7月份是個瘋狂的月,如果我不細數(shù)刹泄,我都不知道原來經(jīng)歷了那么多外里,在最后的3天爆發(fā)逆襲銷冠!通過人情和敬天愛人課程學習特石,針對本周成交的2客戶的對比中也說明了很多問題盅蝗。
一、VI設計A客戶網(wǎng)絡推廣成交案例
(背景:合作了一年的老客戶姆蘸,平時幾乎不談交情墩莫,不發(fā)短信,不關注推廣效果逞敷,只談工作和行業(yè)狂秦,有互相介紹業(yè)務,一般只在促單的時候聯(lián)系推捐。)
月底裂问,A客戶到期了,本次續(xù)費面臨的問題是漲價,服務內(nèi)容不變愕秫,之前客戶還有反應過軟文質量沒長進慨菱,老樣子。緊接著的問題是如果我不能在最后一周續(xù)費進來戴甩,這個客戶就會自動轉到客服部符喝,業(yè)績與我無關。
從最大問題分析:漲價+服務內(nèi)容不變+客戶反饋一般+時間緊迫
7.26號著手聯(lián)系的甜孤,這個時候我的業(yè)績還是0协饲,所以不用說我對這個客戶的重視程度有多高。如果按照以往的直奔續(xù)費主題去說缴川,客戶哪里會買賬茉稠?就算買賬他也會考慮很多,可能就超過我的續(xù)費時間把夸。打電話之前猶疑了很久而线,我知道開口的關鍵點是千萬不能讓客戶覺得你的目的心很重,奔著續(xù)費來的恋日。這個時候課程里有一句話跳入腦海膀篮,如果你把你的客戶當成你的哥哥,你還會......岂膳?于是我放緩了心情誓竿,我就回想我跟客戶1年多合作下來交流的場景,客戶人是很不錯的谈截,互相幫忙過筷屡,之前也漲過一次價的。我應該感激他簸喂,不能老想著拿他單毙死。另外明確一個事實:a、他單子確實到期了娘赴,我有義務要跟他告知规哲;b、二次漲價是免不了的诽表,公司原則唉锌;c、效果不錯竿奏,他肯定還要繼續(xù)做的袄简;d、我是想聽聽他的想法泛啸,一起商量商量怎么弄绿语。于是心里平靜了下來,撥通電話。
(在這之前吕粹,當然也是做了一些事种柑,當時沒想著為簽單做鋪墊而做的。一個是市調(diào)我所有客戶為什么跟我合作匹耕,真誠地請客戶給我及公司提意見聚请。于是問了A客戶,他告訴我用戶體驗方面的建議稳其。其二是連續(xù)3周發(fā)了周末短信驶赏,偶爾會回復我。)
這次電話本是約他碰面聊既鞠,他直接說你就電話里聊吧煤傍,我一驚,心想客戶是不是料到我要談續(xù)費的事所以防備嘱蛋?但是一想到要當他是哥哥蚯姆,我對我哥哥說話聊會怎么說呢?于是馬上打斷原有想法浑槽,自然地聊起了最近自身的問題蒋失,以及關于用戶體驗的事也想聽聽他的建議和指導。他聽后指導一番后還推薦給我一本時間管理的書桐玻。當自然去聊了后,雙方就進入比較好的氛圍了荆萤,我也是真誠溝通镊靴。
那么聊完這一檔后我就提醒自己有義務跟他說簽單續(xù)費的事,果不其然客戶說漲價要有漲價的理由链韭。于是我坦誠地說確實并沒有漲價所帶來的增值服務偏竟,結果客戶說你這也就是跟我說說,是別人肯定不買你賬的敞峭,價格漲了還不算多踊谋,能接受。此時心里很感激旋讹,然后提出如果你希望得到更好的服務殖蚕,我去問問運營能不能針對原有套餐做升級。他說好的沉迹。
掛了電話后睦疫,我參考了運營的意見,把新聞和百度文庫兩個項目加進去更好鞭呕。并且在思量能為客戶做點什么蛤育。一年8萬的服務費,我?guī)退暾埫舛慄c吧(以往稅點都客戶單獨付的,是以前如果客戶能接受這個費用瓦糕,我就會利益最大化底洗,不可能主動給優(yōu)惠)
