《影響力》讀書筆記

羅伯特·西奧迪尼

一顶掉、 影響力的武器

固定行為模式：每一次，構(gòu)成模式的所有行為幾乎都是按相同的方式偶洋、相同的順序發(fā)生的幽邓。

動(dòng)物的自動(dòng)化固定行為模式在大部分時(shí)間都運(yùn)作良好。我們也有著自己預(yù)設(shè)好程序的磁帶撤蟆，盡管它們一般對(duì)我們是有好處的奕塑，可激活它們的觸發(fā)特征也有可能愚弄我們，讓我們?cè)阱e(cuò)誤的時(shí)候播放磁帶家肯。

我們?cè)谝獎(jiǎng)e人幫忙的時(shí)候龄砰，要是能給一個(gè)理由，成功的概率會(huì)更大讨衣。因?yàn)槿司褪菃渭兊叵矚g做事有個(gè)理由换棚。

大多數(shù)時(shí)候，人類行為真的跟機(jī)械播放的磁帶沒(méi)什么兩樣反镇。

一分錢一分貨固蚤，價(jià)格貴就等于東西好。

英國(guó)著名哲學(xué)家阿爾弗雷德·諾思·懷特黑德：文明的進(jìn)步歹茶，就是人們?cè)诓患偎妓髦锌梢宰龅氖虑樵絹?lái)越多夕玩。

人類之外的生物大多都是本能的響應(yīng)序列你弦，人類卻不同，我們的自動(dòng)磁帶通常來(lái)自通過(guò)經(jīng)驗(yàn)習(xí)得的心理原則或范式风秤。

大部分影響力武器都具備若干相同的要素鳖目，一是這類武器有能力激活一種近乎機(jī)械化的過(guò)程扮叨；二是只要掌握了觸發(fā)這種過(guò)程的能力缤弦，人們就能從中漁利；三是使用者能借助這些自動(dòng)影響力武器的威力彻磁，這種武器就好像一根沉甸甸的大棒碍沐，只要用了它，就能讓另一個(gè)人乖乖就范衷蜓。

對(duì)比原理：兩樣?xùn)|西一前一后地展示出來(lái)累提，要是第二樣?xùn)|西跟第一樣?xùn)|西有著相當(dāng)?shù)牟煌敲创沤剑覀兺鶗?huì)認(rèn)為兩者的區(qū)別比實(shí)際上更大斋陪。

用貴的凸顯便宜的，便宜的看起來(lái)更便宜了置吓；用壞的凸顯好的无虚，好的看起來(lái)更好了；用壞的凸顯有點(diǎn)壞的衍锚，有點(diǎn)壞看起來(lái)好多了友题。

二、 互惠

互惠原理：要是人家給了我們什么好處戴质，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報(bào)度宦。

著名考古學(xué)家理查德·李基：正是因?yàn)橛辛嘶セ蒹w系，人類才成為人類告匠。

將來(lái)的還債義務(wù)感是關(guān)鍵戈抄。

互惠原理效力之強(qiáng)，壓倒了通常會(huì)影響順從決策的另一個(gè)因素（也即是否喜歡提出要求的人）后专。

意味著呛凶，我們通常都不怎么喜歡的人，比方說(shuō)不請(qǐng)自來(lái)的討厭推銷員行贪，不愿交往的熟人漾稀，名字都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)的奇怪組織的代表，只要在向我們提出請(qǐng)求之前建瘫，先對(duì)我們施個(gè)小小的恩惠崭捍，就能極大地提高我們依其言行事的概率。

互惠原理適用于強(qiáng)加的恩惠：一個(gè)人靠著硬塞給我們一些好處啰脚，就能觸發(fā)我們的虧欠感殷蛇。

著名法國(guó)人類學(xué)家馬塞爾·莫斯在描述人類文化圍繞贈(zèng)禮過(guò)程產(chǎn)生的社會(huì)壓力時(shí)說(shuō)：“人有送禮的義務(wù)实夹，接受的義務(wù)，更有償還的義務(wù)粒梦×梁剑”

