用戶的上癮模式是如何形成的？

如下圖所示卤橄，用戶的上癮模式是由觸發(fā)——行動——多變的酬賞——投入這一模式循環(huán)形成的绿满。這一模型是由尼爾·埃亞爾和瑞安·胡佛在他們合著的《上癮：讓用戶養(yǎng)成使用習(xí)慣的四大產(chǎn)品邏輯》一書中中提出的。尼爾·埃亞爾曾在斯坦福大學(xué)商學(xué)院與Hasso Plattner研究所任教窟扑，并有多篇技術(shù)喇颁、心理學(xué)及商業(yè)文章在《哈佛商業(yè)評論》《大西洋月刊》、TechCrunch和《今日心理學(xué)》等媒體上發(fā)表嚎货。瑞安·胡佛橘霎，曾任撰稿人，長期為《福布斯》《快公司》等媒體撰稿殖属，Product Hunt公司創(chuàng)始人姐叁。

觸發(fā)：是客戶做出某種舉動的誘因

觸發(fā)的原理很簡單。你加入越多與客戶的心理洗显、習(xí)慣外潜、需求相關(guān)的觸發(fā)事件，人們就越容易想起你挠唆，最后會有越來越多人購買处窥。或是換個方式想损搬，你讓人們一直把你的產(chǎn)品放在心上碧库，人們就會采取行動柜与。

觸發(fā)分類

1、外部觸發(fā)（最先發(fā)揮作用）：電子郵件嵌灰、網(wǎng)站鏈接弄匕、手機上的應(yīng)用程序圖標(biāo)、社交網(wǎng)站的分享

2沽瞭、內(nèi)部觸發(fā)

負(fù)面情緒：當(dāng)用戶發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有助于緩解自己的煩惱時迁匠，就會漸漸地與之建立穩(wěn)固且積極的聯(lián)系。

厭倦

孤獨

沮喪

困惑

游移不定

正面情緒

渴望從產(chǎn)品中獲得愉悅

愿意將好消息與眾人分享

如何創(chuàng)造更多觸發(fā)事件驹溃？

要如何創(chuàng)造更多的觸發(fā)事件城丧？喬納·伯杰在《病毒營銷：讓你的產(chǎn)品和想法瘋傳》中提出了以下幾種方式供大家參考：

1、試著連接某種周期性的東西——就像歌手麗貝卡.布萊克2011年發(fā)行的新歌《星期五》一樣豌鹤。她的歌被稱為“史上最爛的歌曲”亡哄，但如果你分析YouTube上每天搜索她的次數(shù)，很顯然每到星期五搜索次數(shù)就會飆高布疙。把名字取為一周的某一天蚊惯，可以讓人每周都想起你，而且真的可以刺激銷量灵临。

2截型、試著從目標(biāo)客戶每天生活中觸發(fā)得來的想法，找到一個容易記住的信息——例如Kit Kat巧克力餅干經(jīng)久不衰的“Kit Kat與咖啡”廣告儒溉。Kit Kat讓咖啡休息時間成為讓人們想起這個品牌的觸發(fā)事件宦焦，廣告推出后，2008年銷量上升三分之一顿涣。

3波闹、找出讓競爭者成為觸發(fā)事件的方法——某個公共組織善于利用這點。它們打出一支廣告园骆，廣告看起來就像典型的萬寶路牛仔香煙廣告舔痪，但上面的廣告詞是“寶貝，我得了肺氣腫锌唾。這支廣告非常有效锄码，很多人表示現(xiàn)在他們只要看到萬寶路廣告，就會想起那則反煙信息晌涕。

最有效的觸發(fā)事件包括：

1滋捶、頻繁出現(xiàn)的事物。

2余黎、在人們能行動與購買的情境下出現(xiàn)的觸發(fā)事件重窟。

3、營造正確的情境惧财，配合觀眾的習(xí)慣與偏好巡扇。

4扭仁、加上色彩——例如超市里亮橘色的cheerio包裝盒。

使用這張檢查表看看自己是否有許多觸發(fā)事件：

行動：上癮模型的第二個階段厅翔，是人們在期待酬賞時最直接的反應(yīng)

斯坦福大學(xué)說服技術(shù)研究實驗室的主任福格博士認(rèn)為乖坠，要使人們行動起來，三個要素必不可少：動機、能力、觸發(fā)

