加快個(gè)險(xiǎn)新單期繳業(yè)務(wù)特別是十年及以上業(yè)務(wù)的持續(xù)健康發(fā)展橡类，是基層壽險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的戰(zhàn)略抉擇。現(xiàn)實(shí)操作中摆碉，推動(dòng)個(gè)險(xiǎn)期繳業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展塘匣，必須準(zhǔn)確把握營(yíng)銷本質(zhì)，切實(shí)遵循營(yíng)銷規(guī)律巷帝，緊緊抓住節(jié)奏忌卤、產(chǎn)品、載體楞泼、氛圍這四要素驰徊，開創(chuàng)步步為營(yíng)、環(huán)環(huán)相扣堕阔、穩(wěn)扎穩(wěn)打的局面棍厂。如果把業(yè)務(wù)發(fā)展比作一個(gè)人的話，那么節(jié)奏就是靈魂超陆，產(chǎn)品就是骨架牺弹，載體就是血肉，而氛圍則是經(jīng)絡(luò)时呀，四者相互影響张漂，互促互進(jìn)，共同構(gòu)成了一個(gè)整體退唠。
強(qiáng)化節(jié)奏
節(jié)奏是業(yè)務(wù)發(fā)展的“總開關(guān)”鹃锈，其中必須突出三個(gè)重點(diǎn)。一是掌控好大節(jié)奏瞧预。踩好一季度“開門紅”屎债、二季度“半年沖刺”和“提前年度收官”三個(gè)關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)，踩好春節(jié)垢油、清明盆驹、端午、中秋滩愁、國(guó)慶以及農(nóng)村夏收躯喇、秋收等市場(chǎng)興奮點(diǎn)，確保發(fā)展前移。特別是要高度重視年初“開門紅”工作廉丽，牢固樹立“搶時(shí)間倦微、搶進(jìn)度、搶市場(chǎng)”的“開門紅”理念不動(dòng)搖正压，引導(dǎo)全員養(yǎng)成一種習(xí)慣欣福、形成一種氛圍、鑄造一種文化焦履，確保搶先一步拓劝，領(lǐng)先一路，輕松一年嘉裤。二是經(jīng)營(yíng)好小節(jié)奏郑临。大節(jié)奏能否掌控得好，關(guān)鍵取決于平常小節(jié)奏經(jīng)營(yíng)的成敗屑宠。這就需要推行周單元經(jīng)營(yíng)模式厢洞。也就是以周為經(jīng)營(yíng)單元，明確奮斗目標(biāo)典奉，日日結(jié)帳督導(dǎo)犀变，每周總結(jié)分析，從而形成以日保周秋柄、以周保月、以月保季蠢正、以季保年的長(zhǎng)短結(jié)合的經(jīng)營(yíng)方式骇笔，著力解決好季（月）時(shí)間過(guò)長(zhǎng)、效果欠佳的問(wèn)題嚣崭。三是跟上快節(jié)奏笨触。今天的營(yíng)銷與過(guò)去相比，體現(xiàn)了快節(jié)奏的鮮明特色雹舀。例如芦劣，過(guò)去一個(gè)產(chǎn)品可以銷幾年，而現(xiàn)在一年可能主銷幾個(gè)產(chǎn)品说榆。作為基層公司虚吟，必須緊緊跟上上級(jí)公司節(jié)拍，嚴(yán)格按照上級(jí)意圖快速落實(shí)签财、執(zhí)行到位串慰，著力破解懷疑、慢熱唱蒸、慢干等難題邦鲫。否則，這個(gè)季度戰(zhàn)斗剛剛結(jié)束神汹，業(yè)務(wù)員剛剛適應(yīng)一個(gè)產(chǎn)品庆捺，而下一個(gè)季度新產(chǎn)品戰(zhàn)斗又要打響古今。一句話，跟不上快節(jié)奏滔以，一定經(jīng)營(yíng)不好小節(jié)奏捉腥，最終大節(jié)奏的掌控就成了一句空話，正所謂一步落后醉者，步步落后但狭，一年落后，年年落后撬即。
亮化產(chǎn)品