互惠原理的本質(zhì)：哪怕一件禮物討厭到讓人一有機(jī)會(huì)就扔掉的地步，但仍然管用匀们，仍然可以拿來(lái)利用缴淋。

互惠原理可觸發(fā)不對(duì)等交換：為什么最初的小小善意往往刺激人們回報(bào)以大得多的恩惠？虧欠感讓人覺(jué)得很不舒服泄朴，是一個(gè)很重要的原因重抖。我們大多數(shù)人都會(huì)覺(jué)得虧欠別人是很不愉快的，它沉沉地壓在我們身上祖灰，要求我們盡快將之消除钟沛。

還有另一個(gè)原因：違背互惠原理，接受而不試圖匯報(bào)他人善舉的人局扶，是不受社會(huì)群體歡迎的恨统。

內(nèi)心的不舒服，對(duì)外又有可能丟臉三妈，足以讓人產(chǎn)生沉重的心理負(fù)擔(dān)畜埋。

互惠式讓步：倘若有人對(duì)我們讓了步，我們便覺(jué)得有義務(wù)也退讓一步沈跨。

互惠原理通過(guò)兩條途徑來(lái)實(shí)現(xiàn)相互讓步由捎。第一條，它迫使接受了對(duì)方讓步的人以同樣的方式回應(yīng)饿凛；第二條盡管不那么明顯狞玛，但更為關(guān)鍵，由于接受了讓步的人有匯報(bào)的義務(wù)涧窒，人們就樂(lè)意率先讓步心肪，從而啟動(dòng)有益的交換過(guò)程。

拒絕-后撤手法：先提出較大的要求纠吴，遭到拒絕后再提出真正的較小的要求硬鞍。

互惠原理和對(duì)比原理相結(jié)合能產(chǎn)生一種令人望而生畏的強(qiáng)大力量。

拒絕-后撤手法似乎不光刺激人們答應(yīng)請(qǐng)求戴已，還鼓勵(lì)他們切身實(shí)踐承諾固该，甚至叫他們自愿履行進(jìn)一步的要求。讓步的積極副作用：對(duì)方會(huì)對(duì)這種安排滋生出更大的責(zé)任感和滿意感糖儡。

如何拒絕伐坏？倘若別人的提議我們確實(shí)贊同，那就不妨接受它握联；倘若這一提議別有所圖桦沉，那我們就置之不理每瞒。互惠原理只說(shuō)要以善意回報(bào)善意纯露，可沒(méi)說(shuō)要用善意來(lái)回報(bào)詭計(jì)剿骨。

三、承諾和一致

人人都有一種言行一致（同時(shí)也顯得言行一致）的愿望埠褪。事實(shí)上浓利，我們所有人都會(huì)一次次地欺騙自己，以便在作出選擇之后组橄，堅(jiān)信自己做得沒(méi)錯(cuò)荞膘。

言出必行：信仰罚随、言語(yǔ)和行為前后不一的人玉工，會(huì)被看成是腦筋混亂、表里不一淘菩，甚至精神有毛病的遵班。另一方面，言行高度一致跟個(gè)性堅(jiān)強(qiáng)潮改、智力出眾掛鉤狭郑，它是邏輯性、穩(wěn)定性和誠(chéng)實(shí)感的核心汇在。

首先翰萨，言行一致和大多數(shù)其他自動(dòng)響應(yīng)方式一樣，它為穿越復(fù)雜的現(xiàn)代生活提供了一條捷徑糕殉。

其次亩鬼，機(jī)械地保持一致還有第二點(diǎn)吸引力，它更容易令人避免誤入歧途阿蝶。

承諾是關(guān)鍵：在接受瑣碎請(qǐng)求時(shí)務(wù)必小心謹(jǐn)慎雳锋，因?yàn)橐坏┩饬耍陀锌赡苡绊懳覀兊淖晕艺J(rèn)知羡洁。它不光能提高我們對(duì)分量更大的類似請(qǐng)求的順從度玷过，還能使我們更樂(lè)意去做一些跟先前答應(yīng)的小要求毫不相關(guān)的事情。