1蚓庭、要促成某種行為，觸發(fā)巡莹、動機和能力這三者缺一不可。

2、要增加預(yù)想行為的發(fā)生率，觸發(fā)要顯而易見卒蘸，行為要易于實施，動機要合乎常理花墩。

3悬秉、人類行為不外乎受三種核動機的影響：追求快樂，逃避痛苦冰蘑；追求希望，逃避恐懼村缸；

追求認(rèn)同祠肥，逃避排斥。

4梯皿、時間仇箱、金錢、體力东羹、腦力剂桥、社會偏差、非常規(guī)性等六個因素會對用戶的能力產(chǎn)生影響属提。

能力還會因人因地而異权逗。

產(chǎn)品設(shè)計者可以從上千種啟發(fā)法中選擇一些來獲取靈感，提高產(chǎn)品的吸引力冤议。

多變的酬賞：給客戶超出意外的驚喜

科學(xué)研究表明斟薇，人們在期待獎勵時，大腦中的多巴胺的分泌量會急劇上升恕酸。獎勵的變數(shù)越大堪滨，大腦分泌的這一神經(jīng)介質(zhì)就越豐富，人會因此進入一種專注狀態(tài)蕊温，大腦中負(fù)責(zé)理性與判斷力的部分被抑制袱箱，而負(fù)責(zé)需要與欲望的部分被激活遏乔。

賞酬分類

社交酬賞：社交聯(lián)結(jié)感和認(rèn)同感

獵物酬賞：在捕獵的過程中，獵手是為了追逐而追逐发笔。這種心理機制有助于解釋現(xiàn)代人需索無度的狀態(tài)盟萨。桑人獵手追逐羚羊時，內(nèi)心的執(zhí)念在催促他不斷向前筐咧；現(xiàn)代人沒完沒了購買商品時鸯旁，同樣受到了心中欲念的驅(qū)使。

自我酬賞：人們在心懷其他欲望之外量蕊，還渴望“終結(jié)感”铺罢。如若給目標(biāo)任務(wù)添加一點兒神秘元素，那么追逐“終結(jié)感”的過程將更加誘人残炮。

有關(guān)酬賞的幾個重要問題

多變的酬賞不免費——洞悉人們真正在意什么：人們對于社交酬賞以及同伴認(rèn)同的渴望要遠遠大于對經(jīng)濟利益的期待韭赘。

保障用戶的自主權(quán)——用戶有權(quán)接受，也有權(quán)拒絕

無窮的多變性

投入：通過用戶對產(chǎn)品的投入势就，培養(yǎng)“回頭客”

增加用戶投入的方法：

將內(nèi)容和一項服務(wù)相結(jié)合——如蘋果根據(jù)用戶在iTunes中收藏的音樂類型為其提供個性化音樂推薦服務(wù)泉瞻。

內(nèi)容可由享受服務(wù)的用戶創(chuàng)建——例如用戶分享照片、評論苞冯、點贊

a.我們總會高估自己的勞動成果——在產(chǎn)品功能上增加客戶自主性袖牙。付出過勞動的人會給自己的折紙作品附加更多的價值，阿雷利將這種現(xiàn)象稱為“宜家效應(yīng)”舅锄。（自己動手折紙的人對自己作品的價值評估是第二組價值評估的5倍鞭达，幾乎和第三組折紙能手制作的折紙作品價值一樣高）。

b.我們總會盡力和過去的行為保持一致——一組研究人員要求一群城郊居民在自己住宅前立一個有礙觀瞻的巨大標(biāo)識牌皇忿。上寫“小心駕駛”畴蹭，分成兩組參加測試。在第一組中鳍烁，只有17%的被試居民接受了研究人員的要求叨襟，而在第二組中，同意將那個難看的標(biāo)識牌立在院子里的居民多達76%幔荒。為什么會出現(xiàn)這么大的差距呢糊闽？兩個被試小組條件完全相同，只有一個因素除外铺峭。在要求立標(biāo)識牌之前大約兩周墓怀，研究人員曾找過第二組居民，要求他們在自家窗戶上貼一個只有三英寸大小的標(biāo)識卫键，上寫“平安行車”傀履，幾乎每個人都接受了這一要求。兩周之后，研究人員返回钓账，這組居民中的絕大多數(shù)都愿意將小標(biāo)語換成立在房前草坪上的大牌子碴犬。在同意貼小標(biāo)識之后，房主們更容易接受在自家草坪上立一塊有礙觀瞻的大標(biāo)識牌梆暮，這表明服协，人們總會盡力和過去的行為保持一致。那些微不足道的點滴投入啦粹，例如在窗戶上貼一個小小的標(biāo)識語偿荷，有可能導(dǎo)致未來行為發(fā)生巨大的變化。