(這天客戶給我推薦的書,當天晚上買下咕娄,第二天送到)
第二天電話過去溝通枷恕,說感謝他的建議,以前的幫助和支持谭胚,我想為你做點什么徐块,所以盡我最大的能力申請到了免稅,他挺高興的灾而。并且說你推薦的書昨天買了今天就到了胡控,他應該也感覺我很重視他的意見,真心認可他的意見旁趟。
然后給他推薦2個項目昼激,他就參考我的意見,我給分析說新聞展現(xiàn)公司權威锡搜,文庫利于推廣橙困,我建議了新聞「停客戶說那新聞需要軟文水平凡傅,你們的軟文水平不太好,要求我這邊跟運營部門換人寫軟文肠缔。這意味著客戶同時考慮2個或者3個打包項目夏跷,周期會延長,處理不好明未,可能會使得客戶對我們軟文這塊的矛盾升級槽华。項目推進受阻。
(掛了電話去跟運營溝通趟妥,運營那邊不通過猫态。我想已經(jīng)27號了,怎么辦披摄,要盡早推進項目亲雪。急歸急,沒有好策略先別動行疏,按照目標細分匆光,今天溝通的目的已經(jīng)達到了,如果今天快速回復答案酿联,一來沒有好策略终息,二來客戶覺得你這么快就商量好了是不是敷衍)
于是晚上就跟銷冠一起討論了下夺巩。他說你對這個客戶把握大嗎?你推的項目有點多了周崭,雖然是老客柳譬,但就算是我也不敢?guī)讉€項目一起上,所以我看你還是斟酌下吧续镇!建議先推文庫美澳,不行的話首要要把原有套餐拿下。這么一溝通我有些忐忑了摸航。
第三天7.28號
最大問題分析:時間更緊+客戶介意新聞文章質量而我推了新聞+同事建議文庫有理如何扭轉制跟?
我做了3個準備:
1、一早酱虎,寫寫畫畫雨膨。列出ABCD四種組合搭配各自優(yōu)劣勢;客戶痛點读串,需求點聊记,自身優(yōu)勢和不足;除了服務外的其他可能性推測恢暖,如何應對排监。成了一張思維導圖。
2杰捂、市調(diào)同行的新聞舆床,目前同行新聞發(fā)布還是雜亂無章,我們的軟文就算薄弱琼娘,但是新聞資源好峭弟,推廣系統(tǒng)有序。
3脱拼、計算價值,新聞和文庫的投入產(chǎn)出大大高于投入坷备,這點錢一年稀釋掉沒多少熄浓,又在客戶的承受范圍,你也需要做新的嘗試省撑,每年一成不變等于放慢腳步等于給同行機會趕超赌蔑。
有點底了,拿起電話竟秫。這次通話主要是以流程簽單娃惯、利益驅動,及同行操作刺激他優(yōu)越感成交:合同看過沒肥败?趾浅?原始服務合同你打印蓋章愕提??我要憑合同去寫免稅申請單皿哨∏城龋客戶說好的。然后再重申了新聞和文庫的利益及同行的做法落后于你证膨,你要換更好的文案可以如输,那原有套餐8萬需要提高,于你現(xiàn)在沒必要央勒〔患客戶認同。
到最后的關鍵崔步,客戶說三個項目都想做稳吮,但是新聞和文庫的介紹你發(fā)我下,我要給我老婆看下刷晋,不然她說我錢花的不對盖高。我當時心懸了下,不要半路殺出個程咬金把凼喻奥!定一定神,應該只是讓老婆知曉捏悬,未免節(jié)外生枝撞蚕,不能再銷售主張模糊,我立馬甩出幾個鎖定問題过牙,我說我去把產(chǎn)品介紹再詳細給你整一下甥厦,合同OK的話蓋個章,我去走免稅流程了寇钉,他說好刀疙。我說那新聞和文庫也發(fā)你了,就一起簽了吧扫倡。他說行谦秧。我說月底就沒幾天了,咱們這周確定下撵溃,下周可以開始執(zhí)行了疚鲤,轉賬沒什么問題吧。他說可以的缘挑。(回想集歇,這也是目標細分的運用吧,一不要一口氣說三個合同一起簽语淘,先登門檻)
