書(shū)名：《怪誕行為學(xué)1》
作者：丹·艾瑞里
版次：2017年11月第2版
出版社：中信出版集團(tuán)
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最近放在書(shū)單里的，是丹·艾瑞里的一整套書(shū)籍衰齐，即《怪誕行為學(xué)》1-4锉屈。最開(kāi)始苍狰，在同事的桌上無(wú)意中發(fā)現(xiàn)了這套書(shū)的第四本，即《誠(chéng)實(shí)的真相》茅主。讀完后舞痰，有不小的收獲。所以決定從第一本開(kāi)始诀姚，把這套書(shū)做一個(gè)拆解和梳理响牛。
第一本名為《怪誕行為學(xué)：可預(yù)測(cè)的非理性》。它聚焦了我們生活中的許多非理性行為赫段，通過(guò)一系列實(shí)驗(yàn)來(lái)探索掩藏在事實(shí)背后的秘密呀打。主要研究了行為經(jīng)濟(jì)學(xué)，也涉及不少傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)與心理學(xué)知識(shí)糯笙。全書(shū)共有十二個(gè)章節(jié)贬丛，分別講述生活中不同的現(xiàn)象和非理性行為。
為了更好地呈現(xiàn)每一章節(jié)的內(nèi)容给涕，我決定把這一本書(shū)的內(nèi)容分成兩部分豺憔。這篇文章先介紹第一章到第七章的內(nèi)容，梗概如下：
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第一章節(jié)的關(guān)鍵詞：比較够庙。
先來(lái)看這個(gè)圖片恭应，做出你的選擇：
實(shí)驗(yàn)證明，大部分人都選擇了第三種：印刷版加電子版耘眨。
但這個(gè)選擇真的理性嗎昼榛？
作者進(jìn)行實(shí)驗(yàn)后，發(fā)現(xiàn)選項(xiàng)里存在一個(gè)巧妙的價(jià)格“誘餌”剔难，即單獨(dú)存在的“印刷版”胆屿。它看似是一個(gè)沒(méi)人會(huì)選擇的答案，卻確確實(shí)實(shí)影響了我們的決策偶宫。
如下圖非迹，作者把選項(xiàng)進(jìn)行了更改，去掉了價(jià)格誘餌“印刷版”读宙。
再對(duì)比兩種選項(xiàng)下的實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)彻秆，我們發(fā)現(xiàn)，價(jià)格誘餌存在的意義多么重大：
在第一個(gè)表格中结闸，有“印刷版”的時(shí)候唇兑，16人選擇了“電子版”，84人選擇了“印刷加電子版”桦锄。
在第二個(gè)表格中扎附，沒(méi)有“印刷版”的時(shí)候，68人選擇了電子版结耀，32人選擇了“印刷加電子版”留夜。
這也就是“比較”的影響匙铡。因此可見(jiàn)，我們的很多決策并不如想象中那么理性碍粥，需要警惕價(jià)格“誘餌“的存在鳖眼。此外，作者還提到嚼摩，我們的幸福感其實(shí)很多時(shí)候也源于比較钦讳，即使是富人，也會(huì)嫉妒比自己更富有的人枕面。而想要打破相對(duì)論的怪圈愿卒，則應(yīng)該學(xué)會(huì)懂得滿(mǎn)足、拓寬視野潮秘。
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第二章的關(guān)鍵詞：錨定琼开、任意的一致性
在講述“錨定“這個(gè)概念時(shí)，作者同樣引入了一個(gè)比較有趣的實(shí)驗(yàn)枕荞。他在教室里展示出一些物品柜候，讓班里的學(xué)生把自己的社會(huì)保險(xiǎn)號(hào)后兩位（是隨機(jī)的，就如同我們的身份證號(hào)后兩位）去對(duì)標(biāo)每一個(gè)物品躏精，寫(xiě)出他們是否愿意以那個(gè)價(jià)格購(gòu)買(mǎi)這個(gè)物品改橘。然后再寫(xiě)上他們?cè)敢鉃檫@個(gè)物品支付的金額。
