寫在最前面

此篇是人人上看完20多篇關(guān)于to B產(chǎn)品如何設(shè)計(jì)/運(yùn)營的專業(yè)文章的有感而寫敞曹，很久沒有寫文字出吹，因?yàn)榈拇_寫文字比較難堅(jiān)持，看到很多博主從勤更勤更励负，到少更少更，到某一天再無更新棚壁。我也是在還沒有自己專欄的時(shí)候就已選擇了放棄杯矩。并且以前入門時(shí)候?qū)懙漠a(chǎn)品體驗(yàn)集，一些功能交互對(duì)比之類的袖外，著眼點(diǎn)可能還是太表面膚淺史隆，現(xiàn)在作為一個(gè)入行快2年的產(chǎn)品經(jīng)理，自然而然發(fā)現(xiàn)自己的眼界更高些曼验。

此篇可能主題不太明確泌射，也沒有圖，不用太介意鬓照，更多的是讀書筆記+自己工作中的經(jīng)驗(yàn)感想拼湊起來熔酷，重點(diǎn)在于自己知識(shí)點(diǎn)的梳理。不過也深知從無到有的創(chuàng)新有多難豺裆，所以就在前人的基礎(chǔ)上加點(diǎn)想法拒秘，也可以作為自己的小創(chuàng)新。也是寫作需要一個(gè)著力點(diǎn)臭猜，不是憑空而想躺酒，后面寫順手了再寫專題吧。

其實(shí)在工作過程中蔑歌，會(huì)發(fā)現(xiàn)碰到一些問題覺得沒有方法指導(dǎo)不知道怎么做才是對(duì)的羹应，當(dāng)時(shí)可能就是憑經(jīng)驗(yàn)憑感覺處理，但是平時(shí)不注意次屠，等到到別人文章里說起园匹，才發(fā)現(xiàn)自己碰到的也是個(gè)共性問題，是有理論解決方案的帅矗。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)理論支持的重要或是參考其他優(yōu)秀產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)之談的重要偎肃。在你沒有依據(jù)的時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)你自己說出的話都是虛的，也就是俗稱的自我心虛浑此，對(duì)自我的否定有多恐怖累颂，你可能都抵擋不住開發(fā)的提問，威望也就難以建立凛俱。

另外紊馏，看了這些過來人的經(jīng)驗(yàn)之談，才發(fā)現(xiàn)我們老大很有大局觀蒲犬，這點(diǎn)我一直了然于心朱监，有自己的產(chǎn)品價(jià)值觀。但是也發(fā)現(xiàn)了之前有些我不太認(rèn)同的措施是很有依據(jù)的原叮，之前沒認(rèn)同可能是我知識(shí)淺薄赫编，沒有達(dá)到足夠的高度來理解巡蘸。我們老大雖然頂著項(xiàng)目經(jīng)理的頭銜，但也的確算是個(gè)大產(chǎn)品經(jīng)理擂送。

to B產(chǎn)品的定位

1悦荒、to B產(chǎn)品更多是一個(gè)生產(chǎn)工具，因?yàn)槊嫦蚱髽I(yè)嘹吨，企業(yè)需要借用你的產(chǎn)品提升生產(chǎn)效率搬味。并不像C端產(chǎn)品一樣，來實(shí)現(xiàn)一些人性的需求蟀拷。提升生產(chǎn)效率永遠(yuǎn)都是to B產(chǎn)品作為一個(gè)工具存在的最高目標(biāo)碰纬。

2、B端產(chǎn)品更像是在串鏈條问芬，每個(gè)關(guān)鍵鏈條的環(huán)都很重要悦析，缺一不可。一個(gè)企業(yè)的ERP系統(tǒng)就需要OMS\ERP\WMS\MRP\OA\財(cái)務(wù)等愈诚，缺了某個(gè)模塊她按，競爭力就明顯下降牛隅，因?yàn)榫€下業(yè)務(wù)就這么串聯(lián)進(jìn)行炕柔，缺了某塊業(yè)務(wù)怎么進(jìn)行。所以B端產(chǎn)品的重構(gòu)上線時(shí)間周期就很長媒佣，都要等所有鏈條的環(huán)扣自己圈起來匕累，跟別的環(huán)扣起來，還要做好潤滑默伍，才能上線給客戶用欢嘿。尤其注重和其他系統(tǒng)的協(xié)同和邊界。C端產(chǎn)品更像是在搭積木也糊，搭好幾塊重點(diǎn)的積木炼蹦，這個(gè)產(chǎn)品就算完成了，后面可以繼續(xù)再搭其他塊積木狸剃，但不影響主要建筑的積木掐隐。這個(gè)點(diǎn)在某篇文章里看到，覺得很有意思钞馁。

