導(dǎo)語(yǔ)：銷售是“最貴”的工作
我曾經(jīng)做過(guò)零售企業(yè)的銷售阎抒，也曾做過(guò)培訓(xùn)產(chǎn)品的推廣，后來(lái)做講師也講產(chǎn)品銷售和客戶服務(wù)相關(guān)的課題消痛。一路走過(guò)來(lái)且叁，發(fā)現(xiàn)銷售工作的門(mén)檻真的很低，只要帶著嘴巴就可以走上銷售的崗位秩伞。也發(fā)現(xiàn)做好銷售工作是真心不易逞带，需要擁有學(xué)習(xí)能力、服務(wù)能力纱新、協(xié)調(diào)能力展氓、信息處理能力和自我管理能力等等各種能力。
有的銷售人員脸爱，若干年之后還在做著相同的工作遇汞，并憂心忡忡哪天被辭退；有的銷售人員，經(jīng)過(guò)多年學(xué)習(xí)和歷練空入，已成長(zhǎng)為頂級(jí)銷售員络它、內(nèi)部培訓(xùn)師、銷售經(jīng)理歪赢、總監(jiān)等在公司非常有分量的職位化戳。
銷售人員身處一線，與顧客的互動(dòng)有如綠葉的光合作用轨淌，進(jìn)行著信息和能量的轉(zhuǎn)化迂烁，完成了企業(yè)成本與利潤(rùn)的最終確認(rèn)。
所以在任何公司递鹉，銷售都是被重視的崗位盟步，也是最鍛煉人的崗位。
你可以讓這個(gè)崗位不名一文躏结，白白浪費(fèi)青春韶華却盘；也可以讓它價(jià)值百萬(wàn)，通過(guò)讀萬(wàn)卷書(shū)和閱人無(wú)數(shù)讓自己身價(jià)倍增媳拴。
從這個(gè)意義上說(shuō)黄橘，銷售是“最貴”的工作。
雖然每個(gè)人的稟賦不同屈溉、境遇不同塞关，但真正拉開(kāi)距離的，其實(shí)是求知與學(xué)習(xí)的能力子巾。今天把我讀過(guò)并寫(xiě)了詳細(xì)書(shū)評(píng)的6本專業(yè)銷售書(shū)籍推薦給你帆赢，無(wú)論你是否從事銷售相關(guān)工作，都能用得到线梗。
因?yàn)殇N售無(wú)處不在椰于，自媒體的時(shí)代，每個(gè)人都需要推廣自己的品牌仪搔。
01 基礎(chǔ)讀物《銷售專業(yè)主義》
《銷售專業(yè)主義》這本書(shū)可以看做是日本管理大師大前研一“專業(yè)主義”的一個(gè)分支瘾婿。這本書(shū)初看有點(diǎn)碎碎念，但作者提到的很多理念現(xiàn)在也熠熠生輝烤咧。比如銷售人員如何自我管理偏陪、如何團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，如何為客戶解決問(wèn)題等煮嫌，都值得研讀笛谦。
什么是專業(yè)銷售？大前研一認(rèn)為是：“完全以顧客為中心立膛，抑制企業(yè)的利己主義私欲揪罕，為客戶提供超出期待的解決方案梯码。”也就是“區(qū)分銷售專業(yè)還是業(yè)余的標(biāo)準(zhǔn)好啰，取決于是否能夠把握顧客至上的精髓轩娶。”
02《突破：挖掘情緒觸點(diǎn)滿足客戶需求》
如何透過(guò)客戶的言語(yǔ)表面框往，探詢其更深層的真實(shí)意圖鳄抒，進(jìn)而采取有針對(duì)性的營(yíng)銷策略，在《突破：挖掘情緒觸點(diǎn)滿足客戶需求》這本書(shū)中椰弊，給予了系統(tǒng)的闡述许溅。
書(shū)中通過(guò)解釋什么是情緒觸點(diǎn)、情緒觸點(diǎn)的意義秉版、以及如何在營(yíng)銷中應(yīng)用贤重，來(lái)幫助營(yíng)銷人員準(zhǔn)確把握客戶需求，捅破與客戶之間的窗戶紙清焕，進(jìn)而突破企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的各種困境并蝗。
03《所謂情商高就是會(huì)說(shuō)話》
《所謂情商高就是會(huì)說(shuō)話》列舉了“被認(rèn)可欲”等7個(gè)說(shuō)服的策略，也就是讓人由NO變YES的7個(gè)突破口秸妥，還有創(chuàng)造讓人難忘金句的8個(gè)技巧滚停。
作者佐佐木圭一，是日本頂級(jí)的溝通專家粥惧、廣告鬼才键畴、文案寫(xiě)作大師。書(shū)中關(guān)于溝通的套路突雪，實(shí)用性強(qiáng)起惕，拿過(guò)來(lái)就能用，有些技巧看了不禁莞爾挂签，因?yàn)樯钪须S處可見(jiàn)應(yīng)有的痕跡疤祭。