倒也不是所有的承諾都會(huì)影響自我形象筑煮。要想讓承諾達(dá)到這樣的效果辛蚊，必須滿足一定的條件：它們得是當(dāng)事人積極地、公開地真仲、經(jīng)過(guò)一番努力后自由選擇的袋马。

行為是確定一個(gè)人自身信仰、價(jià)值觀和態(tài)度的主要信息源袒餐。

書面宣言這種承諾方式的好處：第一飞蛹，它成了一個(gè)行為業(yè)已發(fā)生的無(wú)證谤狡。第二，書面自白可以拿給其他人看卧檐。

周圍的人認(rèn)為我們什么樣墓懂，對(duì)我們的自我認(rèn)知起著十分重要的決定作用。

一旦主動(dòng)作出了承諾霉囚，自我形象就要承受來(lái)自內(nèi)外兩方面的一致性壓力捕仔。一方面，是人們內(nèi)心里有壓力要把自我形象調(diào)整得與行為一致盈罐；另一方面榜跌，外部還存在一種更為鬼祟的壓力，人們會(huì)按照他人對(duì)自己的感知來(lái)調(diào)整形象盅粪。

定下目標(biāo)钓葫，把它寫下來(lái)。不管你的目標(biāo)是什么票顾，關(guān)鍵是你定了這個(gè)目標(biāo)础浮，這樣你就有了努力的方向。接著，把它寫出來(lái)。把東西寫下來(lái)锋叨，有種神奇的力量。所以影锈，定下目標(biāo)，把它寫下來(lái)蝉绷。等你達(dá)到了這個(gè)目標(biāo)鸭廷，再定另一個(gè)，也寫下來(lái)潜必。你會(huì)進(jìn)步如飛的靴姿。

個(gè)人承諾是預(yù)防客戶撕毀合同的一種重要心理機(jī)制。

書面聲明能有效地改變?nèi)舜殴觯蛑辉谟谒鼈兒苋菀坠T于眾佛吓。公開承諾往往具有持久的效力。每當(dāng)一個(gè)人當(dāng)眾選擇了一種立場(chǎng)垂攘，他便會(huì)產(chǎn)生維持它的動(dòng)機(jī)维雇，因?yàn)檫@樣才能顯得前后一致。

額外的努力：書面承諾如此有效還有另一個(gè)原因：它比口頭承諾需要付出更多的努力晒他。為一個(gè)承諾付出的努力越多吱型，它對(duì)承諾者的影響也就越大。

費(fèi)盡周折才得到某樣?xùn)|西的人陨仅，比輕輕松松就得到的人津滞，對(duì)這件東西往往更為珍視铝侵。

內(nèi)心的抉擇：只有當(dāng)我們認(rèn)為外界不存在強(qiáng)大的壓力時(shí)，我們才會(huì)為自己的行為發(fā)自內(nèi)心地負(fù)起責(zé)任触徐。

拋低球手法：先給人一個(gè)甜頭咪鲜，誘使人作出有利的購(gòu)買決定。而后撞鹉，等決定作好了疟丙，交易卻還沒(méi)最終拍板，賣方巧妙地取消了最初的甜頭鸟雏。

如何拒絕享郊？盡管保持一致一般而言是好的，甚至十分關(guān)鍵孝鹊，我們也必須避免愚蠢的死腦筋炊琉。

四、社會(huì)認(rèn)同

社會(huì)認(rèn)同原理：在判斷何為正確時(shí)惶室，我們會(huì)根據(jù)別人的意見(jiàn)行事温自⌒酰“別人都在做的事情肯定錯(cuò)不了”心態(tài)皇钞。認(rèn)為一種想法正確的人越多，持有這種想法的人就越會(huì)覺(jué)得它正確松捉。

