【我學】
追本溯源的問題往往最有力责静，“為什么”這樣的問題能夠讓我們看到事物的本質(zhì)撞叨。
但“為什么”這個問題是把雙刃劍惜犀，一方面可以幫我們探索與思考尘奏，另一方面也可能給我們帶來負面的情緒牙甫。
在問“為什么”這類問題時掷酗，要特別小心歸因偏差對被提問者的影響。
如果我們把它作為溝通方式窟哺，作為開放式問題去提問的時候汇在，可能就需要注意一下技巧，至少直接詢問“為什么”未必是個好問題脏答。在產(chǎn)生負面情緒和沖突時糕殉，不適合直接詢問“為什么”，因為它可能不僅不會引發(fā)對方反省殖告，還容易激發(fā)對方自我保護的應激反應阿蝶。但如果你確實想通過“為什么”的提問來讓對方意識到問題，這個時候在提問時你需要有意識地消除關于“為什么”問題的尖銳感黄绩。
1.調(diào)整“為什么”問題的提問焦點
“你覺得你上個月的營銷工作有什么需要改進的地方羡洁？” “下個月你打算如何改進工作來提高銷售業(yè)績？”上述兩個問題在優(yōu)化的時候爽丹，實際上是把提問的焦點放在你想要的筑煮，而不是你不想要的話題上來。具體的做法是將提問的方向由“為什么”變?yōu)椤叭绾胃倪M”或“未來該如何”粤蝎≌嬷伲“如果昨天的客戶，讓你重新處理一次初澎，你會怎么做來避免被他投訴呢秸应？”“兒子，下次考數(shù)學，你覺得要怎么做才能考得更好呢软啼？”
2.用“為什么”來了解對方的動機
“張總桑谍，其實我聽說我們公司的銷售人員能力都很強了，那您還要組織這次培訓祸挪，您期望達到什么樣的效果呢锣披？”
兩種做法：其一，在問“為什么”之前加上一些贊美和肯定的語言贿条，既讓客戶感覺到關懷和尊敬雹仿，又間接性地詢問了客戶購買的動機是什么；其二闪唆，換種“為什么”問題的表達方式盅粪，例如用以下方式去替代直接詢問“為什么”钓葫∏睦伲“是什么時候有這樣的想法的？” “你希望達到什么樣的期望或目標础浮？”“你這么做帆调，有什么原因嗎？”
當一位銷售人員有了“為什么”的思維習慣并掌握了一定的提問技巧之后豆同，往往能通過提問直達客戶行為背后的核心需求番刊，從而獲得更多交叉銷售的機會。
【我思】
有時候影锈，直接問為什么芹务，會激發(fā)對方自我保護的應激反應，所以要盡量消除為什么的尖銳感鸭廷。
1.改變提問焦點
只問你想要的枣抱，而不是你不想要的部分。
為什么→如何改進辆床？未來怎么做佳晶？
下次怎么做才能考得更好呢？
2.用為什么了解對方動機（目標）
先肯定贊美→問動機
您期望達到什么樣的期望或目標讼载？您這么做轿秧，有什么原因么？
作為銷售人員咨堤，要有提問為什么的思維習慣+銷售技巧→找到客戶背后的核心需求菇篡。
小結：
提問為什么，關注在未來改進上一喘。先贊美逸贾，再問動機。都是通過適當轉移注意力，弱化了為什么的質(zhì)問感和尖銳感铝侵。也是銷售時需要學習的點灼伤。
【我行】
提問為什么？
關注未來如何改進+先贊美咪鲜，再問動機狐赡。
@《提問的秘密》