隨機(jī)的社會(huì)保險(xiǎn)號(hào)在實(shí)驗(yàn)中就是“錨“玉控。學(xué)生們聲稱(chēng)他們對(duì)物品的定價(jià)與社會(huì)保險(xiǎn)和沒(méi)有關(guān)系，但事實(shí)卻并非如此：社會(huì)保險(xiǎn)號(hào)數(shù)額較大的狮惜，普遍為物品提供了更高的買(mǎi)價(jià)高诺。
數(shù)據(jù)同時(shí)還體現(xiàn)了“任意的一致性“。
當(dāng)我們觀察相關(guān)的兩對(duì)產(chǎn)品（兩種酒碾篡、兩種電腦部件）時(shí)虱而，它們的相對(duì)價(jià)格驚人的合乎邏輯。大家對(duì)鍵盤(pán)的出價(jià)比對(duì)軌跡球的出價(jià)要高开泽，同樣牡拇，對(duì)1996年隱居地葡萄酒的出價(jià)也高于對(duì)1998年丘隆河葡萄酒的出價(jià)。它的意義在于穆律，一旦參與者愿意出價(jià)買(mǎi)某物惠呼，他們此后購(gòu)買(mǎi)同類(lèi)產(chǎn)品時(shí)就也會(huì)參照他第一次決定的出價(jià)（錨）做決定。
這也就是我們所謂的“任意的一致性“峦耘。首次的出價(jià)大都是”任意“的剔蹋，并可能受到任意問(wèn)題答案的影響；可是一旦這些價(jià)格在我們的大腦中得到確立辅髓，它形成的便不僅是我們對(duì)某一產(chǎn)品的出價(jià)意愿泣崩，還包括我們對(duì)其他有關(guān)產(chǎn)品的出價(jià)意愿（這使它們一致）少梁。
這個(gè)“任意的一致性“在書(shū)中還有一個(gè)有趣的呈現(xiàn)。
作者的朗誦不好不壞矫付，他設(shè)計(jì)出了一個(gè)與朗誦有關(guān)的實(shí)驗(yàn)凯沪。他向第一組學(xué)生提問(wèn)，問(wèn)他們是否愿意付錢(qián)來(lái)聽(tīng)他朗誦买优。又向第二組提問(wèn)妨马，問(wèn)他們是否愿意向他收取報(bào)酬去聽(tīng)他朗誦。
這就是兩個(gè)任意的“錨“而叼，而學(xué)生們確實(shí)根據(jù)兩種不同的預(yù)設(shè)身笤，得出了不同反饋：被要求回答是否愿意付錢(qián)聽(tīng)朗誦的學(xué)生愿意出價(jià)，詩(shī)歌篇幅越長(zhǎng)出價(jià)越高葵陵。被錨定作者付錢(qián)請(qǐng)他們聽(tīng)朗誦的學(xué)生液荸，則紛紛要價(jià)，篇幅越長(zhǎng)要價(jià)越高脱篙。
同理娇钱，很多體驗(yàn)都可能是兩可的。而在決策中绊困，我們可能會(huì)在判斷好惡之前色难，受到“錨”的影響佳遣。聯(lián)系到消費(fèi)，我們也應(yīng)該不斷反思。
我們還應(yīng)該特別關(guān)注我們所做的首次決定股毫，它在日后能形成一長(zhǎng)串的其他決定（關(guān)于衣服、食品等）甥材。它從表面上看只是個(gè)一次性的決定顷窒，對(duì)未來(lái)不會(huì)有多大影響；但是事實(shí)上作谭，首次決定的威力可能非常巨大稽物，它的長(zhǎng)期效應(yīng)會(huì)滲透到未來(lái)我們所做的很多決定里≌矍罚考慮到這一效應(yīng)贝或，首次決定至關(guān)重要，我們必須給予足夠的重視锐秦。
傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)假定產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格取決于兩股力量的平衡：每一個(gè)單位價(jià)格的產(chǎn)量（供給）和每一個(gè)單位價(jià)格的購(gòu)買(mǎi)欲望（需求）咪奖。這兩種力量交匯點(diǎn)的價(jià)格決定了市場(chǎng)價(jià)格。
這是一種無(wú)比美妙的信念农猬，但它的核心是建立在一個(gè)假設(shè)之上赡艰，即上述兩股力量是各自獨(dú)立的，并且共同形成市場(chǎng)價(jià)格斤葱。本章里的實(shí)驗(yàn)結(jié)果（以及“任意的一致”這個(gè)概念本身）對(duì)此提出了挑戰(zhàn)慷垮。首先揖闸，根據(jù)傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)學(xué)架構(gòu)，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意愿（需求）是決定市場(chǎng)價(jià)格的兩大要素之一料身。但是汤纸，如我們的實(shí)驗(yàn)所證明的：消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意愿可以很容易地被操控，也就是說(shuō)芹血，消費(fèi)者實(shí)際上并不能很好地把握自己的偏好贮泞，以及他們?cè)敢鉃椴煌唐泛腕w驗(yàn)付出的價(jià)格。
章節(jié)的最后幔烛，作者提出由于錨定的種種影響啃擦，自由市場(chǎng)機(jī)制未必能幫助我們把使用價(jià)值最大化，所以饿悬，宏觀調(diào)控有重要的意義令蛉。
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第三章的關(guān)鍵詞：免費(fèi)
作者提出：免費(fèi)的誘惑不可抵擋。
作者在大學(xué)校園內(nèi)設(shè)計(jì)了一個(gè)實(shí)驗(yàn)：他購(gòu)入了兩種不同進(jìn)價(jià)的巧克力A和B狡恬，A的進(jìn)價(jià)更貴珠叔，口感更好。他在校園內(nèi)擺攤弟劲，要求學(xué)生只能在兩種巧克力之間二選一祷安。
首先，他將A定價(jià)為15美分兔乞，B定價(jià)為1美分汇鞭，這時(shí)，73%的人選擇了A庸追，27%的人選擇了B虱咧。（選擇A的性?xún)r(jià)比更高，學(xué)生的選擇是理性的）
接著锚国，他將兩種巧克力的價(jià)格分別下調(diào)了1美分，即A定價(jià)為14美分玄坦，B的價(jià)格為0血筑。這時(shí)，人們的選擇發(fā)生了變化煎楣。雖然A依舊物超所值豺总，但是這次只有31%選擇了A，剩下的69%都選擇了B择懂。
免費(fèi)的最大問(wèn)題在于喻喳，它引誘你在它和另一件商品之間掙扎——并引導(dǎo)我們做出不明智的決定。
談到免費(fèi)為什么誘人的原因困曙，作者這樣寫(xiě)道：
多數(shù)交易都有有利的一面和不利的一面表伦，但免費(fèi)使我們忘記了不利的一面谦去。免費(fèi)給我們?cè)斐梢环N情緒沖動(dòng)，讓我們誤認(rèn)為免費(fèi)的物品的價(jià)值大大高于它的事實(shí)價(jià)值蹦哼。
作者還提到了兩個(gè)實(shí)際應(yīng)用的例子：亞馬遜網(wǎng)絡(luò)書(shū)店的法國(guó)分店在改變促銷(xiāo)方式之前收取很低的運(yùn)費(fèi)鳄哭，約20美分（合人民幣1.4元），雖然看起來(lái)和免費(fèi)差不多纲熏，但在采取“超過(guò)一定金額免運(yùn)費(fèi)”的活動(dòng)時(shí)妆丘，銷(xiāo)售量立刻出現(xiàn)了大幅增長(zhǎng)，可見(jiàn)“免費(fèi)”的力量局劲。