c.我們總會避免認(rèn)知失調(diào)——酸葡萄心理唠椭，不喜他人之喜跳纳。（我們的身體對酒精、辣椒素以及使辛辣食物產(chǎn)生熱辣感的化合物有一種本能排斥贪嫂∷伦可是，反復(fù)品嘗之后力崇，我們會慢慢喜歡上這類口味斗塘。看到其他人喜愛這種口味亮靴，我們就會多嘗上幾口馍盟，久而久之，我們會漸漸適應(yīng)這種口味茧吊。為避免這種不喜他人之喜的認(rèn)知失調(diào)朽合，我們會慢慢改變自己對過去不喜歡的事物的看法。）

改變用戶態(tài)度——新行為的發(fā)生頻次是形成一種新習(xí)慣的主導(dǎo)性因素饱狂。形成新習(xí)慣的第二大要素是行為主體對新行為的態(tài)度變化。一種行為要想變成日常習(xí)慣宪彩，該行為必須有很高的發(fā)生頻次和可感知到的實用性休讳。以下三種趨勢影響著我們未來的行為。我們對事物的投入越多尿孔，就越有可能認(rèn)為它有價值俊柔，也越有可能和自己過去的行為保持一致。最后活合，我們會改變自己的喜好以避免發(fā)生認(rèn)知失調(diào)雏婶。

點滴投入：利用用戶的認(rèn)識，即使用（個人投入）越多白指，服務(wù)越好留晚。就像一段良好的友誼，投入的努力越多告嘲，雙方受益越多错维。

儲存價值：為了讓使用效果更好奖地，習(xí)慣養(yǎng)成類技術(shù)會利用用戶對產(chǎn)品的投入增強體驗效果。用戶向產(chǎn)品投入的儲存價值形式多樣赋焕，可增加用戶今后再次使用該產(chǎn)品的可能性参歹。

內(nèi)容

數(shù)據(jù)資料——只要和提供更多的用戶數(shù)據(jù)資料有關(guān)，即使點滴努力都會打造出一個強有力的釣鉤隆判，將人們牢牢釣回服務(wù)之中犬庇。

關(guān)注者——用戶擁有的關(guān)注者越多，Twitter提供的服務(wù)價值就越高侨嘀。

信譽——評分為負(fù)數(shù)的用戶和那些有著良好信譽的用戶所受的待遇大大不同臭挽。

技能——投入時間和精力學(xué)習(xí)使用一項產(chǎn)品是一種投資和儲存價值。一旦用戶掌握了某種技能飒炎，使用服務(wù)不僅變得輕松容易埋哟，還會推動用戶朝福格行為模式中能力坐標(biāo)軸的右側(cè)偏移。正如福格所描述的那樣郎汪，非常規(guī)性是一個簡化因素赤赊，越熟悉某一行為，用戶繼續(xù)使用該行為的可能性就越大煞赢。

加載下一個觸發(fā)

關(guān)鍵問題

1、用戶真正需要什么吹截？你的產(chǎn)品可以緩解什么樣的痛苦凝危？（內(nèi)部觸發(fā)）

2波俄、你靠什么吸引用戶使用你的服務(wù)蛾默？（外部觸發(fā)）

3、期待酬賞的時候支鸡，用戶可采取的最簡單的操作行為是什么冬念？如何簡化產(chǎn)品使該操作更輕松容易急前？（行動）

4裆针、用戶是滿足于所得酬賞，還是想要更多酬賞码邻？（多變的酬賞）

5像屋、用戶對你的產(chǎn)品做出了哪些“點滴投入”己莺？這些投入是否有助于加載下一個觸發(fā)并儲存價值凌受，使產(chǎn)品質(zhì)量在使用過程中獲得提升胜蛉？（投入）