3虑省、to B產(chǎn)品更多是產(chǎn)品化和線上化。線上化僧凰，B端產(chǎn)品的需求來源于線下實(shí)際的業(yè)務(wù)場景探颈，也就是有業(yè)務(wù)需求，只是我現(xiàn)在難以線下手工處理训措，需要借助線上化的產(chǎn)品來提升工作效率伪节。產(chǎn)品化光羞，我的理解產(chǎn)品化更多是通用化，每個(gè)企業(yè)對(duì)于相同業(yè)務(wù)的處理都不太一樣怀大，可能因?yàn)橐恍┈F(xiàn)實(shí)情況有所適應(yīng)狞山。但是作為軟件方，我們應(yīng)該提供通用的產(chǎn)品叉寂，至少是行業(yè)通用萍启，而不是為單個(gè)企業(yè)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品。

4屏鳍、服務(wù)勘纯。服務(wù)的產(chǎn)品思維一定要建立，這非常有別于C端钓瞭。付費(fèi)客戶的確比免費(fèi)用戶更有話語權(quán)驳遵。B端產(chǎn)品除了賣產(chǎn)品也是賣服務(wù)，決策過程很長山涡，也就有了很多軟件公司常有的其他崗位堤结，比如售前/客服/實(shí)施/技術(shù)支持等，即使你不是最前線的服務(wù)人員鸭丛，對(duì)產(chǎn)品業(yè)績的負(fù)責(zé)竞穷，也要有服務(wù)思維。

to B產(chǎn)品和to C產(chǎn)品的一些區(qū)別

以下詳述的框架一部分借用下某位大佬現(xiàn)有的框架http://www.woshipm.com/kol/435622.html

1鳞溉、客戶和用戶瘾带。C端叫用戶，B端叫客戶熟菲，這個(gè)很有意思看政，因?yàn)槲乙彩菑腃端轉(zhuǎn)B端，以前叫慣了用戶抄罕，現(xiàn)在改口叫客戶允蚣。客戶更理性呆贿，更多是一個(gè)組織嚷兔，B端就是企業(yè)，工作就代表著嚴(yán)謹(jǐn)性榨崩，為公司決策和為自己決策本身的情感因素是不一樣的谴垫。而用戶就是更感性，更關(guān)注實(shí)現(xiàn)人性的需求母蛛。

2翩剪、用戶需求和業(yè)務(wù)需求。C端的用戶量很大彩郊，需求其實(shí)也很多前弯，但是缺少很多需求收集渠道蚪缀，很難了解到一手需求，用戶也很難說出自己的需求恕出，需求更多需要挖掘询枚。而B端主要是業(yè)務(wù)需求，業(yè)務(wù)流程本身就存在浙巫，只是在線上金蜀，軟件需要將線下已有需求系統(tǒng)化。但是B端終端客戶還是個(gè)人的畴，所以也算是通過業(yè)務(wù)需求間接滿足用戶需求渊抄，這也算是兩者的某個(gè)共性吧。

3丧裁、串鏈條和搭積木护桦。這個(gè)比喻我覺得還是很形象的，具體的我在前面定位里已經(jīng)提到煎娇。

4二庵、免費(fèi)和收費(fèi)。C端更多是免費(fèi)缓呛，即使是收費(fèi)也是增值服務(wù)多催享，因?yàn)橐恍┯揽梢允沁_(dá)到用戶數(shù)量后的廣告，商城4等强经。但是B端很多時(shí)候真的是靠收費(fèi)睡陪，賣軟件活著寺渗，釘釘算是個(gè)例吧匿情。

5、產(chǎn)品和服務(wù)信殊。to B的整個(gè)使用過程和決策鏈都很長炬称，并不是說一個(gè)軟件交到你手里你就會(huì)使用，所以很多軟件公司都有服務(wù)部門涡拘，需要售前/售后/實(shí)施來支撐這一長時(shí)間的決策過程和使用過程玲躯。所以toB產(chǎn)品經(jīng)理為了產(chǎn)品發(fā)展好，不僅僅為了產(chǎn)品本身鳄乏，還要考慮產(chǎn)品后續(xù)的一整個(gè)服務(wù)過程跷车。

