引言

影響力在日常工作和生活中無處不在穿仪，它背后有深刻的社會(huì)文化和人的心理因素成榜，影響力也是一種能力框舔，是有方法和技巧的。作為我們個(gè)體伦连，一方便我們需要這個(gè)能力去影響別人雨饺，達(dá)到自己的期望；另一方面惑淳，我們需要識(shí)別出別人在惡意的影響自己额港，從而防止自己上當(dāng)受騙和做出錯(cuò)誤的決定。

《影響力》這本書是風(fēng)靡全球30載的經(jīng)典作品歧焦，被引述率高居當(dāng)今社會(huì)心理學(xué)之冠移斩，作者本人也被稱為“影響力教父”。作者是一位社會(huì)心理學(xué)大師绢馍，他總結(jié)出了6大影響力原則（武器）向瓷，從社會(huì)文化背景和心理學(xué)出發(fā)，通過大量的案例和實(shí)驗(yàn)證明了這6個(gè)原則的具大作用舰涌，同事他還給出了一些具體的技巧猖任。

本書很值的一讀，有助于我們對(duì)影響力有一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)瓷耙，里面介紹的內(nèi)容可以幫助我們提升自己這方便的能力朱躺。從工作崗位看刁赖，銷售人員、咨詢師长搀、教師宇弛、管理者等與人打交道多的人群更需要提升自己的影響力，但其他行業(yè)的人源请，也需要提升自己的影響力枪芒，因?yàn)橛绊懥Σ粌H在工作上有用尼斧，在日常生活抛蚁、社會(huì)活動(dòng)中也處處體現(xiàn)。

本文下面的內(nèi)容是對(duì)該書中介紹的內(nèi)容更為詳細(xì)的介紹选侨，包括如下內(nèi)容：

• 概述
• 本書的目錄結(jié)構(gòu)
• 各章節(jié)內(nèi)容
• 小結(jié)

一良蛮、概述

本書作者羅伯特.西奧迪尼硫朦，美國著名社會(huì)心理學(xué)家，全球知名說服力研究權(quán)威背镇。西奧迪尼傾其職業(yè)生涯全部來研究影響力，常被稱為“影響力教父”泽裳。

作者通過多年的實(shí)驗(yàn)分析瞒斩，以及親自到各行業(yè)的參與式觀察，發(fā)現(xiàn)盡管順從職業(yè)者使用上千種不同的策略讓人順從涮总，可絕大部分策略都可分類為6種基本類型胸囱。每一種類型都能是從一種能指導(dǎo)人們行為的基本心理原則里衍生出來，正因?yàn)槿绱似俟＃@些策略具有左右人們行為的力量烹笔。

本書內(nèi)容圍繞這6大原則展開介紹，這6大原則分別是：互惠抛丽、承諾和一致谤职、社會(huì)認(rèn)同、喜好亿鲜、權(quán)威允蜈、稀缺。

本書的第一版是1984年出版的蒿柳，本書是一個(gè)新版本饶套，根據(jù)時(shí)代的變化和作者研究的新進(jìn)展，對(duì)原版的內(nèi)容有一些補(bǔ)充和修訂垒探。

二妓蛮、本書的目錄結(jié)構(gòu)

本書的目錄結(jié)構(gòu)如下：

下面會(huì)針對(duì)每一章節(jié)的內(nèi)容進(jìn)行介紹。

三圾叼、各章節(jié)內(nèi)容

（一）01 影響力的武器

在本章節(jié)中蛤克，作者通過具體的案例來介紹影響力捺癞，并把這些影響他人的原則稱為“影響力武器”，同時(shí)提出本書描述的影響力武器有三個(gè)共同的特點(diǎn)：

1咖耘、這類武器能激活一種近乎機(jī)械化的過程翘簇，即讓人自動(dòng)反應(yīng)

2、只要掌握了觸發(fā)這種過程的能力儿倒，人們就能從中漁利版保。

3、使用者借助這些自動(dòng)影響力武器的威力夫否，就能讓人乖乖就范彻犁。

另外，在本章中凰慈，作者還對(duì)“對(duì)比原理”這個(gè)認(rèn)知方面的原理進(jìn)行了介紹汞幢，并通過例子說明使用“對(duì)比原理”會(huì)對(duì)人產(chǎn)生很大的影響。