新聞的產(chǎn)品介紹是沒有的诲宇,掛完電話后我就馬上撰寫產(chǎn)品介紹际歼,拉了一些數(shù)據(jù)放進去發(fā)給客戶。最終客戶三個項目一起做焕窝,當天打款蹬挺。同事看我3個項目一起拿下也給我點贊。
二它掂、口腔門診推廣B客戶成交案例(敬天愛人+人情不合格案例反思)
(背景:與B客戶認識了2年巴帮,客戶本人比較謹慎,多疑虐秋。跟同行在合作榕茧,沒有任何客情,期間打過幾次電話客给,找到我們是因為給他的同行做的推廣還可以用押。2年前費用是26800一年,現(xiàn)在費用是報10萬一年靶剑,當然服務內(nèi)容有變動蜻拨。以前談到簽單這一步了,客戶跟我砍完價結果不了了之桩引。)
7月初第一次面談:重新溝通他同行推廣效果+服務內(nèi)容重新了解介紹缎讼。最后談到價格,客戶還是價格問題你去申請下坑匠,借鑒上次教訓血崭,我說現(xiàn)在的服務內(nèi)容10萬是不還價的,你如果確定定我就回去全力申請厘灼,不然申請好你這邊不做我沒法跟公司交代夹纫。她說你總得告訴我優(yōu)惠價格我才能定吧,我也要跟合伙人商量设凹。于是雙方就價格問題回去考慮舰讹。
(這次溝通她還是謹慎,不相信同行案例全是我們做的闪朱,想攀談麥凱她也不告知跺涤,所以我們兩方的心比較遠,我也不是特別積極监透。就了解到她懷孕5個月左右,有個2歲的女兒航唆。醫(yī)療世家)
回公司后胀蛮,寫寫畫畫,針對考慮糯钙,商量粪狼,價格問題退腥,跟同行差異等幾大問題又做了細化分析,提煉了一些話術再榄。期間把服務內(nèi)容和準備資料都給發(fā)過去了狡刘。(還想去市調(diào)一些口腔門診經(jīng)營成功案例給她,但是這一環(huán)節(jié)跟領導溝通以后被否定了困鸥,說你越這樣她越會得寸進尺嗅蔬,這類客戶就干脆一點,有成功案例疾就,錯過以前的價格現(xiàn)在不要猶疑趕快定澜术。在做增值服務這個問題上最終沒實施)
第二次電話是月中,聯(lián)系說10萬還是10萬猬腰,把價值同行等等一些事再溝通了下鸟废。客戶說跟合伙人再商量下姑荷。
(此期間盒延,沒再有動作,按照道理來說針對孕婦的市調(diào)和小禮物應該上場了鼠冕,但是基于領導說的那番話添寺,沒行動。再后面就是在于價格的回旋當中供鸠,此處省略幾千字畦贸。)
最后約到客戶的合伙人在29號晚到公司來談。價格我已經(jīng)談到底了楞捂,沒人情薄坏,沒談判的籌碼,我只能借力領導搞定他寨闹,不然過了這個月就沒戲了胶坠。最后結果是降低總額,但需要全年一次性支付繁堡,以現(xiàn)金流換優(yōu)惠價沈善,高手所為。
小結:這個客戶雖然成交了椭蹄,但是對我來說卻是一個失敗警醒的案例:
1闻牡、客戶主動給我來電想做,我掉以輕心绳矩,第一次拜訪沒有做充足準備罩润,像同行案例講故事,產(chǎn)品如何再次介紹翼馆,麥凱啊等等割以。
2金度、如果根據(jù)領導的判斷,增值服務可以不做严沥,但客戶懷孕是個很好的私對私切入點菩鲜,客戶再怎么得寸進尺也是因為她有她的立場欺缘。私人層是沒有關系的,當時沒想好,沒及時處理好毡熏。
3商架、曾經(jīng)領教過這個客戶湖雹,這次不僅客戶謹慎勤庐,自己也帶著之前的偏見,和客戶還是保持一定距離奥溺,不能包容客戶辞色!雙方都有距離感,自然不夠信任浮定。這是最大的問題
4相满、跟領導總結這個案例時,領導說為什么我們都說了同樣的話桦卒,表達出來的結果不一樣立美,因為我懂產(chǎn)品,我對我們的服務自信方灾。這是本質建蹄。這就是雨哥說的愛產(chǎn)品!