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第四章的關(guān)鍵詞：社會(huì)規(guī)范勺拣、市場(chǎng)規(guī)范
社會(huì)規(guī)范包括人們之間的友好請(qǐng)求。社會(huì)規(guī)范暗藏在我們的社會(huì)本性和共同需要里鱼填。它一般是友好的药有、界限不明的，不要求即時(shí)回報(bào)的剔氏。
市場(chǎng)規(guī)范則截然不同塑猖，這里不存在友情，而且界限十分清楚谈跛。這里的交換是黑白分明的：工資羊苟、價(jià)格、租金感憾、利息蜡励，以及成本和盈利。
為了分析人們?cè)谏鐣?huì)規(guī)范和市場(chǎng)規(guī)范下的不同表現(xiàn)阻桅，作者設(shè)計(jì)了一個(gè)實(shí)驗(yàn)：
作者要求參與者在電腦上進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單操作凉倚，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)重復(fù)越多越好。參與人員被分成三組嫂沉，第一組給5美元報(bào)酬稽寒，第二組給50美分報(bào)酬，第三組則僅僅是一種社交請(qǐng)求趟章。
結(jié)果顯示杏糙，第二組給50美分的人完成數(shù)量最少，第一組給5美元的比第二組多了50%蚓土，而在社會(huì)規(guī)范之下的第三組宏侍，完成數(shù)量最多——不支付報(bào)酬，僅出于友情幫助蜀漆，反而讓人更努力谅河，獲得了更好的結(jié)果。
“金錢(qián)“能夠讓人們處于“市場(chǎng)規(guī)范”之中，那么绷耍，“禮品“又處于什么位置呢吐限？
通過(guò)實(shí)驗(yàn)，作者發(fā)現(xiàn)锨天，贈(zèng)送禮品本身的行為仍能讓我們保持在社會(huì)規(guī)范的環(huán)境里毯盈。但是，如果在送禮的時(shí)候病袄，把禮品對(duì)標(biāo)一個(gè)具體的價(jià)格搂赋，那么，事情就越過(guò)邊界進(jìn)入了市場(chǎng)規(guī)范的領(lǐng)域益缠。
還有幾點(diǎn)關(guān)于市場(chǎng)規(guī)范與社會(huì)規(guī)范的結(jié)論：
1脑奠，市場(chǎng)規(guī)范不僅和勞動(dòng)有關(guān)，還與自立幅慌、幫助宋欺，以及個(gè)人主義有關(guān)。
2胰伍，一旦社會(huì)規(guī)范與市場(chǎng)規(guī)范發(fā)生碰撞齿诞，社會(huì)規(guī)范就會(huì)退出。
3骂租，在市場(chǎng)規(guī)范下祷杈，雇員對(duì)雇主的忠誠(chéng)度常常會(huì)減弱，而社會(huì)規(guī)范是激勵(lì)員工保持忠誠(chéng)的好辦法渗饮。
4但汞，金錢(qián)買(mǎi)不來(lái)優(yōu)質(zhì)的教育。教育應(yīng)該在社會(huì)規(guī)范之內(nèi)尋找出路互站。
5私蕾，火人節(jié)：純社會(huì)規(guī)范的回歸。
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第五章的關(guān)鍵詞：興奮
探索仍然開(kāi)始于一個(gè)實(shí)驗(yàn)胡桃。為了探索激情對(duì)我們的影響踩叭，作者以“性興奮”為出發(fā)點(diǎn)，尋找了一批男性學(xué)生翠胰，讓他們?cè)诩俣ㄗ约菏切耘d奮狀態(tài)下去回答一些問(wèn)題懊纳。幾天后，再邀請(qǐng)被試者在觀看一系列色情圖像并且手淫以進(jìn)入興奮狀態(tài)后亡容，再回答和上次相同的問(wèn)題。