（二）02 互惠

本章節(jié)是對(duì)作者提出的影響力武器之一的“互惠原則”進(jìn)行了介紹微谓∩瘢互惠及其伴隨而來帶來的虧欠還債感，在人類文化中十分普遍豺型。我們中國人的文化“禮尚往來”也是這個(gè)意思仲智。人們普片厭惡不遵照互惠原理做事的人，誰都不愿貼上“揩油鬼”姻氨、“忘恩負(fù)義”這樣討厭的標(biāo)簽钓辆。

作者還介紹了一個(gè)利用互惠原理來說服別人的手法，“拒絕-后撤”手法肴焊，該手法就是先提出一個(gè)更高或不合理的要求前联，再降低要求，往往說服別人有更高的成功率娶眷，比如銷售時(shí)先報(bào)高價(jià)似嗤、再降價(jià)。作者認(rèn)為茂浮，“拒絕-后撤”手法有效双谆，除了背后的互惠原理外，還借助了對(duì)比原理席揽。

作者在文章中通過大量的例子顽馋，包括一些實(shí)驗(yàn)例子來詳細(xì)說明了互惠原理起到的作用。

作者認(rèn)為幌羞，如果是真誠的互惠原理的事情是沒任何問題的寸谜，因?yàn)榛セ菰肀旧硎侨祟惿鐣?huì)存在的一個(gè)文化基礎(chǔ)。但如果有人（比如推銷商品的人）利用互惠原理高價(jià)推銷自己的產(chǎn)品属桦，自己應(yīng)該能正確的應(yīng)付熊痴。

作者認(rèn)為他爸，應(yīng)對(duì)互惠原理的方法是，如果對(duì)方是真誠的不帶有欺騙自己目的果善，就坦然的接收诊笤，有機(jī)會(huì)再回報(bào)。但如果不是巾陕，就需要采取必要的措施讨跟。

作者認(rèn)為，一味的直接拒絕請(qǐng)求者最初的善意或讓步鄙煤，雖然可以避免自己后續(xù)吃虧晾匠，但實(shí)踐起來卻有些問題，因?yàn)槟悴⒉恢缹?duì)方到時(shí)是出于真誠梯刚，還是想利用你凉馆。如果對(duì)方真的只是一個(gè)善意的行為（如一些志愿者或義務(wù)工作者的行為），而沒有特殊的目的亡资，直接拒絕則是傷害了別人澜共。

作者認(rèn)為，如果別人先給了一個(gè)恩惠锥腻，可以先接受下來咳胃，然后關(guān)鍵是識(shí)別對(duì)方是否別有所圖，如果是旷太，就可以置之不理，因?yàn)榛セ菰碇徽f要以善意回報(bào)善意销睁，可沒說要用善意來回報(bào)詭計(jì)供璧。為了防止心里產(chǎn)生愧疚感，只需在心里上重新下一個(gè)定義即可冻记，把對(duì)方最初給予的只是當(dāng)作一個(gè)銷售手法睡毒，而不是禮物。

回到我們生活中冗栗，這種利用互惠原理謀利益的例子太多了演顾，如商家銷售，最典型的如買保健品給老人隅居，往往都是開始給老人送一些小禮物钠至、一些小恩小惠，最后結(jié)果是讓老人花高價(jià)錢來買這些無用甚至有害的高價(jià)產(chǎn)品胎源。

總結(jié)下棉钧，關(guān)鍵是我們要能識(shí)別出對(duì)方是善意的互惠，還是別有所圖涕蚤，根據(jù)對(duì)方的不同目的采取不同的手段宪卿。

（三）03 承諾和一致

在本章中的诵，作者介紹了另外一個(gè)強(qiáng)大的影響力武器，“人人都有一種言行一致的愿望”佑钾，即“言行一致”原則西疤。這個(gè)原則背后也是有深刻的社會(huì)文化背景，在人類普適的價(jià)值觀里休溶，一個(gè)人高度的言行一致是備受稱道的代赁，認(rèn)為這是一種優(yōu)秀的特點(diǎn)，反之邮偎，如果不言行一致管跺，就會(huì)被視為浮躁、多變禾进、優(yōu)柔寡斷豁跑、欠缺穩(wěn)定等。所以在這種文化和心理背景下泻云，“言行一致”對(duì)我們的行為有重大影響艇拍。

