關(guān)于找客戶　　做業(yè)務(wù)剛進公司的頭三個月是考驗業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個月，這三個月可以說是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個面對的就是如何找到客戶的問題崖堤，關(guān)于怎樣尋找目標客戶侍咱。一般來說新業(yè)務(wù)員進到一個新公司后，在熟悉到1個星期左右的產(chǎn)品知識就要自己找客戶去拜訪了密幔。如果開始沒有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話胯甩，可以通過以下方法去找客戶。

　　1木柬、黃頁,一般公司都有很多黃頁的淹办，如《深圳黃頁》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標客戶∷偬簦現(xiàn)在深圳也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁姥宝，如家電黃頁恐疲，玩具黃頁等，業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料糜烹。這些黃頁在一般大的圖書館都有漱凝∪壮矗可以拿個本子去那里抄就可以了壁公。

　　2绅项、瀏覽招聘廣告，就象在深圳囊陡，《深圳特區(qū)報》每天都有大量的招聘廣告撞反，還有《南方都市報》每個星期一都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶嘹害。我們也可以去附近的招聘市場看看笔呀，一般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的髓需，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)枯跑，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工敛助，也可以通過他們門口的招工廣告找到的屋确。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站攻臀，如卓博招聘網(wǎng)等。

　　從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶堡赔，因為有很多新的廠善已，他或者剛開离例，或者剛搬過來，如果我們第一個先找到他艘包，那就是捷足先登了想虎。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好猫牡，對以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對有點信心淌友。

　　3骇陈、網(wǎng)絡(luò)搜索。我們可以通過關(guān)鍵字去搜索器联，如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字拨拓，我們可以找到大把的客戶氓栈。我們也可以通過專業(yè)的網(wǎng)站來找客戶授瘦，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊刃畏摹＿@樣我們可以找到很多客戶的名單了逐样。而且還可以找到老板的手機號碼和老板的姓名等帚称。

　　4、我們也要經(jīng)常上街找客戶，我們?nèi)ス渖虉雎コ裕乙话銜郊译娚虉鋈タ纯矗麄兌加邪b的酷宵，或者有品牌和公司的名稱浇垦，我們可以記錄下來荣挨，回去上網(wǎng)找就可以了默垄。我們可以通過商場的產(chǎn)品的銷售來判斷一個客戶的經(jīng)營情況來的。這從側(cè)面也反映了他的一個經(jīng)濟實力朦前。

　　5、但我個人認為最好的找客戶的方法是通過交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來發(fā)展客戶鹃操。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時代。例如你是做電線的荆隘，我是做插頭的，他是做電阻的莫其。我們同時做一個音響的客戶乱陡。如果我們都可以資源共享仪壮，把好的客戶都互相介紹积锅，這樣做進去一個客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因為大家互相看著适篙，客戶一有什么風吹草動.大家可以提防嚷节，風險不就低很多了嗎。

　　6硫痰、還有個最好的辦法是客戶介紹客戶效斑，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個原始客戶以后奇昙，就會認真服務(wù)好這幾個客戶敬矩，和他們做朋友蠢挡。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你禽炬。這時候不要讓他們給你名單就好了腹尖，名單那里都可以找到伐脖，最主要是要讓他幫你打個電話讼庇。如果他幫你打了個推薦電話，好過你打100個電話场勤。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶和媳，然后也依次類推的讓這個新客戶介紹下去哈街，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)拉。

　　所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的撼港，只要我們要用心骤竹。業(yè)務(wù)員的身上無論什么時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候靶溜，這三個東西是：筆懒震，小筆記本，名片瓷炮。別人都說業(yè)務(wù)員有8個眼睛的娘香，也是很有道理的，生活中處處留心烘绽，就可以找到很多商機安接。