產(chǎn)品是業(yè)務(wù)發(fā)展的“火箭筒”立磁。每個(gè)階段，上級(jí)公司都會(huì)結(jié)合戰(zhàn)略意圖剥槐、市場(chǎng)愿景唱歧、業(yè)務(wù)員意愿，推出一種主打產(chǎn)品粒竖。其目的是為了確保在較短時(shí)間內(nèi)形成轟動(dòng)效應(yīng)颅崩、規(guī)模效應(yīng)，確保整個(gè)系統(tǒng)一個(gè)方向蕊苗、一個(gè)聲音沿后、一個(gè)步調(diào)，進(jìn)而形成強(qiáng)有力的品牌產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)朽砰。為此尖滚，必須做足四個(gè)過(guò)程。一是教案研發(fā)瞧柔。也就是集合系統(tǒng)核心管理層的智慧漆弄，集中研究產(chǎn)品亮點(diǎn)，分析產(chǎn)品賣點(diǎn)造锅，找準(zhǔn)產(chǎn)品與業(yè)務(wù)員和市場(chǎng)的結(jié)合點(diǎn)撼唾，形成統(tǒng)一的對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)教案和對(duì)客戶的宣導(dǎo)方案。而且哥蔚，針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)倒谷，還應(yīng)將教案細(xì)分為高、中肺素、低端客戶恨锚，城區(qū)、農(nóng)村等差異化的版本倍靡。二是培訓(xùn)通關(guān)猴伶。即在較短時(shí)間內(nèi)把上級(jí)公司主打產(chǎn)品的意圖，產(chǎn)品亮點(diǎn)、賣點(diǎn)他挎、結(jié)合點(diǎn)等內(nèi)容傳遞給業(yè)務(wù)一線筝尾，確保人人知曉，入腦入心办桨。為檢驗(yàn)培訓(xùn)效果筹淫，有必要從管理層開始，進(jìn)行一對(duì)一的人人通關(guān)考試呢撞，確保領(lǐng)會(huì)意圖不偏差损姜、產(chǎn)品銷售不走樣。而且殊霞，經(jīng)過(guò)一段市場(chǎng)檢驗(yàn)后摧阅，對(duì)部分業(yè)績(jī)不佳、思想不到位绷蹲、技能不行的業(yè)務(wù)員棒卷，還要有針對(duì)性地進(jìn)行二次甚至多次培訓(xùn)通關(guān)。三是推行“服務(wù)一卡通”祝钢。所謂“一卡通”比规，是指公司將主打產(chǎn)品亮點(diǎn)、賣點(diǎn)拦英、展業(yè)過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題印在一張卡片上蜒什，業(yè)務(wù)員展業(yè)時(shí)一目了然，客戶買保險(xiǎn)時(shí)明明白白疤估。四是市場(chǎng)反饋吃谣。市場(chǎng)是檢驗(yàn)產(chǎn)品的最好工具。各級(jí)管理層一定要密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)做裙，搜集方方面面的意見和建議，及時(shí)歸類總結(jié)分析肃晚，迅速修改锚贱、完善教案、銷售話術(shù)等等关串。目的只有一個(gè)拧廊，要確保主打產(chǎn)品真正與市場(chǎng)合拍，與業(yè)務(wù)員共振晋修。
活化載體
載體是業(yè)務(wù)發(fā)展的“加速器”吧碾，它能夠整合內(nèi)外資源，形成強(qiáng)有力的推動(dòng)態(tài)勢(shì)墓卦。因而要活化三大載體倦春，一是活化推動(dòng)載體。也就是建立和完善以《基本法》推動(dòng)為主、企劃推動(dòng)為輔的制度型推動(dòng)機(jī)制睁本，著力破解成本高尿庐、效果差、短期性的難題呢堰。作為基層公司抄瑟，要準(zhǔn)確把握《基本法》作為調(diào)整業(yè)務(wù)員利益根本法則的內(nèi)涵，摒棄拋開《基本法》抓發(fā)展的思維定勢(shì)枉疼，開創(chuàng)制度推動(dòng)的新局面皮假。要把業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)換算成各團(tuán)隊(duì)、各職級(jí)主管骂维、各層次業(yè)務(wù)員的階段創(chuàng)富目標(biāo)（即FYC惹资、津貼等），進(jìn)而入方案席舍、進(jìn)職場(chǎng)布轿、上墻上榜并加以督導(dǎo)。要通過(guò)《基本法》的運(yùn)用来颤，讓每一個(gè)團(tuán)隊(duì)（人員）明確創(chuàng)富目標(biāo)汰扭，產(chǎn)生創(chuàng)富意愿，從而達(dá)成公司福铅、業(yè)務(wù)員雙贏的目標(biāo)萝毛。