作者通過詳盡的例子，和一些實(shí)驗(yàn)宠纯，揭露了如下現(xiàn)象：

1卸夕、一旦我們做出選擇后（尤其是艱難的選擇），會(huì)一次次的欺騙自己婆瓜，堅(jiān)信自己做的沒錯(cuò)快集。有時(shí)我們甚至認(rèn)為堅(jiān)持“言行一致”比做事正確還重要。

2廉白、別有用心的人會(huì)利用很多手法誘使我們做出承諾个初，導(dǎo)致我們最后吃虧。

3猴蹂、書面宣言這種書面承諾方式具有強(qiáng)大的威力院溺。

4、一旦承諾了磅轻，它可能影響我們的自我認(rèn)知珍逸。

5、一旦主動(dòng)做出了承諾聋溜，會(huì)承受內(nèi)外兩方面一致的壓力谆膳，一方面，是內(nèi)心壓力要把自我形象調(diào)整得與行為一致撮躁；另一方面摹量，要按照他人對(duì)自己的感知來調(diào)整形象。

6、為一個(gè)承諾付出的努力越多缨称，它對(duì)承諾者的影響也就越大凝果。

7、只有我們認(rèn)為外界不存在強(qiáng)大的壓力時(shí)睦尽，我們才會(huì)為自己的行為發(fā)自內(nèi)心的負(fù)起責(zé)任器净。也就是，越是認(rèn)為自己是發(fā)自內(nèi)心的承諾当凡，越容易堅(jiān)持山害。

那我們?cè)撛趺磳?duì)待“言行一致”這個(gè)問題呢？顯然言行一致是沒錯(cuò)的沿量，我們?cè)诤芏鄷r(shí)候應(yīng)該要做到言行一致浪慌。但是，我們應(yīng)該避免“愚蠢的言行一致”朴则，比如不加思索的自動(dòng)言行一致权纤，明知錯(cuò)了還不斷給自己找理由卻不改變。同時(shí)乌妒，我們要能識(shí)別出別人（比如銷售人員）利用“言行一致”這個(gè)原則及一些技巧來誘導(dǎo)我們做讓自己吃虧的事汹想，應(yīng)對(duì)的方法首先是思想上的改變，如果我們認(rèn)為對(duì)方是有意的撤蚊、故意引誘自己的古掏，那我們不應(yīng)該受先期的承諾對(duì)自己心里的影響。

在我們生活中侦啸，處處存在“言行一致的”影響槽唾，典型的如我們的扔帽子活動(dòng)，微信圈中的打卡行為光涂，都是希望公開承諾夏漱，來使自己的行為堅(jiān)持下去，這是好的事情顶捷。也有不好的方面，典型的如在投資領(lǐng)域屎篱，當(dāng)一個(gè)投資行為已經(jīng)發(fā)現(xiàn)是錯(cuò)誤的服赎，但不能接受，幻想會(huì)變好交播，結(jié)果越來越差重虑。

另外行為心里學(xué)中有一個(gè)沉沒成本，我覺得對(duì)“言行一致”也有影響秦士。

（四）04 社會(huì)認(rèn)同

在本章中缺厉，作者介紹了一種強(qiáng)大影響力武器，“社會(huì)認(rèn)同原理”。該原理指出提针，在判斷何為正確時(shí)命爬，我們會(huì)根據(jù)別人的意見行事。

社會(huì)認(rèn)同原理起作用辐脖，有兩個(gè)最適用的條件饲宛，一是“不確定性”，二是“相似性”嗜价⊥Э伲“不確定性”指人們對(duì)某件事不確定時(shí)，更容易根據(jù)他人的行為來判斷自己該怎么做久锥〖矣伲“相似性”指我們更傾向于仿效跟我們類似的人。

社會(huì)認(rèn)同原理起作用瑟由，因?yàn)檫@可以減少我們的思考絮重，可以讓人完全無意識(shí)的、條件反射式的做出反應(yīng)错妖，也就是說是最省事的绿鸣。

