82016-11-2 ?晴

他：“有個問題想和你交流÷使眩”

我：“請講迫卢！”

他：“我是做項目銷售的，現(xiàn)在談判到了最關(guān)鍵階段冶共，客戶現(xiàn)在要求降價20%乾蛤，上次跟你交流非常有收獲，這次還想請你幫我深度剖析一下捅僵〖衣簦”

我：“上次我們聊到，這是客戶的自然反應庙楚，無論你的價格多少上荡，客戶都會跟你砍價，另外這還是客戶采用的一種高開低走的談判策略馒闷，再往深的來說酪捡，這也是客戶在探你的底線∧烧耍”

他：“你這么一說逛薇，我就明白了，客戶并不知道真實情況疏虫，即便到了最后一刻永罚，也不會忘記來投石問路啤呼。”

我：“談判其實就是一場心理博弈呢袱，這時誰淡定從容冷靜官扣，誰才有機會致勝，只要你守不住产捞，內(nèi)心有一點波瀾醇锚，瞬間就被拿下了∨髁伲”

他：“當時我聽完他說降價我也懵了焊唬，之前和他人情關(guān)系都不錯，沒想到被對方打了一個猝不及防看靠「洗伲”

我：“這種情況，記得一定不能直接否決挟炬，這樣就會把場面搞僵鸥滨，一定要給客戶臺階下“妫”

他：“一般怎么樣給客戶臺階下比較好婿滓？”

我：“無論客戶什么說法，都要先認可再引導粥喜，記住了是引導凸主，而不是告知，引導是用問的方式讓客戶明白额湘，就好比剛剛我給你示范的卿吐，告知是用說的方式讓客戶接受，這樣客戶很容易反感對抗你锋华∥斯伲”

他：“過去都是解釋太多了√夯溃”

我：“你誠懇的跟客戶說衍腥，你的訴求我非常能理解，誰都希望用最低的價格纳猫，買最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品紧阔，我也是這么想的，你想用3000元能買到新上市的正版的iPhone7嗎续担？”

他：“當然買不到』詈ⅲ”

我：“這個產(chǎn)品價格也是一樣的物遇，你說到這里就不要說了，停下來等客戶說，看客戶回應询兴，根據(jù)客戶回應再來定你的說法乃沙。”

他：“當時我直接跟客戶說诗舰，給你這種價格警儒，我甚至都沒提成了，都是希望給客戶最實惠的價格眶根∈癫”

我：“你說的是事實還是只是一種套路？”

他：“套路多點吧属百，不過給客戶這個價格记劝，我提成的點數(shù)是真的下降了∽迦牛”

我：“你想這個時候能不能說提成把岢蟆？”

他：“我錯了渔呵∨停”

我：“客戶本來就沒想到這個問題，你不說客戶還意識不到扩氢，當你跟客戶一說耕驰，客戶聽到提成的時候，你過去所有的努力瞬間崩塌类茂，客戶聽到你的提成心理是很舒服還是有點膈應耍属？”

他：“這個時候誰都會有點不舒服」欤”

我：“你過去表現(xiàn)的都是沒什么目的厚骗，你過去的服務(wù)讓人挺暖心的，但是當這個詞一出口兢哭，客戶對你的印象就大打折扣领舰。”

他：“就是這樣的迟螺，當我這么一說冲秽，當時客戶臉色就微微有點變了，還好過去和客戶關(guān)系不錯矩父，后來我把這個話題岔開了锉桑，后面交流才正常起來∏现辏”

我：“還有一條民轴，客戶為什么直接讓你降價20%攻柠？其實，客戶內(nèi)心真實的心理是后裸，他擔心自己是不是買貴了瑰钮？這是不是給所有客戶中的最低價？你只要跟客戶說微驶，這是我們所能給客戶的最低價浪谴，再低我們就真的要虧本了∫蚱唬”

他：“當時我們經(jīng)理在場苟耻，經(jīng)理后來為了表示誠意，直接同意降價了1%容燕×撼剩”

我：“你覺得這樣效果好還是不好？”

他：“一般蘸秘，客戶沒什么反應官卡。”

我：“客戶說要降價20%醋虏，結(jié)果你只降了1%寻咒，這個時候客戶心理落差大還是小颈嚼？”