一般來(lái)說(shuō)夹界，在我們自己不確定、情況不明或含糊不清隘世、意外性太大的時(shí)候可柿，我們最有可能覺(jué)得別人的行為是正確的。

現(xiàn)場(chǎng)有大量其他旁觀者再在場(chǎng)時(shí)丙者，旁觀者對(duì)緊急情況伸出援手的可能性最低复斥。第一，周圍有其他可以幫忙的人械媒，單個(gè)人要承擔(dān)的責(zé)任就減少了目锭。第二，“多元無(wú)知”狀態(tài)纷捞，每個(gè)人都得做出判斷痢虹，既然沒(méi)人在乎，那就應(yīng)該沒(méi)什么問(wèn)題主儡。與此同時(shí)奖唯，危險(xiǎn)也有可能累積到這樣一個(gè)程度：某一個(gè)體不受看似平靜的其他人所影響，采取了行動(dòng)糜值。

多元無(wú)知效應(yīng)似乎在陌生人里顯得最為突出：因?yàn)槲覀兿矚g在公眾面前表現(xiàn)得優(yōu)雅又成熟丰捷，又因?yàn)槲覀儾皇煜つ吧说姆磻?yīng)坯墨，所以，置身一群素不相識(shí)的人里面病往，我們有可能無(wú)法流露出關(guān)切的表情畅蹂，也無(wú)法正確地解讀他人關(guān)切的表情。

旁觀者群體沒(méi)能幫忙荣恐，不是因?yàn)樗麄儫o(wú)情液斜，而是因?yàn)樗麄儾荒艽_定。一般而言叠穆，在需要緊急救助的時(shí)候少漆，你的最佳策略就是減少不確定性，讓周圍人注意到你的狀況硼被，搞清楚自己的責(zé)任示损。

有樣學(xué)樣：相似性。我們?cè)谟^察類似的人的行為時(shí)嚷硫，社會(huì)認(rèn)同原理能發(fā)揮出最大的影響力检访。

我們會(huì)根據(jù)他人的行為來(lái)判斷自己怎么做才合適，尤其是在我們覺(jué)得這些人跟自己相似的時(shí)候仔掸。

維特效應(yīng)：模仿是關(guān)鍵脆贵。報(bào)道自殺的消息，促使一部分跟自殺者類似的人走向了絕路——因?yàn)樗麄儸F(xiàn)在發(fā)現(xiàn)自殺的念頭更加站得住腳了起暮。在自殺事件上頭條新聞之后的一段時(shí)間里改變出行方式卖氨，能提高我們的生存概率。

如何拒絕负懦？面對(duì)明顯是偽造的社會(huì)證據(jù)筒捺，我們只要多保持一點(diǎn)警惕感，就能很好地保護(hù)自己了纸厉。

首先系吭，我們似乎持有這樣的假設(shè)：要是很多人在做相同的事情，他們必然知道一些我們不知道的事情颗品。尤其在我們并不確定的時(shí)候肯尺，我們很樂(lè)意對(duì)這種集體智慧投入極大的信任，其次抛猫，人群很多時(shí)候都是錯(cuò)的蟆盹，因?yàn)槿后w的成員并不是根據(jù)優(yōu)勢(shì)信息才采取行動(dòng)，而只是基于社會(huì)認(rèn)同原理在做反應(yīng)闺金。

人絕對(duì)不應(yīng)該完全信任類似社會(huì)認(rèn)同這種自動(dòng)導(dǎo)航裝置逾滥，哪怕沒(méi)有壞分子故意往里面添加錯(cuò)誤信息，它自己有時(shí)候也會(huì)發(fā)生故障。

五寨昙、喜好

我喜歡你的理由：

外表魅力（光環(huán)效應(yīng)：一個(gè)人的一個(gè)正面特征就能主導(dǎo)其他人看待此人的眼光讥巡。）我們會(huì)自動(dòng)給長(zhǎng)得好看的人添加一些正面特點(diǎn)，比如有才華舔哪、善良欢顷、誠(chéng)實(shí)和聰明等。而且我們?cè)谧鞒鲞@些判斷的時(shí)候并沒(méi)有意識(shí)到外表魅力在其中發(fā)揮的作用捉蚤。長(zhǎng)相好看的人更容易在需要的時(shí)候獲得幫助抬驴，在改變聽(tīng)眾意見(jiàn)時(shí)也更具說(shuō)服力。