6、本地和云端橱野。對(duì)于這個(gè)概念我本來沒有太多認(rèn)識(shí)朽缴，但是反復(fù)聽到一些客戶說我們現(xiàn)在數(shù)據(jù)部署在阿里云上讓他們很是擔(dān)憂。畢竟萬一出了什么事水援，政府一查數(shù)據(jù)就了然了密强。不想部署在本地茅郎，或許還可以摧毀數(shù)據(jù)庫。數(shù)據(jù)安全的確是一些大企業(yè)重點(diǎn)考慮的問題或渤。

7系冗、渠道和資源。你會(huì)發(fā)現(xiàn)C端客戶量動(dòng)輒幾百萬幾千萬薪鹦，B端客戶要是要幾萬估計(jì)已經(jīng)了不起了掌敬。在大用戶量的背后很多時(shí)候是大資源投入運(yùn)營，可能投錢在AppStore掛在排行榜上池磁，你的下載量就蹭蹭蹭漲了涝开。但是B端產(chǎn)品重在渠道，很少看到B端產(chǎn)品的企業(yè)投入很大資源在某個(gè)渠道上框仔。渠道的多樣性和深入性很有可能影響產(chǎn)品的推廣舀武，所以你也會(huì)發(fā)現(xiàn)很多軟件公司都有自己的渠道商，的確重實(shí)施的軟件線下渠道是一大重點(diǎn)离斩。

8银舱、垂直和通用。垂直領(lǐng)域做的深跛梗，通用領(lǐng)域做的廣寻馏，這個(gè)大家都知道。現(xiàn)在很流行一些垂直電商核偿，比如跨境網(wǎng)易考拉诚欠，蘑菇街，唯品會(huì)等漾岳。在to B產(chǎn)品上我覺得或許更需要綜合考慮轰绵，要符合每個(gè)行業(yè)的共性，也要對(duì)個(gè)別行業(yè)做個(gè)性化設(shè)計(jì)尼荆，實(shí)現(xiàn)行業(yè)版本左腔。

9、角色和決策捅儒。想象下C端用戶的購買決策液样，可能真的只是個(gè)人的一時(shí)興起。但是反觀下B端客戶巧还，一個(gè)決策過程鞭莽，不是一個(gè)人完成，是協(xié)同完成麸祷，涉及發(fā)起者澎怒、使用者、影響著摇锋、決策者丹拯、購買者站超。從了解到入駐到初次登錄到選購產(chǎn)品是一個(gè)長時(shí)間的過程，這個(gè)過程要注意入駐要低成本入駐乖酬，比如說很多軟件都是免費(fèi)試用死相，以及在選購產(chǎn)品的過程中一定要加快決策者的決策速度，讓整個(gè)周期變短咬像，有更多精力面對(duì)其他更容易促成交的客戶身上算撮。

10、業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)县昂。C端是完成業(yè)務(wù)肮柜，比如你完成一個(gè)購買流程。但是B端也是完成業(yè)務(wù)流程倒彰，但是更關(guān)注數(shù)據(jù)审洞。你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多客戶切換軟件都要把之前軟件里的數(shù)據(jù)導(dǎo)入到新軟件里，方便分析對(duì)比軟件待讳。但是業(yè)務(wù)產(chǎn)生數(shù)據(jù)芒澜，所以在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，也要遵守创淡，先實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)邏輯收集數(shù)據(jù)痴晦，再做數(shù)據(jù)加工。

to B產(chǎn)品對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理的要求

1琳彩、產(chǎn)品布局誊酌，這可以說是所有產(chǎn)品都應(yīng)該思考的，但是很少產(chǎn)品經(jīng)理有這大局觀露乏，更多的是執(zhí)行碧浊，畢竟沒有把產(chǎn)品當(dāng)成自己孩子，也就不會(huì)為自己的孩子考慮未來發(fā)展施无。產(chǎn)品布局是個(gè)長遠(yuǎn)的計(jì)劃辉词，我們需要知道產(chǎn)品處于哪個(gè)階段，處于哪個(gè)區(qū)間猾骡，上下級(jí)區(qū)間是什么，因?yàn)樽詈笠欢ㄊ且銎脚_(tái)化和一體化的敷搪。另外兴想，to B產(chǎn)品都有個(gè)業(yè)務(wù)--數(shù)據(jù)--決策的過程，整個(gè)產(chǎn)品的迭代開發(fā)也要按照這個(gè)思路赡勘，也就是有了業(yè)務(wù)基礎(chǔ)才會(huì)產(chǎn)品數(shù)據(jù)嫂便，有了數(shù)據(jù)，才會(huì)產(chǎn)生更高的價(jià)值闸与。

