更大的價(jià)值
四、變現(xiàn)R,revenue德玫，獲取盈利匪蟀，可持續(xù)性發(fā)展
常見變現(xiàn)方式有：粉絲贊賞；商業(yè)廣告宰僧；付費(fèi)課程材彪；廣點(diǎn)通；付費(fèi)社群琴儿；圈子段化；IP變現(xiàn)；內(nèi)容電商造成；服務(wù)電商
社群促銷活動(dòng)
1選準(zhǔn)時(shí)機(jī)显熏。促銷要選好時(shí)機(jī)，時(shí)機(jī)需要規(guī)劃
#?營銷日歷法晒屎。在網(wǎng)頁搜索——營銷日歷佃延，找到一些紀(jì)念日现诀、大事件或互聯(lián)網(wǎng)熱點(diǎn)日，作為促銷時(shí)機(jī)選擇的一種方式履肃，既可以借勢營銷仔沿，還方便提前做好促銷規(guī)劃。
附：2021年2月營銷日歷（資料來源于網(wǎng)絡(luò)）
#?產(chǎn)品周期法尺棋，根據(jù)產(chǎn)品的生命周期提前做好預(yù)判和規(guī)劃
導(dǎo)入期：產(chǎn)品剛剛上線封锉，粉絲關(guān)注少，對產(chǎn)品價(jià)值感知度不高膘螟，此時(shí)應(yīng)塑造產(chǎn)品價(jià)值成福，不建議此時(shí)促銷。
成長期：潛在顧客已對產(chǎn)品具有一定的價(jià)值感知度荆残，這個(gè)時(shí)期可以選擇不傷害產(chǎn)品價(jià)值卻能夠有效降低潛在顧客試錯(cuò)成本的促銷方式奴艾。比如短期特價(jià)（3-5天）或滿減促銷。如某收費(fèi)會(huì)員制内斯，退出某一天降價(jià)50%蕴潦，之后每天回升10%，五天恢復(fù)原價(jià)的活動(dòng)俘闯。
成熟期：使用與數(shù)量相關(guān)的促銷方法潭苞，效果更好，比如常見的社團(tuán)團(tuán)購和砍價(jià)玩法真朗。需要注意的是此疹，降價(jià)必須要有節(jié)奏，而且不能持續(xù)太長時(shí)間遮婶，設(shè)置太長時(shí)間的促銷會(huì)傷害產(chǎn)品的價(jià)值蝗碎。
衰退期：到了商品衰退期，商品的價(jià)值感正慢慢降低旗扑，此時(shí)設(shè)置促銷玩法的目的為：清理舊貨庫存蹦骑；引來新流量，帶動(dòng)其他新產(chǎn)品銷售肩豁。所以要有目的地把酒商品與新產(chǎn)品鏈接起來，增加商品的曝光和價(jià)值感辫呻。
2清钥、促銷方式
#?滿減促銷。消費(fèi)者只要購買相應(yīng)商品到規(guī)定價(jià)格即可以得到一定的減價(jià)優(yōu)惠放闺。有階梯滿減和每滿減兩種形式祟昭。
#?單品促銷。在特定的時(shí)間內(nèi)購買指定商品享受一定的價(jià)格優(yōu)惠怖侦，例如促銷期間該商品6折
#?套裝促銷篡悟。商品組合整套以優(yōu)惠價(jià)出售
#?贈(zèng)品促銷谜叹。購買主商品之后贈(zèng)送商品
#?滿贈(zèng)促銷。滿多少之后送什么商品搬葬，滿多少之后加低價(jià)送什么商品荷腊。與贈(zèng)品促銷的區(qū)別在于，這是以商品的訂單價(jià)格為基準(zhǔn)急凰。
#?多買優(yōu)惠促銷女仰。如M元任選N件。M件N折等
#?定金促銷抡锈。在商品正式售賣之前采用預(yù)付定金的促銷模式疾忍，提前交定金可以享受優(yōu)惠定價(jià)。有定價(jià)預(yù)購床三，定金杠桿等一罩。
3、六種宣傳的方式技巧
#?限時(shí)限量法撇簿。
團(tuán)購頁面的倒計(jì)時(shí)聂渊、飛速流逝的毫秒計(jì)時(shí)，都是促使用戶沖動(dòng)下單的方法补疑。
秒殺活動(dòng)歧沪。前10秒免單；前30秒3折等莲组，時(shí)間越短用戶越焦慮诊胞，就越?jīng)_動(dòng)。
庫存告急锹杈，限量發(fā)售撵孤，限量搶購，主動(dòng)制造稀缺感讓用戶趕緊下單竭望。
#?語氣加速法邪码。
趕快！馬上咬清！立即闭专！快！火速......
局促的語氣+感嘆號旧烧，讓讀者腎上腺激素立馬分泌影钉，促使用戶立馬下單。
#?強(qiáng)調(diào)損失
錯(cuò)過再等一年掘剪，產(chǎn)品馬上下架平委，優(yōu)惠券當(dāng)天過期。
強(qiáng)調(diào)損失夺谁，損失越大廉赔，用戶越焦慮肉微，促進(jìn)立馬下單
#?未完成項(xiàng)法
人們對未完成的任務(wù)往往惦記于心。這期間蜡塌，想到的次數(shù)越多碉纳，焦慮感越強(qiáng)，直到任務(wù)完成為止岗照。
設(shè)計(jì)用戶不能一次完成的任務(wù)村象。比如預(yù)售活動(dòng)，等到活動(dòng)當(dāng)日才能付尾款攒至。
#?從眾制造法
制造一種大家都在買的感覺或情緒厚者。不僅行為會(huì)被模仿，情緒也會(huì)被傳染迫吐。
#?明亮促動(dòng)法
明亮库菲，鮮艷的顏色，往往能促進(jìn)用戶的購買志膀，比如紅色熙宇、橙色。
只有搭配好促銷的時(shí)機(jī)溉浙、方式烫止、宣傳，才能引爆社群產(chǎn)品銷量的最佳法寶戳稽。
五馆蠕、Refer自傳播\裂變 傳播，口碑營銷
自傳播:指的是基于產(chǎn)品惊奇、營銷互躬、人物等事件的吸引力，而激發(fā)人們自發(fā)自愿地分享和傳播颂郎。
自傳播要點(diǎn)：名字好記吼渡；產(chǎn)品好用；市場需要乓序；好的組織
可口可樂大家都熟知寺酪，但你會(huì)購買一瓶叫做“蝌蚪啃醋”的飲料嗎？想必大家心中都會(huì)有一個(gè)答案替劈，但寄雀，“蝌蚪啃醋”就是可口可樂的前身，也是可口可樂剛進(jìn)入中國市場的名字抬纸。
所以一個(gè)與產(chǎn)品相吻合的名字是多么的重要咙俩。
裂變的核心——用戶心理驅(qū)動(dòng)機(jī)制
1耿戚、情感驅(qū)動(dòng)分為六種模式：炫耀湿故；求關(guān)注阿趁；自我表達(dá)；認(rèn)同坛猪；同理心脖阵；成就感；利他心
2墅茉、利益驅(qū)動(dòng)
利益驅(qū)動(dòng)分為賺錢驅(qū)動(dòng)和省錢驅(qū)動(dòng)命黔。分銷與拼團(tuán)。
3就斤、成交的關(guān)鍵——信任
寫在最后悍募，總結(jié)
當(dāng)我們掌握了社群運(yùn)營的底層邏輯，再結(jié)合自己感興趣的具體領(lǐng)域洋机，利用社群營銷增收必然水到渠成坠宴，馬到成功！