相似性：我們喜歡與自己相似的人缆巧。不管相似之處是在觀點(diǎn)布持、個(gè)性、背景還是生活方式上陕悬，我們總有這樣的傾向题暖。

恭維：我們特別喜歡聽(tīng)人恭維奉承。

接觸與合作：拼圖學(xué)習(xí)法的本質(zhì)是要求學(xué)生們一起合作捉超，掌握考試?yán)飳?huì)出現(xiàn)的問(wèn)題胧卤。雖然接觸帶來(lái)的熟悉往往能導(dǎo)致更大的好感，可要是接觸本身蘊(yùn)含了讓人反感的體驗(yàn)拼岳，就會(huì)起到適得其反的作用枝誊。有證據(jù)表明，以團(tuán)隊(duì)為導(dǎo)向的學(xué)習(xí)能緩解這種混亂狀態(tài)裂问。

條件反射和關(guān)聯(lián)：糟糕的消息會(huì)讓報(bào)信人也染上不詳侧啼。人總是自然而然地討厭帶來(lái)壞消息的人，哪怕報(bào)信人跟壞消息一點(diǎn)關(guān)系也沒(méi)有堪簿。聯(lián)系原理：不管是好事還是壞事，只要跟我們偶然聯(lián)系在了一起皮壁，就都會(huì)影響人們對(duì)我們的感覺(jué)椭更。

制造商們總是急著把自己的產(chǎn)品跟當(dāng)前地文化熱潮聯(lián)系起來(lái)。

把產(chǎn)品跟名人聯(lián)系在一起蛾魄，是廣告商利用關(guān)聯(lián)原理賺錢的另一種辦法虑瀑。

制造商還樂(lè)意花大價(jià)錢讓自己的產(chǎn)品跟流行藝人聯(lián)系起來(lái)。

人們深知關(guān)聯(lián)原理的奧妙滴须，并努力把自己跟積極的事情聯(lián)系起來(lái)舌狗，跟消極的事情保持距離——哪怕他們并非事情的起因。

我們努力展示積極的聯(lián)系扔水，隱藏消極的聯(lián)系痛侍，努力讓旁觀者覺(jué)得我們更高大，更值得喜歡魔市。

在我們以個(gè)人成就為傲的時(shí)候主届，我們不會(huì)沾別人的光赵哲。只有當(dāng)我們?cè)诠谒降耐己艿偷臅r(shí)候，我們才會(huì)想借助他人成功來(lái)恢復(fù)自我形象君丁。

如何拒絕枫夺？不去壓抑好感因素產(chǎn)生的影響力，聽(tīng)?wèi){這些因素發(fā)揮力量绘闷，然后用這股力量反過(guò)來(lái)對(duì)付那些想從中獲利的人橡庞。這股力量越大，其反作用也就越明顯印蔗，對(duì)我們的戒備防御也就越有幫助毙死。在我們作出順從決定時(shí)，把提出請(qǐng)求的人和請(qǐng)求本身從感性上分開喻鳄，這是很明智的扼倘。

六、權(quán)威

在權(quán)威的命令下除呵，成年人幾乎愿意干任何事情再菊。

服從權(quán)威人物的命令，總是能給我們帶來(lái)一些實(shí)際的好處颜曾。

頭銜是最難也最容易得到的權(quán)威象征纠拔。頭銜除了能讓陌生人表現(xiàn)更恭順，還能讓有頭銜的那個(gè)人在旁人眼里顯得更高大泛豪。

衣著是第二種可以觸發(fā)我們機(jī)械順從的權(quán)威象征稠诲。衣著除了可以發(fā)揮制服的作用，還可以用于裝飾性目的诡曙，表現(xiàn)更廣義上的權(quán)威臀叙。精致、昂貴的服裝承載著地位和身份的光環(huán)价卤，珠寶和汽車等類似的身份標(biāo)志也一樣劝萤。