以上兩個案例裕偿,這正是一切成交為了愛的正反例子岸瓷鳌!嘿棘!同樣是不太有客情的劲腿,同樣是謹慎完美主義的客戶,A客戶3天內(nèi)搞定鸟妙,B客戶從月初到月終最后一天晚上還是借力搞定的焦人。跟我對待的態(tài)度有很大很大的關系,客戶對我好我就對他加倍好重父,如果客戶對你不好呢花椭?你還能這么包容嗎?感嘆只有在實踐中才會看到問題的根本房午。如果我們只因為別人好你就敬天愛人个从,被作用于別人的愛,你怎么可能成為人上人?你被作用于別人的愛嗦锐,所以你是人下人。
以上是工作上的收獲沪曙,但7月帶給我的收獲和驚喜還遠不止這些奕污。?有人問我:三天從0業(yè)績逆襲成銷冠,你前28天怎么過的液走,有沒有心態(tài)波動碳默?有,當然有缘眶,怎么可能不波動嘱根。如果沒有雨哥,716巷懈,三大该抒,可能我會逃避,可能我要花更久的時間走出來顶燕,也有可能就走不出來了凑保。
回顧這一整個月的改變,橫向縱向目標細分如下:
7.1-7.3公司周年慶出游
第一周(7.4-7.10)
1涌攻、因為家里出事欧引,團隊解散,客戶問題爆發(fā)等問題恳谎,最后一根稻草壓的我崩潰痛哭芝此,很想靜靜,于是請假一天因痛。三年的銷售也鍛煉出即使情緒波動婚苹,手上事情不能停的意識,回家睡了一覺婚肆,當天的學習不間斷進行租副。
2、博物館五大本質公布后较性,花了大量時間去反思自己用僧,深挖自身本質,童年赞咙,成長责循,家庭等等分析。得出自身優(yōu)勢和劣勢攀操。另一個本質:學習院仿??學以致用?歹垫?賺錢剥汤,意識到只側重學習是不行的,需要在工作上的學以致用排惨,(周末短信也是這時候開始的)
3吭敢、執(zhí)行第一個716,從來沒連軸7天轉過暮芭,身心都累鹿驼。
4、連續(xù)3天總結很水辕宏,第一周0業(yè)績畜晰。
第二周(7.11-7.17)
1、持續(xù)學習刻意訓練程度瑞筐,刻意訓練總結連寫3天凄鼻,深刻理解。連續(xù)三天優(yōu)秀總結和冠總爆發(fā)面哼。
2野宜、月中過完還是0業(yè)績,前半個月完全在個人方面梳理自己魔策,通了三件事a匈子、抓本質抓重點;b闯袒、自身優(yōu)勢發(fā)揮不再糾結不去否定自己虎敦;c、初步用三大解題政敢,有解題套路了其徙。
3、周末出現(xiàn)了心理低谷E缁А唾那!因為半個月過去了,業(yè)績沒有一點支撐褪尝,開始很慌闹获,但是沒有選擇去發(fā)泄釋放,越是在這種時刻越是要沉的住河哑,你去釋放發(fā)泄完后你又會讓自己回到舒適圈避诽,容易形成逃避的習慣。當時正在寫一個方案了解一個行業(yè)璃谨,進展特別慢沙庐,好幾次要睡著鲤妥,心情很不好。在這樣的心態(tài)下拱雏,我想到了目標細分棉安,分解成可量化,可執(zhí)行出結果的小目標做第二天照做古涧,想明白了狀態(tài)就好了(后來這個方案客戶看了覺得不錯)垂券。
第三周(7.18-7.24)
1、領導丟了三個方案給我羡滑,限時完成的。是以前肯定會抱怨算芯,甚至導致自己工作也完成不好柒昏。學習了刻意訓練,連續(xù)4天工作20小時熙揍,還有通宵趕方案的职祷。我當時心里就想著我要訓練自己,盡我最大的努力届囚,做到極限去完成這額外的工作有梆。這幾天完全沒時間學習,但是學以致用部分不錯意系,都有收獲泥耀,能量滿滿。
