這是劉潤老師“五分鐘商學(xué)院”第一周的學(xué)習(xí)筆記。本文內(nèi)容包含消費(fèi)心理學(xué)的三個重要概念：心理賬戶坎匿；沉沒成本盾剩；比例偏見。
1）概念之 心理賬戶
定義：
我們內(nèi)心會把生活開銷分門別類替蔬，比如衣食住行告私，育兒，健康承桥，投資驻粟，娛樂，情感維護(hù)等快毛。這些賬戶是獨(dú)立的格嗅。我們會給每個賬戶不同的心理承受的開銷額度番挺。
作用：
用于找到更好的著手點(diǎn)說服別人購買你的產(chǎn)品和服務(wù)；同時屯掖，別人忽悠你買東西的時候玄柏，提醒自己管好心理轉(zhuǎn)戶，不要喪失理智贴铜。
運(yùn)用：
了解對方心理賬戶的額度粪摘，把你的產(chǎn)品和服務(wù)與他最看重，最愿意花錢绍坝，或者有足夠額度的賬戶產(chǎn)生聯(lián)系徘意。讓他們花這些賬戶的錢，心甘情愿購買轩褐。如：
1 巧克力椎咧，200一盒。男孩子給自己買把介，舍不得勤讽，但如果你宣傳的是送女朋友，他掏錢眼睛都不會眨拗踢。
2 耐克賣的不是衣服鞋子脚牍，而是夢想。
【生活用品變成了人生目標(biāo)的標(biāo)志巢墅，幾百塊對于夢想來說诸狭，太便宜，完全可以接受君纫。這就是為什么好的廣告都是在宣傳高于產(chǎn)品本身的價值和精神追求驯遇。他讓是試圖把產(chǎn)品放在你額度更大更重要的賬戶里♀职牛】
2）概念之沉沒成本
定義：
我們在選擇是放棄妹懒，還是繼續(xù)做某一件事的時候雀监，不僅僅會考慮這件事帶來的未來收益双吆，還會顧及到自己在這件事情上過去的投入。這是一個非常頑固的非理性心理会前，也叫協(xié)和效應(yīng)好乐。【我個人理解這個非理性心理的原因：1 大腦的工作機(jī)制是要去節(jié)省能量瓦宜，思考過一次的問題蔚万，下次遇見類似的情況，它就幫你選擇以前思考過的結(jié)果給你參考临庇，可以稱為“路徑依賴”反璃；2人皆恨失的心理昵慌，失去的總是比得到的珍貴，丟50塊和撿到100塊淮蜈，反而還是會覺得失去的多】
例子：
1 英法兩國聯(lián)合開發(fā)大型超英客機(jī)斋攀，中途因?yàn)樯岵坏靡呀?jīng)投入的巨大成本，沒有果斷放棄梧田，拖延到最后淳蔼，發(fā)現(xiàn)研發(fā)結(jié)果是失敗的，因此蒙受了更大的損失裁眯。
2 商家在客戶產(chǎn)生一點(diǎn)購買欲的時候鹉梨，收取定金。為了不損失定金穿稳，你盡管不太愿意買存皂，結(jié)果還是買了。
3 兩人結(jié)婚逢艘，結(jié)婚典禮非常隆重艰垂，準(zhǔn)備的過程累的去了半條命，遇到矛盾埋虹，想要分手時猜憎，想到結(jié)婚的麻煩，便不愿意結(jié)第二次婚搔课∫雀蹋【除了文化因素，還有心理契約這樣一種解釋爬泥，越是付出的多柬讨，越是要遵守契約】
4 股票賠了不舍得割肉，結(jié)果補(bǔ)倉虧的越多了袍啡。
5 一個優(yōu)秀的女孩子踩官，嫁給一個糟糕的男人，因?yàn)檫^去付出了太多青春境输，精力蔗牡，不合適也不愿意離婚。
6 付費(fèi)的閱讀比免費(fèi)的閱讀更認(rèn)真嗅剖，更不容易放棄辩越；不愛看書，于是買很貴的書回來信粮，不得不讀黔攒。
7 明明現(xiàn)在的工作不合適自己，但是已經(jīng)投入了很多時間精力學(xué)習(xí)工作技能，適應(yīng)企業(yè)文化督惰，建立人脈關(guān)系不傅，就不想重新開始。
8 買了不好吃的零食赏胚，但也會吃完蛤签。電影不好看，但是邊看邊睡覺也要撐到最后栅哀。
9 蘋果產(chǎn)品震肮。系統(tǒng)跟安卓不一樣，蘋果的手機(jī)留拾，電腦等各種產(chǎn)品之間通過同一賬號就可以關(guān)聯(lián)戳晌。用習(xí)慣了蘋果的產(chǎn)品，換其他品牌太麻煩痴柔，因此你可能就一直使用蘋果品牌的產(chǎn)品沦偎。
10 通過中介看房，中介小姐非常耐心咳蔚，帶你看了很多房子豪嚎。你就不太愿意換中介，最后可能就在她手里買了房谈火。