正常情況下，社會(huì)認(rèn)同原理也沒有大問題暂氯，因?yàn)楹芏嗲闆r下潮模，以符合社會(huì)規(guī)范的方式行事，總比跟它對(duì)著干犯的錯(cuò)誤少痴施。大多數(shù)的時(shí)候擎厢，很多人都在做的事，的確也是應(yīng)該做的事辣吃。社會(huì)認(rèn)同原理的這一特點(diǎn)动遭，是它的強(qiáng)項(xiàng)。

但是神得，存在兩個(gè)問題厘惦。第一，會(huì)有些別有用心的人利用社會(huì)認(rèn)同來謀取利益哩簿，比如商家使用“托兒”宵蕉，一些虛假廣告，故意發(fā)起謠言等节榜。還有一種情況羡玛，純屬無心的失誤導(dǎo)致大家的跟風(fēng)。

我們?cè)趺捶乐股鐣?huì)認(rèn)同原理對(duì)我們的負(fù)面影響呢宗苍？作者認(rèn)為稼稿，找出導(dǎo)致社會(huì)認(rèn)同發(fā)生的數(shù)據(jù)薄榛，判斷這些數(shù)據(jù)（如商家提供的數(shù)據(jù)）是否是偽造的，如果是偽造的让歼，則要堅(jiān)決反對(duì)敞恋，在日常要有意識(shí)的警惕造假的社會(huì)證據(jù)。另外我們?cè)诓杉{群體證據(jù)時(shí)是越，有必要周期性的四處看看耳舅。

作者認(rèn)為，人群很多時(shí)候都是錯(cuò)的倚评，因?yàn)槿后w的成員并不是根據(jù)優(yōu)勢信息才采取行動(dòng)浦徊，而只是基于社會(huì)認(rèn)同原理在做反應(yīng)。這點(diǎn)天梧，有一本“大名鼎鼎”的社會(huì)心理學(xué)著作叫《烏合之眾》,這本書是研究群體心理特征的經(jīng)典之作盔性，書中有更為詳細(xì)的闡述。

社會(huì)認(rèn)同原理在我們現(xiàn)實(shí)生活中造成的影響比比皆是呢岗，比如小孩的教育問題冕香，買房問題，投資問題后豫。

（五）05 喜好

在本章中悉尾，作者介紹了另一種強(qiáng)大影響力武器，“喜好”挫酿。其核心意思是构眯，我們所喜歡（或者熟悉，如朋友等）的人會(huì)更加能影響自己早龟，或者我們更容易順從自己喜歡的人惫霸。

作者總結(jié)了喜歡一個(gè)人的理由，并列舉了很多的案例葱弟。

1壹店、外表魅力：即長得好看的人更容易被人喜歡。

2芝加、相似性：即我們喜歡與自己相似的人硅卢。作者提出，一些別有用心的人會(huì)假裝在若干方面跟我們相似藏杖，有意識(shí)的討我們喜歡将塑、要我們順從，作者因此建議要特別當(dāng)心那些聲稱“跟你一樣”又對(duì)你有所求的人制市。

3、恭維（贊美）：我們特別喜歡聽人恭維奉承弊予，總會(huì)相信別人的贊美之詞祥楣，喜歡上那些擅長說好話的人。

4、合作：作者通過大量的例子說明误褪，合作對(duì)喜好過程有著強(qiáng)大的影響力责鳍，即相互合作能導(dǎo)致人們之間的喜歡程度增加。作者同時(shí)提出兽间，多接觸雖然有時(shí)也會(huì)提高喜好历葛，但有些時(shí)候反而適得其反，比如當(dāng)接觸本身蘊(yùn)含了讓人反感的體驗(yàn)的時(shí)候嘀略。

5恤溶、關(guān)聯(lián)：作者通過大量例子說明，帶來好消息或正面信息的人比較受歡迎帜羊；人們喜歡展示積極的一面咒程，隱藏消極的一面。通過關(guān)聯(lián)一些大家喜歡的東西讼育，會(huì)吸引大家注意帐姻，如汽車銷售的模特，廣告中的明星等奶段。