同時(shí)，為適應(yīng)省級(jí)集中管理的新形勢(shì)滑黔，也為了避免各自為政笆包、執(zhí)行不一等問(wèn)題，有必要以省級(jí)公司為單位統(tǒng)一籌劃略荡、統(tǒng)一政策庵佣、統(tǒng)一追蹤，從而形成更廣泛汛兜、更有效的團(tuán)隊(duì)銷售氛圍巴粪。如果把業(yè)務(wù)發(fā)展比作一頓大餐的話，那么《基本法》推動(dòng)就是鹽粥谬，而企劃推動(dòng)是味精等佐料肛根，二者切不可本末倒置。二是活化活動(dòng)量管理載體漏策。從人員角度講派哲，活動(dòng)量管理不僅包括業(yè)務(wù)員層面，也包括各級(jí)管理層面掺喻。過(guò)去我們強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員活動(dòng)量管理的多芭届，強(qiáng)調(diào)管理層活動(dòng)量管理不夠储矩。實(shí)際上，業(yè)務(wù)員活動(dòng)量不夠喉脖，最根本的原因還是管理層活動(dòng)量不夠造成的椰苟，正所謂“沒(méi)有想休息的業(yè)務(wù)員，只有想休息的管理員”树叽。因此舆蝴，必須通過(guò)業(yè)績(jī)問(wèn)責(zé)、會(huì)議與現(xiàn)場(chǎng)督辦等形式题诵，確保管理層活動(dòng)量首先要到位洁仗。從內(nèi)容角度講，活動(dòng)量管理包括會(huì)報(bào)經(jīng)營(yíng)性锭、“兩志”填寫與檢查分析等諸多方面赠潦。從檢驗(yàn)活動(dòng)量成效角度講，最有效的工具就是大草冈、中她奥、小型產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)。需要強(qiáng)調(diào)的是怎棱，現(xiàn)在很多人認(rèn)為既然以《基本法》推動(dòng)為主哩俭、提高主管（業(yè)務(wù)員）自主經(jīng)營(yíng)能力為主，產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)就可以不開或少開拳恋。這種觀念顯然是錯(cuò)誤的凡资，正如“學(xué)生自學(xué)就不需要考試”一樣。實(shí)際上谬运，產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)是檢驗(yàn)隙赁、幫助團(tuán)隊(duì)、主管梆暖、業(yè)務(wù)員等提高自主經(jīng)營(yíng)能力的最有效的抓手伞访。只不過(guò)，要革除傳統(tǒng)的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)過(guò)于注重保費(fèi)跟蹤的弊端轰驳，變以保費(fèi)跟蹤為主為人員思想咐扭、展業(yè)動(dòng)態(tài)分析為主。三是活化激勵(lì)載體滑废。要注意事前激勵(lì)；也就是最大限度地做好思想溝通工作袜爪，確保最廣大的管理層蠕趁、業(yè)務(wù)員認(rèn)同公司政策、認(rèn)同產(chǎn)品策略辛馆。要注意事中激勵(lì)俺陋。在抓好傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)誓師大會(huì)豁延、單位（個(gè)人）對(duì)抗賽、典型引路等作法的同時(shí)腊状，重點(diǎn)關(guān)心诱咏、關(guān)注中勺良、低績(jī)效人員碧注，放大這類人員的每一個(gè)優(yōu)點(diǎn)懊缺，激發(fā)每一個(gè)人的成功潛能吼蚁，確保每一次活動(dòng)成為絕大多人成功的盛宴掌实。要注意長(zhǎng)遠(yuǎn)激勵(lì)客峭；壽險(xiǎn)營(yíng)銷不是百米沖刺而是萬(wàn)里長(zhǎng)征捆毫。這就需要我們因地制宜疲扎，因人而異棚点，合理確定不同單位早处、不同人員長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃與職業(yè)愿景。
激化氛圍