所謂自古真情留不住盼产，唯有套路得人心饵婆，因?yàn)檫@些套路是符合人性的。當(dāng)你試著轉(zhuǎn)化一種角度戏售、換個(gè)說(shuō)法和對(duì)方溝通的時(shí)候侨核，而不是赤裸裸的命令和要求，對(duì)方是能夠感受到你為了讓對(duì)方舒服而做出的努力灌灾。所以明知是套路還愿意配合你搓译，也許這才是說(shuō)服的根本原因。
04《當(dāng)客戶說(shuō)“不”》
“不”并不可怕锋喜。它像擋在我們面前的一片樹(shù)葉些己，需要繞開(kāi)撥走才能柳暗花明豌鸡。如何洞悉“不”后面的真實(shí)信息，如何在客戶說(shuō)“不”的時(shí)候化解異議段标，甚至如何預(yù)防客戶說(shuō)“不”涯冠，《當(dāng)客戶說(shuō)“不”》這本書(shū)都給出了系統(tǒng)的解答。
這是一本寫(xiě)給銷售人員的積極面對(duì)拒絕的指導(dǎo)手冊(cè)逼庞，有模型蛇更、給套路、教技法赛糟，全書(shū)圍繞著一個(gè)核心模型——說(shuō)服客戶的循環(huán)展開(kāi)派任，通過(guò)內(nèi)外循環(huán)的銜接和轉(zhuǎn)化，讓最常面對(duì)拒絕也就是“不”的一群人璧南，心理上擺脫恐懼掌逛，理論上系統(tǒng)全面，技法上招招致勝司倚，從而走向與客戶的合作共贏颤诀。
05《左手服務(wù) 右手銷售》
這是一本講解如何平衡服務(wù)與銷售關(guān)系的書(shū)。銷售人員如果服務(wù)太過(guò)業(yè)績(jī)提升就會(huì)不明顯对湃，如果銷售太過(guò)客戶滿意度可能就很低崖叫。
所以如何平衡二者關(guān)系，在標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的基礎(chǔ)上進(jìn)行個(gè)性化的需求引導(dǎo)拍柒，從而達(dá)到提升業(yè)績(jī)的目的心傀，這本書(shū)給出了“服務(wù)中銷售的6步方程式”模型和具體的操作方法，讓我受益匪淺拆讯。
06《讓頭回客成為回頭客》
這是日本知名營(yíng)銷培訓(xùn)師村山哲治所著的針對(duì)存量客戶的開(kāi)發(fā)而寫(xiě)的書(shū)脂男，強(qiáng)調(diào)在客戶總數(shù)不變的情況下，由“一次成交變成三次成交”种呐，一次成交是平常事宰翅，第三次成交才是真本事，回頭客才是企業(yè)持續(xù)盈利的基石爽室。
那么如何培養(yǎng)回頭客呢汁讼？作者提出了一個(gè)新的方法，就是一個(gè)核心方法+四個(gè)能力的營(yíng)銷手段阔墩。首先把營(yíng)銷活動(dòng)想象成舞臺(tái)上的一出劇嘿架，演員就是營(yíng)銷人員，必須編寫(xiě)好劇本啸箫，彩排后才能真正走向舞臺(tái)與觀眾見(jiàn)面耸彪，觀眾就是客戶。在這個(gè)核心要素確定以后忘苛，營(yíng)銷人員可以通過(guò)鍛煉四種能力蝉娜，也就是提問(wèn)的能力唱较、洞察的能力、推銷的能力召川、演說(shuō)的能力绊汹，確保編寫(xiě)好的劇本成功上演。
總結(jié)：人生處處是銷售
客戶為王的時(shí)代扮宠，要求銷售人員也必須是專業(yè)的西乖。銷售人員已不再是簡(jiǎn)單的賣東西的員工，而應(yīng)該被企業(yè)視為自己的合作伙伴坛增。企業(yè)的生存和發(fā)展获雕，在一定程度上取決于企業(yè)內(nèi)部銷售人員的思考力能夠延伸到多遠(yuǎn)，取決于企業(yè)內(nèi)部是否能夠建立符合時(shí)代發(fā)展的銷售管理機(jī)制收捣，以及企業(yè)能否成為持續(xù)學(xué)習(xí)型機(jī)構(gòu)届案。
這個(gè)書(shū)單雖然介紹的是銷售書(shū)籍，但站在顧客角度考慮問(wèn)題的態(tài)度卻是每個(gè)人都需要的罢艾。人生何嘗不是處處充滿推薦楣颠、營(yíng)銷和說(shuō)服呢！塔勒布在《反脆弱》一書(shū)開(kāi)篇寫(xiě)到“風(fēng)會(huì)熄滅蠟燭咐蚯，卻能使火越燒越旺童漩。”我們是要做蠟燭，被動(dòng)的祈求風(fēng)的避讓春锋，還是成為火矫膨，期望風(fēng)的吹拂呢？愿我們都能在各自?shī)^斗的領(lǐng)域呼風(fēng)喚雨期奔。