正如上面的介紹饥瓷，因?yàn)橛泻芏嗍侄味伎梢栽黾雍酶校覀冃枰业揭环N通用的方法痹籍，來抵擋借助好感因素來影響我們順從決策的手腕呢铆。作者提出，不需要識(shí)別所有這些手段去嚴(yán)防死鎖词裤，只要當(dāng)心它們帶來的過度好感就行刺洒，也就是說，如果對(duì)對(duì)方的好感超出了該場合下的正常程度吼砂，就要小心了逆航。如果對(duì)方真的就是因?yàn)槠浔救说镊攘ψ屓擞泻酶校趺刺幚韺?duì)方的請(qǐng)求呢渔肩？這時(shí)我們正確的反應(yīng)是有意識(shí)的將注意力放在事情上因俐，即在我們做順從決定時(shí)，把提出請(qǐng)求的人和請(qǐng)求本身從感性上分開周偎。也就是說抹剩，我們不能因?yàn)檫@個(gè)人招人喜歡，就對(duì)他的請(qǐng)求或建議不加思索的同意蓉坎。

（六）06 權(quán)威

在本章中澳眷，作者介紹了一種強(qiáng)大影響力武器，“權(quán)威”蛉艾。順從權(quán)威钳踊，有其合理的地方衷敌，比如社會(huì)多層次的權(quán)威體制帶來的社會(huì)有序管理；聽從權(quán)威人員的意見拓瞪，會(huì)給我們帶來一些實(shí)際的好處缴罗，很多時(shí)候，按照權(quán)威的意見去做是有道理的祭埂。比如去醫(yī)院看病面氓，聽醫(yī)生的。

但正是因?yàn)槿藗円庾R(shí)到權(quán)威在大多數(shù)時(shí)候是有好處的蛆橡，就很容易造成不假思索的盲目服從舌界，盲目服從既有好的一面，也有不好的一面航罗。好的一面是禀横，我們就不用思考了，省心又省力粥血。壞的一面是柏锄，如果權(quán)威的意見是錯(cuò)誤的，我們也不會(huì)反對(duì)复亏，更壞的是別有用心的人利用權(quán)威來故意讓我們順從趾娃，這些就有可能給我們?cè)斐蓚Α?/p>

作者提出了一些象征權(quán)威的符號(hào)，比如頭銜缔御、衣著抬闷、身份標(biāo)識(shí)等。這會(huì)造成在沒有真正權(quán)威的情況下耕突，僅這些權(quán)威符號(hào)就能有效的觸發(fā)我們的順從態(tài)度笤成。

因?yàn)闄?quán)威有可能被人利用，甚至偽造權(quán)威眷茁，為避免自己被權(quán)威誤導(dǎo)炕泳，作者提出了防御策略。就是要提前做好心理準(zhǔn)備上祈，提高對(duì)權(quán)威力量的警惕性培遵。因?yàn)檎_的權(quán)威是有用的，所以這里的關(guān)鍵是登刺，我們要能用不太費(fèi)勁的方式判斷什么時(shí)候該遵循權(quán)威籽腕，什么時(shí)候該保持獨(dú)立的見解。作者的建議是纸俭，第一皇耗，我們需要把焦點(diǎn)放在權(quán)威的資格，以及這些資格是否跟眼前的主題相關(guān)揍很，也就是這個(gè)權(quán)威專家是不是真的郎楼，還是僅靠一些權(quán)威符號(hào)假扮的矾瘾。第二，這個(gè)專家說的事真話嗎箭启？因?yàn)橛械膶＜乙驗(yàn)槟承┠康囊矔?huì)說些假的、違心的話蛉迹。

日常生活中傅寡，我們經(jīng)常會(huì)受到一些假的權(quán)威的影響，如一些假扮成各領(lǐng)域?qū)＜冶本取⑵鋵?shí)沒有真才實(shí)學(xué)的人荐操。

（七）07稀缺

在本章中，作者介紹了一種強(qiáng)大影響力武器珍策，“稀缺”托启。從心理學(xué)角度看，人們對(duì)失去某種東西的恐懼似乎比獲得同一物品的渴望攘宙，更能激發(fā)人們的行動(dòng)力屯耸。稀缺原理在我們確定事物價(jià)值時(shí)有強(qiáng)大的影響力，“物以稀為貴”是一種廣受認(rèn)可的社會(huì)文化蹭劈。參與競爭稀缺資源的感覺疗绣，有著強(qiáng)大的刺激性（如拍賣）∑倘停渴望擁有一件眾人爭搶的東西多矮，幾乎是出于本能的身體反應(yīng)。