他：“落差大毛秘。”

我：“此時你降價1%阻课，既沒有達到客戶預期叫挟，還讓客戶覺得你不實誠，你不是一直說不能降了嗎限煞？現(xiàn)在為什么又可以了抹恳？說明你還是有利潤空間可降，如果不是我這么爭取署驻，豈不又被你忽悠了奋献？”

他：“當時我就覺得不對勁，但是并不知道問題出在哪里旺上，但是聽你說完后瓶蚂，我瞬間了解了，過去錯的太離譜了宣吱∏哉猓”

我：“當不能給客戶超乎預期，甚至超乎想象的結(jié)果的時候征候，我們寧可不要有钦听，因為這不能給你加分洒试，相反還會給你減分，除非迫不得已朴上，否則堅決不要干這種事∽渖罚”

他：“沒想到談判的水這么深痪宰，以前還真沒用心琢磨過∨显＃”

我：“你要告訴客戶衣撬，我不能夠保證給你市場最低的價格，但我能保證給你提供最實惠的扮饶、最安全具练、最穩(wěn)定的品質(zhì)，好的產(chǎn)品才能讓客戶后期安全甜无、放心扛点、舒服的使用，這種美妙的體驗感是多少價格都買不回來的岂丘×昃浚”

他：“上次我忘記了，下次聊到這個的時候奥帘，我給他舉個案例铜邮，就是我當時買過一款手機，雖說價格實惠寨蹋，但是用了不到一年松蒜，觸碰屏體驗感就不好了，當時我那個后悔已旧，沒多久我就換成蘋果了秸苗，用了兩年體驗感還是那么好∑酪蹋”

我：“如果你真想降價难述，還想達到非常好的效果，就是你和你經(jīng)理還有老板三人配合演一場雙簧吐句，就當著客戶的面胁后，你一直幫客戶爭取，上面就一直批評你嗦枢，甚至說你怎么胳膊肘往外拐攀芯，你說我和這個客戶真的非常投緣，經(jīng)過幾次拉鋸戰(zhàn)文虏，最終經(jīng)理老板在你的極力爭取下侣诺，終于獲得了1%的優(yōu)惠殖演，這在公司是要被罰款的……”

他：“以前我聽別人說用過，但這次怎么就沒想到了年鸳∨烤茫”

我：“切記：這個過程不是表演，它就是你的真實想法搔确，如果你只是演戲彼棍，不是本色出演，客戶瞬間就會感知到膳算，一切都以真實為前提座硕，往前說一步，一個銷售高手絕對是一個影帝級的表演高手涕蜂』遥”

他：“這個有方法學習或練習嗎？”

我：“所有高手都是練出來的机隙，沒有什么天賦或天分一說蜘拉，即便是有，那也只是說明別人的起點比你略高一點黍瞧，后面要走的路诸尽，每個人都一樣，比如到目的地是10公里印颤，你起步是三公里您机，別人起步是5公里，后面的15公里誰都得走年局〖士矗”

他：“你這么一說我就很有信心了∈阜瘢”

我：“還有就是分析客戶的過程仲闽，從三個角度出發(fā)，自身僵朗、用戶赖欣、競品，他們的順序是用戶验庙、自身和競品顶吮。”

他：“過去我采用的順序是自身粪薛、用戶悴了、競品。”

我：“了解客戶需求比了解自己產(chǎn)品更重要湃交，一切以用戶為中心熟空，當你了解完用戶后，你再來研究自己產(chǎn)品優(yōu)勢搞莺，看自己產(chǎn)品是否滿足客戶需求息罗，如果能滿足才能合作，如果怎么都無法滿足你再努力有什么作用才沧？”

他：“過去有的我都白忙活了阱当。”

我：“當你發(fā)現(xiàn)自己可以滿足客戶需求的時候糜工，你就去研究競品，把自己的產(chǎn)品和競品做一個對比录淡，提煉出客戶為什么選擇你而不選擇競品的理由捌木，根據(jù)客戶需求，直接讓你成為客戶唯一選擇嫉戚∨亳桑”

他：“聽你說完我很有信心下個月收入增長50%”蛱矗”

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