11 花了半天逛街侈询，什么都沒買，最后為了補(bǔ)償花去的時間糯耍，可能隨意買了點(diǎn)根本不需要或者不喜歡的東西回家扔字。
12 新產(chǎn)品給用戶免費(fèi)試用，中途給他們提供培訓(xùn)温技，協(xié)助革为，讓他們使用。熟練掌握之后舵鳞，他們很可能會購買你的產(chǎn)品震檩，因?yàn)樵僦匦聡L試一下別的產(chǎn)品太麻煩。
作用：
作為銷售者：牢牢鎖住目標(biāo)對象蜓堕，提高他們購買/接受自己想要銷售的產(chǎn)品抛虏，服務(wù)或者觀點(diǎn)的成功率；
作為當(dāng)事人：及時止損俩滥，隨時提醒自己嘉蕾，要保持理性，克服心理偏差霜旧，不要被對方或者自己的慣性思維主導(dǎo)，該放棄的時候果斷放棄，不可拖泥帶水挂据。
運(yùn)用：
有目的地制造對方的沉沒成本以清，達(dá)到最佳的目的/提高交易率。例如：
1 你去買衣服崎逃，你不斷的要服務(wù)員幫你介紹掷倔，挑選，你不停的試衣服个绍，折騰的時間越長勒葱，對方沉沒成本越高。這個時候你用價格太高而想放棄的幌子給對方壓力巴柿，對方就比較容易讓步凛虽。
2 你賣車子，花更多的時間陪客戶聊天广恢，看車子凯旋，選車，試車钉迷，看飾品至非，談保險等等】反希花掉對方越多時間和精力荒椭，他越不會在其他人那里購買。
3 你作為企業(yè)的HR 舰蟆，制定的員工福利越多戳杀，越系統(tǒng)全面，員工離職成本就增加夭苗；增加應(yīng)試者面試流程的復(fù)雜繁瑣程度信卡，如果填更多的表格，來公司次數(shù)更多等题造，他們更愿意選擇這家公司傍菇。
3）概念之比例偏見
定義：
我們對數(shù)字比例的敏感性要高于對數(shù)值本身的敏感性。所以在很多場合下界赔，我們會產(chǎn)生錯覺丢习，本應(yīng)該考慮數(shù)值本身的時候，我們考慮比例淮悼。
例子：
1同一款鬧鐘咐低，在A店賣100元，在B店賣60元袜腥，兩個商店距離10分鐘的路程见擦，去B店節(jié)省40塊；買同一款手表，C店賣6600元鲤屡，D店賣6550元损痰，同樣兩個店距離10分鐘路程，去D店節(jié)省50塊酒来。很多人會選擇去B店卢未，而不會去D店。
2同樣一款電子產(chǎn)品堰汉，A店賣700. B店賣650. 在A店購買辽社，會返50元現(xiàn)金。而B店什么活動也沒有翘鸭。消費(fèi)者更愿意買A店的產(chǎn)品滴铅。
3蘋果手機(jī)，外形材質(zhì)一樣的手機(jī)矮固，內(nèi)存不一樣失息，價格不一樣。內(nèi)存大很多的档址，價格也高不了太多盹兢。
4電信的換購手機(jī)∈厣欤看似手機(jī)不要錢绎秒，但是你的套餐花費(fèi)可能比實(shí)際需求高出很多。
5商場買衣服尼摹，買一件上衣见芹，銷售員告訴你，如果加上條褲子蠢涝，就可以一起打八折玄呛。試完褲子，告訴你再加50元和二，可以購買價值200元的鞋子徘铝。結(jié)果，你全買了惯吕。
作用：
修煉成高手--把產(chǎn)品/服務(wù)成功的賣出去惕它，賺了錢不說，還讓消費(fèi)者感到自己撿到了天大的便宜废登。
運(yùn)用：
1 便宜的打折淹魄，貴的降價：如節(jié)假日，商場做活動堡距，可以看到甲锡，幾千塊的家電兆蕉，直接減價300-500。新款服裝搔体，打7折8折恨樟。
2 換購半醉，轉(zhuǎn)移注意力疚俱，讓消費(fèi)者去對比換購花出去的錢和換購得到的贈品價值，而非購買的產(chǎn)品的價值和贈品的價值：如買1000塊的鍋缩多，送50塊的勺呆奕，效果就不如買1000塊的鍋，就可以用1塊錢換購50塊的勺來的好衬吆。
3 把廉價的配置品梁钾，搭配在一個昂貴的東西上一起買。如比如買相機(jī)逊抡。單買5000塊姆泻。套餐6000塊，含相機(jī)冒嫡，及其內(nèi)存卡拇勃，遮光罩，相機(jī)包等等孝凌。
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