最終得到了一些數(shù)據(jù)：
可以看出冤今，被試者錯(cuò)誤地估計(jì)了情況闺兢，在興奮狀態(tài)下，他們并不如自己想象的那么理性。
性興奮是為人熟知屋谭、因人而異脚囊、人人皆有并且司空見(jiàn)慣的。即使這樣桐磁，我們大部分人都會(huì)低估性興奮能夠在何種程度上抵消超我悔耘，低估情緒會(huì)在何種程度上控制我們的行為。
性教育應(yīng)該把關(guān)注的焦點(diǎn)從心理學(xué)和人的生殖系統(tǒng)構(gòu)成理論我擂，轉(zhuǎn)移到怎樣應(yīng)對(duì)性興奮的各種伴隨狀態(tài)上來(lái)衬以。
同理，青少年易發(fā)生駕駛事故校摩，也多是激情下的不良產(chǎn)物看峻。而我們要做到更好地控制自己的情緒，就要對(duì)情緒的兩面性有更多的了解衙吩，不斷反思我們的行為模式互妓。
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第六章的關(guān)鍵詞：自我控制
每個(gè)人都有拖沓的惡習(xí)，我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)這一共同弱點(diǎn)呢坤塞？作者試圖通過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)來(lái)找到答案冯勉。
一共在三個(gè)班開(kāi)展了實(shí)驗(yàn)，班里的學(xué)生都要完成三次作業(yè)摹芙。第一個(gè)班的學(xué)生被要求分別寫(xiě)下完成每次作業(yè)的最后期限灼狰，期限沒(méi)有限制，但是逾期罰分瘫辩；第二個(gè)班沒(méi)有任何限制伏嗜，只要在學(xué)期最后一節(jié)課之前上交三次作業(yè)即可；第三個(gè)班被規(guī)定了具體的上交期限伐厌，分別在第4周承绸、第8周和第12周。
評(píng)卷后的結(jié)果顯示挣轨，第三個(gè)班军熏，即被限定具體上交日期的那個(gè)班的成績(jī)最好，其次是自行寫(xiě)下每次期限的班卷扮，成績(jī)最差的是完全不設(shè)限制的那個(gè)班——學(xué)生確實(shí)有拖沓的習(xí)慣荡澎，嚴(yán)格限制他們的自由是治療拖沓最有效的手段。同時(shí)晤锹，只要給學(xué)生們一種工具讓他們自己設(shè)定期限摩幔，就可以幫助他們獲得較好的成績(jī)。
拖沓問(wèn)題人皆有之鞭铆，那些認(rèn)識(shí)到并承認(rèn)自己弱點(diǎn)的人能夠更好地利用設(shè)計(jì)好的工具幫助自己戰(zhàn)勝它或衡。
章節(jié)的最后，作者提出了一個(gè)有趣的設(shè)想：一種擁有“自我控制“功能的信用卡。它能幫助人們限制自己的消費(fèi)行為封断，用戶(hù)可以事先他們?cè)诿款?lèi)商品斯辰、每家商品的消費(fèi)限額以及他們每次消費(fèi)的限額。再有持卡人自己來(lái)決定采取何種懲罰坡疼。比如彬呻，信用卡自動(dòng)拒付，或者由系統(tǒng)給配偶或者朋友發(fā)出電子郵件柄瑰，讓他們了解到這一過(guò)度消費(fèi)情況……作者覺(jué)得這種信用卡能夠切實(shí)地解決問(wèn)題闸氮，也因?yàn)樗奶厥庑裕梢晕艽笠慌M(fèi)者狱意，是一個(gè)很好的發(fā)明湖苞。他還約談了一家大銀行的高管，向他們提出了這一金點(diǎn)子详囤，但最終沒(méi)有受到采用财骨。
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第七章的關(guān)鍵詞：所有權(quán)依戀
一旦擁有了某物，它在我們心目中就更值錢(qián)了藏姐。這樣說(shuō)對(duì)嗎隆箩？