　　關(guān)于打電話

　　我們找到客戶之后英融，第二個問題就是要想著怎樣打電話約客戶了驶悟。這里面也有一些細節(jié)的。注意一下就可以了给涕。

　　1额获、很多人打電話都會遇到這樣的情況抄邀。客戶還沒有聽完我們的介紹境肾，就說不要不要，接著就啪的一生掛電話了偶宫。還有你說要去拜訪他纯趋，他說沒空，讓你傳真資料給他纯命，或者把資料放到門衛(wèi)室去痹栖。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他揪阿，沒用的。遇到這樣的情況我開始就很郁悶碍粥，后來我就這樣想黑毅，可能采購小姐今天一上班就給老板罵了矿瘦，不高興所以才拒絕我缚去，或者想可能采購小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我易结。沒關(guān)系搞动，我下次再找你好了鹦肿。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，有時就是這么奇怪瞭吃，采購小姐昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了股冗。所以生意的成功往往就是看你堅持不堅持了。

　　2魁瞪、無論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練惠呼，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好剔蹋，不要一拿起電話就聊辅髓。因為我們會聊著聊著就忘記了一些本來要講的內(nèi)容洛口，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好买优。對于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫下來杀赢。這樣會講的比較有條理湘纵。

　　3梧喷、我覺得站著打電話比較好點，汇歹。因為人站著的時候我感覺注意力比較集中秤朗，會比較認真笔喉，還有站著的時候中氣十足，講的話聲音比較好聽作谭。大家不信試試看折欠。 無論你剛剛受了多大的氣锐秦，打電話時最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松羊赵，客戶會感覺的到的昧捷。做業(yè)務(wù)本來就是受氣的活罐寨，可是我們的客戶沒必要和你分擔鸯绿。

　　4、我們不要等到有求于客戶的時候才打電話給他們幔烛。我們在平時的時候要經(jīng)常給他們打電話饿悬，聊聊天狡恬，問候問候也好弟劲。直到他一聽到聲音就知道是我為止兔乞。最好能讓他惦記著你庸追。做業(yè)務(wù)就像談戀愛一樣淡溯。我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你咱娶。采購是很健忘的米间，我們要不斷的提醒他屈糊。

　　初拜訪客戶

　　1另玖、推銷前的準備、計劃工作表伦，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握慷丽。準備好樣品蹦哼，目錄書、筆和筆記本等要糊。見客戶之前先想想開場白纲熏、要問的問題、該說的話锄俄、以及可能的回答局劲。平時對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書奶赠、廣告等鱼填，均必須努力研討、熟記苹丸，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料商模、說明書等，加以研究稽寒、分析宏侍，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

　　2、準時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”褂始。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉必尼，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法酸休。

　　3但汞、服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)斤富、儀表轻纪、談吐悔耘、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫衙吩。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的T襯衣等去見我的客戶澈蚌。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的蝴簇。

　　4互拾、我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易鞭铆，他應(yīng)當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時，我們應(yīng)當信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶理澎。

　　5、對客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好屋摔，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動。你就可以投其所好拉均抽。 談話的結(jié)果不重要华烟，過程的氣氛很重要妥泉。我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題忙菠。其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快访得，和融洽，我們的感情就會很親近。在許多天后劫恒，我們往往回忘記了當時談的是什么，只記得哪天我們聊得很好锦亦。其實采購也一樣。價格我們會有報價單給他肚逸，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認書給他洒疚，交期我們會蓋章簽名回傳給他撤奸。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好钝满。

　　如何維護客戶

　　1剃法、業(yè)務(wù)員在做到應(yīng)該釣魚玄窝，不是灑網(wǎng)黎休。跑業(yè)務(wù)時最有效和舒服的做法是用釣魚法捎拯。就像我們剛開始追女孩子時禁荸，難道我們會同時追幾個女孩子眶诈，然后在博他有一個成嗎嗎。我們往會看準一個瓜饥，竭而不舍的追求她逝撬，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的乓土。我會選準一個行業(yè)宪潮，比如我要做耳機行業(yè)，我會挑行業(yè)里的3個左右認認真真的去攻他趣苏，直到做進去為止狡相，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機行業(yè)里占到80%的份額食磕。我們再轉(zhuǎn)到別的行業(yè)尽棕，復制它。就像釣魚一樣彬伦，看準大的滔悉。一條一條的釣，很舒服单绑。膽大回官，心細，臉皮厚搂橙。我們年輕的時候歉提，追女孩子，大一點的告訴我們的經(jīng)驗就是:膽大，心細唯袄，臉皮厚弯屈。其實做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。

