一
你以為電話營(yíng)銷過(guò)時(shí)了嗎
上周，我接到了一個(gè)銷售電話挥萌，通常對(duì)待這種電話我都是直接掛機(jī)的绰姻，但此次通話卻讓我從頭到尾，而且還差點(diǎn)就做了購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)作引瀑。這讓我十分好奇狂芋，到底是什么力量會(huì)讓我像是洗腦一般一步步落入對(duì)方預(yù)設(shè)好的境地，居然讓我花費(fèi)了10分鐘的時(shí)間洗耳恭聽(tīng)她商品介紹的內(nèi)容憨栽，甚至產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望帜矾。
相信很多人也都有過(guò)接到類似電話營(yíng)銷的經(jīng)歷，不少人接到后會(huì)禮貌的答謝并拒絕屑柔，還有些人(比如我)則會(huì)直接掛機(jī)屡萤。這讓我們覺(jué)得這種電話營(yíng)銷實(shí)在是小兒科，怎么會(huì)有人通過(guò)這種方式就可能達(dá)成訂單呢掸宛？
然而事實(shí)證明死陆，我錯(cuò)了。只要用對(duì)方法唧瘾，任何一種營(yíng)銷手段都有成功的機(jī)會(huì)措译，而其中的關(guān)鍵就在于她營(yíng)銷話術(shù)的設(shè)計(jì)中有沒(méi)有一種讓人欲罷不能的因素，誘惑著我們這些消費(fèi)者一步步地跟著她們走饰序。
二
讓你無(wú)法拒絕的營(yíng)銷話術(shù)
通常领虹，你接到的那些缺乏水準(zhǔn)的銷售電話可能是這樣的：大哥，總價(jià)60萬(wàn)的地鐵房您是否感興……菌羽。對(duì)方銷售小伙子話還沒(méi)說(shuō)完可能就被你掛斷了掠械。他的營(yíng)銷話術(shù)問(wèn)題出在哪里呢？答案是他僅僅是從自己的角度出發(fā)注祖，卻試圖說(shuō)服消費(fèi)者來(lái)為自己沖成績(jī)猾蒂。
與之相反，我們?cè)賮?lái)一步步詳細(xì)地分析上周的這個(gè)“成功案例”是晨。
電話響起肚菠，接通。
第一句：“您是手機(jī)尾號(hào)為4321的用戶嗎罩缴？”
分析：雖然聰明人一聽(tīng)就知道這句話是一句廢話蚊逢，但它卻讓人不得不回答“對(duì)”。當(dāng)然箫章，現(xiàn)在用戶的私人信息獲取非常容易烙荷，如果她能叫得出你的姓名則效果更佳。
第二句：“來(lái)電是想答謝您檬寂，給您一份禮物和一份對(duì)您有用的信息终抽，我是yy銀行的話務(wù)員，工號(hào)：1234桶至，您能花2分鐘的時(shí)間稍微聽(tīng)一下嗎”
分析：如果對(duì)方僅僅要向你介紹所謂的“有用信息”或者首先自報(bào)家門(mén)昼伴，你都可能直接找個(gè)借口甚至直接掛斷。但她卻好死不活先說(shuō)有“一份禮物”镣屹，這讓你產(chǎn)生了興趣圃郊，想想聽(tīng)聽(tīng)也無(wú)妨。
第三句：“這份禮物是一份保障女蜈，讓您和您的家人在國(guó)外旅行遇到危險(xiǎn)時(shí)可以撥打：xxxxx持舆，獲得免費(fèi)的救援。有效期為一年伪窖±袅”
分析：這種類型的保障幾乎可以說(shuō)是零成本，一個(gè)家庭一年在國(guó)外旅行的機(jī)會(huì)有幾天惰许，況且即使出國(guó)也未必會(huì)遇到危險(xiǎn)席覆，就算遇到危險(xiǎn)也未必會(huì)想起打這個(gè)電話。不過(guò)在剛收到這份“禮物”時(shí)卻很少有人會(huì)想得那么明白汹买，還以為得到了不小的好處佩伤。
第四句：“此外，另一份對(duì)您有用的信息是……”
分析：好了晦毙，從這句開(kāi)始才是電話營(yíng)銷真正的目的生巡，而且此時(shí)絕大多數(shù)人的心里已經(jīng)不忍心掛掉這個(gè)電話了。此時(shí)见妒，你就只有乖乖聽(tīng)銷售人員介紹產(chǎn)品的份兒了孤荣。
三
互惠原理，你必須懂的心理學(xué)效應(yīng)
為什么當(dāng)這套話術(shù)僅僅講完前四句，一種不好意思掛掉電話的感覺(jué)就會(huì)油然而生呢盐股？找了一些心理學(xué)的效應(yīng)钱豁，筆者發(fā)現(xiàn)原來(lái)“互惠原理”是罪魁禍?zhǔn)住?/p>
所謂“互惠原理”，就是指我們本能地會(huì)以盡量相同的方式來(lái)回報(bào)他人對(duì)自己的好疯汁。俗話說(shuō)：吃人嘴軟牲尺，拿人手短，這就是互惠原理的典型體現(xiàn)幌蚊。在以上話術(shù)中谤碳，這位經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的電話銷售先用一份禮物吊住了我的胃口，又用贈(zèng)送一份保障溢豆，讓筆者掉進(jìn)了互惠原理的圈套中蜒简。
然而，互惠原理究竟為何會(huì)有如此威力漩仙，讓我無(wú)法掛掉這個(gè)電話呢臭蚁？其中的關(guān)鍵就是那種讓人接受恩惠后令人難以忍受的負(fù)債感，這種負(fù)債感非但使人無(wú)法做出對(duì)對(duì)方不利的行為--掛掉電話讯赏，還會(huì)產(chǎn)生一種做些什么報(bào)答對(duì)方的沖動(dòng)--差點(diǎn)就立即購(gòu)買(mǎi)了她推銷的產(chǎn)品垮兑。
由于筆者長(zhǎng)期以來(lái)從事心理學(xué)的學(xué)習(xí)和研究，因而在當(dāng)時(shí)立即產(chǎn)生了有些被操縱和不對(duì)勁的感覺(jué)漱挎，并且終于在冷靜了頭腦后暫緩了下單的行為系枪，從而給了自己從負(fù)債情緒里走出來(lái)的時(shí)間，進(jìn)而避免了購(gòu)買(mǎi)不必要的商品磕谅。但筆者認(rèn)為私爷，在她的這套話術(shù)下，必然會(huì)有不少消費(fèi)者中招膊夹，購(gòu)買(mǎi)這些雞肋產(chǎn)品卻不自知氢惋。
四
因此亏狰，不論在生活還是工作际度，學(xué)習(xí)一些心理學(xué)知識(shí)都能有助于我們避開(kāi)不少陷阱云稚，成為一個(gè)不被操控，兼具理性分析能力的人进统。如果你對(duì)心理學(xué)感興趣助币，不妨關(guān)注我，我這里幾乎每周都會(huì)有一些心理學(xué)方面的知識(shí)并結(jié)合實(shí)際的生活實(shí)踐螟碎，來(lái)與你分享眉菱，一起成長(zhǎng)。當(dāng)然掉分，如果你覺(jué)得這篇文章寫(xiě)得有用俭缓，也歡迎你轉(zhuǎn)發(fā)給朋友克伊，讓你在乎的人們都能收獲這份不太一樣的精進(jìn)。