2毙替、調(diào)性岸售。就是所謂的產(chǎn)品價(jià)值觀，所有的產(chǎn)品由產(chǎn)品經(jīng)理一手設(shè)計(jì)的厂画，都會(huì)有產(chǎn)品經(jīng)理本身的基調(diào)凸丸，也應(yīng)該有，這是體現(xiàn)產(chǎn)品和人融合袱院。

3屎慢、服務(wù)意識(shí)，前面好像提過了

4忽洛、對(duì)稱交叉的產(chǎn)品技能腻惠。需要需求/商業(yè)/體驗(yàn)/技術(shù)交叉集成的技能。按理來說是所有產(chǎn)品所有掌握的技能欲虚，只是在to B產(chǎn)品里尤為突出集灌，綜合能力，因?yàn)榭蛻?開發(fā)+市場+追求复哆，很多因素促使你需要關(guān)注方方面面绝页。

產(chǎn)品階段

1、MVP階段寂恬。MVP是最小可行化產(chǎn)品续誉，其實(shí)就是做核心功能，這階段的特點(diǎn)是敏捷開發(fā)初肉，根據(jù)用戶反饋酷鸦，迅速響應(yīng)，快速迭代牙咏，不斷增補(bǔ)功能臼隔。這期間也需要做一些客戶的成功故事，來為后面的增長階段做案例準(zhǔn)備妄壶。

2摔握、增長階段，實(shí)現(xiàn)客戶增長丁寄。也就是當(dāng)完全基礎(chǔ)功能后氨淌，就要實(shí)現(xiàn)用戶量的增長，來證明產(chǎn)品方向和產(chǎn)品價(jià)值伊磺。這階段的特點(diǎn)是注重客戶粘性盛正，減少客戶流失，同時(shí)產(chǎn)品在不斷打磨屑埋。

3豪筝、變現(xiàn)階段，實(shí)現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)。這也是to B產(chǎn)品必經(jīng)之路续崖，沒有變現(xiàn)的產(chǎn)品是失敗的產(chǎn)品敲街。這階段的特點(diǎn)是形成需求——產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)——數(shù)據(jù)驗(yàn)證，數(shù)據(jù)驗(yàn)證驅(qū)動(dòng)生成新需求的良性循環(huán)严望。

to B需求設(shè)計(jì)

重構(gòu)

1多艇、首先整理產(chǎn)品現(xiàn)有的各覺得的業(yè)務(wù)流程

2、再根據(jù)現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程增刪改查著蟹，重新整理出優(yōu)化后的流程墩蔓，這就是一個(gè)解構(gòu)和重構(gòu)的過程

3、之后就開始按照模塊的原型設(shè)計(jì)

4萧豆、最后一點(diǎn)也很重要奸披，給老板畫大餅，讓他投入資源支持你涮雷。

需求梳理框架

1阵面、用戶。定義用戶洪鸭，有些公司自己的后臺(tái)系統(tǒng)样刷，可能就是業(yè)務(wù)部門/老板，像ERP系統(tǒng)览爵，用戶就是各個(gè)企業(yè)員工置鼻。

2、場景蜓竹。關(guān)注現(xiàn)在線下是怎么操作的箕母，再想怎么轉(zhuǎn)到線上系統(tǒng)化。并將客戶需求拆分成很多小問題俱济，窮舉可能的場景嘶是。當(dāng)時(shí)要注意客戶的要求不是需求。

3蛛碌、路徑聂喇。各個(gè)角色的業(yè)務(wù)流程

定制需求

1、前期充分調(diào)研此VIP客戶蔚携，在會(huì)議洽談前列列舉想問的list

2希太、多次會(huì)議溝通，每次會(huì)議都要有記錄

3浮梢、整理成開發(fā)文檔跛十，需要減少開發(fā)量

4、需求變更也是常有秕硝，但是要發(fā)all

結(jié)語：

請(qǐng)多多包涵...