? ? 2014年的后半年到至今街佑，一類挑戰(zhàn)傳統(tǒng)出租車行業(yè)的專車業(yè)務(wù)在中國市場興起石抡，“易到”“UCar”“Uber”“滴滴專車”等專車軟件在人們的手機(jī)上不斷被下載芹血、使用筏勒。高昂的專車價(jià)格（高出傳統(tǒng)出租車乘坐價(jià)格的一到兩倍）和一路飆升的使用量似乎是矛盾的遮精，有悖于傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)的成本-效益理論居夹，但以《怪誕行為學(xué)》為參考，或許能為我們解開專車服務(wù)突破傳統(tǒng)行業(yè)并取得成功的秘密本冲。
一准脂、現(xiàn)有應(yīng)用
“錨定效應(yīng)”與專車定價(jià)
? ? 在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)中，供給和需求在商品經(jīng)濟(jì)下相互聯(lián)系檬洞、相互制約意狠。價(jià)值規(guī)律通過價(jià)格與價(jià)值的偏離自發(fā)地調(diào)節(jié)供求關(guān)系，供大于求疮胖，價(jià)格就下落环戈；求大于供闷板，價(jià)格就上升。
? ? 然而在很多情況下不是由理性的生產(chǎn)院塞、消費(fèi)行為——即供求關(guān)系——決定商品的價(jià)格遮晚，對于很多新事物，是由第一次發(fā)布的市場價(jià)格影響甚至決定消費(fèi)者預(yù)期拦止，進(jìn)而改變購買行為县遣，這就是價(jià)格的“錨定效應(yīng)”。
? ? 專車業(yè)務(wù)推出時(shí)汹族，它較高的定價(jià)挑戰(zhàn)了人們對傳統(tǒng)的打車費(fèi)用的認(rèn)知萧求，同時(shí)，高價(jià)格能傳遞積極的信號和預(yù)期顶瞒，由于期望效應(yīng)夸政，事前的期望會讓人們感受偏離客觀，并且會潛移默化的應(yīng)人們后面的行為榴徐。
? ? 消費(fèi)者接收到信息時(shí)開始關(guān)注守问、嘗試并分享專車服務(wù)與傳統(tǒng)出租車服務(wù)的不同。人們發(fā)現(xiàn)在打車軟件上下單坑资，專車的等待應(yīng)答時(shí)間很少超過一分鐘耗帕，汽車的品牌一般位于中上游，司機(jī)著裝正式袱贮，提供標(biāo)準(zhǔn)化商業(yè)禮儀服務(wù)仿便，如為乘客開車門，車內(nèi)環(huán)境整潔舒適攒巍，甚至使用香劑使車內(nèi)更好聞探越，還提供礦泉水、抽紙巾窑业、手機(jī)充電器等必備品钦幔。專車在汽車硬件設(shè)施和司機(jī)服務(wù)水平上大大超越了傳統(tǒng)出租車行業(yè)，十分注重用戶體驗(yàn)常柄。
? ? 專車不遺余力打造的個(gè)人定制的奢華乘車體驗(yàn)使得人們的高預(yù)期在事實(shí)上能得到了較好的回應(yīng)鲤氢，甚至讓人們不再用傳統(tǒng)出租車價(jià)格作為錨來定位，逐漸敞開思想西潘，接受專車為人們準(zhǔn)備的新錨卷玉。
“免費(fèi)效應(yīng)”與打車券
? ? 正如上文所敘述的，當(dāng)人們第一次看到某類商品的價(jià)位喷市，它在很大程度上會成為了人們之后購買此類商品的“價(jià)位錨”相种。這時(shí)，當(dāng)所購買的商品的價(jià)位比“錨定”的價(jià)格表下降品姓，可能造成人們不理智的沖動購買行為寝并；反之箫措，會使購買該商品成為一件非常困難的事，哪怕它只比心理最高預(yù)期高出一點(diǎn)點(diǎn)衬潦。
? ? 而免費(fèi)體驗(yàn)斤蔓、贈券等還能喚醒消費(fèi)者非理性的興奮情緒，引誘人們在它和另一件商品之間掙扎镀岛，并引導(dǎo)人們做出不明智的決定弦牡。
? ? 大多數(shù)交易都有利弊兩面，但免費(fèi)利用人們的本能懼怕?lián)p失心理漂羊，使人們忘記了不利的一面驾锰，誤認(rèn)為免費(fèi)物品大大高于它的實(shí)際價(jià)值，且不會有明顯的損失走越。