為了探索這個(gè)問(wèn)題，作者進(jìn)行了一個(gè)實(shí)驗(yàn)羔杨。某個(gè)高校的籃球比賽經(jīng)常受到學(xué)生們的歡迎捌臊，但籃球票卻不總是能滿(mǎn)足所有人的需求，有時(shí)會(huì)通過(guò)抽簽來(lái)確定幸運(yùn)兒兜材。作者拿到了一份名單理澎，既有幸運(yùn)中簽的學(xué)生，也有沒(méi)得到票的學(xué)生曙寡。他分別打電話(huà)問(wèn)他們糠爬，如果要交易，愿意以什么價(jià)格把票賣(mài)給其他人/愿意花多少錢(qián)來(lái)買(mǎi)票举庶？
結(jié)果是执隧，沒(méi)有一個(gè)賣(mài)方愿意以買(mǎi)方可以接受的價(jià)格出讓球票。賣(mài)方平均叫價(jià)（大約2400美元）是買(mǎi)方平均出價(jià)（大約175美元）的14倍之多户侥。
作者還提到了人性中的三大非理性怪癖：
第一種怪癖镀琉，我們對(duì)已經(jīng)擁有的東西迷戀到不能自拔∪锾疲可能會(huì)對(duì)物品產(chǎn)生情感屋摔。
第二種怪癖，我們總是把注意力集中到自己會(huì)失去什么上替梨，而不是會(huì)得到什么上钓试。
第三種怪癖署尤，是我們經(jīng)常假定別人看待交易的角度和我們一樣。
對(duì)物品的所有權(quán)也有兩個(gè)特性：
第一亚侠，? 我們對(duì)某種事物投入的勞動(dòng)越多，對(duì)它的感情就越深俗扇。
第二硝烂，? 我們?cè)趯?shí)際擁有所有權(quán)之前就對(duì)某物產(chǎn)生了擁有的感覺(jué)。
那么铜幽，如何治療所有權(quán)依戀癥呢滞谢？
對(duì)于“所有權(quán)依戀癥”，我們還沒(méi)聽(tīng)說(shuō)有什么有效的治療方法除抛。但是狮杨，認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)就會(huì)有益處。我們可以抵制周?chē)S處可見(jiàn)的到忽，那些讓我們改善生活質(zhì)量的誘惑——買(mǎi)更大的房子橄教、買(mǎi)第二輛汽車(chē)、買(mǎi)洗碗機(jī)喘漏、買(mǎi)剪草機(jī)护蝶，諸如此類(lèi)。不過(guò)翩迈，一旦要我們把擁有的東西出讓?zhuān)档蜕顧n次持灰，心里可就太難受了。就如我前面所說(shuō)负饲，所有權(quán)直接改變了我們觀察的角度堤魁。冷不丁退回到擁有之前的狀態(tài)無(wú)異于遭受損失，我們難以忍受返十。于是妥泉，我們?cè)谏罟?jié)節(jié)向上時(shí)，還想當(dāng)然地認(rèn)為如果需要隨時(shí)可以倒退回去吧慢，實(shí)際上這是不可能的涛漂。例如，從住大房子降低檔次回到小房子检诗，就是一種損失的體驗(yàn)匈仗。由此造成的心理上的痛苦，我們?cè)敢庾龀鲆磺袪奚鼇?lái)避免——甚至就房子來(lái)說(shuō)逢慌，被每月的按揭還款弄得傾家蕩產(chǎn)也在所不惜悠轩。
我自己的方法是，用“非擁有心態(tài)”來(lái)看待每一樁交易（特別是大筆的）攻泼，把自己和感興趣的物件適當(dāng)拉開(kāi)距離火架。有了這樣的努力鉴象，我不敢說(shuō)能像印度托缽僧人那樣，奉行對(duì)物質(zhì)世界無(wú)欲無(wú)求的信條何鸡，但至少我可以嘗試像禪宗弟子那樣纺弊，對(duì)世間萬(wàn)物，盡量待之以平常心骡男。
看到這里淆游，我還聯(lián)想到了一個(gè)詞：損失規(guī)避。其實(shí)有不少相通之處……
前七章的內(nèi)容到這里就結(jié)束了隔盛，剩下半本書(shū)請(qǐng)期待下篇犹菱。
希望本文能帶給你一些小小啟發(fā)。