正因?yàn)橄∪痹淼闹匾绊懝颍覀冃枰?dāng)心塔逃。作者提出，應(yīng)該傾聽來自內(nèi)心的警告信號(hào)料仗。一旦在順從環(huán)境下體驗(yàn)到高漲的情緒湾盗，我們就可以提醒自己，說不定有人在玩稀缺手法罢维，必須謹(jǐn)慎行事淹仑。

作者的建議是，每當(dāng)碰到某種稀缺壓力時(shí)肺孵，我們要思考到底想從這件東西里獲得什么匀借？如果占有它能讓我們享受來自社會(huì)、經(jīng)濟(jì)或心理上的好處平窘，那就去占用它吓肋。如果想要它是因?yàn)樗膶?shí)用價(jià)值，必須記住瑰艘，稀缺的東西并不會(huì)因?yàn)殡y以弄到手是鬼，就變得更好吃肤舞、更好聽、更好看均蜜、更好用了李剖。

另外要特別警惕，別有用心者故意偽造出一種稀缺的壓力囤耳，如商家的一些行為篙顺。

（八）尾聲 即時(shí)的影響力

本章節(jié)是本書的最后一章。作者提出充择，隨著技術(shù)的發(fā)展德玫，我們?cè)絹碓筋l繁的地發(fā)現(xiàn)自己陷入了跟低等動(dòng)物一樣的處境之中：外界環(huán)境的錯(cuò)綜復(fù)雜超出了我們心智的處理能力。我們?nèi)祟愖约簞?chuàng)造了一個(gè)太過復(fù)雜的世界椎麦，導(dǎo)致我們?cè)谧鰶Q定的時(shí)候宰僧，我們?cè)絹碓诫y以對(duì)整個(gè)局面加以全盤考慮了。這樣我們?nèi)菀资褂霉铝⒌木€索和數(shù)據(jù)去做決定观挎，甚至是自動(dòng)響應(yīng)琴儿，就如低等生物對(duì)外界單一信息的條件反射一樣。

如果這些單一信息確實(shí)可靠嘁捷，那么依據(jù)這些去自動(dòng)快捷決策也沒有什么問題凤类。但是會(huì)有人利用這些對(duì)我們進(jìn)行順從，誤導(dǎo)我們普气，利用我們不假思索的機(jī)械反應(yīng)來獲利谜疤。因此，對(duì)于那些通過弄虛作假现诀、偽造或歪曲證據(jù)導(dǎo)致我們快捷響應(yīng)的人夷磕，應(yīng)該堅(jiān)決還擊。否則一旦被人習(xí)慣性的利用仔沿，那我們最后只能棄置不用快捷決策這種不錯(cuò)的方式坐桩，這樣，我們也就沒法卓有成效地快捷應(yīng)對(duì)日常生活中的一些選擇了封锉。

四绵跷、小結(jié)

作者在書中提出了影響力的6個(gè)重要原則（武器），從社會(huì)和心理學(xué)去分析成福，通過大量的例子和實(shí)驗(yàn)觀察碾局，證明了這幾個(gè)原則的重要作用。并給出了很多的順從技巧（即影響別人的技巧）奴艾，這些技巧都是即可為善也可為惡的净当，全看使用者的心術(shù)如何了。作為我們個(gè)人，一方面我們可以利用這些原則和技巧去影響別人像啼；另一方便俘闯，我們要能識(shí)別出別人是在用這些原則和技巧影響自己，特別是不懷好意的影響忽冻，以免自己受到?jīng)]必要的損失和傷害真朗。

另外一點(diǎn)是，這些原則都有兩面性僧诚，這些原則本身廣泛存在而起作用蜜猾，說明它們的正面作用，它們的存在是有充分的理由的振诬，很多時(shí)候?qū)θ藭?huì)帶來好處的。比如權(quán)威衍菱，在很多時(shí)候赶么，我們應(yīng)該相信權(quán)威。但是我們需要警惕有人故意用這些原則來順從自己脊串，從而獲利辫呻，導(dǎo)致我們?cè)斐蓳p失。

學(xué)習(xí)本書琼锋，有助于我們懂得影響力的基本原理放闺，我們才能更好地獨(dú)立思考，知道怎樣做好自己的決定缕坎。