?SaaS即Software-as-a-Service（軟件即服務(wù)）是隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用軟件的成熟， Salesforce（1999年成立于美國）提出的新商業(yè)模式亥鬓。

自從Salesforce提出“No Software”的口號開始完沪，就開始用SaaS這種新的商業(yè)模式攪動企業(yè)級軟件市場。Salesforce市值從2005年的14億增長到目前的千億級別嵌戈，2020年7月一度超越Oracle覆积，意味著SaaS 模式的勝利。目前國外的SaaS模式已經(jīng)比較成熟熟呛，除了Salesforce宽档，還有ServiceNow、workday庵朝、Zoom吗冤、Slack等明星公司。

隨著國外SaaS的成熟及云端計算的不斷突破九府，國內(nèi)很多傳統(tǒng)軟件企業(yè)也紛紛轉(zhuǎn)型SaaS 模式椎瘟，開始上云端。

那么昔逗，為何SaaS 模式會這么受追捧呢降传？

相對于傳統(tǒng)的軟件來說，SaaS 通過一種新的收費模式——訂閱模式勾怒，改變了產(chǎn)品和用戶之間的關(guān)系婆排，讓軟件更進一步回歸服務(wù)的本質(zhì)。

似乎只是一種收費模式的改變笔链，但是這種租用制度卻會對產(chǎn)品交付段只、市場營銷、服務(wù)模式有重大影響：

一鉴扫、對產(chǎn)品交付的影響

傳統(tǒng)軟件都是一次性進行買斷赞枕，這就導(dǎo)致用戶買完后，軟件售賣方就和用戶進行了脫節(jié)坪创。自從買斷后炕婶，軟件這幾年基本就是這個版本狀態(tài)，很少更新莱预。

改為訂閱模式之后柠掂，軟件是通過一種租售的方式賣給用戶，用戶一般會每1個月依沮、1個季度或者一年進行一次訂閱涯贞。這就要求軟件要持續(xù)產(chǎn)生價值，不然用戶滿意度不高危喉，很容易放棄訂閱宋渔。

要持續(xù)產(chǎn)生價值，那么軟件的更新頻率就不能像傳統(tǒng)軟件一樣辜限，很久才憋個大版本皇拣。得不斷根據(jù)用戶需求，快速的進行產(chǎn)品的迭代薄嫡，給用戶產(chǎn)生價值氧急。

二、對市場營銷的影響

經(jīng)過分析岂座，發(fā)現(xiàn)訂閱方式對于市場營銷有2個顯著的影響：

1.銷售更關(guān)注用戶價值 态蒂，能更好的服務(wù)客戶

因為之前是買斷的方式，用戶一買就是好幾年费什，所以有些銷售會只顧賣出軟件钾恢，對用戶的歪招、損招層出不窮鸳址。這就會影響產(chǎn)品的口碑瘩蚪，對接下來的同事售賣軟件，形成了阻力稿黍。再者疹瘦，買斷的方式導(dǎo)致，銷售總是忙著開新的市場巡球，不會關(guān)注已經(jīng)開拓好的客戶軟件使用情況言沐。

改為訂閱模式后邓嘹，銷售收入組成就不只是新市場的開單情況，存量市場的用戶續(xù)費率會直接影響到銷售收入险胰。這就使銷售持續(xù)關(guān)注用戶的使用情況汹押，更好的服務(wù)客戶。

2.銷售門檻降低的同時起便，提升了軟件盈利能力

傳統(tǒng)軟件一次性收幾年的模式棚贾，調(diào)整為月付或者年付后，就使得銷售門檻降低榆综。比如之前3年賣9000妙痹，改為年費后，第一年就賣3000鼻疮，降低了開單的門檻怯伊。

而對軟件公司來說，后續(xù)續(xù)費主要是服務(wù)成本陋守，銷售成本會占比會很小震贵，這就提升了軟件的盈利能力。

三水评、對服務(wù)模式的影響

傳統(tǒng)軟件公司一般銷售賣完軟件后猩系，是實施部門進行跟進，對后續(xù)用戶的使用情況不直接相關(guān)中燥。

對于SaaS模式寇甸，因為客戶的價值是持續(xù)付費的能力，第一次訂閱的只占很少的一部分疗涉。

如何減少客戶流失拿霉，提高客戶續(xù)簽率，購買和消費更多的產(chǎn)品和服務(wù)咱扣，不斷的拉長客戶的生命周期绽淘，以及客戶生命周期內(nèi)給企業(yè)貢獻的價值，這都是SaaS模式的重中之重闹伪。

因而SaaS公司一般都會成立客戶成功部門CSM（Customer Success Managent）沪铭。客戶成功經(jīng)理的獎金和績效是和增購率和續(xù)費率直接相關(guān)的偏瓤，他們專門負責(zé)讓客戶能成功的使用軟件杀怠，從而提升產(chǎn)品的增購率和續(xù)費率。最近幾年厅克，國內(nèi)SaaS公司也開始注重客戶成功部門的建設(shè)赔退，不過還處于不太成熟的階段。

總結(jié)

正是因為訂閱模式，導(dǎo)致了產(chǎn)品交付硕旗、市場營銷模式窗骑、服務(wù)模式的變革，最后導(dǎo)致SaaS的估值和傳統(tǒng)軟件完全不一樣卵渴。

在美國慧域，傳統(tǒng)軟件市值和SaaS的市值計算方式如下：

傳統(tǒng)軟件的市值=20倍市值率x盈利

SaaS的市值=10x年銷售額

如果傳統(tǒng)軟件年銷售額為1億鲤竹，凈利潤為1000萬浪读，則市值=20x1000萬=2億。

如果SaaS軟件的年銷售額為1億辛藻，則市值=10x1億=10億

即估值會相差5倍碘橘，主要原因還是在于續(xù)費價值的可持續(xù)性，使產(chǎn)品吱肌、市場痘拆、客戶形成了快速的正向循環(huán)。

傳統(tǒng)軟件和SaaS的賽道不一樣氮墨，一個在低速上行駛纺蛆，一個在高速路上行駛，結(jié)果能一樣嗎规揪？SaaS對傳統(tǒng)軟件進行了降維打擊桥氏，所以現(xiàn)在傳統(tǒng)軟件紛紛尋求變換到更高階的SaaS的賽道。

作者：紫川君 產(chǎn)品設(shè)計及生活感悟隨筆作者 公眾號：產(chǎn)品設(shè)計星球