? ? 各大專車公司為了爭奪市場椭豫，不斷推出專車免費(fèi)體驗(yàn)、打車券等促銷活動买喧，或者在社交平臺消費(fèi)者分享的優(yōu)惠券吸引了其他用戶的瘋搶捻悯，使得越來越多的人嘗試專車匆赃。當(dāng)人們切身地體驗(yàn)了專車的優(yōu)質(zhì)服務(wù)后淤毛，專車服務(wù)便形成一種情境消費(fèi)，當(dāng)人們再次接觸到專車的廣告宣傳算柳，希望能有較好的乘車體驗(yàn)時(shí)低淡，自然而然地會考慮專車。
“羊群效應(yīng)”與用戶習(xí)慣培養(yǎng)
? ? “羊群效應(yīng)”指基于他人的行為來推斷事物的好壞瞬项，以決定是否效仿蔗蹋，而“自我羊群效應(yīng)”是人們經(jīng)常會基于自己過往的行為推斷事物的好壞。
? ? 專車積累了它的第一批種子用戶囱淋，通過試用和事件營銷猪杭，使人們在社交平臺、科技博客上分享專車服務(wù)體驗(yàn)妥衣，并將打車券皂吮、優(yōu)惠碼轉(zhuǎn)送給其他消費(fèi)者。
? ? 人們不僅會跟隨其他人去試用專車税手，并且在自己試用后蜂筹，無意地提高了用車的消費(fèi)水平，當(dāng)面臨第二次的消費(fèi)選擇時(shí)芦倒，很可能會采用繼續(xù)消費(fèi)專車的簡單方式艺挪，直到使用專車成為消費(fèi)習(xí)慣。這時(shí)兵扬，人們不再考慮專車和出租車之間的對比關(guān)系麻裳，之前多次的決定使人們認(rèn)為多花一點(diǎn)錢享受更優(yōu)質(zhì)的乘車體驗(yàn)是正確的口蝠，不知不覺中，消費(fèi)者加入了“羊群”掂器。
? ? 2015年年初亚皂，專車軟件“Uber”與旅游網(wǎng)站“窮游”合作，共同推出境外旅游的移動端應(yīng)用“窮游行程助手”国瓮，方便中國消費(fèi)者在境外旅游時(shí)灭必，實(shí)時(shí)呼叫“Uber”專車，解決自助旅游的用車需求乃摹，實(shí)際上也是培養(yǎng)中國用戶使用Uber專車習(xí)慣禁漓，進(jìn)而開拓全球市場。
“相對論”與車型選擇
? ? 人們很少不做對比孵睬，就選擇商品播歼。人們心里或許沒有一個(gè)“內(nèi)部價(jià)值計(jì)量器”，表明某種物品真正的價(jià)值是多少掰读。但是秘狞，人們常常會關(guān)注這種商品與其他商品的相對優(yōu)劣，以此來估算其價(jià)值蹈集，再進(jìn)行購買行為烁试。
? ? 專車軟件中一般將汽車分為中級轎車、商務(wù)用車拢肆、豪華專車等减响，但實(shí)際上中級轎車與豪華專車的差別并不是很大，專車服務(wù)水準(zhǔn)一致郭怪，不同的只是汽車品牌支示，但兩者價(jià)格相差較大。比如滴滴專車中優(yōu)選型專車的起步價(jià)為13元鄙才，而豪華型專車為27元颂鸿。為什么要這么設(shè)置呢？便于人們在相對高端的乘車服務(wù)——專車中能夠選擇一個(gè)比較“實(shí)惠”的服務(wù)攒庵。專車公司并不期望能從豪華型專車服務(wù)中獲利多少嘴纺，而是希望通過比較項(xiàng)的設(shè)置，促使消費(fèi)者更迅速地選擇一般水準(zhǔn)的專車服務(wù)叙甸，減少損失感颖医。
二、未來應(yīng)用
“虛擬所有權(quán)”與購車轉(zhuǎn)化
? ? 人們對某種事物投入的勞動越多裆蒸，對它的感情越深熔萧，常常在實(shí)際擁有所有權(quán)之前就對某物產(chǎn)生了擁有的感覺。
? ? 累計(jì)的專車乘坐體驗(yàn)，會使消費(fèi)者對某中高端汽車品牌有較深入的了解和感情佛致，當(dāng)人們要將“擁有”的東西出讓贮缕，降低汽車檔次，使用自己的低價(jià)汽車時(shí)俺榆，會產(chǎn)生較大的落差感感昼。因此建議中高端汽車公司可以將汽車銷售與專車服務(wù)合作，可以向忠實(shí)消費(fèi)者推薦經(jīng)常乘坐的中高端汽車品牌罐脊，并提供優(yōu)惠價(jià)格定嗓，可以促進(jìn)提高汽車的銷售量和知名度。
? ? 專車是訂車軟件發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物萍桌，前期雙寡頭之爭起到教育市場作用宵溅，專車模式在國外獲得巨大成功，在國內(nèi)也成為了盈利焦點(diǎn)上炎。它利用了行為經(jīng)濟(jì)學(xué)不斷贏取消費(fèi)者的青睞恃逻，擴(kuò)張自己的市場。