如何拒絕？為免受權(quán)威地位的誤導(dǎo)慎璧，防御策略之一就是提前做好心理準(zhǔn)備床嫌。

在碰到貌似權(quán)威的人物在試圖發(fā)揮影響力的時(shí)候，我們要問(wèn)的第一個(gè)問(wèn)題是：“這個(gè)權(quán)威是真正的專家嗎胸私？”第二個(gè)問(wèn)題是：“這個(gè)專家說(shuō)的是真話嗎厌处？”

七、稀缺

稀缺原理：機(jī)會(huì)越少見(jiàn)岁疼，價(jià)值似乎就越高阔涉。對(duì)失去某種東西的恐懼，似乎要比獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動(dòng)力洒敏。

倘若瑕疵把一樣?xùn)|西變得稀缺了龄恋，垃圾也能化身成值錢的寶貝。

逆反心理：我們基本可以根據(jù)獲得一樣?xùn)|西的難易程度凶伙，迅速準(zhǔn)確地判斷它的質(zhì)量郭毕。機(jī)會(huì)越來(lái)越少的話，我們的自由也會(huì)隨之喪失函荣。保住既得利益的愿望显押，是心理逆反理論的核心。每當(dāng)有東西獲取起來(lái)比從前難傻挂，我們擁有它的自由受了限制乘碑，我們就越發(fā)地想要得到它。

自由這種東西金拒，給一點(diǎn)又拿走兽肤，比完全不給更危險(xiǎn)。

管教前后不一的父母绪抛，最容易教出反叛心強(qiáng)的孩子资铡。

參與競(jìng)爭(zhēng)稀缺資源的感覺(jué)，有著強(qiáng)大的刺激性幢码。

渴望擁有一件眾人爭(zhēng)搶的東西笤休，幾乎是出于本能的身體反應(yīng)。

如何拒絕症副？一旦在順從環(huán)境下體驗(yàn)到高漲的情緒店雅，我們就可以提醒自己：說(shuō)不定有人在玩弄稀缺手法，必須謹(jǐn)慎行事贞铣。

我們務(wù)必記啄掷病：稀缺的東西并不因?yàn)殡y以弄到手，就變得更好吃咕娄、更好聽(tīng)亥揖、更好看、更好用了圣勒。

即時(shí)的影響

很多時(shí)候，我們?cè)趯?duì)某人或某事做判斷的時(shí)候摧扇，并沒(méi)有用上所有可用的相關(guān)信息圣贸。相反，我們只用到了所有信息里最具代表性的一條扛稽。

盡管只靠孤立數(shù)據(jù)容易作出愚蠢的決定吁峻，可現(xiàn)代生活的節(jié)奏又要求我們頻繁使用這一捷徑。

靠著成熟而精密的大腦，我們建立了一個(gè)信息繁多的快節(jié)奏復(fù)雜世界用含，使得我們不得不越發(fā)依賴類似動(dòng)物（我們?cè)缇统搅说膭?dòng)物）的原始反應(yīng)方式來(lái)應(yīng)對(duì)它矮慕。

倘若順從業(yè)者公平公正地利用我們的捷徑響應(yīng)方式，我們就不應(yīng)該把他們看成是敵人啄骇，事實(shí)上痴鳄，他們是我們的盟友，有了他們缸夹，我們能更方便地開展高效率痪寻、高適應(yīng)度的生意往來(lái)。只有那些通過(guò)弄虛作假虽惭、偽造或歪曲證據(jù)誤導(dǎo)我們快捷響應(yīng)的人才是正確的還擊目標(biāo)橡类。

我們要采取一切合理的方法——抵制、威脅芽唇、對(duì)峙顾画、譴責(zé)、抗議來(lái)報(bào)復(fù)以刺激我們的捷徑反應(yīng)為目的的虛假信號(hào)匆笤。