2蛔添、雖然努力了痰催,還是0業(yè)績。但這一周我的心態(tài)變的好起來了迎瞧,我覺得我領悟到這個東西比我的業(yè)績更重要夸溶,我現(xiàn)在就已經(jīng)在挑戰(zhàn)自己的極限,這樣的勇氣和決心難道還不足以支撐我爆發(fā)嗎凶硅。只要這么干下去缝裁,這個月不爆發(fā),下個月也會爆發(fā)的足绅,所以這段時間我的整個磁場感覺到很大的變化捷绑,身體累,精神不累编检。
第四周(7.25-7.31)
1胎食、經(jīng)過前一周的高強度工作訓練,接下來幾天速度慢下來了允懂,出現(xiàn)了記憶力下降的情況厕怜,我知道有點過頭了,一身正能量但依然要面對的是現(xiàn)實,現(xiàn)實粥航,現(xiàn)實琅捏。這樣只有精神支撐光自我感覺良好但沒有成績的狀態(tài)對嗎?你的精神目標達到了递雀,那你的現(xiàn)實目標呢柄延?對了我的現(xiàn)實目標呢?一個月定的業(yè)績目標對我來說還有感覺和意義嗎缀程?于是我猛然發(fā)現(xiàn)我的目標感沒了搜吧。
2、于是我就找高手聊杨凑,跟客戶聊滤奈,找答疑去看,針對以前的自己和現(xiàn)在的自己思考撩满。我忽然想起了我的三年計劃蜒程,基本上都完成了,沒了下一個目標伺帘,不知朝何處發(fā)力昭躺!注定迷茫!盡管我會刻意訓練去提升執(zhí)行力伪嫁,但是這是持久不了领炫。
3、在前三年里我走的挺順礼殊,挺努力也上升很快驹吮,逐漸開始自我膨脹自我滿足,但是檢查你身邊的圈子晶伦,厲害的人占多少碟狞?你只是在舒適圈里享受精神愉悅而已。你再跳出這個圈子處在牛人圈婚陪,你還能痛點不足族沃,你的自尊心受得了?終于找到了執(zhí)行力泌参,潛力激發(fā)的終極答案是目標脆淹!目標感弱的本質是動力不足,痛點不足沽一!要是以前有人跟我說這句話盖溺,我會覺得好虛,一點都不落地铣缠。而今天我好像通了烘嘱!
雨哥曾多次說過昆禽,一件事沒有徹底搞明白就繼續(xù),一天不明白第二天繼續(xù)蝇庭,直到徹底做透醉鳖!可以說7月前26天,我都在單爆自己的問題哮内。當我想通這些事的時候盗棵,只有最后5天時間。那又如何北发,不是做到了嗎纹因。只要是盯著目標堅定不移地努力,一定來得及琳拨!
曾經(jīng)我總是問自己辐怕,為什么努力了總是沒結果?為什么我那么努力還沒結果从绘?是我笨?是我效率太低是牢?是我執(zhí)行力差僵井?為什么總是懷疑自己?
以上問題的本質是什么驳棱?本質:付出一點想要大回報批什。注意,這個“想”字社搅,害死人驻债。(7月份中途出現(xiàn)過2次懷疑,本質就是付出一點看不到回報形葬,于是開始胡思亂想合呐,如果此時停下不做去想,那就無法達到數(shù)量級了)
在訓練自己的時候不可用登門檻安慰自己笙以,登門檻是對別人的淌实,別人接受不了你才能登門檻,你自己接受不了猖腕,當然是要訓練自己去接受才能成長啊拆祈,所以你對自己只能目標細分,不能登門檻倘感,而且不能常用登門檻放坏,你一登門檻就想多了,理由太多會阻礙進步老玛。