　　2恋拷、據(jù)估計，有80％的業(yè)務(wù)之所以完成厅缺，是由于交情關(guān)系∈吖耍現(xiàn)在競爭都很激烈，在同樣質(zhì)量湘捎，同樣價格诀豁，同樣服務(wù)等的情況下，你要競爭過對手窥妇，只有憑交情了舷胜，如果你比對手更用心的對待客戶，和朋友結(jié)成朋友關(guān)系活翩。這樣誰還能搶走你的單烹骨？所以你把時間花在什么地方，你就得到什么材泄。所以說交情是個寶沮焕。

　　3、一定要熱情拉宗，熱情可以感染客戶的峦树。可能我們有很多業(yè)務(wù)員剛開始會非常熱情旦事，可是等到你做到一定的成績就會變成老油條了魁巩，失去了往日的熱情，有時候感覺反而單沒那么好做了姐浮，你會以過分熱情而失去某一筆交易谷遂，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力单料。

　　4埋凯、一定要有個試用期。一個客戶做下來扫尖，就像男女結(jié)婚一樣白对。發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個心儀的夢中情人。從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長换怖。到真正結(jié)婚了甩恼，都還要度完蜜月才可以認認真真的過日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的助币。我們都應(yīng)該給點時間客戶和我們策州。互相考察一下信用切端，服務(wù)等等。

　　關(guān)于成交

　　1顷啼、很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時候踏枣，往往沖勁很大，找到客戶钙蒙，送了樣品茵瀑，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄躬厌。其實你應(yīng)該不斷的問他马昨，你哪個單什么時候下呀，不斷的問他扛施，知道有結(jié)果為止鸿捧。其實，采購就是等我們問他呢煮嫌。會哭的孩子有奶吃笛谦。就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢昌阿？所以我們要要求客戶購買饥脑。然而，80％的業(yè)務(wù)員都沒有向客戶提出成交要求懦冰。

　　2灶轰、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期刷钢，如果在你和客戶面對面的時候笋颤，都不能約好下—次見面的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了内地。

　　3伴澄、我的感覺是，做業(yè)務(wù)要堅持追蹤阱缓，追蹤非凌、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶接觸5至10次的話荆针，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話敞嗡，當客戶已決定要購買時颁糟，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要喉悴。

　　做業(yè)務(wù)就是：以成交為目的而開展的一系列活動棱貌。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切箕肃。

　　關(guān)于收款

　　1婚脱、做業(yè)務(wù)不要愛面子。業(yè)務(wù)做下來了勺像，到收款的時候起惕，很多人會想，我跟采購那么熟咏删，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了问词。其實我們也是要拿到貨款才有提成拿呀督函。欠債還錢，天經(jīng)地義的激挪，如果你給他欠的太多辰狡，你的生意還做不長久呢。我一般追款垄分，不是求他安排宛篇，而是說。**先生薄湿，你星期3安排貨款給我叫倍，我哪天下午去拿。他有時會說哪天不行豺瘤，那我就說吆倦，那就星期二羅，他往往就說星期三行了坐求。

　　2蚕泽、對自己而言，在做客戶之前桥嗤，應(yīng)該細心的去了解客戶的一切须妻。比如他之前和誰做的業(yè)務(wù)，也就是你的競爭對手是誰泛领，知道了這一點你就可以報價和做出對策荒吏。了解客戶為什么會想和你做生意。如果是別人不肯供貨給他师逸，那我們就可以要求他做現(xiàn)金司倚。他肯定會賴帳豆混。如果是對手的原因，例如質(zhì)量不好动知，價錢高皿伺，服務(wù)不好。你就可以作相應(yīng)的對策去應(yīng)付他盒粮。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做鸵鸥，那你以后就知道怎么做了。

　　3丹皱、預防客戶的拖款最好的辦法是和客戶成交之前的調(diào)查妒穴。我們要認真的考察客戶的一切信息，包括他的員工工資水準摊崭，發(fā)工資準時否讼油，廠房是自己的還是租的，老板是那里的呢簸。生產(chǎn)的東西是在中國賣還是外銷矮台。最好是要認識客戶的一些老供應(yīng)商，這樣可以向他們了解客戶的的信用情況根时。