氛圍是業(yè)務(wù)發(fā)展的“反應(yīng)堆”瘫析，其中要特別注意三個(gè)方面砌梆。一是營(yíng)造好系統(tǒng)氛圍。以省級(jí)公司系統(tǒng)為一個(gè)大競(jìng)賽單位贬循，將分咸包、支公司，各團(tuán)隊(duì)（業(yè)務(wù)員）置于全省系統(tǒng)大的平臺(tái)之上甘有。它要求我們?cè)谄髣澩苿?dòng)時(shí)诉儒，合理確定目標(biāo)，科學(xué)配置資源亏掀，分類安排對(duì)手忱反，堅(jiān)持城區(qū)、農(nóng)村滤愕、收展三大銷售平臺(tái)并進(jìn)温算，實(shí)現(xiàn)認(rèn)識(shí)和行動(dòng)、城區(qū)和農(nóng)村市場(chǎng)间影、銷售和增員并舉注竿，抓好有效人力、活動(dòng)量魂贬、件均保費(fèi)三個(gè)重點(diǎn)巩割，實(shí)施省、市付燥、縣宣谈、鄉(xiāng)（團(tuán)隊(duì)）四級(jí)聯(lián)動(dòng)責(zé)任制，各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)靠前指揮键科，各個(gè)部門（團(tuán)隊(duì)）齊抓追蹤闻丑，聚全系統(tǒng)之力攻堅(jiān)取勝漩怎。在信息技術(shù)支持方面，要實(shí)時(shí)發(fā)布嗦嗡、更新各單位（團(tuán)隊(duì)勋锤、個(gè)人、險(xiǎn)種）業(yè)績(jī)進(jìn)度侥祭，并通過(guò)戰(zhàn)報(bào)發(fā)布叁执、OA交流、內(nèi)網(wǎng)競(jìng)賽網(wǎng)頁(yè)卑硫，讓每一個(gè)層級(jí)的人員找準(zhǔn)自己在全省徒恋、全市、全縣欢伏、本團(tuán)隊(duì)中的位置入挣，形成“前有尖兵、中有標(biāo)兵硝拧、后有追兵”的大戰(zhàn)氣氛径筏。二是營(yíng)造好職場(chǎng)氛圍。職場(chǎng)是基層業(yè)務(wù)員最重要的“加油戰(zhàn)”障陶，職場(chǎng)氛圍的營(yíng)造滋恬，對(duì)于及時(shí)傳達(dá)政令、快速推動(dòng)業(yè)務(wù)至關(guān)重要抱究。要把公司政策恢氯、各人奮斗目標(biāo)、產(chǎn)品亮點(diǎn)鼓寺、行動(dòng)口號(hào)等上墻勋拟，讓人一進(jìn)職場(chǎng)，就有不跟著大部隊(duì)走絕對(duì)不行的壓力妈候。要經(jīng)營(yíng)好早會(huì)敢靡、二次早會(huì)、夕會(huì)等會(huì)議苦银，通報(bào)戰(zhàn)報(bào)啸胧，發(fā)布資訊，開展培訓(xùn)幔虏，補(bǔ)充能量纺念，讓人一出職場(chǎng)，就有不達(dá)目標(biāo)誓不罷休的無(wú)窮動(dòng)力想括。三是營(yíng)造好市場(chǎng)氛圍陷谱。在做好產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)密集召開，電視主胧、廣播叭首、報(bào)紙立體宣傳，業(yè)務(wù)員鋪天蓋地拜訪等工作的同時(shí)踪栋，一定要細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)焙格，最大限度地調(diào)動(dòng)各一個(gè)潛在客戶投保的積極性。某種程度上講夷都，公司所做的一切眷唉，都是為了提升從業(yè)人員適應(yīng)市場(chǎng)、開拓市場(chǎng)的能力囤官，因而市場(chǎng)氛圍是檢驗(yàn)我們工作的最重要標(biāo)尺冬阳。總之党饮，要通過(guò)氛圍的持續(xù)營(yíng)造肝陪，打造一支“干就干強(qiáng)、爭(zhēng)就爭(zhēng)王”的營(yíng)銷鐵軍刑顺，弘揚(yáng)一種“逢敵亮劍氯窍，取于勝利”的亮劍精神，形成一種“勤于創(chuàng)業(yè)蹲堂、勇于創(chuàng)新狼讨，善于創(chuàng)富”的營(yíng)銷文化，推動(dòng)業(yè)務(wù)的持續(xù)健康發(fā)展柒竞。（作者系中國(guó)人壽湖北省分公司副總經(jīng)理）
